Premium

Získejte všechny články
jen za 89 Kč/měsíc

Kde a jak na nás působí Barnumův efekt a proč mu nepropadat

Víte, co spojuje časopisecké testy a horoskopy, věštce, jasnovidce, léčitele či představitele nejrůznější esoterických, paranormálních a spiritistických oborů? Jejich společným rysem je, že se opírají o poměrně jednoduchou klamavou techniku, která je označovaná jako Barnumův efekt. Jak tento postup funguje a jak mu nepropadnout, vysvětluje psycholog Jan Urban.
ilustrační snímek

ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Podstata efektu je založena na tom, že osobní charakteristiky, které jsou velmi obecné, mnohoznačné, různě interpretovatelné, vzájemně protichůdné či jinak neurčité, se hodí prakticky na každého. Lidé je tak často považují za své vlastní. Vnímají je jako přesné a přiléhavé. I přes jejich obecnost, a téměř naprostou bezcennost, mají proto sklon se v nich „vidět“.

Věří tak například tomu, že horoskop, jenž si přečetli v časopise nebo krátká věštba, kterou našli v koláčku v čínské restauraci, sedí dokonale právě na ně. A k podobnému závěru dojde i řada dalších lidí, přestože se zcela liší jak povahou, tak i životním osudem.

Efekt je pojmenovaný po majiteli cirkusu, P. T. Barnumovi, který jej během svých představení používal jako trik pro pobavení publika. Na jeho základě totiž předstíral, že je schopen prakticky okamžitě proniknout do povahy jakéhokoliv člověka včetně lidí v jeho blízkém okolí. Do dějin vstoupil i svým tvrzením, že „hlupáci se rodí každý den“.

Jan Urban (1953)

  • Je autorem řady publikací, z článků, které několik let publikoval na iDNES.cz, vznikla jeho nejnovější kniha Vezměte život do svých rukou.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
Psycholog Jan Urban

Barnumův efekt však není jen jevištní trik. Označován bývá i jako Forerův efekt, po psychologovi, jenž ho experimentálně ověřil. Využil k tomu pokus, při kterém skupina lidí dostala určitý test, s po jeho vyhodnocení svou údajnou osobní charakteristiku, která však byla u všech zcela stejná. 

Poté byli účastníci požádáni, aby posoudili, nakolik na ně tato charakteristika „sedí“. Výsledkem bylo, že většina testovaných považovala tuto osobní charakteristiku za velmi věrnou.

Proč a jak efekt působí

Barnumův efekt nepůsobí pochopitelně pro jakoukoliv osobní charakteristiku, kterou jednotlivcům předložíme. Pokud však tato charakteristika obsahuje rysy či události, provázející většinu lidí, má daný člověk sklon věřit, že jde o rysy, které se týkají právě jeho. Navíc má pak zpravidla sklon věřit i dalším rysům, které jeho „popis“ obsahuje, a to přesto, že s ním nemají nic společného. Svou roli při tom hraje vrozený sklon lidského mozku přisuzovat určitý osobní význam i tvrzením zcela obecným.

Jednoduchým příkladem tzv. Barnumových tvrzení, jsou konstatování typu:

  • „Máte velkou potřebu, aby vás ostatní měli rádi a obdivovali vás.“
  • „Máte značnou nevyužitou kapacitu, kterou jste zatím nedokázal plně využít ve svůj prospěch.“
  • „Někdy věnujete příliš mnoho času činnostem, které téměř nikam nevedou.“
  • „Navenek působíte jako člověk, který je disciplinovaný a dokáže se kontrolovat, ve svém nitru máte však občas sklon se trápit či znepokojovat, trpíte tak i určitou nejistotou.“
  • „Dokážete být vůči sobě velmi tvrdý.“
  • „I když pracujete velmi usilovně, občas se dostáváte do sporu se svým nadřízeným.“

Pravděpodobnost, že lidé těmto či podobným popisům uvěří, můžeme zvýšit i tím, že mezi ně zahrneme rysy vzájemně protichůdné. Tedy rysy, které u sebe najde téměř každý. Příkladem je konstatování: „Někdy se projevujete hlasitě a jste společenský, jindy však jste spíše tichý a rezervovaný.“

Sklon důvěřovat obecným a nicneříkajícím textům zvyšuje, když pocházejí od člověka s autoritou, který je navíc zahalený tajemstvím, případně to, že vychází z počítače.

