Podstata efektu je založena na tom, že osobní charakteristiky, které jsou velmi obecné, mnohoznačné, různě interpretovatelné, vzájemně protichůdné či jinak neurčité, se hodí prakticky na každého. Lidé je tak často považují za své vlastní. Vnímají je jako přesné a přiléhavé. I přes jejich obecnost, a téměř naprostou bezcennost, mají proto sklon se v nich „vidět“.
Věří tak například tomu, že horoskop, jenž si přečetli v časopise nebo krátká věštba, kterou našli v koláčku v čínské restauraci, sedí dokonale právě na ně. A k podobnému závěru dojde i řada dalších lidí, přestože se zcela liší jak povahou, tak i životním osudem.
Efekt je pojmenovaný po majiteli cirkusu, P. T. Barnumovi, který jej během svých představení používal jako trik pro pobavení publika. Na jeho základě totiž předstíral, že je schopen prakticky okamžitě proniknout do povahy jakéhokoliv člověka včetně lidí v jeho blízkém okolí. Do dějin vstoupil i svým tvrzením, že „hlupáci se rodí každý den“.
Jan Urban (1953)
 |
Barnumův efekt však není jen jevištní trik. Označován bývá i jako Forerův efekt, po psychologovi, jenž ho experimentálně ověřil. Využil k tomu pokus, při kterém skupina lidí dostala určitý test, s po jeho vyhodnocení svou údajnou osobní charakteristiku, která však byla u všech zcela stejná.
Poté byli účastníci požádáni, aby posoudili, nakolik na ně tato charakteristika „sedí“. Výsledkem bylo, že většina testovaných považovala tuto osobní charakteristiku za velmi věrnou.
Proč a jak efekt působí
Barnumův efekt nepůsobí pochopitelně pro jakoukoliv osobní charakteristiku, kterou jednotlivcům předložíme. Pokud však tato charakteristika obsahuje rysy či události, provázející většinu lidí, má daný člověk sklon věřit, že jde o rysy, které se týkají právě jeho. Navíc má pak zpravidla sklon věřit i dalším rysům, které jeho „popis“ obsahuje, a to přesto, že s ním nemají nic společného. Svou roli při tom hraje vrozený sklon lidského mozku přisuzovat určitý osobní význam i tvrzením zcela obecným.
Jednoduchým příkladem tzv. Barnumových tvrzení, jsou konstatování typu:
- „Máte velkou potřebu, aby vás ostatní měli rádi a obdivovali vás.“
- „Máte značnou nevyužitou kapacitu, kterou jste zatím nedokázal plně využít ve svůj prospěch.“
- „Někdy věnujete příliš mnoho času činnostem, které téměř nikam nevedou.“
- „Navenek působíte jako člověk, který je disciplinovaný a dokáže se kontrolovat, ve svém nitru máte však občas sklon se trápit či znepokojovat, trpíte tak i určitou nejistotou.“
- „Dokážete být vůči sobě velmi tvrdý.“
- „I když pracujete velmi usilovně, občas se dostáváte do sporu se svým nadřízeným.“
Pravděpodobnost, že lidé těmto či podobným popisům uvěří, můžeme zvýšit i tím, že mezi ně zahrneme rysy vzájemně protichůdné. Tedy rysy, které u sebe najde téměř každý. Příkladem je konstatování: „Někdy se projevujete hlasitě a jste společenský, jindy však jste spíše tichý a rezervovaný.“
Sklon důvěřovat obecným a nicneříkajícím textům zvyšuje, když pocházejí od člověka s autoritou, který je navíc zahalený tajemstvím, případně to, že vychází z počítače.
Pokud jde navíc o charakteristiky, jež jsou převážně pozitivní, bývají snadno přijímány i proto, že nám lichotí. V úvahu však přicházejí i popisy, zahrnující určité negativní rysy, které jsou vzápětí vyváženy rysy pozitivními. Například v podobě: „I když máte určité slabiny, velmi se snažíte je překonat a být lepším.“
Kde se dá s Barnumovým efektem setkat
Lidé, kteří Barnumova efektu využívají, si se svým okolím většinou záměrně hrají. Občas si však jeho působení plně uvědomovat nemusí. Nejčastěji proto, že se (mylně) domnívají, že k rozpoznání druhých skutečně mají určité mimořádné schopnosti.
Efekt používají věštci, kartáři, senzibilové, jasnovidci, léčitelé, baviči, jevištní iluzionisté či mentalisté. Používají ho také grafologové, samozvaní kouči a představitelé nejrůznějších obskurních, zdánlivě odborných psychoterapeutických, často i „psychonáboženských“ postupů, například takzvaného neurolingvistického programování.
Setkat s ním se však v jisté míře dá i v rámci některých známých psychologických testů, využívaných především v personalistice. Zcela se mu totiž neubránil ani osobnostní test MBTI, používaný k „odhalení“ psychologických typů osob.
