Manuál napoví: sedm pravidel dobrého finančního poradce

aktualizováno 
Finanční poradci nemají v Česku příliš dobrou pověst. A mohou si za to převážně sami. Místo rad totiž často jen prodávají produkty, aby získali provizi. Někteří. Jenže, jak poznat toho, který chce a umí opravdu pomoci, od toho, který chce klienta jen obrat?

Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF) vydala manuál pro to, jak by měl zprostředkovatel či poradce při prodeji spořících a investičních produktů postupovat. Ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

„Úroveň služeb některých taky-poradců není optimální. S tím se setkáváme dlouhodobě a víme, že to zhoršuje image našeho oboru. Zároveň ale na trhu neexistuje žádná dohoda, jak by měl vlastně takový proces finančního poradenství vypadat. Proto jsme se rozhodli sestavit dokument, který by jasně říkal, jak by mělo finanční poradenství probíhat a k čemu by měly poradenské firmy směřovat,“ říká Jiří Šindelář, výkonný ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství (USF). Věří, že tento manuál převezme celý trh a pomůže ke spokojenosti všem: jak klientům, tak slušným a odpovědným poradcům

Jak by to vypadat nemělo

Případ, který zdaleka není ojedinělý: Pana XY kontaktoval jeho známý, který začal pracovat pro jednu věhlasnou pojišťovnu, že by mu udělal bezplatný audit jeho financí. Že prý teď proběhly všechny ty reformy, a tak bude dobré prostudovat staré smlouvy, jestli by se nenašlo něco lepšího. A další scénář už také mnozí znají. Známý doporučil panu XY ukončit stávající smlouvy o stavebním spoření a penzijním připojištění a všechny uspořené peníze postupně vložit do investičního životního pojištění. Když bude pan XY peníze potřebovat, může si je po dvou letech vybrat. Jde prý o fantastický produkt, jaký nemá obdoby, jen na to ostatní ještě nepřišli. A je třeba smlouvu podepsat hned, protože jde o omezenou nabídku a každý další den by stál pana XY ušlé peníze.

Kde udělal poradce chybu, anebo spíš chyby? Ukážeme si je na sedmi pravidlech dobrého finančního poradenství podle manuálu USF.

1.Nepodepisovat smlouvu na první schůzce

Přišli jste s poradcem řešit zabezpečení na důchod, nebo dlouhodobý spořící plán a on vám předložil „jediné správné řešení“ hned na první schůzce? Není nic horšího.

Aby totiž poradce mohl kvalifikovaně sestavit návrh řešení, musí se o vás dozvědět spoustu informací a ty v klidu vyhodnotit. A to jen těžko zvládne po několika minutách u kávy.

TIP: Finanční poradce vás může v případě oboustranné spokojenosti požádat o doporučení na vaše přátele či známé. To by však měl udělat až poté, co máte možnost si kvalitu jeho služeb dostatečně ověřit. V žádném případě ne na první či druhé schůzce!

2.Nevypovídat předchozí smlouvy, ale spíš na ně navazovat

Cílem poradce není za každou cenu prodat, to je práce prodejce. Bohužel jedním z nešvarů trhu je právě „přesjednávání“ dlouhodobých smluv kvůli rychlému výdělku. A to je špatně.

Korektní poradce by měl spíše navázat na to, co už máte sjednáno z dřívějška, a běžící smlouvy rušit jen v krajním případě. Jejich předčasné vypovězení totiž velmi často bývá pro zákazníka hrubě nevýhodné.

TIP: Velmi zbystřete, pokud vám poradce doporučí vypovědět stávající dlouhodobý spořící produkt (například stavební spoření) a peníze z něj „rozložit“ do životního pojištění. Taková transakce je pro vás zpravidla velmi nevýhodná a jediným cílem „poradce“ je maximalizovat svou provizi.

