Sobota 6. března 2021, svátek má Miroslav
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Sobota 6. března 2021 Miroslav

Chcete zaujmout a přesvědčit? Vyprávějte příběhy, radí psycholog

Způsob, kterým se vyjadřujete, je stejně důležitý, jako to, co říkáte. Platí to zejména tehdy, když chcete druhou stranu zaujmout a přesvědčit. Třeba u pohovoru, nebo při jednání s klienty. Jeden z nejúčinnějších způsobů, jak toho dosáhnout, spočívá ve vyprávění příběhů. Proč je taková komunikace účinná a proč má smysl druhým vyprávět příběhy, vysvětluje psycholog Jan Urban.

Psycholog Jan Urban | foto:  Petr Topič, MAFRA

Příběhy nemusí být dlouhé. Většinou nezaberou více než několik málo minut. Jejich význam však spočívá v tom, že naše sdělení názorně ilustrují. Když jsou „k věci“, pak většinou zaujmou a přesvědčí podstatně více, než dlouhá odborná sdělení, zaměřená na fakta a argumenty.

Chcete zaměstnavatele zaujmout vašim příběhem? Najděte si práci na portálu jobDNES.cz

Od běžných sdělení, ale i jednoduchých příkladů, se příběhy liší tím, že mají osobní ráz, určitý děj a většinou obsahují i určité emoce. Někdy mají i svou „gradaci“, známou z literatury. Lidé si je proto většinou déle a snadněji pamatují, a poselství, které přinášejí, si tak ve své paměti zpravidla drží ještě dlouho potom, co fakta či obecnější sdělení dávno zapomněli. A pokud jsou zajímavé, inspirují je možná po celý život.

Příběhy mají široké využití

Využití příběhů jako nástrojů přesvědčivé komunikace je široké. Mohou podpořit prodej či marketing (a to produktů i argumentů), ale i vaši vlastní, osobní prezentaci, například během pracovního pohovoru. Stejně mohou posílit i vaši schopnost ovlivňovat, přesvědčovat a upozornit na určitý problém nebo od něčeho odrazovat.

Příkladem je situace, kdy chcete dosáhnout změny v jednání určitých lidí. Podstatně účinnější než přímé apely či dokonce hrozby sankcemi bývají v těchto situacích příběhy. Nejlépe o tom, jak určití lidé podobnou změnou úspěšně prošli, a to ke svému prospěchu a na základě vlastního rozhodnutí. Podobný přístup, opřený o příběh, lze použít i tehdy, když chcete o potřebě transformace přesvědčit velké počty či dokonce většinu zaměstnanců firmy.

Ve společenských situacích jsou příběhy nástrojem, jak prolomit ledy, navázat vztah, nebo druhé prostě jen pobavit. „Silný“ příběh vám tak často umožní si je i osobně získat.

Příběhy mohou mnohdy s úspěchem využít i lidé, kteří jsou spíše introvertní, a společenská konverzace jim působí problémy. Vyprávění příběhů, které zažili nebo si pro danou situaci připravili, jim v konverzaci dává potřebnou jistotu.

Proč jsou příběhy účinné?

Přímočará sdělení bývají pohodlnější, a v řadě běžných a jednoduchých situací mohou postačovat. Pokud jsou ale tvrzení, o kterých chcete přesvědčit, složitější a navíc skutečně důležité, jsou příběhy, kterými je podpoříte, zpravidla podstatně účinnější.

Jan Urban (1953)

Je autorem řady publikací, z článků, které několik let publikoval na iDNES.cz, vznikla jeho nejnovější kniha Vezměte život do svých rukou.

Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.

Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.

Důvody nejsou složité. Příběhy jsou názorné, a většinou i snadněji pochopitelné. Usnadňují tak vysvětlit pojmy, jejichž porozumění může být složitější, a dokládají fakt, že řešení, které navrhujete, v praxi skutečně funguje. Když tyto příběhy nejsou příliš dlouhé, většinou nesou i určité napětí a usnadňující získat i udržet pozornost.

Ti, kdo svá sdělení provázejí či dokládají příběhy, bývají navíc i osobně důvěryhodnější. Způsob, kterým svá sdělení prezentují, vyznívá totiž autenticky, nenásilně a přirozeně.

