Ve chvíli, kdy na poplatcích, úvěrech či hypotékách, vydělávají stále méně, může být právě poradenství založené na datech novým zdrojem příjmů bank. „Naši strategii stavíme na datech. Věříme, že se zvyšuje jejich hodnota a síla,“ říká v rozhovoru pro MF DNES šéf České spořitelny Tomáš Salomon.
O letošku se mluví jako o roce otevřeného bankovnictví. Co to bude znamenat?
Otevřené bankovnictví a s tím související regulace PSD2, tedy směrnice EU o platebních službách, je další fáze, kdy otevřenost finančních institucí dostává novou dimenzi. První byla, když banky otevřely své pobočky – člověk si tam mohl vyřídit transakce od devíti do pěti. Pak přišlo internetové bankovnictví, to už fungovalo po celý den. A teď se budou účty propojovat nejen mezi sebou, ale i s dalšími službami. Všechny změny byly nevyhnutelné, přineslo je očekávání zákazníků. A my to vnímáme jako velkou byznysovou příležitost.
Tomáš Salomon (51) Generální ředitel České spořitelny Tomáš Salomon
|
Část bank se však otevírání účtů brání, často s poukazem na bezpečnost. Bojí se konkurence?
Strategie různých finančních institucí se liší, nechci je detailně rozebírat. Mohou být ovlivněny také jejich odlišnou technologickou připraveností nebo tím, že některé banky jsou prostě konzervativnější. Nechci, aby nás lidé vnímali jako velkou zkostnatělou banku, která se otevřenosti brání. Chceme být dobrým ochráncem dat, která nám klienti svěřují, ale zároveň jim přinést přidanou hodnotu díky schopnosti s daty pracovat.
První věcí, kterou otevřenost přináší, je možnost kontrolovat účty v jiných bankách a zadávat platby. Co přijde dál?
Loni jsme představili novou digitální službu George a právě v této aplikaci nabídneme zhruba v polovině roku multibanking – tedy propojení s účty, které má klient v jiných bankách. Kam to půjde dál, se těžko odhaduje. Jednou z možností je propojení s obchodníky a dodavateli služeb. Nikdo se ráno nevzbudí a neřekne si, že by chtěl úvěr. Chce si koupit nové auto či novou kuchyň. Na něco je dobré použít vlastní prostředky, na něco si například půjčit od banky a na další věci, jako třeba bydlení, je třeba šetřit a vytvořit si první část finančních prostředků. To všechno se dá díky okamžitému propojení s bankou zjistit a dopředu lépe plánovat. Dnes lidé a banky často řeší až následky. Konsolidace úvěrů není nic jiného než následek nevýhodně poskytnutých úvěrů. Chceme lidem pomáhat lépe hospodařit.
Aplikace tedy třeba ukáže: „Sorry, na tohle auto nebo byt nemáš, na to ti nikdo nepůjčí.“
Nebo nabídne způsob, jak se k němu dostat. Můžeme na anonymní bázi pracovat s daty, která o klientech máme. Máme více než čtvrtinu trhu ve financovaném bydlení. Víme, za kolik se nemovitosti kupují, máme průměrné ceny v jednotlivých lokalitách. Díky tomu dokážeme říci, zda je plánovaný nákup rozumný, nebo zda je lepší se ještě poohlédnout jinde. Je pravděpodobné, že služba George bude takové rady poskytovat, ale naše poradenství bude zároveň vždy stát na dvou nohách – jedné digitální v počítači či v mobilu a druhé osobní v podobě živého poradce. Jsou rozhodnutí, jako hypotéka, která se přes aplikaci masově dělat nebudou.
Bankovní daň prodraží služby, tvrdí šéf bankovní asociace |
Co se přes aplikace naopak dělat bude?
Už dnes George klientům radí. Rozhodování o spoustě spotřebitelských nákupů se děje impulzivně a George pomáhá lépe hlídat rozpočet. Upozorní, že máte třeba tento týden zaplatit pojistku, že vás čeká pravidelná platba záloh. Jinými slovy, pomáhá řídit rozpočet spíš dopředu než zpětně. Je to důležité, průzkumy ukazují, že zhruba třetina lidí nemá v rozpočtu ani základní rezervu ve výši deset tisíc.
Kolik lidí už George má?