3.Zvážit cíle a rizikový profil klienta

Aby mohl poradce kvalifikovaně sestavit řešení, musí vás blíže poznat. Nemusíte se obávat, známost by měla být oboustranně prospěšná, ale bude vyžadovat vaší trpělivost.

Poradce musí sebrat data o vaší životní situaci (rodina, děti, plány), financích (stávající úvěry, úspory), cílech (důchod či třeba jen rezerva) a také vztahu k riziku. Ne každý dobře snáší propad své investice, a to i pokud je určena pro dlouhý horizont. Právě to musí poradce ve své práci zohlednit, nejlépe za celou domácnost.

TIP: Investiční pravidla říkají, že při investování na dlouhou dobu je vhodné sledovat spíše dynamičtější strategii, i za cenu vyšších rizik. Proto není od věci, pokud vás o takové možnosti bude poradce informovat, ale neměl by se vás snažit do rizika „zlomit“ za každou cenu.

4.Myslet na nenadálé životní situace

Poradce by nikdy neměl váš investiční či spořící plán konstruovat nadoraz, tedy tak, že na něj „nebudete moci deset let sáhnout“. Je v pořádku, pokud bude část rezerv v dlouhodobých produktech, kam budete pravidelně odkládat, ale je třeba myslet i na nenadálé životní situace a potřeby. Proto musí být část rezerv v krátkodobých produktech, abyste je mohli rychle vybrat bez velké ztráty či poplatků.

TIP: Zeptejte se poradce, jak bude možné vaše portfolio produktů upravit, pokud by nastala nenadálá životní situace, například ztráta zaměstnání. Budete moci část spořených peněz vybrat, popřípadě dočasně přestat platit?

5.Vysvětlit principy fungování produktu, poplatky a náklady

Vysvětlování všeho, co s daným produktem souvisí, to je častým kamenem úrazu mnoha finančních poradců. Kromě toho, že vám poradce předloží všechny podstatné dokumenty, což ostatně ukládá i zákon, by vám měl poradce podrobně vysvětlit, jak jednotlivé produkty fungují, jaká mají rizika a jaké jsou s nimi spojené poplatky.

Zvlášť důležitá je informace, jak jsou poplatky hrazené v čase. Jestli rovnoměrně, nebo třeba dopředu. Pokud si je totiž předplatíte, musíte počítat s tím, že vypovíte-li produkt v prvních letech, nedostanete zpátky téměř nic. 

TIP: Poradce by měl klientovi předložit takzvaný modelový příklad hrazení poplatků. Tedy ukázat, jak se bude vyvíjet investovaná částka a jaký díl z ní „ukousnou“ poplatky. Bude-li přitom počítat s očekávaným zhodnocením vložených peněz, mělo by být přiměřené typu a riziku produktu. I pro nejrizikovější investice by nemělo přesáhnout zhruba 6 procent ročně. Jakékoliv vyšší slíbené zhodnocení je podezřelé.

6.Myslet na rozložení rizik

Zlaté pravidlo našich babiček říká, že ne všechna vejce je dobré přechovávat v jednom košíku. I poradce by měl toto moudro respektovat a navrhnout řešení, které stojí na více oddělených pilířích.

Velkou chybou by bylo vsadit při dlouhodobém investování jen na jednu kartu - akcii, odvětví nebo region. Riskovali byste totiž, že třeba jen omezený pokles zasáhne všechny vaše peníze. Navíc většina moderních investičních fondů má již diverzifikaci (rozložení) rizik v sobě zakomponovanou. 

TIP:Zeptejte se poradce, do jakých konkrétních cenných papírů (aktiv) budou směřovat vaše peníze a proč byste je měli dávat právě tam. Nedejte na odpovědi typu „naši analytici doporučují“, anebo „klienti vašeho typu si oblíbili“. Chtějte konkrétní odpovědi a vysvětlení, proč je navržené řešení vhodné právě pro vás.

