Sobota 24. září 2022, svátek má Jaromír
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Sobota 24. září 2022 Jaromír

Živnobanka vyrazila na lov klientů

  9:30
Živnostenská banka byla první privatizovanou bankou po pádu komunismu. V roce 1992 ji koupila německá BHF-Banka, aby ji o šest let později prodala Bankgesellschaft Berlin (BGB), která ji však pod tíhou vlastních problémů prodala italské UniCredito. Zatímco se vlastníci střídali, s výjimkou roku a půl, které strávil do letošního léta na Slovensku, stál v čele banky Jiří Kunert.

Vracet se do stejné židle pod třetího vlastníka se mu moc nechtělo. Ale jak říká, italská bankovní skupina UniCredito, která je čtvrtým největším vlastníkem bank v regionu, jej přesvědčila.

Jste zpět v Živnobance a už pod třetím vlastníkem. Změnila se?

Když jsem odcházel, s naším tehdejším vlastníkem, německou bankou BGB, vlastně nešlo komunikovat (banka se ocitla ve vážných finančních problémech, pozn. red.). Změnilo se toho dost. Například jsem měl německou smlouvu se zlatým padákem.

Italové vám padák nedali?

Italové nic takového neznají. Ale oni mají zase systém pobídek. Takže když uděláte, co máte, dostanete bonusy.

Stará Živnobanka se soustředila na privátní bankovnictví. Na Slovensku jste dělal restrukturalizaci. Teď chcete zase balíčky zaútočit na trh drobných klientů. Jak se měníte vy? To se ráno probudíte a už jste jiný, nebo trávíte spoustu času na školeních?

To je zajímavý postřeh. Na Slovensku to bylo o něčem jiném. Teď v Živnobance je to taky něco jiného, už to není o privátním bankovnictví, ale spíš o agresivnějším získávání podílu na trhu. Charakter bankovnictví je však stejný.

V něčem se musíte přizpůsobit a některé věci musíte nasát. Jiným způsobem spolupracujete s lidmi. Ale že by se člověk změnil přes noc, to ne. Dělat restrukturalizaci banky není tak těžké, jestliže máte priority. Daleko těžší je růst. A růst na takovém trhu, jako je Česko nebo Slovensko, kde je vysoká konkurence, už není tak jednoduché.

Musíte se soustředit a vytipovat si, kde je možná mezera na trhu. A v tom mi UniCredito na rozdíl od BGB pomáhá. Jim můžeme kdykoliv zavolat. První investor v bance, BHF, byl finanční investor, kterého zajímal hlavně zisk. BGB bohužel neměla moc jasnou strategii, co vlastně chce, takže si nás vůbec nevšímala. Ale UniCredito je banka, která si nás všímá hodně.

Kolik máte italských kolegů?

Jen dva. Ale Italové mají divizi, která často objíždí pobočky a pracují také s konzultanty.

Máte už nějaký produkt, který je vyloženě italský?

To se nedá tak říct. Je to spíš záležitost zemí. Třeba se něco vymyslelo v jejich polské pobočce, a pak se to převádí sem. Italové jsou dobří v řízení prodeje.

Jak se změnili zaměstnanci v bance? Stačí novému stylu?

Ty, kteří na to nestačí, vyměníme a ty, kteří potřebují zaškolit, zaškolíme. Děláme změny v celém systému: v přístupu ke klientům, v prodeji. Nenabíráme lidi jenom z bankovnictví, ale i z pojišťovnictví nebo od mobilních operátorů. Potřebujeme naše lidi dostat ven z banky, aby chodili za klienty.

V čem spočívá váš souboj na trhu teď, když se noví vlastníci usadili?

Máme tady tři velké banky, ty mají 60 až 70 procent trhu, pak střední jako HVB a potom jsou tu ty menší. Souboj probíhá mezi menšími, které se snaží dostat nahoru, a ty velké se snaží své pozice bránit.

Jak chcete předstihnout HVB?

Konkrétně růstem, tj. kombinací organického růstu a akvizicí. Ale víme, že tady už na trhu bank nemáme co koupit. Zajímáme se však o firmy v oblasti leasingu, factoringu, consumer bankingu.

Jakými zbraněmi chcete bojovat?

My už nemůžeme překvapit nějakým úžasným produktem. Samozřejmě, máme v hlavě pár takových, které by mohly být něčím nové. Kde se můžeme odlišovat, je balíčkování a přístup k lidem.

Ale není to riziko, když lidé čím dál méně chodí do poboček?

Naši lidé musí chodit za klienty. Přemýšlíme o koupi sítě poradců nebo pojišťovacích agentů. Ne že bychom jen chodili po domácnostech, dá se využívat i různých akcí.

Jak ty nové klienty najdete?

Jsou už určité databáze, průzkumy trhu, údaje o klientech, kteří dosahují příjmu nad 30 tisíc korun. My jsme třeba využili databáze, která tady byla a nikdo si na ni nevzpomněl: databáze tuzexových účtů.

Ležela tady v bance a ani nás nenapadlo s ní něco dělat. A zjistili jsme, že tyto klienty můžeme oslovit a nabídnout jim nějaké produkty. V této databázi bylo asi 200 tisíc klientů. Klienty také můžeme najít při spolupráci s telekomunikačními firmami.

Banky tvrdí, že omezují financování podniků. Vy se však podílíte na financování hokejové haly Sazky.

My s nimi pouze jednáme. Předkládáme nějaké podmínky, které klient buď přijme, nebo ne.

