Středa 7. prosince 2022, svátek má Ambrož, Benjamin
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Středa 7. prosince 2022 Ambrož, Benjamin

Živnobanka vyrazila na lov klientů

  9:30
Živnostenská banka byla první privatizovanou bankou po pádu komunismu. V roce 1992 ji koupila německá BHF-Banka, aby ji o šest let později prodala Bankgesellschaft Berlin (BGB), která ji však pod tíhou vlastních problémů prodala italské UniCredito. Zatímco se vlastníci střídali, s výjimkou roku a půl, které strávil do letošního léta na Slovensku, stál v čele banky Jiří Kunert.

Vracet se do stejné židle pod třetího vlastníka se mu moc nechtělo. Ale jak říká, italská bankovní skupina UniCredito, která je čtvrtým největším vlastníkem bank v regionu, jej přesvědčila.

Jste zpět v Živnobance a už pod třetím vlastníkem. Změnila se?

Když jsem odcházel, s naším tehdejším vlastníkem, německou bankou BGB, vlastně nešlo komunikovat (banka se ocitla ve vážných finančních problémech, pozn. red.). Změnilo se toho dost. Například jsem měl německou smlouvu se zlatým padákem.

Italové vám padák nedali?

Italové nic takového neznají. Ale oni mají zase systém pobídek. Takže když uděláte, co máte, dostanete bonusy.

Stará Živnobanka se soustředila na privátní bankovnictví. Na Slovensku jste dělal restrukturalizaci. Teď chcete zase balíčky zaútočit na trh drobných klientů. Jak se měníte vy? To se ráno probudíte a už jste jiný, nebo trávíte spoustu času na školeních?

To je zajímavý postřeh. Na Slovensku to bylo o něčem jiném. Teď v Živnobance je to taky něco jiného, už to není o privátním bankovnictví, ale spíš o agresivnějším získávání podílu na trhu. Charakter bankovnictví je však stejný.

V něčem se musíte přizpůsobit a některé věci musíte nasát. Jiným způsobem spolupracujete s lidmi. Ale že by se člověk změnil přes noc, to ne. Dělat restrukturalizaci banky není tak těžké, jestliže máte priority. Daleko těžší je růst. A růst na takovém trhu, jako je Česko nebo Slovensko, kde je vysoká konkurence, už není tak jednoduché.

Musíte se soustředit a vytipovat si, kde je možná mezera na trhu. A v tom mi UniCredito na rozdíl od BGB pomáhá. Jim můžeme kdykoliv zavolat. První investor v bance, BHF, byl finanční investor, kterého zajímal hlavně zisk. BGB bohužel neměla moc jasnou strategii, co vlastně chce, takže si nás vůbec nevšímala. Ale UniCredito je banka, která si nás všímá hodně.

Kolik máte italských kolegů?

Jen dva. Ale Italové mají divizi, která často objíždí pobočky a pracují také s konzultanty.

Máte už nějaký produkt, který je vyloženě italský?

To se nedá tak říct. Je to spíš záležitost zemí. Třeba se něco vymyslelo v jejich polské pobočce, a pak se to převádí sem. Italové jsou dobří v řízení prodeje.

Jak se změnili zaměstnanci v bance? Stačí novému stylu?

Ty, kteří na to nestačí, vyměníme a ty, kteří potřebují zaškolit, zaškolíme. Děláme změny v celém systému: v přístupu ke klientům, v prodeji. Nenabíráme lidi jenom z bankovnictví, ale i z pojišťovnictví nebo od mobilních operátorů. Potřebujeme naše lidi dostat ven z banky, aby chodili za klienty.

V čem spočívá váš souboj na trhu teď, když se noví vlastníci usadili?

Máme tady tři velké banky, ty mají 60 až 70 procent trhu, pak střední jako HVB a potom jsou tu ty menší. Souboj probíhá mezi menšími, které se snaží dostat nahoru, a ty velké se snaží své pozice bránit.

Jak chcete předstihnout HVB?

Konkrétně růstem, tj. kombinací organického růstu a akvizicí. Ale víme, že tady už na trhu bank nemáme co koupit. Zajímáme se však o firmy v oblasti leasingu, factoringu, consumer bankingu.

Jakými zbraněmi chcete bojovat?

My už nemůžeme překvapit nějakým úžasným produktem. Samozřejmě, máme v hlavě pár takových, které by mohly být něčím nové. Kde se můžeme odlišovat, je balíčkování a přístup k lidem.

Ale není to riziko, když lidé čím dál méně chodí do poboček?

Naši lidé musí chodit za klienty. Přemýšlíme o koupi sítě poradců nebo pojišťovacích agentů. Ne že bychom jen chodili po domácnostech, dá se využívat i různých akcí.

Jak ty nové klienty najdete?

Jsou už určité databáze, průzkumy trhu, údaje o klientech, kteří dosahují příjmu nad 30 tisíc korun. My jsme třeba využili databáze, která tady byla a nikdo si na ni nevzpomněl: databáze tuzexových účtů.

Ležela tady v bance a ani nás nenapadlo s ní něco dělat. A zjistili jsme, že tyto klienty můžeme oslovit a nabídnout jim nějaké produkty. V této databázi bylo asi 200 tisíc klientů. Klienty také můžeme najít při spolupráci s telekomunikačními firmami.

Banky tvrdí, že omezují financování podniků. Vy se však podílíte na financování hokejové haly Sazky.

My s nimi pouze jednáme. Předkládáme nějaké podmínky, které klient buď přijme, nebo ne.

Nebojíte se toho úvěru, když klient sám připouští, že hala nevydělá?