Zhruba 300 tisíc lidí, z toho 200 tisíc ho aktivně využívá. Letos se chystáme ho zpřístupnit pro všechny klienty. Zatím jsme v pilotním, i když už ostrém provozu a sledujeme, jakým způsobem s ním lidé pracují. Zhruba polovina aktivních uživatelů má mobilní verzi a je vidět, že ji používají zhruba desetkrát častěji. Lidé k mobilnímu bankovnictví přistupují trochu jako k Facebooku.
Některé banky koncem loňského roku umožnily díky službě Android Pay platit mobilem. Kdy s tím přijde Česká spořitelna?
Bude to v průběhu letošního roku. Zkoušíme Android Pay, ale s ohledem na data preferujeme vlastní řešení. A také nechceme, aby klient řešil, jaký má operační systém. Zatím nevíme, zda to bude samostatná aplikace. Klienti jsou v tom rozděleni zhruba na dvě poloviny. Jedni to chtějí mít v jednom, ale druzí preferují mít platební tlačítko zvlášť – chtějí tam mít věrnostní programy, ne historii svého účtu.
Banky se musí začít připravovat na horší časy, říká expert ČNB |
Proč se nepřesunou všechny služby jednoduše na počítač nebo do mobilu? Je to možné?
Už dnes najdete klienty, kteří pobočku „nepotřebují“, protože jsou zvyklí fungovat pouze v digitálním prostředí. Stačí jim to. Ale celkově to bude v určité rovnováze mezi fyzickým a digitálním světem. Neplatí to jen pro banky. I prodejci, kteří začínali čistě na internetu, zjistili, že se neobejdou bez přítomnosti ve fyzickém světě, jakmile vyrostli do určité velikosti. A pobočky budují také internetové banky. Myslím, že je dobré potkat se jednou dvakrát za rok s poradcem a probrat s ním delší horizont. Průzkumy naznačují, že lidé čekají od banky schopnost poradit, neočekávají jen pouhou „komoditu“.
Není lepší jít za nezávislým poradcem, který srovná konkurenční nabídky?
Se spoustou poradenských sítí spolupracujeme třeba při distribuci hypoték. Ale oproti bankéřům je tam zásadní rozdíl. Oni jsou většinou silně motivováni výškou provize, což ovlivňuje, za jakými produkty se honí. Většinou jsou to hypotéky a životní pojistky, všechno ostatní je jen doplněk. Může se stát, že pak klienta přesvědčí k něčemu, co nutně nepotřebuje. My k poradenství přicházíme z jiné strany, zakládáme ho na datech, protože víme, jaké transakce u nás klienti dělají. Ukazují to i průzkumy – lidé se o financích poradí nejraději s rodinou a přáteli, hned v závěsu je banka. A až s velkým odstupem finanční poradci.
Spořitelna má, troufnu si tvrdit, největší podíl klientů, kteří nikdy nevyužijí banku po internetu…
To jsou trochu předsudky. Třeba mileniálové, lidé mezi 20 a 30 lety, tvoří zhruba pětinu našich zaměstnanců. V celkové populaci jich je jen desetina. A bodujeme i mezi mladými klienty, máme ze všech bank nejvíc příznivců na Facebooku, nejvíc uživatelů internetového bankovnictví. Jsme primárně zaměření na aktivní rodinu, ale jsme schopni obsloužit jak mladého člověka, tak seniory. Nálepka „banky pro staré“ mi vadí.
Nejde o nálepku, ale o to, že lidi bez internetu, většinou seniory, penalizujete, když jim účtujete poplatky za papírové výpisy či transakce na pobočkách.
To není penalizace, klienti mají svobodnou volbu. Například doručení výpisu poštou není zadarmo. S názorem, že by finanční služby měly být zdarma, absolutně nesouhlasím. Žádná služba, která je prezentována jako zdarma, ve skutečnosti není zdarma. Je-li Google zdarma, je potřeba vidět, že pracuje s mými daty, která nakonec monetizuje, tedy prodává díky nim reklamu. Někomu to vadí, někomu ne. Ale netvařme se, že je to služba zdarma. My také nabízíme účet bez poplatků, když ho klient aktivně používá. Ale měl by být připraven, že za služby se platí. Jsme nejdostupnější bankou s největší sítí poboček a bankomatů a rozhodně nechceme naši dostupnost snižovat.
Velké banky před lety zažily odliv klientů k novým bankám. Vracejí se k vám zpět?