Pokud jde navíc o charakteristiky, jež jsou převážně pozitivní, bývají snadno přijímány i proto, že nám lichotí. V úvahu však přicházejí i popisy, zahrnující určité negativní rysy, které jsou vzápětí vyváženy rysy pozitivními. Například v podobě: „I když máte určité slabiny, velmi se snažíte je překonat a být lepším.“

Kde se dá s Barnumovým efektem setkat

Lidé, kteří Barnumova efektu využívají, si se svým okolím většinou záměrně hrají. Občas si však jeho působení plně uvědomovat nemusí. Nejčastěji proto, že se (mylně) domnívají, že k rozpoznání druhých skutečně mají určité mimořádné schopnosti.

Efekt používají věštci, kartáři, senzibilové, jasnovidci, léčitelé, baviči, jevištní iluzionisté či mentalisté. Používají ho také grafologové, samozvaní kouči a představitelé nejrůznějších obskurních, zdánlivě odborných psychoterapeutických, často i „psychonáboženských“ postupů, například takzvaného neurolingvistického programování.

Setkat s ním se však v jisté míře dá i v rámci některých známých psychologických testů, využívaných především v personalistice. Zcela se mu totiž neubránil ani osobnostní test MBTI, používaný k „odhalení“ psychologických typů osob.

Manipulace není legrace. Braňte se a odhalte ji dřív, než přijde strach

Zcela záměrně bývá pak tento efekt používán k získání důvěry. Týká se to například obchodních situací, kdy jedna strana může na jeho základě podlehnout dojmu, že jí druhá strana velmi dobře rozumí, a může tak být vůči návrhům či nabídkám přístupnější.

Podobně může být zneužit i politiky, kteří se snaží vytvořit dojem, že svým stoupencům rozumějí. Občas se mu nedokáže vyhnout ani seriózní psychologie a psychiatrie, oslňující své klienty velmi rychlým proniknutím do jejich povahy a problémů, a to uvedením několika častých a povšechných psychických rysů nebo projevů.

Barnumův efekt v osobním poradenství

Barnumův efekt je starý již více než století – na území dnešní České republiky vystupoval Barnumův cirkus již před 120 lety. V moderní době však našel i další uplatnění, a to v nejrůznějších osobních doporučeních, publikovaných věhlasnými rádci a populárními osobnostmi. Jejich rady, jak uvažovat nebo reagovat na určité situace, jsou totiž většinou natolik všeobecné, že k Barnumovu efektu nemají daleko.

Příkladem jsou rady známých milionářů, jak co nejrychleji zbohatnout, jak založit podnik bez koruny v kapse, jak pochopit, že prací nikdy nezbohatneme, jak prodat komukoliv cokoliv, jak na trhu nalézt ziskové skuliny a podobně.

Šest praktických rad, jak se bránit manipulaci

Tyto návody mohou obsahovat zrnka pravdy. Jejich problém však spočívá v tom, že jsou natolik obecné, že se obtížně realizují, a i když bychom je uplatnili všichni, mohla by z nich profitovat jen velmi omezená skupina z nás. Navíc, když jsou tyto rady tak výborné, proč si je jejich autoři nenechávají pro sebe?

Chladné čtení

Jednou z nejrafinovanějších forem Barnumova efektu je klamavá technika, označovaná jako chladné čtení. Používána je nejen astrology, iluzionisty, jasnovidci a léčiteli, ale i dalšími manipulátory, kteří se snaží u klienta vzbudit dojem, že o něm (v rozporu se skutečností) vědí téměř vše.

Označení metody vychází z toho, že osoba, která ji uplatňuje, o druhé straně předem nic nezná, a veškeré své informace vyvozuje z otázek, které jí klade. Tedy z toho, co druhá strana říká, co naznačuje řečí svého těla nebo co lze vysoudit z jejího vzhledu. Otázky, které manipulátor využívá, jsou přitom často otevřené, tedy formulované tak, aby je klient doplnil sám.

Informace, které manipulátor dobře připravenými otázkami získává, pak, po určitém přeformulování, vrací jako své sdělení zpět. Využívá přitom i obecné popisy, se kterými se lidé snadno ztotožní, které rádi slyší a slyšet chtějí, a pracuje pochopitelně i s Barnumovými tvrzeními.

Důležitým prvkem techniky je sebejistota manipulátora, jeho schopnost dobře naslouchat, všímat si detailů, vytvářet dojem, že ví více, než říká. A také utvrzování klienta v jeho přesvědčení, tedy v představě, se kterou přišel. Důležitou okolností, z níž metoda vychází, je i skutečnost, že podobnosti mezi lidmi obvykle převyšují jejich rozdíly, že jejich problémy mívají obdobný původ, a že lidé jsou rádi, pokud je někdo vyslechne.

