Pátek 25. června 2021, svátek má Ivan
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Pátek 25. června 2021 Ivan

Živnobanka vyrazila na lov klientů

  9:30
Živnostenská banka byla první privatizovanou bankou po pádu komunismu. V roce 1992 ji koupila německá BHF-Banka, aby ji o šest let později prodala Bankgesellschaft Berlin (BGB), která ji však pod tíhou vlastních problémů prodala italské UniCredito. Zatímco se vlastníci střídali, s výjimkou roku a půl, které strávil do letošního léta na Slovensku, stál v čele banky Jiří Kunert.

Vracet se do stejné židle pod třetího vlastníka se mu moc nechtělo. Ale jak říká, italská bankovní skupina UniCredito, která je čtvrtým největším vlastníkem bank v regionu, jej přesvědčila.

Jste zpět v Živnobance a už pod třetím vlastníkem. Změnila se?

Když jsem odcházel, s naším tehdejším vlastníkem, německou bankou BGB, vlastně nešlo komunikovat (banka se ocitla ve vážných finančních problémech, pozn. red.). Změnilo se toho dost. Například jsem měl německou smlouvu se zlatým padákem.

Italové vám padák nedali?

Italové nic takového neznají. Ale oni mají zase systém pobídek. Takže když uděláte, co máte, dostanete bonusy.

Stará Živnobanka se soustředila na privátní bankovnictví. Na Slovensku jste dělal restrukturalizaci. Teď chcete zase balíčky zaútočit na trh drobných klientů. Jak se měníte vy? To se ráno probudíte a už jste jiný, nebo trávíte spoustu času na školeních?

To je zajímavý postřeh. Na Slovensku to bylo o něčem jiném. Teď v Živnobance je to taky něco jiného, už to není o privátním bankovnictví, ale spíš o agresivnějším získávání podílu na trhu. Charakter bankovnictví je však stejný.

V něčem se musíte přizpůsobit a některé věci musíte nasát. Jiným způsobem spolupracujete s lidmi. Ale že by se člověk změnil přes noc, to ne. Dělat restrukturalizaci banky není tak těžké, jestliže máte priority. Daleko těžší je růst. A růst na takovém trhu, jako je Česko nebo Slovensko, kde je vysoká konkurence, už není tak jednoduché.

Musíte se soustředit a vytipovat si, kde je možná mezera na trhu. A v tom mi UniCredito na rozdíl od BGB pomáhá. Jim můžeme kdykoliv zavolat. První investor v bance, BHF, byl finanční investor, kterého zajímal hlavně zisk. BGB bohužel neměla moc jasnou strategii, co vlastně chce, takže si nás vůbec nevšímala. Ale UniCredito je banka, která si nás všímá hodně.

Kolik máte italských kolegů?

Jen dva. Ale Italové mají divizi, která často objíždí pobočky a pracují také s konzultanty.

Máte už nějaký produkt, který je vyloženě italský?

To se nedá tak říct. Je to spíš záležitost zemí. Třeba se něco vymyslelo v jejich polské pobočce, a pak se to převádí sem. Italové jsou dobří v řízení prodeje.

Jak se změnili zaměstnanci v bance? Stačí novému stylu?

Ty, kteří na to nestačí, vyměníme a ty, kteří potřebují zaškolit, zaškolíme. Děláme změny v celém systému: v přístupu ke klientům, v prodeji. Nenabíráme lidi jenom z bankovnictví, ale i z pojišťovnictví nebo od mobilních operátorů. Potřebujeme naše lidi dostat ven z banky, aby chodili za klienty.

V čem spočívá váš souboj na trhu teď, když se noví vlastníci usadili?

Máme tady tři velké banky, ty mají 60 až 70 procent trhu, pak střední jako HVB a potom jsou tu ty menší. Souboj probíhá mezi menšími, které se snaží dostat nahoru, a ty velké se snaží své pozice bránit.

Jak chcete předstihnout HVB?

Konkrétně růstem, tj. kombinací organického růstu a akvizicí. Ale víme, že tady už na trhu bank nemáme co koupit. Zajímáme se však o firmy v oblasti leasingu, factoringu, consumer bankingu.

Jakými zbraněmi chcete bojovat?

My už nemůžeme překvapit nějakým úžasným produktem. Samozřejmě, máme v hlavě pár takových, které by mohly být něčím nové. Kde se můžeme odlišovat, je balíčkování a přístup k lidem.

Ale není to riziko, když lidé čím dál méně chodí do poboček?

Naši lidé musí chodit za klienty. Přemýšlíme o koupi sítě poradců nebo pojišťovacích agentů. Ne že bychom jen chodili po domácnostech, dá se využívat i různých akcí.

Jak ty nové klienty najdete?

Jsou už určité databáze, průzkumy trhu, údaje o klientech, kteří dosahují příjmu nad 30 tisíc korun. My jsme třeba využili databáze, která tady byla a nikdo si na ni nevzpomněl: databáze tuzexových účtů.

Ležela tady v bance a ani nás nenapadlo s ní něco dělat. A zjistili jsme, že tyto klienty můžeme oslovit a nabídnout jim nějaké produkty. V této databázi bylo asi 200 tisíc klientů. Klienty také můžeme najít při spolupráci s telekomunikačními firmami.

Banky tvrdí, že omezují financování podniků. Vy se však podílíte na financování hokejové haly Sazky.

My s nimi pouze jednáme. Předkládáme nějaké podmínky, které klient buď přijme, nebo ne.

Nebojíte se toho úvěru, když klient sám připouští, že hala nevydělá?

