Úterý 29. září 2020, svátek má Michal
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Úterý 29. září 2020 Michal

Zásady úspěšného přesvědčování. Naučte se změnit názory ostatních lidí

Určitě jste to zažili mnohokrát. Diskutujete s druhými a při argumentaci se opíráte o jasná stanoviska a fakta. Názory předkládáte bez jakékoli stopy konfrontace. Druhá strana však nemíní nic chápat. Jak prolomit obranou zeď a změnit názory druhých? Poradí vám psycholog Jan Urban.

Ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Na prvý pohled by se mohlo zdát, že lidská mysl by vůči novým skutečnostem, ať již faktům, důkazům či argumentům, měla být otevřená. Výsledky dlouholetých psychologických zkoumání i každodenní zkušenost však svědčí o tom, že věc není tak jednoduchá. Své názory, postoje či stanoviska lidé většinou mění jen neradi. 

Lidské myšlení ani osobní přesvědčení se velmi často neřídí fakty ani logikou. Spíše bývá vedeno snahou udržet názory, které si osoba dříve vytvořila a přizpůsobovat fakta, názory a přesvědčení vlastním potřebám či pocitům. Psychologie v této souvislosti hovoří o sklonu k takzvanému motivovanému uvažování.

Jak obranou zeď prolomit

Proč se lidé tak pevně drží svých dosavadních názorů a nová fakta na ně nepůsobí? Odlišné názory či přesvědčení totiž vnímá naše mysl jako nepřátelské. Stávající názory a přesvědčení chápe jako něco, co nás chrání, podporuje naši bezpečnost, udržuje identitu nebo nám dokonce umožňuje přežít.

Jan Urban (1953)

  • Autor publikací Přestaňte se v práci stresovat a Jak lépe naložit s časem.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
Docent Jan Urban je autorem publikace Ekonomie bez mýtů a iluzí s podtitulem Co...

Svou roli pochopitelně hraje i mentální pohodlnost. Myšlení, jak známo, bolí a představa, že budeme muset svůj pracně vybudovaný názorový svět opustit a nahradit jej jiným, vyvolává v naší mysli oprávněné obavy.

Při snaze změnit názor druhé strany předkládaná fakta a argumenty nebývají příliš účinné. Zabírá něco jiného. Svědčí o tom jednoduchá skutečnost prokázaná i experimentálně. Lidé, kteří se cítí sebejistí, bývají vůči odlišným názorům druhých otevřenější a mají tak i větší ochotu své názory změnit.

Doložil to pokus, při kterém byla dvěma skupinám lidí se stejnými výchozími názory předložena fakta. Ta byla s jejich dosavadním přesvědčením v rozporu. Osoby jedné skupiny byly však ještě předtím požádány o to, aby si připomenuly situace ze své minulosti, kdy se cítily sebejistě. Experiment ukázal, že míra, v níž se na základě nových faktů podařilo lidi této skupiny přesvědčit, byla výrazně vyšší.

Posilte sebedůvěru druhé strany

Uvedená skutečnost má důležitý praktický význam. Pokud chcete někoho přesvědčit, uvědomte si, že druhé straně v přijetí vašich názorů mohou bránit určité obavy. Není příliš důležité, jaké racionální argumenty protějšku předložíte. Podstatné je, nakolik se vám podaří posílit jeho sebedůvěru a sebejistý pohled na sebe sama.

Můžete to provést například tím, že protějšek upozorníte na jeho silné stránky, někdy však může pomoci i „jen“ to, že jej v určitém ohledu pochválíte. Vyšší sebedůvěra, kterou v protějšku tímto způsobem vytvoříte, jeho obranu vůči odlišným názorům alespoň dočasně oslabí. 

Čtěte také

Naši ochotu vnímat reálná fakta či být otevřený novým pohledům na věc ovlivňuje i skupina, se kterou se ztotožňujeme nebo do níž chceme patřit. I zde je ve hře především naše sebejistota.

Přijmeme-li názory určité skupiny, je vyšší šance, že se staneme její součástí. Jako takoví se můžeme cítit i bezpečnější. Lidé jsou „sociální zvířata“ a příslušnost ke skupině jejich pocit bezpečí podstatně zvyšuje.

Součástí „motivovaného uvažování“ je proto i tendence přijímat jen názory charakteristické pro určitou skupinu lidí. I tato motivace může být nevědomá. I zde platí, že bývá tím silnější, čím ohroženější se cítíme, ať již ekonomicky či jinak. Nižší pocit vlastního ohrožení naši názorovou flexibilitu naopak zvyšuje.

Jak tedy přesvědčit ty, kdo patří do určité skupiny? Jejich názor většinou nezměníme, jestliže jim nenabídneme možnost členství v jiné skupině.

