Výhodná a nevýhodná nabídka
Už se vám to nejspíš stalo. V nákupním centru k vám přicupitá vnadná blondýnka s výstřihem až na pupík (to je mimochodem další z přesvědčovacích metod, je dokázáno, že od atraktivního člověka se necháte zlomit ke koupi mnohem lépe).
Vítězoslavně vám sdělí, že má pro vás neodolatelnou nabídku. Vychvaluje vám například balíček s pánskou kosmetikou.
Jenže jeho cena je naprosto nehorázná. Je jasné, že si ho nekoupíte, nejste přece blázni, abyste utratili polovinu své výplaty za kosmetiku.
 |
Blondýnka ještě chvilku naléhá a pak se naoko stáhne s tím, že by tady měla ještě levnější nabídku, a vytasí se například s parfémem za zlomkovou cenu původně nabízeného balíčku. V porovnání s předchozí nabídkou vypadá parfém neskutečně levně.
V podstatě se zdá, že je k mání prakticky zadarmo, nádavkem dostanete ještě úsměv vnadné prodávající, takže sáhnete do kapsy a odnášíte si domů kapitální úlovek. Pocit vítězství vám vydrží přesně do té doby, než zjistíte, že kdekoli jinde je stejný parfém k mání o pět stovek levněji.
Nekonečné opakování
Skandování a nekonečné opakování sloganů a jednoduchých hesel je osvědčenou metodou, na kterou nedá dopustit žádný vojenský režim, fanatické hnutí nebo řada náboženství. Jeho obdobou v běžném životě je vystavování člověka stále stejným heslům, která na něj vyskakují z reklam.
"Lidská pozornost je selektivní a soustřeďuje se v daném okamžiku jen na několik nejvýraznějších podnětů," říká psycholožka Zdena Dušková. "Pokud reklama nemá zapadnout mezi nekonečné množství ostatních, musí být buď natolik šokující či neobvyklá, aby zaujala na první pohled, nebo musí vsadit na dostatečný počet opakování, aby si ji diváci dokonale zapamatovali."
Vzhledem k tomu, že reklama na prací prostředek, která cílí na vymydlené hospodyňky, může být šokující či provokativní jen velmi těžko, nezbývá než opakovat ji do omrzení. Abyste se nakonec přistihli, že si slaboduchou reklamní melodii pohvizdujete při zavazování bot.
Černobílý pohled
"Buď si koupíte naše auto, nebo se budete muset smířit s tím, že to při případné havárii odskáčou vaše děti, protože ostatní značky nám v bezpečnosti nesahají ani po kotníky."
V reklamním světě je vše tak jednoduché. Buď, anebo. Černá, nebo bílá. Na výběr máte samozřejmě jen ze špatné a dobré varianty, mezi tím nic neexistuje.
"Lidé přirozeně inklinují k jednoduchým řešením, a pokud nemusejí, složitým problémům se vyhýbají. Zjednodušení a černobílé podání proto většině z nás vyhovuje," vysvětluje psycholožka.
Vyjádření autority
Výrobek doporučuje devět lékařů z deseti, no nekupte to! Pokud nám danou věc doporučí odborník, získává pro nás její kvalita naprosto nový rozměr, už ale jen málokdo zkoumá, jací odborníci a proč by ji měli doporučovat.
"Odvolávání se na autoritu je klasickou metodou, která je typická pro současnou dobu," říká Dušková. "V prehistorických společnostech bylo množství znalostí a profesí tak malé, že většinu z nich dokázal člověk obsáhnout sám a mohl se spolehnout na své vlastní zkušenosti. Moderní doba je natolik bohatá na nejrůznější technologie, nauky, profese a obecně informace, že je vyloučené, aby se jeden člověk orientoval ve všech oblastech. Jsme proto stále více nuceni spoléhat se na vyjádření odborníků v daném oboru a hlavně jim důvěřovat, protože si jejich tvrzení nemáme jak ověřit."
Důsledkem toho je bezmyšlenkovitý nákup produktu, který údajní odborníci doporučují.
Hra emocí
Pravděpodobně neexistuje účinnější reklama než ta, která ve vás dokáže vzbudit emoce.
"Z široké nabídky emocí fungují téměř všechny, a to i ty negativní, kromě zastrašování. Už v minulosti se zkoumal vliv zastrašující reklamy na kuřáky a výsledek byl velmi rozpačitý. Ukázalo se, že pokud byla reklama příliš odstrašující, kuřáci ji jednoduše vytěsnili ze svého vědomí a nevěnovali jí pozornost," vysvětluje psycholožka.
Podařilo se však nějaké reklamě rozesmát vás nebo vás šikovně použité smutné dětské oči naladily na sentimentální vlnu? Potom je jasné, že si ji zapamatujete a stoupá i šance, že si inzerovaný produkt koupíte.