Jak se působení Barnumova efektu vyvarovat

O Barnumovu efektu je třeba vědět a jeho nebezpečí si uvědomovat. Ještě důležitější je pak se jeho působení snažit vyvarovat.

Většinou nám k tomu pomohou čtyři pravidla:

  1. Dejte si pozor na všeobecné a nepříliš určité slovní charakteristiky, které mohou druzí na vaši adresu, ale i adresu lidí ve vašem okolí pronášet. Nepodléhejte sklonu brát si tyto charakteristiky osobně čili domnívat se, že se opírají o skutečné poznání vaší osobnosti. Neřiďte se jimi proto ani při svém jednání.
  2. Uvědomte si svůj vlastní sklon i sklon dalších lidí si obecné a neurčité charakteristiky přivlastňovat. Myslete na to, že většinou jde o charakteristiky, hodící se pro většinu lidí.
  3. Snažte se zjistit zdroj, odkud se určité charakteristiky vaší osobnosti berou, nepodléhejte sklonu věřit v tomto smyslu autoritám.
  4. Chápejte, že využívání obecných charakteristik lidí je jednou z jednoduchých metod komerční manipulace, s jejíž pomocí se druhá strana snaží získat vaši důvěru.
Autor:
  • Nejčtenější

Každá koruna je dobrá. Které spořicí a termínované účty vynesou nejvíc

9. dubna 2024

Česká národní banka snížila v březnu základní úrokovou sazbu o pět desetin procentního bodu na 5,75...

Mně se nic nestane, pojišťovna mi nic nedá. Pět mýtů o životním pojištění

12. dubna 2024

Životní pojištění má podle statistik uzavřené každý druhý Čech. Vyplývá to z dat České asociace...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

K výrobě krmiv pro psy a kočky ho přivedla náhoda. Dnes vyváží i do Asie

13. dubna 2024

Vyrábět granule a konzervy pro psy a kočky původně neměl vůbec v plánu. Napadlo ho to až v...

Kdy lidé odmítají fakta a proč pravda často prohrává, vysvětluje psycholog

15. dubna 2024

Schopnost hledat či nacházet pravdu stojí v uvažování lidí většinou až na druhém místě. Proč lidé...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Láska prochází peněženkou. Jak nastavit pravidla ve vztahu a co říkají průzkumy

11. dubna 2024

Společné bydlení znamená zpravidla i společné hospodaření. Zatímco v manželství určuje základní...

KOMENTÁŘ: Majetkový test je otvírání Pandořiny skříňky

16. dubna 2024

Stát chce začít provádět u žadatelů o sociální dávky majetkový test. Má to opodstatnění: Dávky ze...

Jaro na burzách: akcie dál jedou, dluhopisy ale brzdí

16. dubna 2024

První čtvrtletí skončilo další posunem cen akcií nahoru. I letošní březen přinesl akciovým trhům...

Kdy lidé odmítají fakta a proč pravda často prohrává, vysvětluje psycholog

15. dubna 2024

Schopnost hledat či nacházet pravdu stojí v uvažování lidí většinou až na druhém místě. Proč lidé...

KVÍZ: Děti ve finančně-vědomostní soutěži uspěly. Jak byste ji zvládli vy?

14. dubna 2024

Česká bankovní asociace spolu s Evropskou bankovní federací uspořádala letos již osmé národní kolo...

Čechy poznám podle outdoorové módy. Nosí ji bohužel i ženy, říká Kerekes

Vica Kerekes (43) si postěžovala na to, že Češi nosí outdoorové oblečení často i na místa, která k tomu nejsou vhodná...

Náhle zemřel zpěvák Maxim Turbulenc Daniel Vali, bylo mu 53 let

Ve věku 53 let zemřel zpěvák skupiny Maxim Turbulenc Daniel Vali. Letos by se svou kapelou oslavil 30 let na scéně....

Rohlík pro dítě, nákup do kočárku. Co v obchodě projde a kdy už hrozí právník?

V obchodech platí pravidla, která občas zákazník nedodržuje. Někdy se navoní parfémem, aniž by použil tester, nebo...

Roman Šebrle ukázal novou lásku, s kolegyní z práce vyrazili do Málagy

Roman Šebrle (49) je po čase opět šťastně zadaný. Jeho partnerka se na Instagramu pochlubila společnou fotkou z...

Ve StarDance zatančí Vondráčková, Paulová, hvězda Kukaček i mistryně světa

Tuzemská verze celosvětově mimořádně úspěšné soutěže StarDance britské veřejnoprávní televizní společnosti BBC se už na...