Když vznikaly nové banky, byli jsme tehdy, jako jedna ze tří systémových velkých bank, snadný terč. Ale trend se obrací, loni jsme poprvé po několika letech zaznamenali celkový přírůstek klientů. Vracejí se třeba „úrokoví turisté“, klienti, které zlákaly vyšší úroky na vkladech. To byla jedna ze strategií, se kterou nové banky přišly. Teď, kdy už je nemohou nabídnout, lidé zjišťují, že jejich nabídka nekryje všechno, co potřebují.
Kyberzločinci napadají stovky klientů, říká bankovní analytik |
Budou se banky slučovat?
Vzhledem k velikosti českého trhu bude docházet k postupné konsolidaci. Jak velká bude, záleží na prostředí, na tom, kolik a jak rychle budou chtít akcionáři zpět. Strategie pro získávání nových klientů se asi zásadně nezmění. Záleží, co lidé od banky ve své konkrétní životní situaci očekávají a zda chtějí být flexibilní. Zda chtějí jít k bance, která se specializuje na jeden produkt, či zda chtějí, aby se někdo staral o jejich finance celkově a byl schopen plánovat dlouhodobě.
Na čem budou banky vydělávat?
Vzrůstající konkurence a širší dostupnost účtů, úvěrů, hypoték už nedá tolik příležitostí vydělat. Vnímají to i klienti, a proto jim vycházíme vstříc a jdeme cestou poradenství s přidanou hodnotou v rámci služby Moje zdravé finance. Velmi významnou roli bude do budoucna hrát schopnost monetizace dat. To neznamená, že bychom je prodávali, to nesmíme ani nechceme, ale právě data nám umožní radit klientům s hospodařením ještě efektivněji. Úspory tradičně představovaly hlavní klientské aktivum, ale tím se stále více budou stávat data. Žijeme v digitálně-datovém věku a schopnost společností vydestilovat přidanou hodnotu z klientských dat závisí na velikosti databáze, kterou disponují, a na jejich schopnosti ochránit data v ní obsažená. A na nich postavit poradenství na míru jednotlivcům.
Jak konkrétně?
Z dat můžete vyčíst, že některé skupiny klientů platí za určité služby víc, než by nutně musely. A doporučíte jim změnu, jak mohou ušetřit. Díky počtu klientů jsme atraktivní pro dodavatele služeb a výrobků, kteří mají zájem s námi spolupracovat. Nechceme se stát Slevomatem, ale síla dat a klientské databáze nás předurčuje ke spolupráci s velkými dodavateli služeb a výrobků. Absolutně věřím, že poradenství, založené na datech, bude důležitým zdrojem zisků bank.
Česká národní banka teď přísněji reguluje poskytování hypoték. Bojí se, že banky půjčují kdekomu, což by mohl být v budoucnu problém. Co se na trhu mění?
Před rokem tu byly odhady, že v roce 2017 přijde korekce a že hypoteční boom nebude tak silný. Nakonec se rozpůjčovalo víc než předloni. Ale k ochlazení trhu dojde. Už rostou úrokové sazby, lidé na to reagují tak, že si berou delší fixace. Už více než polovina hypoték, jež jsme prodali v posledních dvou letech, byly hypotéky s osmi-, deseti-, patnáctiletými fixacemi. K omezení přispějí i regulatorní zásahy. Obezřetnost je namístě. My sami vedeme klienty k tomu, aby měli něco sami naspořeno, ale nemusí to být férové ke všem hráčům na trhu.
Jak to myslíte?
Na jedné straně je omezení – člověk si nemůže vzít hypotéku na víc než 80 procent hodnoty nemovitosti. A přitom existuje možnost si v jiné instituci, nebo dokonce mimo banky půjčit těch 20 procent za mnohem vyšší úrokovou sazbu než u hypotéky. Regulace by měla být provázaná. Není všude vidět a ne všechny instituce jsou důsledné, což může zvyšovat rizika nezodpovědného úvěrování.
Zvyšuje se počet odmítnutých žadatelů o hypotéku?
To ani ne. Ale klienti nejsou občas spokojeni s oceněním nemovitosti, od níž se pak odvíjí maximální částka, kterou jim můžeme půjčit. Jsou přesvědčení, že když po nich chce někdo 10 milionů za byt, že má tu hodnotu. A my jim říkáme, že nemá, že po nějaké korekci za pár let může být nižší. Netvrdím, že uzavřeme hypotéku se všemi. Důvodem odmítnutí klienta je i to, když shledáme, že jeho příjmy nemusejí být dlouhodobě udržitelné. Je to ochrana, abychom ho nezadlužili příliš. Nicméně v dnešní době prakticky nulové nezaměstnanosti se to stává méně častěji než dřív.