Zapamatujte siZásady úspěšného přesvědčování

  • Pokud chcete přesvědčit osobu, která má jiné názory a postoje, nestavějte svou snahu alespoň zpočátku na faktech a argumentech. Názory, kterým osoba věří, jsou totiž pro ni „emocionální“ záležitostí a jejich opuštění vnímá jako ohrožení své bezpečnosti.
  • Snažte se upozornit přesvědčovanou osobu na rozpory v její vlastní argumentaci. Zejména pak na nebezpečí, které pro ni tyto rozpory či její názory jako takové přinášejí. To však nemusí být vždy jednoduché.
  • Příliš vám nepomůže ani to, když budete zdůrazňovat přednosti vlastních názorů či argumentů před jinými. Výsledkem většinou bývá jen to, že druhá strana se ve svých názorech zatvrdí a vytvoří si obranou zeď.
  • Podstatně produktivnější než argumentovat fakty je požádat přesvědčovanou osobu, aby vám řekla něco o sobě. Nejlépe tak, aby zmínila své silné stránky, uvedla, čeho se jí podařilo dosáhnout, jaké úspěchy zaznamenala, jaké pochvaly se jí dostalo, případně jí vyslovte určité uznání. Dosáhnete tím toho, že „obranné mechanismy“, které protějšku brání v přijetí nových názorů, oslabíte.

Rada na závěr: Neškodí, pokud se o něco podobného - v zájmu otevřené komunikace - pokusíme i vůči sobě samému. Vaše komunikace velmi pravděpodobně získá povahu rozhovoru, nikoli jen sporu či vzájemného ohánění se fakty, které druhá strana nevnímá nebo jim nevěří.

Autor:
  • Nejčtenější

Opětovné vypnutí ekonomiky by zabilo víc firem než to jarní, říká ekonomka

Exkluzivně Helena Horská je uznávaná analytička a hlavní ekonomka Raiffeisenbank. Se svým týmem zpracovává řadu ekonomických...

Unikátní analýza čtyř tisíc hypoték: zjištění jsou mnohdy překvapivá

Premium Hypoteční trh zlevňuje a trhá rekordy. Jaká je ale realita při poskytování hypotečních úvěrů? Jak rychle je lze získat,...

Co jsou „temné osobnosti“ a jak je rozpoznat

Psychologové se po léta snaží pochopit, jaké jsou hlavní osobní rysy, které člověka předurčují ke společensky...

KVÍZ: Těšíte se na důchod? A víte, jak si ke státní penzi přilepšit?

Češi si začínají uvědomovat, že v otázce důchodu se nemohou na stát spolehnout, a proto se na stáří raději připravují...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Mladší lidé si na penzi musí naspořit. Důchod od státu nebude nic moc

Demografická křivka je neúprosná. A důchodová reforma, která by její dopady na výši budoucích penzí snížila, je zatím v...

Nebezpečná místa Česka: pražské hlavní nádraží. Třicet let zde vládne podsvětí

Premium Reportéři MF DNES mapují místa, která podle statistik nejsou výjimečně nebezpečná. Ve skutečnosti jde o no-go zóny,...

Felák, flexit nebo chillovat. Slovník dnešní mládeže uvádí rodiče do rozpaků

Premium Ač to možná ani netušíte, nejspíš i kolem vás denně chodí shiperky, které flexí s teniskami nebo iPhonem, díky čemuž...

Už nebudu kandidovat, odejdu z politiky, říká exministr Adam Vojtěch

Premium Jsem odolný, ale už toho bylo hodně, vysvětluje svůj odchod exministr. Babiš ho podle něj trochu čekal. V rozhovoru pro...

  • Další z rubriky

Kvůli depresím si sáhla až na dno. Teď začala podnikat a je šťastná

Od dětství žila Pavla Šebková v zajetí úzkostí a depresí. Musela se dokonce vzdát studia na konzervatoři. Její...

Benefit podzimu: firmy hradí zaměstnancům očkování i rozdávají vitaminy

Populární zaměstnanecké výhody jako práce z domova nebo flexibilní pracovní doba přestaly být benefitem, ale staly se...

Opětovné vypnutí ekonomiky by zabilo víc firem než to jarní, říká ekonomka

Exkluzivně Helena Horská je uznávaná analytička a hlavní ekonomka Raiffeisenbank. Se svým týmem zpracovává řadu ekonomických...

Vyhlídky na trhu práce nejsou jen černé. Mzda však již není prioritou

Jistě. Propouští se a propouštět se bude. Ale přesto jsou obory, kde vznikají nová pracovní místa a kde poptávka po...

Octavia za 3 500 korun: boj s krizí, chaos a riskantní sázka na superslevy

Octavia za 3 500 Kč měsíčně, Kodiaq za 4 899 Kč, Passat za něco málo přes 6 000 Kč… Ačkoli automobilkám docházejí...

Blíží se katastrofa, jež zastíní pandemii covidu-19, říká princ Charles

Britský princ Charles (71) vyzval v pondělí ke zlepšení boje proti klimatickým změnám, jejichž dopad podle něj zastíní...

Herec Petr Čtvrtníček se nakazil koronavirem, leží v nemocnici na JIP

Herec Petr Čtvrtníček (56) skončil kvůli covidu-19 v nemocnici. Minulý týden měl pozitivní testy, a když se mu...

Nebudu všem po rozchodu ukazovat, jaká jsem čičina, říká Mottlová

Muž roku 2016 Josef Kůrka (28) nedávno oznámil rozchod s herečkou a modelkou Barborou Mottlovou (33). Fitness trenér...

Čtvrtníček z nemocnice vtipkuje. Mluví o dýchání i pohlavní nemoci

Herec Petr Čtvrtníček (56) sice kvůli těžšímu průběhu covidu-19 musel do nemocnice, humor ho ovšem neopouští. Svým...