Dealeři se vrhli na prodej ojetin, někteří jich brzy můžou prodávat víc než nových aut.
Ne že by prodejci nových aut neprodávali ojetiny už dříve. Ale snad s jedinou výjimkou, kterou jsou značky koncernu Volkswagen, tedy programy Škoda Plus a DasWeltAuto, to po dlouhá léta byla spíš nechtěná nebo přehlížená činnost. „V rámci obchodních oddělení existují lidé, kteří si uvědomují, že je dobré, aby byl dealer silný v ojetinách, a snaží se vytvořit prémiový bazar, kde by měl zákazník větší pocit jistoty než jinde. Je to šlechetná myšlenka, ale málokteré značce se to podaří. Zejména lidi ve finančním oddělení na to kašlou, takže se vždycky program vyhlásí a tím to končí. Vymyslet název, přijmout vedoucího projektu, nějaká pravidla, to je jednoduché. Klíčové ale je, aby import uměl vygenerovat pravidelný přísun ojetin, jinak žádný program fungovat nebude,“ říká pod podmínkou anonymity člověk, který působil v několika českých zastoupeních automobilek.
Program prodeje ojetých vozů DasWeltAuto v České republice funguje již od roku 2001, tedy téměř 20 let. Dlouholetým „zdrojem“ ojetin, zejména těch zánovních, je pro něj leasingová společnost VW Financial Services, dříve Škofin, a pak zákazníci, kteří přivezou auto tzv. na protiúčet. „Když si u autorizovaného partnera vyberete nový vůz a po pár letech ho chcete obměnit, není snazší cesta, než ho nabídnout u toho samého partnera na protiúčet a odjet novým vozidlem,“ shrnuje pohled v podstatě všech automobilek Zuzana Baudyšová, vedoucí marketingu DasWeltAuto.
Škoda Plus funguje deset let, ovšem až od letošního roku se přes něj prodávají všechny prověřené ojeté vozy nabízené v síti automobilky. „Díky tomu máme zajištěné odbytiště pro vozy z operativních leasingů, pro vozy z výkupu protiúčtem a podobně,“ říká Pavel Kašpar, zodpovědný za program Škoda Plus. A programu se velmi daří, v loňském roce se Škoda Plus stal dokonce jedničkou na českém trhu ojetin. S téměř 55 tisíci prodanými vozy předstihl i tradiční největší český autobazar AAA Auto.
Letošek je pro Škoda Plus minimálně stejně úspěšný, i ve světle čísel pandemické krize. „Prodeje za první tři kvartály dosáhly téměř 40 tisíc certifikovaných ojetých vozů. Vyrovnaly se tak loňským číslům za stejné období, přestože dealerství musela být letos kvůli lockdownu dva měsíce zavřená,“ komentuje letošní výsledky mluvčí českého zastoupení Škody Pavel Jína.
Do prodeje ojetin se nedávno intenzivně pustily i značky koncernu PSA v ČR. Kromě značkových programů jako je třeba Peugeot Vyzkoušené vozy, který běží cca deset let, vznikl i program zastřešující všechny značky PSA pod názvem Emil Frey Select. Ten se zaměřuje zejména na zánovní (referentské) vozy. „Naši koncesionáři provozují tyto programy z několika důvodů,“ vysvětluje tisková mluvčí Peugeotu i Emily Frey Select Radka Matthey. „První je zákaznická loajalita. Chceme si udržet zákazníka - prodáme mu vůz, servisujeme ho a pak ho odkoupíme a nabídneme mu jiný. Z hlediska příjmů jde o tzv. „druhou nohu”, na které stojí obchodní aktivity koncesionáře (pokud se jedné aktivitě nedaří, druhá to může kompenzovat). A samozřejmě je zde ekonomický efekt, jedná se o aktivitu, která generuje tržby, v některých případech z hlediska finančního jedná o aktivitu srovnatelnou s prodejem nových vozů.“ A intenzivní práce se vyplácí, pro firmu, která je importérem značek Peugeot, Citroën, DS a Opel, je dnes obchod s ojetinami jedním z pilířů podnikání.
Výhodu má také v tom, že díky působnosti skupiny v dalších evropských zemích a provázanosti s jednotlivými značkami si při nedostatku ojetin vypomůže jejich dovozem. Lépe také může pracovat se zákaznickými preferencemi, typicky dražší ojetiny modelů vyšších kategorií vozí na bohatší západ a do Česka naopak levnější.
Víc nových, než ojetých?
Některé značky, jako třeba Ford, nechávají aktivitu v tomto směru na dealerech, u řady značek ale firemní programy prodeje ojetých vozů zažívají velký rozmach. „Obchod s ojetými vozy má pro naše prodejce dlouhodobou tradici, pro naše dealery jde o jeden z pilířů obchodní činnosti,“ říká třeba Jitka Jechová za českou Toyotu. „Zdokonalená platforma pro prodej ojetých vozů bude pro značku Toyota spuštěna v nejbližších dnech, pro značku Lexus jsme ji spustili v létě.“
Tradičně velký podíl lehce ojetých aut prodají dealeři prémiových značek. „Zákazníkovi je nutné nabídnout co nejkomplexnější služby v odpovídající kvalitě. Jedním z článků řetězce je i prodej certifikovaných ojetých vozidel. Hlavním zdrojem ojetých vozů musí být místní trh, což dále podporuje prodej nových vozidel. Pokud se podíváme např. na Rakousko, je tam prodej ojetých vozidel zhruba na 50 % prodeje nových. Vidíme tedy poměrně velký potenciál na další rozvoj,“ dodává David Haidinger z českého zastoupení BMW. Právě Mnichovská automobilka má dlouhodobě velmi propracovaný systém „výroby“ mladých ojetin z různých zákaznických i zaměstnaneckých programů.
