Pro BMW například vytvořili program, který zákazníkovi umožní sestavit si na internetu auto podle svých představ. Proniknout na americký trh ale nebylo snadné, tamní psychologie obchodování je totiž jiná.
Kde začala vaše cesta do Ameriky?
Možná na kraji devadesátých let, kdy jsem pracoval pro několik amerických firem. Posílaly nás na školení do USA, odkud se k nám dovážely počítače i software. Ptal jsem se tehdy amerických šéfů: "Jak dlouho vydrží tahle situace, kdy vy u nás nic nekupujete?" A oni mi říkali: "Není nic, co bychom u vás koupili." Měli pravdu.
Radko JelínekJe absolventem Elektrotechnické fakulty ČVUT, konkrétně oboru technická kybernetika. Pracoval jako programátor-analytik, spoluzakládal Unisoft, později zastával vysoké pozice v dalších počítačových firmách, například v Microsoftu. Nyní je obchodním ředitelem společnosti Sprinx Systems, která má filiálky v New Yorku a Los Angeles a teď expanduje do východní Evropy a Ruska. Zaměstnává více než stovku vysoce kvalifikovaných lidí. Ve volném čase jej kromě tenisu a motorek baví i obchodování na burze. |
Jak jste nakonec přišli na to, s čím v USA prorazit?
Všechno má svůj čas. Leželo mi to samozřejmě v hlavě a příležitost se naskytla ve firmě Sprinx Systems. Založili jsme ji před patnácti lety a zaměřili jsme se na vývoj technik pro řízení obchodu, webových portálů, zabezpečení sítí a podobně.
První velkou zkušenost jsme získali při budování portálu Atlas – to byl ve své době u nás druhý největší zpravodajský zdroj. Dokázali jsme vytvořit rozsáhlý počítačový program pro miliony uživatelů. V roce 1999 jsme svůj podíl v něm prodali a pokračovali jsme ve vývoji programů pro nadnárodní firmy.
Co konkrétně jste pro ně dělali?
Mnichovská centrála BMW si u nás objednala konfigurátor – to je program, který umožní zákazníkovi, aby si na internetu poskládal auto podle svých představ. Zvolí si například technické parametry auta, barvu karoserie, vybavení interiéru, doplňky a podobně.
Brzy jsme museli pro BMW vytvořit konfigurátory pro 27 zemí včetně Izraele. Tam jsme museli řešit raritu, protože v hebrejštině se píše zprava doleva. Spolupracujeme s Microsoftem, většina našich zákazníků v Česku jsou filiálky zahraničních firem.
Čím jste pro zahraniční firmy zajímavější?
Byli jsme levnější a nabízeli jsme kvalitní a často lepší produkt než jejich mateřské centrály.
Je rozdíl prodávat počítačový program doma a v USA?
Velký. Americký trh je jeden z nejotevřenějších na světě, ale také jeden z nejsložitějších. Museli jsme proniknout do psychologie tamního obchodování, které se liší i v drobnostech. Týden tam například nezačíná pondělkem, ale už nedělí.
Může se hoditBuďte úspěšní. Najděte si zajímavou práci na jobDNES.cz. Dnes přes 17 tisíc pracovních nabídek. |
Jako symboly zemí se nepoužívají vlajky, což je důležité například v označování verzí – v USA nelze označit anglickou verzi britskou vlajkou. Ostatně přístup Američanů k vlajce je jiný, nemůžeme ji používat způsobem běžným v Evropě, to by je pobouřilo.
A jinak je systém nakupování podobný?
Ne. V Evropě shopping znamená projít nákupním centrem, prohlédnout si zboží a jít na oběd. Když se jde v USA nakupovat, pak se jde skutečně něco koupit, i když to třeba hned venku u auta vyhodí do koše, protože se jim to vlastně vůbec nehodí.