Vyprávěním příběhů, a to aniž si to uvědomujeme, vycházíme navíc vstříc jedné ze základních lidských potřeb. Naslouchání příběhům je totiž důležitou součástí naší „duševní stravy“. Jeden psycholog je již před časem označil jako naši čtvrtou nejdůležitější potřebu, a to po jídle, bezpečí a sociálních kontaktech. Z historického pohledu jsou i jednou z hlavních forem přenášení lidských zkušeností.

Pokud nejste schopni do svého sdělení určitý příběh zabudovat, může se vám snadno stát, že důležité informace, které chcete předat, ve vašem sdělení zapadnou. Nebo lidé vašemu sdělení neuvěří, protože se budou domnívat, že s tím, o čem mluvíte, nemáte žádnou osobní zkušenost.

Příběhy byste si měli připravit

V oblastech, kde komunikujete často, je proto dobré mít vždy několik příběhů „v rukávu“. Alespoň s jedním z nich byste měli vyrukovat již v úvodu vaší řeči, abyste druhé zaujali.

U témat, která jsou pro vás nová, byste si určité příběhy měli připravit předem. Spoléhat na to, že vás vhodný příběh, odpovídající cíli vašeho sdělení, napadne právě tehdy, až ho budete potřebovat, se většinou nevyplácí.

Vaše příběhy by však neměly vyznívat strojeně ani účelově. Dobré je také sledovat, jak působí, jak na ně lidé reagují, a jejich znění tak postupně vylepšovat. Může jít například o sledování toho, co druhé na příběhu zaujalo, o čem chtěli slyšet více a co z jeho vyznění pro sebe považovali za nejdůležitější.

Pozornost můžete věnovat i tomu, jak působivost příběhu ovlivňuje „řeč vašeho těla“, tedy gesta a mimika, kterými jej provázíte. Pomoci vám může i to, když budete sledovat, jak určité příběhy vyprávějí ostatní.

Jaké příběhy jsou úspěšné?

Nejúčinnější příběhy jsou ty, které vycházejí z vašich vlastních zážitků. Mohou se však týkat i lidí, se kterými jste v užším kontaktu. Ať tak či onak by však vaší zkušenosti neměly být příliš vzdálené.

Výjimkou jsou příběhy týkající osobností či firem všeobecně známých, například úspěšných podnikatelů. I v tomto případě by však měly přinášet informace, které zcela známé nejsou. Když chcete například zdůraznit význam, který má pro podnikání houževnatost, dá se opřít třeba o příběh německého průmyslníka Karla Benze, který v počátcích svého podnikání zkoušel různé typy motorů, a to tak dlouho, až na své pokusy vyčerpal téměř celé věno své ženy. Jeho houževnatost mu však přinesla ovoce.

Příběh je však třeba vždy přizpůsobit těm, k nimž promlouváte. Autentičnost příběhu pak můžete podpořit i živým jazykem. Při líčení situace se dá použít třeba obraznější vyjádření typu „svíral se mi žaludek“, namísto slov „byl jsem velmi nervózní“.

Tři vlastnosti, které zvýší působivost příběhů

Působivé příběhy, umožňující zaujmout, ovlivnit či přesvědčit druhé, mají několik základních vlastností. Patří k nim především tři následující:

1.Možnost ztotožnění

Úspěšné příběhy bývají ty, s nimiž se druzí ztotožní. Podobnost může spočívat v situaci, ve které se nacházejí, v problémech, které řeší, v perspektivách, které se před nimi otevírají apod. Příkladem jsou příběhy, jejichž cílem je snaha druhé k něčemu motivovat, často tehdy, kdy svou motivaci již téměř ztratili.

2.Napětí

Úspěšné příběhy se většinou neobejdou bez určitého napětí, tedy nejistoty, jak skutečně dopadly. Napětí či zájem o to, jak příběh dopadl, posluchačům dodává pozornost. Jistá míra napětí přispívá i k tomu, že na posluchače příběh více zapůsobí, a budou si jej déle pamatovat.

3.Podrobnosti

Známé úsloví „ďábel spočívá v detailu“ platí i pro příběhy. Působivé jsou totiž především ty, které nezapomínají ani na detaily. Detail či určitá realistická podrobnost je totiž často tím, co rozhoduje o jejich věrohodnosti.

Realistické detaily bývají důležité především u popisů osobností, kterých se příběhy týkají. Posluchači si je totiž, v jejich důsledku, dokážou lépe představit, a příběh jako celek pak na ně působí silněji.

