Nové zákonné opatření, které se valí na prodejce pojištění, může paradoxně vyvolat další vlnu toho, čemu se snaží zabránit. Tedy přepojišťování. Někteří finanční poradci totiž ve snaze si naposled na životním pojištění pořádně vydělat mohou zaútočit na klienty měrou dosud nevídanou.
„Krátkodobě musíme počítat s tím, že zprostředkovatelé podstatně zvýší svoji aktivitu, aby stihli sjednat co nejvíce nových smluv ještě podle současných pravidel,“ míní expertka pro pojišťovací sektor společnosti EY Kateřina Lhotská.
„Návrh je prezentován jako snaha o zamezení přepojišťování, ve skutečnosti může krátkodobě návrh vést k nárůstu přepojišťování, neboť bude velká motivace smlouvu sjednat za starých podmínek a poté updatovat staré smlouvy za nové,“ přidává se šéf Unie společností finančního zprostředkování a poradenství Jiří Šindelář.
Lidé by se tak měli proti útoku pojišťováků obrnit. Ti, kdo mají investiční životní pojištění spíš „na spoření“ než na ochranu rizik, totiž mohou zrušením současné smlouvy přijít o většinu naspořených peněz.
A ti, které pojistka spíš chrání proti smrti, nemocem apod., by mohli přijít o výhodu uplynulé tzv. karenční doby. To je období, které musí od začátku pojištění uběhnout, aby pojišťovna vyplatila peníze. U „velkých“ rizik typu smrt, invalidita apod. může tato doba činit i dva roky. Pokud si klient nechá smlouvu zrušit, bude mu muset karenční doba nabíhat znovu.
Chystané změny zákona někteří vítají, jiní kritizují. Do první skupiny patří zejména pojišťovny, kterým omezení provizí ušetří peníze. Dále Česká národní banka, která na nutnost něco s provizemi udělat pojišťovny upozorňovala už nějakou dobu.
Mezi příznivci opatření se ocitlo nakonec i ministerstvo financí, které se mu dlouho bránilo. Vadilo mu zejména, že by stát měl zasahovat mezi soukromé subjekty - pojišťovny a zprostředkovatele pojištění. Protože byl ale současný návrh oproti těm minulým doplněn i o část, která by měla část peněz ze zrušených životních pojistek vrátit klientovi, přidal se nakonec i Babišův resort.
Mezi odpůrce regulace provizí patří zejména samotní poradci a zprostředkovatelské firmy, pro které pracují. Dost z nich to totiž může položit nebo minimálně významně finančně zasáhnout. Nejen jednotlivce, ale i celé společnosti.
Co se má změnit
Pramen: pozměňovací návrh poslance za ČSSD Ladislava Šincla |
„Zprostředkovatelé si navykli na určitou úroveň provizí, přizpůsobili tomu svoje náklady a svoje fungování. Pokud by došlo k regulaci odměňování, znamená to podstatný zásah do jejich hospodaření,“ říká Lhotská.
Mezi nejvýznamnější externí zprostředkovatele finančních produktů v Česku patří společnosti OVB, Partners, Fincentrum, Broker Trust, Broker Consulting, ZFP akademie nebo Swiss Life Select.
„Dlouhodobě regulace poškodí zprostředkovatele, kteří částečně vyklidí trh – to povede k jeho zakonzervování, což umožní (velkým) pojišťovnám zvýšit ceny a tím i svůj zisk. To celé samozřejmě zaplatí spotřebitel, přičemž nelze vyloučit, že některé zahraniční poradenské společnosti se vzhledem k jednostrannému zaměření regulace budou domáhat ochrany svých investic arbitráží,“ varuje Šindelář.
Poradenské firmy se na případné změny připravují už dnes. „Od července zavádíme u životního pojištění provizi rozloženou do tří let v poměru 90 procent ročního pojistného první rok, 60 procent druhý rok a 30 procent třetí rok plus tříleté storno,“ říká spolumajitel Partners Petr Borkovec. „Budeme chtít, aby každý poradce měl takto provizovanou aspoň polovinu produkce, budeme je k tomu motivovat kariérně,“ doplnil. Cílem je poradce připravit na to, aby se naučili žít za méně peněz.
Výhrady zprostředkovatelů a odborníků poukazují také na formulační nedostatky návrhu. Ten totiž zbytečně hází do jednoho pytle všechny druhy životního pojištění. Tedy i čistě rizikové pojistky, u kterých přepojištění nemusí být průšvih, protože klient o žádné naspořené peníze nepřichází.
Naopak v některých novějších produktech si může stejná rizika pojistit levněji. „Souhlasím s tím, že když už regulace musí být, tak by se měla vztahovat jen na rezervotvorné produkty. Dokonce bych šla tak daleko, že pokud je v rámci jedné smlouvy část pojistného na riziko a část na spoření, tak bych umožnila vyplácet v podstatě dvě provize, přičemž ta ze spořící části by mohla být regulovaná,“ míní Lhotská.
Samoregulace zatím nefunguje
Regulace provizí se do zákona dostala až nedávno. Původně si chystaná norma vystačila s nepeněžními opatřeními proti nepoctivým poradcům. Všichni prodejci pojištění totiž budou muset skládat těžší zkoušky, za obnovení licence od ČNB budou platit apod.
Poradci, kteří přetáčejí pojistné smlouvy, jsou podle majitele Broker Consulting Petra Hrubého ve výrazné menšině. Na jejich chování ale doplatí všichni. „Původní návrh (ještě bez regulace provizí – pozn. red.) byl správný, odděloval zrno od plev. Ale s regulací provizí s vaničkou vylíváme i dítě,“ namítá.
Nenechte se nachytatOvěřte si sami pomocí kalkulačky, jaké životní pojištění je pro vás nejvýhodnější na Osobni.Finance.iDNES.cz. |
Poradci argumentují tím, že problém přepojišťování by se měl řešit v rámci trhu, a ne zákonem. Již fungují a zavádějí se různá samoregulační opatření, jak na straně zprostředkovatelů, tak i pojišťoven. Obě skupiny prý společně uvažují o vzniku velkého sdíleného registru nepoctivých zprostředkovatelů, ze kterého by bylo zřejmé, který poradce smlouvy přetáčí.
Máslo na hlavě ale mají i samotné pojišťovny. Není těžké zjistit, kteří poradci přepojišťují. Proč tedy přijímají produkci, která není v pořádku? „Proto, že mají daleko větší motivaci na úrovni středního managementu splnit plán a ukazatele výkonnosti, za což dostanou bonusy. Časový horizont, ve kterém uvažují, je zpravidla kratší než práce poradce,“ vysvětluje Hrubý.
Jinými slovy – zajímají je víc čtvrtletní či roční obchodní výsledky než to, co se se smlouvou stane za několik let. Navíc, co jedné pojišťovně, jejíž smlouvu poradce předčasně ukončí, vadí, to jiná, u které se nová smlouva uzavře, naopak vítá.