Kdokoli tady postaví hokejovou halu, nevydělá na tom. Jediné, co stavbu jistí, je, že to vytáhne z cash-flow Sazky. A zatím první propočty naznačují, že by to mělo jít.

Ale Sazka má přece své cash-flow blokované tím, že zisky musí posílat na předem určené účely sportu.

Ono je to složitější. Dá se to vymyslet. My chceme získat absolutní kontrolu nad toky peněz Sazky.

Co je na něm nejasného?

Já bych to nerozebíral, ale jsme v jednání s dalšími bankami.

Co připadá vašim akcionářům jako strategicky nejzajímavější oblast ve střední a východní Evropě?

Oni vycházejí z porovnávání čísel v EU a střední Evropě: počty kreditních karet, zůstatky na účtech atd. Takže z toho vidí, že růst tady musí být. Ekonomika poroste, po vstupu do EU by měla růst o to víc, a tak se sbližovat s EU, zatímco v jejich zemi už ten potenciál takový není.

Vyplývá z jejich analýzy, že budeme bohatnout?

Ukazatele porostou. Třeba spotřební úvěry rostou, ale zdaleka nedosahují takových parametrů jako třeba v Německu či ve Francii. Je otázka, jestli mohou takto růst, jestli to lidé unesou. Na tom určitě něco je. Ale z pohledu růstu tady je určitě obrovský prostor.

Autoři:

ZANIKLÉ TRATĚ: Dráhu z Bernartic využívaly cukrovary, cestující jen pár let

  • Nejčtenější

Ruský plyn si našel cesty a dál proudí do Evropy, hlavně ve formě LNG

Před invazí na Ukrajinu byl pro Evropu nejdůležitější ruský plyn z plynovodů. Tyto trasy jsou nyní sice v různé fázi...

Skipas za bezmála 70 eur. V Rakousku i Německu začíná sezona cenovým šokem

Lyžařská sezona v Rakousku začíná cenovým šokem, v některých oblastech se ceny denních skipasů přiblížily hranici...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Pokud cenovka končí na devítku, pravděpodobně jste přeplatili, zjistila studie

Při vánočních nákupech narazíte na mnoho devítek na cenovkách. Zákazníci je mají tendenci vnímat jako výhodné a řádově...

Začíná platit embargo na ruskou ropu, přesto budou pohonné hmoty zlevňovat

Premium Ani kapka ruské ropy nesmí od pondělí do evropských přístavů. Začíná totiž platit embargo, na kterém se dohodly členské...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Energie už levné nebudou, máme tu nový normál, říkají analytici

Česká ekonomika se nachází v mělké recesi, která neskončí ani v roce 2023, uvedli analytici ČSOB. Vysoká inflace bude...

Děti na prodej. Za tři stovky. Jak bují dětská prostituce v Česku

Premium Prostituce je v Předlicích naprosto běžná. Jenže i ta dětská. Obyvatelé místního ghetta popisují, jak se děti prodávají...

Takoví slušní lidé, říkali o nich. Rodině přitom vládl teror a nechutnosti

Premium Muž, který ten prosincový den přišel na místní oddělení VB Strašnice, vypadal velmi rozpačitě. „Ono se to bude zdát asi...

RECENZE: Vzal to Radegast. Největší dar přináší konečně zase pohádku

Premium Ani světácky se tvářící fantasy jako Princezna zakletá v čase 2, ani rozjímání o smrti jako Princ Mamánek. Příběh...

Solární panely mohou majiteli i vydělávat. Stačí odprodat, co nepotřebuje

Advertorial Ceny energií letí nahoru. Zdražuje elektřina i plyn. Zrychluje změna klimatu i globální oteplování. Celý svět proto s...

Plyn nad zlato? Jaké ceny lze čekat za rok, řekne šéf Pražské plynárenské

Rozstřel Strach z nedostatku plynu v Evropě je pryč. Alespoň prozatím. Avšak před další zimou se bez ruského plynu budou...

Bankou roku se stala Komerční banka, pojišťovnou Kooperativa

V hlavní kategorii 21. ročníku Mastercard Banka roku zvítězila Komerční banka, ocenění Pojišťovna roku získala...

Výrobce slavné whiskey rozlítila hračka pro psy. Žene jejího výrobce k soudu

Výrobce světoznámé whiskey Jack Daniel’s, stejnojmenná palírna v Lynchburgu ve státě Tennessee, se obrátil na americké...

Akční letáky
Akční letáky

Všechny akční letáky na jednom místě!

Žena už nemohla vystát obří ňadra, rozhodla se pro operativní zmenšení

Kylie Perkinsová, čtyřiadvacetiletá dvojnásobná matka z Aljašky, podstoupila zmenšení poprsí, aby se zbavila...

Dcera je výjimečná, říká Julia Robertsová. Hazel oslavila 18. narozeniny

Herečka Julia Robertsová (55) oslavila osmnáctiny svých dvojčat, dcery Hazel a syna Finna společnou vzpomínkovou...

Zemřela Kirstie Alleyová. Hvězda trilogie Kdopak to mluví podlehla rakovině

Po krátkém boji s rakovinou zemřela v 71 letech americká herečka Kirstie Alleyová, hvězda filmové trilogie Kdopak to...

Známý český stylista Jan Pokorný spáchal ve 39 letech sebevraždu

Jeden z nejuznávanějších českých stylistů Jan Pokorný spáchal ve čtvrtek ve svých devětatřiceti letech sebevraždu...

Žádné Uložto! Startuje České kino, za stovku nabízí ke streamování 650 filmů

Oblíbené české filmy, pohádky i seriály ke stažení na jednom místě, legálně a ve vysoké kvalitě slibuje nová platforma...