Manipulace není legrace. Braňte se a odhalte ji dřív, než přijde strach |
Zcela záměrně bývá pak tento efekt používán k získání důvěry. Týká se to například obchodních situací, kdy jedna strana může na jeho základě podlehnout dojmu, že jí druhá strana velmi dobře rozumí, a může tak být vůči návrhům či nabídkám přístupnější.
Podobně může být zneužit i politiky, kteří se snaží vytvořit dojem, že svým stoupencům rozumějí. Občas se mu nedokáže vyhnout ani seriózní psychologie a psychiatrie, oslňující své klienty velmi rychlým proniknutím do jejich povahy a problémů, a to uvedením několika častých a povšechných psychických rysů nebo projevů.
Barnumův efekt v osobním poradenství
Barnumův efekt je starý již více než století – na území dnešní České republiky vystupoval Barnumův cirkus již před 120 lety. V moderní době však našel i další uplatnění, a to v nejrůznějších osobních doporučeních, publikovaných věhlasnými rádci a populárními osobnostmi. Jejich rady, jak uvažovat nebo reagovat na určité situace, jsou totiž většinou natolik všeobecné, že k Barnumovu efektu nemají daleko.
Příkladem jsou rady známých milionářů, jak co nejrychleji zbohatnout, jak založit podnik bez koruny v kapse, jak pochopit, že prací nikdy nezbohatneme, jak prodat komukoliv cokoliv, jak na trhu nalézt ziskové skuliny a podobně.
Šest praktických rad, jak se bránit manipulaci |
Tyto návody mohou obsahovat zrnka pravdy. Jejich problém však spočívá v tom, že jsou natolik obecné, že se obtížně realizují, a i když bychom je uplatnili všichni, mohla by z nich profitovat jen velmi omezená skupina z nás. Navíc, když jsou tyto rady tak výborné, proč si je jejich autoři nenechávají pro sebe?
Chladné čtení
Jednou z nejrafinovanějších forem Barnumova efektu je klamavá technika, označovaná jako chladné čtení. Používána je nejen astrology, iluzionisty, jasnovidci a léčiteli, ale i dalšími manipulátory, kteří se snaží u klienta vzbudit dojem, že o něm (v rozporu se skutečností) vědí téměř vše.
Označení metody vychází z toho, že osoba, která ji uplatňuje, o druhé straně předem nic nezná, a veškeré své informace vyvozuje z otázek, které jí klade. Tedy z toho, co druhá strana říká, co naznačuje řečí svého těla nebo co lze vysoudit z jejího vzhledu. Otázky, které manipulátor využívá, jsou přitom často otevřené, tedy formulované tak, aby je klient doplnil sám.
Informace, které manipulátor dobře připravenými otázkami získává, pak, po určitém přeformulování, vrací jako své sdělení zpět. Využívá přitom i obecné popisy, se kterými se lidé snadno ztotožní, které rádi slyší a slyšet chtějí, a pracuje pochopitelně i s Barnumovými tvrzeními.
Důležitým prvkem techniky je sebejistota manipulátora, jeho schopnost dobře naslouchat, všímat si detailů, vytvářet dojem, že ví více, než říká. A také utvrzování klienta v jeho přesvědčení, tedy v představě, se kterou přišel. Důležitou okolností, z níž metoda vychází, je i skutečnost, že podobnosti mezi lidmi obvykle převyšují jejich rozdíly, že jejich problémy mívají obdobný původ, a že lidé jsou rádi, pokud je někdo vyslechne.
Jak se působení Barnumova efektu vyvarovat
O Barnumovu efektu je třeba vědět a jeho nebezpečí si uvědomovat. Ještě důležitější je pak se jeho působení snažit vyvarovat.
Většinou nám k tomu pomohou čtyři pravidla:
- Dejte si pozor na všeobecné a nepříliš určité slovní charakteristiky, které mohou druzí na vaši adresu, ale i adresu lidí ve vašem okolí pronášet. Nepodléhejte sklonu brát si tyto charakteristiky osobně čili domnívat se, že se opírají o skutečné poznání vaší osobnosti. Neřiďte se jimi proto ani při svém jednání.
- Uvědomte si svůj vlastní sklon i sklon dalších lidí si obecné a neurčité charakteristiky přivlastňovat. Myslete na to, že většinou jde o charakteristiky, hodící se pro většinu lidí.
- Snažte se zjistit zdroj, odkud se určité charakteristiky vaší osobnosti berou, nepodléhejte sklonu věřit v tomto smyslu autoritám.
- Chápejte, že využívání obecných charakteristik lidí je jednou z jednoduchých metod komerční manipulace, s jejíž pomocí se druhá strana snaží získat vaši důvěru.