Na importéry tlačí i dealeři. „V poslední době evidujeme vzrůstající poptávku po kvalitních ojetinách akcelerovanou pandemií COVID-19, což ještě více zvýšilo zájem jednotlivých dealerů o účast na programu,“ potvrzuje Kateřina Jouglíčková z českého zastoupení Kia.
Pro představu, o jak velký objem trhu jde - síť autobazarů AAA Auto prodala v Česku za prvních devět měsíců letošního roku 31 700 ojetých aut. Jen v DasWeltAuto jich bylo 11 854, ve Škoda Plus necelých 40 tisíc. V síti Toyota to bylo na 1200 ojetých vozů této značky, ale přibližně 4600 ojetin všech značek dohromady. U PSA 1348 vozů, u Kia kolem 500 jen této značky plus další ojetiny jiných výrobců. Dokonce i u prémiové značky, jakou je BMW, činil letos do od ledna do září prodej ojetých vozů v dealerské síti zhruba 1400 kusů.
Pro některé dealery je prodej ojetých vozů už pomalu důležitější částí byznysu než prodej nových aut. Samozřejmě se stále musejí prodávat nová auta, aby z nich časem vznikala ta ojetá, na druhou stranu ojeté auto se může prodat víc než jednou. Radek Donner, generální ředitel Auto Palace k tomu říká: „Jsem si jist, že již nyní je na našem trhu celá řada dealerů, kteří prodávají více ojetých než nových vozů. Konkrétně naše situace je ale jiná, vedle velkých investic do prodeje ojetin masivně investujeme i do našich aktivit v oblasti prodeje nových vozů a podpory fleetového byznysu. Přesto, že je náš střednědobý plán překonat hranici 10 000 prodaných ojetých vozů ročně, stále očekáváme vyšší počet prodaných nových vozů.“
Radek Donner si také všímá, že si pro ojeté vozy - často i drahé modely prémiových značek - chodí stéle více zákazníků, kteří donedávna kupovali zásadně nová auta. Koronavirová krize tento trend pravděpodobně ještě posílí.
Zkrachují autobazary?
Ohrožují tyto aktivity podnikání klasických autobazarů? „Dealeři se snaží o prodej ojetin už více než deset let, nemáme pocit, že by v tom v poslední době byli nějak dramaticky úspěšnější,“ tvrdí Petr Vaněček, provozní ředitel sítě AAA AUTO. „Bereme je spíš jako partnery v edukaci zákazníků. Máme stejný cíl: vysvětlit zájemcům o koupi ojetého vozu, že bezpečnější je obchod řešit s profesionálním prodejcem, než individuálně, na inzerát, takzvaně „na ulici“. Tak se u nás stále prodává několik set tisíc ojetin ročně a je to nejméně bezpečný způsob nákupu. Naše čísla neukazují, že bychom kvůli aktivitám dealerů přicházeli o zákazníky.“
„Myslím, že klasickým autobazarům tyto programy moc nekonkurují,“ potvrzuje i Zbyněk Janeček, majitel nezávislého prodejce aut Azisfin a odborník na automobilový trh. „Klasický autobazar prodává nejčastěji auta v hladině 120-200 tisíc korun, značkové programy převážně od 350 000 Kč výš. Mají i jiné zákazníky. Ovšem dealer, který dnes nemá fungující prodej ojetin, je na tom zle. Být na prodeji nových aut na nule vzhledem k vysokým nákladům je velký úspěch. Zisky proto musí přicházet odjinud. Platí, že dealer, který je silný v ojetinách, je téměř vždy silný ve firemních prodejích, často má svoji nabídku operativního leasingu a fungující půjčovnu. Toto všechno je další zdroj zisku, ale vyžaduje to práci navíc.“
Nejnověji rozjel nový speciální program Premium autobazar Auto ESA. „S projektem jsme začali až v polovině září a jsme velmi spokojeni. V programu jsou auta do pěti let stáří a 50 tisíc kilometrů. Ovšem ihned po startu programu zákazníci kupují až 40 procent, aut která jsou maximálně půl roku stará a mají najeto do 10 tisíc kilometrů,“ popisuje marketingový ředitel firmy Filip Kučera. „Už z prvních čísel lze odhadnout, že o tento segment bude nebývalý zájem,“ komentuje. A dodává, že s aktuální koronavirovou uzávěrou firma opět oživuje službu dovážku vyhlídnuté ojetiny k zákazníkovi domů. „Očekáváme, že právě spojení s ESA Premium bude o tuto službu zájem.“
