Středa 28. července 2021, svátek má Viktor
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Středa 28. července 2021 Viktor

Zásady úspěšného přesvědčování. Naučte se změnit názory ostatních lidí

Určitě jste to zažili mnohokrát. Diskutujete s druhými a při argumentaci se opíráte o jasná stanoviska a fakta. Názory předkládáte bez jakékoli stopy konfrontace. Druhá strana však nemíní nic chápat. Jak prolomit obranou zeď a změnit názory druhých? Poradí vám psycholog Jan Urban.

Ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Na prvý pohled by se mohlo zdát, že lidská mysl by vůči novým skutečnostem, ať již faktům, důkazům či argumentům, měla být otevřená. Výsledky dlouholetých psychologických zkoumání i každodenní zkušenost však svědčí o tom, že věc není tak jednoduchá. Své názory, postoje či stanoviska lidé většinou mění jen neradi. 

Lidské myšlení ani osobní přesvědčení se velmi často neřídí fakty ani logikou. Spíše bývá vedeno snahou udržet názory, které si osoba dříve vytvořila a přizpůsobovat fakta, názory a přesvědčení vlastním potřebám či pocitům. Psychologie v této souvislosti hovoří o sklonu k takzvanému motivovanému uvažování.

Jak obranou zeď prolomit

Proč se lidé tak pevně drží svých dosavadních názorů a nová fakta na ně nepůsobí? Odlišné názory či přesvědčení totiž vnímá naše mysl jako nepřátelské. Stávající názory a přesvědčení chápe jako něco, co nás chrání, podporuje naši bezpečnost, udržuje identitu nebo nám dokonce umožňuje přežít.

Jan Urban (1953)

  • Autor publikací Přestaňte se v práci stresovat a Jak lépe naložit s časem.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
Docent Jan Urban je autorem publikace Ekonomie bez mýtů a iluzí s podtitulem Co...

Svou roli pochopitelně hraje i mentální pohodlnost. Myšlení, jak známo, bolí a představa, že budeme muset svůj pracně vybudovaný názorový svět opustit a nahradit jej jiným, vyvolává v naší mysli oprávněné obavy.

Při snaze změnit názor druhé strany předkládaná fakta a argumenty nebývají příliš účinné. Zabírá něco jiného. Svědčí o tom jednoduchá skutečnost prokázaná i experimentálně. Lidé, kteří se cítí sebejistí, bývají vůči odlišným názorům druhých otevřenější a mají tak i větší ochotu své názory změnit.

Doložil to pokus, při kterém byla dvěma skupinám lidí se stejnými výchozími názory předložena fakta. Ta byla s jejich dosavadním přesvědčením v rozporu. Osoby jedné skupiny byly však ještě předtím požádány o to, aby si připomenuly situace ze své minulosti, kdy se cítily sebejistě. Experiment ukázal, že míra, v níž se na základě nových faktů podařilo lidi této skupiny přesvědčit, byla výrazně vyšší.

Posilte sebedůvěru druhé strany

Uvedená skutečnost má důležitý praktický význam. Pokud chcete někoho přesvědčit, uvědomte si, že druhé straně v přijetí vašich názorů mohou bránit určité obavy. Není příliš důležité, jaké racionální argumenty protějšku předložíte. Podstatné je, nakolik se vám podaří posílit jeho sebedůvěru a sebejistý pohled na sebe sama.

Můžete to provést například tím, že protějšek upozorníte na jeho silné stránky, někdy však může pomoci i „jen“ to, že jej v určitém ohledu pochválíte. Vyšší sebedůvěra, kterou v protějšku tímto způsobem vytvoříte, jeho obranu vůči odlišným názorům alespoň dočasně oslabí. 

Čtěte také

Naši ochotu vnímat reálná fakta či být otevřený novým pohledům na věc ovlivňuje i skupina, se kterou se ztotožňujeme nebo do níž chceme patřit. I zde je ve hře především naše sebejistota.

Přijmeme-li názory určité skupiny, je vyšší šance, že se staneme její součástí. Jako takoví se můžeme cítit i bezpečnější. Lidé jsou „sociální zvířata“ a příslušnost ke skupině jejich pocit bezpečí podstatně zvyšuje.

Součástí „motivovaného uvažování“ je proto i tendence přijímat jen názory charakteristické pro určitou skupinu lidí. I tato motivace může být nevědomá. I zde platí, že bývá tím silnější, čím ohroženější se cítíme, ať již ekonomicky či jinak. Nižší pocit vlastního ohrožení naši názorovou flexibilitu naopak zvyšuje.

Jak tedy přesvědčit ty, kdo patří do určité skupiny? Jejich názor většinou nezměníme, jestliže jim nenabídneme možnost členství v jiné skupině.