Autor:

Daňové přiznání za rok 2020

Interaktivní daňové formuláře vám usnadní práci, protože umí vypočítat daně za vás. Termín pro odevzdání formuláře a úhradu daně za rok 2020 připadá na 1. dubna 2021.

  • Nejčtenější

Nepřizpůsobila chůzi chodníku, odmítlo město odškodné ženě. Rozhodl soud

Pokud spadnete a zraníte se na neupraveném chodníku, máte nárok na náhradu škody. U koho nárok uplatnit a jak se...

Podnikatelský nápad brali jako recesi, uspěli u zákazníků i v soutěži

Martin Zrzavý a Tomáš Jeřela mají společnou zálibu, folklor. Potisk krojové košile na tričko vznikl před sedmi lety...

Vyrábí obličejové masky a filtry. Ve světě je znali už před covidem

„Ochranné prostředky“ či „obličejové masky“, to jsou pojmy, které až do loňského jara většina lidí prakticky neznala....

Pět rad: co sníží daň z příjmů, jak je to se slevami a co se nedaní

Povinnost odevzdat vyplněné daňové přiznání za rok 2020 připadá na 1. dubna 2021. Vyplnit růžový formulář správně a...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Spořit na penzi s příspěvkem státu půjde v novém účastnickém fondu

Skupina Partners získala od centrální banky licenci na vlastní penzijní společnost. Na jejím základě pak zažádala o...

Exploze viru: v domově důchodců ve Vrchlabí zabil polovinu seniorů

Premium Tragédie v domově seniorů varuje, jak rychle se šíří nákaza koronavirem a jak smrtelná může být. Celorepublikově pak...

Randění pod rouškou. Reportérka absolvovala sedm pokusů o seznámení

Premium „Jestli si někoho nenajdeš, než ti bude třicet, nainstaluju ti seznamku,“ oznámila mi moje nejlepší kamarádka. Patřím...

Zavřené nezavřené restaurace. Jak vypadá zapovězený společenský život?

Premium Zaplněné stoly, skupinky lidí se sklenicemi vína a smích nesoucí se až na ulici. Nejde o výjev starý víc než rok, ale o...

  • Další z rubriky

S úspornou ledničkou můžete ušetřit tisíce. Áčko s třemi plus už ale nenajdete

Od letošního března se mění energetické štítky u některých domácích spotřebičů. Jaké hlavní změny a výhody pro...

Poradna: Podnikáte jako OSVČ a plánujete dítě? Jak nepřijít o peníze

Od letošního roku mají podnikatelé a podnikatelky s příjmy do jednoho milionu korun možnost platit si paušální daň. Do...

Kdo věří spikleneckým teoriím typu, že očkování není ku prospěchu

Spiklenecké teorie nejsou ničím novým. Vyskytovaly se odedávna a šíří se i dnes. Vzhledem k rychlosti informačních toků...

E-recept vám nepošlu, nebyl jste na preventivce, vzkázal lékař

Preventivní lékařská prohlídka u praktika jednou za dva roky je hrazena z veřejného zdravotního pojištění. Je povinná?...

Gabriela Koukalová se pochlubila, že čeká miminko. Změnila si i příjmení

Bývalá biatlonistka Gabriela Koukalová (31) bude maminkou. V ranním vysílání na Primě se pochlubila šťastnou novinou a...

Nepravda a účelovka, říká Koukal o tvrzení exmanželky Soukalové

Po obviněních bývalé biatlonistky Gabriely Soukalové (31), že ji exmanžel Petr Koukal (35) podváděl a utrácel její...

Zemřel rockový bubeník kapely Citron a podnikatel Radim Pařízek

Zemřel rockový bubeník spjatý zejména s heavymetalovou kapelou Citron Radim Pařízek. Hudebníkovi, který se uplatnil i v...

Amatérské porno je realita, která lidí baví, říká pornoherečka

Porno je film, fikce, představení. Amatérská videa jsou však realita. „A to na nich lidi baví. Nikdo nechodí po...

Jeden partner byl sadista, druhý asexuál, říká autorka erotické trilogie

Blanka Lipinska (35) se proslavila svou erotickou trilogií s názvem 365 dní. Polská spisovatelka si momentálně užívá na...