Nebojíte se toho úvěru, když klient sám připouští, že hala nevydělá?

Kdokoli tady postaví hokejovou halu, nevydělá na tom. Jediné, co stavbu jistí, je, že to vytáhne z cash-flow Sazky. A zatím první propočty naznačují, že by to mělo jít.

Ale Sazka má přece své cash-flow blokované tím, že zisky musí posílat na předem určené účely sportu.

Ono je to složitější. Dá se to vymyslet. My chceme získat absolutní kontrolu nad toky peněz Sazky.

Co je na něm nejasného?

Já bych to nerozebíral, ale jsme v jednání s dalšími bankami.

Co připadá vašim akcionářům jako strategicky nejzajímavější oblast ve střední a východní Evropě?

Oni vycházejí z porovnávání čísel v EU a střední Evropě: počty kreditních karet, zůstatky na účtech atd. Takže z toho vidí, že růst tady musí být. Ekonomika poroste, po vstupu do EU by měla růst o to víc, a tak se sbližovat s EU, zatímco v jejich zemi už ten potenciál takový není.

Vyplývá z jejich analýzy, že budeme bohatnout?

Ukazatele porostou. Třeba spotřební úvěry rostou, ale zdaleka nedosahují takových parametrů jako třeba v Německu či ve Francii. Je otázka, jestli mohou takto růst, jestli to lidé unesou. Na tom určitě něco je. Ale z pohledu růstu tady je určitě obrovský prostor.

Autoři:
  • Nejčtenější

Rusové v panice skupují letenky za rekordní sumy. Zájem je o jednosměrné

Ruský prezident Vladimir Putin ve středečním projevu k národu vyhlásil částečnou mobilizaci. Začne platit okamžitě a...

Kvůli plynu přesuneme výrobu z Německa a východní Evropy, hrozí Volkswagen

Německý automobilový koncern Volkswagen by v případě přetrvávajícího nedostatku zemního plynu mohl přesunovat výrobu z...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Šéf gigantu: Značka Made in Germany se bortí, za jádro není náhrada

Z německého hospodářství se vytratil tah na branku a značka Made in Germany už není tou zárukou kvality, jako v...

Česká národní banka pálí své rezervy. Hrozí, že intervenční polštář vyčerpá

Česká národní banka už několik měsíců v řadě brání kurz koruny rozprodejem svých zásob zahraničních měn, tedy...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Jak ušetřit energie: i drobné kroky mohou zachránit tisíce korun ročně

Manželům Bendovým z Čáslavi sice stát přidal pár tisícovek k důchodu, teď ale musí dát desetitisíce korun navíc za...

Test kočičích kapsiček. I z krmiva za deset korun může zvíře dostat vše

Premium Kočky nám sice někdy připadají mlsné, ale ony jen v miskách hledají to, co jejich tělu prospívá nejvíc: maso plné...

Extra steh po porodu navíc? Rodičky děsí ponižující husband stitch

Premium Přivést dítě na svět znamená pro většinu žen prožít si mnoho vypjatých chvil. Vyrovnat se s průběhem porodu nemusí být...

Zesnulá královna bude i za stovky let vypadat jako živá, říká balzamovač

Premium Trvající pieta ve Velké Británii za zesnulou královnu Alžbětu II. a vystavení rakve vyvolává mimo jiné řadu otázek...

Peek & Cloppenburg během krize expanduje. Sází na kamenné prodejny

Během tohoto roku z českého trhu odešlo několik zahraničních módních značek, ovšem německý řetězec Peek & Cloppenburg...

Prázdná Vltava může ulevit pražským silnicím od těžkých náklaďáků

Advertorial Praha se rozrůstá, vznikají celé nové čtvrti. A to nejen na okraji metropole, ale i v jejím centru. Malé město ve městě...

Hoteloví roboti zaměstnancům šetří čas. Vysávají a doručují občerstvení

Moderní technologie a robotika čím dál častěji vstupují do gastro i hotelových provozů. Roboti tak pomáhají nejen...

Komárkův Allwyn bude provozovat britskou loterii. Licenci získal na deset let

Společnost Allwyn Entertainment ze skupiny KKCG podnikatele Karla Komárka se v Británii oficiálně stala provozovatelem...

Akční letáky
Akční letáky

Všechny akční letáky na jednom místě!

Jsem těhotná, potvrdila Agáta Hanychová. Čeká dítě Jaromíra Soukupa

Agáta Hanychová (37) je po čtyřměsíčním vztahu s podnikatelem Jaromírem Soukupem (53) podle informací bulváru těhotná....

Extra steh po porodu navíc? Rodičky děsí ponižující husband stitch

Premium Přivést dítě na svět znamená pro většinu žen prožít si mnoho vypjatých chvil. Vyrovnat se s průběhem porodu nemusí být...

Kvůli sousedům nemohu v bytě topit. Oni nemají problém, tak nic neřeší

Bydlím v bytovém domě, který spravuje společenství vlastníků. Letos jsem se přestěhovala z bytu číslo 9 do bytu číslo...

Český vynálezce samodofukovací pneumatiky vysoudil 1,6 miliardy

Firma Goodyear & Rubber musí českému vynálezci Františku Hrabalovi zaplatit 65 milionů dolarů (asi 1,6 miliardy korun)....

Herní svět je v šoku. Hacker vypustil na internet záběry z nového GTA

Klidnou neděli pro hráče přerušil masivní únik záběrů z chystaného Grand Theft Auto VI. Ačkoliv se oficiálně o hře nic...