Zprostředkovatelé někdy říkají, že radí zdarma, příjem mají totiž z provizí z uzavřených produktů. A tyto provize zaplatí nakonec vždy klient, který je mnohdy překvapen, co ho bezplatná rada stála.
Vyměňte jednu pojistku za jinou - rada za všechny peníze
V roce 2003 navštívil Pavla pan Miroslav. Říkal si finanční poradce i přesto, že zastupoval jen jednu pojišťovnu. Poradil Pavlovi sjednat si kapitálové životní pojištění (KŽP) na 1 000 korun měsíčně, které s ním následně uzavřel. Rada byla samozřejmě zadarmo.
Co znamenáKapitálové životní pojištění
Investiční životní pojištění
|
Po pěti letech se za Pavlem zastavil pan Martin, jiný zástupce stejné pojišťovny (Miroslav v té době už dělal něco úplně jiného), aby revidoval Pavlovy potřeby a pojistky. Pochopitelně opět bezplatně.
Nový poradce zjistil, že Pavel má ještě staré nemoderní KŽP a zadarmo doporučil změnu. Poradil mu původní smlouvu ukončit a založit nové úžasné moderní investiční životní pojištění (IŽP).
Pavel do té doby poslal na pojištění kolem 70 tisíc korun, odbytné, které dostal při ukončení smlouvy, však bylo pouze 35 tisíc korun. Nové pojistné bylo 2 000 korun měsíčně. Pavel však stále platil tisícovku a druhá se platila z oněch 35 tisíc korun převedených z prvního pojištění.
Poradce Martin se za Pavlem stavil ještě jednou v roce 2011. Po třech letech už přestalo být moderní i druhé pojištění a chtělo to zase změnu. Proto doporučil Pavlovi i druhé pojištění zrušit, zůstatek převést na třetí pojištění a snížit platbu pojistného na 500 korun měsíčně.
Nespořil sobě, ale do kapsy pojišťovákům
V roce 2013 se Pavel rozhodl pojištění ukončit a vybrat peníze. Za těch 10 let zaplatil na pojistném přes 110 tisíc korun a ty teď potřeboval využít. K jeho překvapení mu však pojišťovna poslala pouze 30 tisíc korun. A to přesto, že trhy v době jeho investice převážně rostly (vzhledem k pravidelné investici by byl v plusu).
Pavlovo pojištění
* Konkrétní rozdělení na náklady na pojistné krytí (riziko), náklady a spořicí složku v případě Pavlových pojistek nelze provést, protože pojišťovna konkrétní údaje nesděluje. Jde tedy o nadsazený odhad na základě ceny pojištění na trhu. Odbytné jsou peníze, které Pavel dostal. |
Většina z více než 80 tisíc korun, o které klient přišel, se ztratilo na provizích za uzavření smlouvy (malá část byly náklady na riziko a náklady pojišťovny). A ty jsou v případě spořicích a investičních pojistek vysoké. Na provizní náklady v současnosti jde často i něco kolem dvouročního pojistného.
Poplatky v životním pojištění
|
Pokud by Pavel měl za celou dobu jen jednu smlouvu, nebylo by to tak bolestivé. Ale protože smlouvu zakládal třikrát, tak většinu času platil samé provize a jen malou část peněz skutečně investoval. Část těchto provizí inkasovali přímo i poradci. I když oba radili Pavlovi zadarmo, jejich rady se nakonec pěkně prodražily.
Velká část trhu zprostředkovatelů žije z "přebouchávání"
Tomu, co udělal Martin, se slangově říká přebouchávání pojistek. Na trhu je to bohužel dost častá praktika a často dochází k tomu, že poradce jedné společnosti přebouchá pojistky, které udělal někdo jiný. Nebo poradce přejde od jedné společnosti ke druhé a předělá pojistky, které udělal dříve, aby znovu inkasoval provize.
Že nejde o ojedinělý problém, ukazují i statistiky pojistného trhu. Ročně je uzavřeno kolem jednoho milionu nových smluv životního pojištění, ale na druhou stranu je jich více než milion zrušeno a ročně kolem 200 tisíc smluv ubude. Na trhu méně bonitních klientů je přeporadcováno. Prostor pro nalezení nových klientů se zmenšuje a pokud se má masa zprostředkovatelů uživit, pak je nezbytné, aby se stále dokola uzavíraly nové a nové smlouvy stávajícím klientům. Proto se bude tlak na přepisování smluv ještě zesilovat. Nyní životní pojistky vydrží v rozpětí čtyři až osm let, i když se sjednávají na desítky let.
Předplacené poplatky
|
Kromě přepisování pojistky pojistkou je na trhu i další nový trend. Vyspělejší poradci nahrazují investice do životních pojistek investicí do fondů s předplaceným vstupním poplatkem na dlouhou dobu. Investice do fondů přímo je skutečně výhodnější, než investice přes IŽP z celé řady důvodů. Předplacený poplatek však funguje podobně jako náklady na provize u IŽP. Při předplacení investice na 30 let jdou peníze prvních 12 až 15 měsíců na provize. Přitom 30 let je dlouhá doba, během které se změní jak produktová nabídka, tak řada okolností v životě investora. A tyto změny pak mohou znamenat další náklady a poplatky. Stejně jako není výhodné předplácet na 30 let telefonního operátora, nebo nájem, nemá to smysl ani u investování.
Nenechte se uvrtat do opakovaného placení provizí
Pokud chcete své prostředky investovat a zároveň se chcete vyhnout neustálému opakovanému placení provizí, dodržujte následující zásady:
- Pozor na rady zadarmo, obvykle jsou ty nejdražší. Solidní poradce vám řekne, že je placen z vašich peněz (nebo si nechá zaplatit přímo) a nebude s vámi hrát hru na bezplatné poradenství.
- Nikdy neinvestujte přes životní pojištění. To slouží ke krytí rizik, ale investování přes něj je drahé kvůli celé řadě poplatků, které jsou navíc mnohdy zdvojené.
- Nevyměňujte jedno investiční pojištění za jiné. Znovu budete platit provize a příliš si nepomůžete.
- Pokud máte uzavřeno nevýhodné pojištění, hledejte jiné cesty než jeho ukončení (například redukci pojistného, změnu pojistných částek apod.).
- Místo investičního životního pojištění investujte raději přímo do fondů. Při tom se vyhněte dlouhodobým předplaceným vstupním poplatkům a jejich alternativám. Buď plaťte poplatky průběžně, nebo si je předplaťte na tři až pět let, pokud to je výhodnější. Poradce bude mít větší motivaci se vám věnovat, abyste s ním po uplynutí cyklu opět investovali.
- Nenechte si namluvit, že doba, na jak dlouho jste si předplatili pravidelnou investici, musí být shodná s vaším investičním horizontem (doba na kterou peníze zainvestujete). Není to tak. Můžete mít předplacené poplatky na tři roky, ale investovat na 30 let.