7.Předložit více variant řešení

Korektní poradce ví, že rozhodnutí o spoření na důchod je pro klienta zásadním rozhodnutím a také, že neexistuje jeden zázračný produkt.

Proto by měl připravit více možností řešení, mezi kterými klient může volit. Například s různou úrovní rizika, různým zaměřením investic, nebo využitím státní podpory. Poradce by měl klientovi předestřít plusy a minusy všech navržených cest a nechat ho, aby si svobodně zvolil podle svých preferencí.

TIP: Státní podpora je důležitým bodem při rozhodování o tom, kde spořit či investovat, ale nikoliv jediným. Můžete vyjmenovat jediný produkt, kde se státní podpora za posledních pět let nezměnila? Nikdo neví, jak se bude vyvíjet za pět či deset let. Proto jí berte jako příjemný bonus spíš než hlavní důvod svého rozhodnutí.

24. - 25. 5. proběhnou volby do Evropského parlamentu v České republice.
Celkem kandiduje 39 uskupení. S výběrem vám může pomoci volební kalkulačka.
Inventura hlasování zjistí, ke kterému současnému poslanci máte nejblíže.

  • Nejčtenější

Kvíz: Zjistěte, jak jste na tom s emoční inteligencí

Podle různých vědeckých výzkumů jsou nejdůležitější komponentou spokojeného života dobré mezilidské vztahy. Tím, že...

Jak je to s diskutovanou slevou na manželku? Její reálná hodnota klesá

Daňová sleva na manželku nebo manžela patří v Česku mezi významné daňové slevy podporující rodiny formou nižšího...

Sazby hypoték prudce padají. Hypoteční trh však příliš neožívá

Hypotéky zlevnily i v září a zdá se, že tento trend bude pokračovat. Zatímco v lednu průměrná úroková sazba vystoupla...

Před pár lety u nás Matcha Tea nikdo neznal. Petr Patočka to změnil

Na začátku byly kvetoucí čaje. Jejich prodej však nešel tak, jak si Petr Patočka představoval. Firma se tak ocitla na...

Třináct psychologických triků, jak získat oblibu

K navázání přátelských vztahů dochází často tak přirozeně, že si možná ani nevšimneme, jak k tomu došlo. Někdy se nám...

Premium

Náš kluk umí. Otec talentu Hložka o plánech i batůžku za padesát tisíc

Minulý týden ho v tramvaji načapal revizor: „Lístek, prosím.“ Adam Hložek, sedmnáctiletá fotbalová raketa, zčervenal....

Premium

Sex je snadno dostupný, ale nevěra ještě není důvod k rozchodu

Tolerance je podle něj jen povýšenecký postoj k druhému a vytváří korupční prostředí, proto do partnerských ani jiných...

Premium

Chci chlapa, co má větší koule než ego, říká svobodná matka Nikol Štíbrová

Před pár dny oslavila třiatřicítku a cítí se šťastná a spokojená. Nebylo to ale zadarmo – moderátorka a hvězda...

  • Další z rubriky

Aktualizovala pojistku u domu na hypotéku. A málem pak přišla o nervy

Rostoucí ceny realit přivádějí mnohé české domácnosti k aktualizaci pojistných smluv na byty či domy, které si před...

Krádež dronu pojišťovna neproplatila. Podle ní je dron motorové letadlo

Krádež zavazadla, obzvláště na zahraniční dovolené, není nic příjemného. Pokud jsme pojištěni, spoléháme na to, že nám...

Kvíz: Jak se vyznáte v titulech a jejich zkratkách?

V minulém roce absolvovalo vysokou nebo vyšší odbornou školu 72 tisíc studentů. Z některých jsou DiS., Ing. či MUDr., z...

Ve financích se vyznáme, tvrdí Češi. Skutečnost bývá jiná. Otestuje se

Finanční znalosti Čechů se nelepší, stále jsou jen průměrné. V indexu finanční gramotnosti, který každoročně měří Česká...

Najdete na iDNES.cz