Zapamatujte siZásady úspěšného přesvědčování

  • Pokud chcete přesvědčit osobu, která má jiné názory a postoje, nestavějte svou snahu alespoň zpočátku na faktech a argumentech. Názory, kterým osoba věří, jsou totiž pro ni „emocionální“ záležitostí a jejich opuštění vnímá jako ohrožení své bezpečnosti.
  • Snažte se upozornit přesvědčovanou osobu na rozpory v její vlastní argumentaci. Zejména pak na nebezpečí, které pro ni tyto rozpory či její názory jako takové přinášejí. To však nemusí být vždy jednoduché.
  • Příliš vám nepomůže ani to, když budete zdůrazňovat přednosti vlastních názorů či argumentů před jinými. Výsledkem většinou bývá jen to, že druhá strana se ve svých názorech zatvrdí a vytvoří si obranou zeď.
  • Podstatně produktivnější než argumentovat fakty je požádat přesvědčovanou osobu, aby vám řekla něco o sobě. Nejlépe tak, aby zmínila své silné stránky, uvedla, čeho se jí podařilo dosáhnout, jaké úspěchy zaznamenala, jaké pochvaly se jí dostalo, případně jí vyslovte určité uznání. Dosáhnete tím toho, že „obranné mechanismy“, které protějšku brání v přijetí nových názorů, oslabíte.

Rada na závěr: Neškodí, pokud se o něco podobného - v zájmu otevřené komunikace - pokusíme i vůči sobě samému. Vaše komunikace velmi pravděpodobně získá povahu rozhovoru, nikoli jen sporu či vzájemného ohánění se fakty, které druhá strana nevnímá nebo jim nevěří.

Autor:
  • Nejčtenější

Dobře už bylo, důchody budou vůči mzdě i nadále klesat, říká odbornice

„Lidé, kteří půjdou do důchodu za deset a více let, se mohou s velkou pravděpodobností dočkat toho, že dostanou jen...

Hypotéky překonaly za pololetí celoroční objemy. Sazby dál rostou

Po mírném ochlazení v dubnu a v květnu hypoteční trh opět roste. Banky v červnu poskytly hypotéky za téměř 44,5...

Sonda: Zjišťují ve firmách, kolik už mají očkovaných zaměstnanců?

Chodí se kolem toho po špičkách, nikdo nikoho do ničeho nenutí. Zatím. Očkování zaměstnanců proti koronaviru nabírá na...

Pracujete za kolegy na dovolené? Co je přesčas a kdy máte nárok na příplatek

Většina z nás to někdy zažila. Firma finišuje na zakázce nebo se blíží termín účetní uzávěrky a pracovní doba na...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Na výlet vlakem či autobusem mohou senioři vyjet i za čtvrtinu ceny

Je vám šedesát pět let nebo víc? Pokud ano, tak se vám na výlety rozhodně vyplatí jezdit vlakem či autobusem. Tedy...

KOMENTÁŘ: Cesta do elektromobilního pekla. Auta přinášejí víc problémů než výhod

Premium Nová doba elektromobilní nás vrátí o půlstoletí zpátky: auto bude luxus, mobilita taky a draze to zaplatíme všichni. I...

Mlčeti zlato. Profesionální vyjednavač vysvětluje, jak jednat s dětmi či šéfem

Premium Každý člověk vyjednává v průměru pětkrát za den. Doma s partnerem, s dětmi, v práci se šéfem, s podřízenými. Radim...

Český vlk z Wall Street jde k soudu. Hlavní roli v kauze Via Chem má miliardář Sisák

Premium Schyluje se k dlouho očekávané soudní bitvě, v níž je hlavní postavou známý český finančník a miliardář Petr Sisák...

  • Další z rubriky

Je jedno, co prodáváte, pravidla podnikání jsou stejná, říká byznys mentorka

Premium Označení „podnikatel“ má u nás stále hořkou pachuť. „Jde o pozůstatek z devadesátých let v kombinaci s negativními...

Udělejte kariéru v IT. Na vzdělání nezáleží, stačí trocha talentu a píle

Ti špičkoví programují od šesti let. To ale neznamená, že kariéru v IT nemůže udělat absolvent sociologie, nebo žena po...

Sonda: Zjišťují ve firmách, kolik už mají očkovaných zaměstnanců?

Chodí se kolem toho po špičkách, nikdo nikoho do ničeho nenutí. Zatím. Očkování zaměstnanců proti koronaviru nabírá na...

Kolik štěstí nám přináší práce a jaké je největší přání zaměstnanců

Každý druhý zaměstnanec si myslí, že být spokojený v práci je důležitější než výše výplaty. Leckteré podniky tak...

Dabéři Naked Attraction: Byli jsme v šoku, že něco takového může vůbec existovat

Nahota je televizní evergreen a stále dokáže diváky přikovat u obrazovek. Počátkem devadesátých let to bylo Tutti...

Královská rodina znovu pohromadě. Palác ukázal společné foto

Členové švédské královské rodiny se po delší době opět setkali. Snímek, na kterém je král Carl XVI. Gustaf (75) s...

Ostych a stud před kolegy jsou ztracená energie, míní Vica Kerekes

Slovenská herečka maďarského původu Vica Kerekes (40) přijala nabídku režiséra Tomáše Svobody a zahraje si v jeho...

Neteř princezny Diany se vdala. Vzala si o 32 let staršího miliardáře

Lady Kitty Spencerová (30) se vdala. Neteř princezny Diany si vzala jihoafrického módního magnáta Michaela Lewise (62)....

Herec oznámil, že je transgender žena. Manžel i celebrity ho chválí

Herec Tommy Dorfman (29), který se proslavil rolí v seriálu Proč? 13x proto, oznámil, že je transgender. Celý minulý...