Pak jsou to i podstatnější zvyklosti, ve Spojených státech nikdo nezavedl módu výběrových řízení jako v Evropě. Když dostane Američan nabídku, zeptá se nás, co to umí a co mu to přinese. Potom produkt zkouší maximálně několik hodin a nakonec ho koupí, anebo ne. Až teprve když ho koupí, se začne ptát – tyto dotazy jsou v ceně. Vědí, že nemůžou volat a vyptávat se, aniž by to koupili – to bychom mohli mít tisíce dotazů denně, které by k ničemu nevedly.
Bylo složité založit ve Spojených státech vlastní filiálku?
Co není složité? Před čtyřmi lety jsme v New Yorku na veletrhu s elektronikou oznámili otevření kanceláře v USA. O rok později jsme založili dceřinou firmu. Rozhodli jsme se pro Kalifornii, pro Los Angeles. Je to tam dražší a složitější než třeba v Delawaru, ale pro firmu s počítači to je nejlepší adresa.
Vyslali jste do USA své lidi z Prahy?
Ne, takovou chybu neuděláme. Věděl jsem, že musíme zaměstnat místní lidi, bez nich to nejde. Rozhodně nebylo možné tam poslat Čechy, byť sebelepší. Musel jsem sehnat obchodníky, právníky, IT specialisty. Zpočátku jsme měli jen několik lidí a postupně tým rozšiřujeme o další spolupracovníky. Rozjeli jsme reklamu na internetu.
Jeden ze zákazníků nám dokonce napsal, že je rád, že "přinášíte práci Američanům". Kdyby tomu tak nebylo, nenakupoval by u nás. Časem nám ale bylo divné, že nepřicházejí objednávky z východního pobřeží, a došlo nám, že musíme mít filiálku i na východě. Letos na jaře jsme otevřeli kancelář v New Yorku.
Jak sháníte pro své filiálky lidi?
Ten nábor je složitý. Personální agentury jsou stejné na celém světě, nelze na ně moc spoléhat. Zkoušením lidí v Kalifornii jsme ztratili celý rok. Teď máme už třetí generaci zaměstnanců. Ukázalo se, že nejvýhodnější je hledat nové lidi na sociálních sítích – na Facebooku, Twitteru a podobně. Sdružují se tam do profesních klubů, z diskusí se dá odvodit i jejich úroveň.
Své pobočky v Americe řídíte z Prahy?
S oběma americkými kancelářemi jsme denně ve spojení e-maily, Skypem. Nejméně jednou za čtvrt roku tam musím zaletět vyřídit složitější provozní věci.
Rozšiřujete firmu do dalších zemí?
Ano. Směřujeme do východní Evropy a Ruska formou vlastního zastoupení a akvizicí. Máme nyní zákazníky na naše produkty a služby na Slovensku, v Maďarsku, Rakousku, Slovinsku, Turecku a Rusku. V současné době jednáme o akvizicích lokálních firem v těchto rostoucích teritoriích. Avšak já se osobně nejvíce věnuji trhu v USA.
Vyplatí se to?
Když naše firma uspěje s počítači v Kalifornii, má před sebou celé Spojené státy. A kdo uspěje v USA, má otevřený celý svět. Náš obrat ve Spojených státech představuje asi jenom pět procent obratu celé naší firmy. To je v pořádku. Nemůžeme se bouřlivě rozvíjet, to by nás mohlo porazit. Nemůžeme dopustit, aby nás jeden den zahltilo třeba tisíc internetových objednávek, to bychom nezvládli. Na větší objem se musíme připravit.
Těžiště vaší činnosti je v Česku?
Ano. Účastníme se projektů ve spolupráci s Akademií věd a vysokými školami. Například jsme pro Akademii věd postavili superpočítač Amálka, jehož nejnovější verze spojuje 1 568 menších počítačů a zpracuje 16 bilionů operací za vteřinu. To by na běžném stolním počítači trvalo asi devět hodin. Také se podílíme na projektu Floreo, který slouží jako pomůcka pro hydrology při předpovídání rizika povodní během tání sněhu.