Kdokoli tady postaví hokejovou halu, nevydělá na tom. Jediné, co stavbu jistí, je, že to vytáhne z cash-flow Sazky. A zatím první propočty naznačují, že by to mělo jít.

Ale Sazka má přece své cash-flow blokované tím, že zisky musí posílat na předem určené účely sportu.

Ono je to složitější. Dá se to vymyslet. My chceme získat absolutní kontrolu nad toky peněz Sazky.

Co je na něm nejasného?

Já bych to nerozebíral, ale jsme v jednání s dalšími bankami.

Co připadá vašim akcionářům jako strategicky nejzajímavější oblast ve střední a východní Evropě?

Oni vycházejí z porovnávání čísel v EU a střední Evropě: počty kreditních karet, zůstatky na účtech atd. Takže z toho vidí, že růst tady musí být. Ekonomika poroste, po vstupu do EU by měla růst o to víc, a tak se sbližovat s EU, zatímco v jejich zemi už ten potenciál takový není.

Vyplývá z jejich analýzy, že budeme bohatnout?

Ukazatele porostou. Třeba spotřební úvěry rostou, ale zdaleka nedosahují takových parametrů jako třeba v Německu či ve Francii. Je otázka, jestli mohou takto růst, jestli to lidé unesou. Na tom určitě něco je. Ale z pohledu růstu tady je určitě obrovský prostor.

Autoři:
  • Nejčtenější

Primark v Praze otevřel: fronta až od koně, hasiči lidi ve vedru kropili

S ročním zpožděním způsobeným koronavirovými restrikcemi se na Václavském náměstí otevřela pobočka irského řetězce s...

Nabídka lokálních potravin za hranicemi vyrazí dech, v Česku rozhoduje cena

Je všední letní den v bavorském příhraničí na německé straně Šumavy. Česká rodina si právě nakoupila v supermarketové...

Turistickým atrakcím zvoní umíráček. K radosti místních, ke zlosti majitelů

Některá donedávna uzavřená turistická lákadla, jako například muzea strašidel, sexu, tortury či komunismu, dětské herny...

Připravte se na epický kolaps, varoval burzovní amatéry slavný investor Burry

Michael Burry, který vydělal miliardy na tzv. internetové horečce nebo úderu poslední finanční krize, ostře zkritizoval...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Kdo staví dům, musí si připlatit. Kvůli prudkému nárůstu cen nestačí hypotéky

Premium Martin Hájek buduje v lokalitě Loukovec v Příhrazských skalách v Českém ráji dům, do kterého se nejspíš s rodinou nikdy...

Kdo staví dům, musí si připlatit. Kvůli prudkému nárůstu cen nestačí hypotéky

Premium Martin Hájek buduje v lokalitě Loukovec v Příhrazských skalách v Českém ráji dům, do kterého se nejspíš s rodinou nikdy...

Ralsko 30 let poté. „Český Černobyl“ je skanzenem sovětské okupace

Premium Zem je tu děravá jako ementál, naládovaná střelivem a nasáklá ropnými látkami. Co krok, to azbukou vyrytý nápis. Tu na...

Sledujeme začátek rituální sebevraždy lidstva, říká Čech s IQ 206

Premium Je jedním z nejchytřejších Čechů, ale jako robot nepůsobí. Při osobním setkání je Karel Kostka, vzděláním učitel,...

  • Další z rubriky

AI dobývá český průmysl. Umíme předpovědět kolizi v továrně, říká expertka

Procestovala svět a zakotvila v Česku. Daria Hvížďalová je specialistkou na umělou inteligenci, v současné době zavádí...

Firmě SpaceX hrozí soud, její ostraha bez licence zavírá veřejné silnice

Společnosti SpaceX hrozí v Texasu žaloba. Firma totiž z vlastní vůle zabraňuje lidem v průjezdu po silnicích v okolí...

Sbírky autíček už nebudou co bývaly. Mattel zavádí virtuální modely

Americký výrobce hraček využije „kryptoměnového boomu“ a vydraží své digitální umělecké kousky. Aukce proběhne v úterý...

České automobilové srdce má nižší tep. Tržby automobilkám klesly o desetinu

Tuzemským automobilkám a výrobcům dílů loni klesly tržby o 10,3 procenta na 1,04 bilionu korun. Export se snížil o 9,8...

Akční letáky
Akční letáky

Prohlédněte si akční letáky všech obchodů hezky na jednom místě!

Nabídka lokálních potravin za hranicemi vyrazí dech, v Česku rozhoduje cena

Je všední letní den v bavorském příhraničí na německé straně Šumavy. Česká rodina si právě nakoupila v supermarketové...

S Ivou Pazderkovou jsme se za naši svatbu styděli, přiznal Pavlásek

Lukáš Pavlásek (42) je sice zasnoubený, ale do svatby se nehrne. Veselku zatím překazila konoravirová opatření. Komik v...

Kdo vám dovolil fotit? A my, že jsme tady doma. Takhle odcházeli Sověti

Před třiceti lety odešli z bývalé ČSFR poslední sovětští vojáci. Jejich odchod zachytila ale jen hrstka dokumentaristů....

Připravte se na epický kolaps, varoval burzovní amatéry slavný investor Burry

Michael Burry, který vydělal miliardy na tzv. internetové horečce nebo úderu poslední finanční krize, ostře zkritizoval...

Hlásí vám Google na mobilu chybu? Nejste sami, na vině je aktualizace

V posledních hodinách se objevilo mnoho případů, kdy uživatelům Androidu neustále systém ukazuje chybovou hlášku, že...