Zásady úspěšného přesvědčování. Naučte se změnit názory ostatních lidí

aktualizováno 
Určitě jste to zažili mnohokrát. Diskutujete s druhými a při argumentaci se opíráte o jasná stanoviska a fakta. Názory předkládáte bez jakékoli stopy konfrontace. Druhá strana však nemíní nic chápat. Jak prolomit obranou zeď a změnit názory druhých? Poradí vám psycholog Jan Urban.

Ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Na prvý pohled by se mohlo zdát, že lidská mysl by vůči novým skutečnostem, ať již faktům, důkazům či argumentům, měla být otevřená. Výsledky dlouholetých psychologických zkoumání i každodenní zkušenost však svědčí o tom, že věc není tak jednoduchá. Své názory, postoje či stanoviska lidé většinou mění jen neradi. 

Lidské myšlení ani osobní přesvědčení se velmi často neřídí fakty ani logikou. Spíše bývá vedeno snahou udržet názory, které si osoba dříve vytvořila a přizpůsobovat fakta, názory a přesvědčení vlastním potřebám či pocitům. Psychologie v této souvislosti hovoří o sklonu k takzvanému motivovanému uvažování.

Jak obranou zeď prolomit

Proč se lidé tak pevně drží svých dosavadních názorů a nová fakta na ně nepůsobí? Odlišné názory či přesvědčení totiž vnímá naše mysl jako nepřátelské. Stávající názory a přesvědčení chápe jako něco, co nás chrání, podporuje naši bezpečnost, udržuje identitu nebo nám dokonce umožňuje přežít.

Jan Urban (1953)

  • Autor publikací Přestaňte se v práci stresovat a Jak lépe naložit s časem.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
Docent Jan Urban je autorem publikace Ekonomie bez mýtů a iluzí s podtitulem Co...

Svou roli pochopitelně hraje i mentální pohodlnost. Myšlení, jak známo, bolí a představa, že budeme muset svůj pracně vybudovaný názorový svět opustit a nahradit jej jiným, vyvolává v naší mysli oprávněné obavy.

Při snaze změnit názor druhé strany předkládaná fakta a argumenty nebývají příliš účinné. Zabírá něco jiného. Svědčí o tom jednoduchá skutečnost prokázaná i experimentálně. Lidé, kteří se cítí sebejistí, bývají vůči odlišným názorům druhých otevřenější a mají tak i větší ochotu své názory změnit.

Doložil to pokus, při kterém byla dvěma skupinám lidí se stejnými výchozími názory předložena fakta. Ta byla s jejich dosavadním přesvědčením v rozporu. Osoby jedné skupiny byly však ještě předtím požádány o to, aby si připomenuly situace ze své minulosti, kdy se cítily sebejistě. Experiment ukázal, že míra, v níž se na základě nových faktů podařilo lidi této skupiny přesvědčit, byla výrazně vyšší.

Posilte sebedůvěru druhé strany

Uvedená skutečnost má důležitý praktický význam. Pokud chcete někoho přesvědčit, uvědomte si, že druhé straně v přijetí vašich názorů mohou bránit určité obavy. Není příliš důležité, jaké racionální argumenty protějšku předložíte. Podstatné je, nakolik se vám podaří posílit jeho sebedůvěru a sebejistý pohled na sebe sama.

Můžete to provést například tím, že protějšek upozorníte na jeho silné stránky, někdy však může pomoci i „jen“ to, že jej v určitém ohledu pochválíte. Vyšší sebedůvěra, kterou v protějšku tímto způsobem vytvoříte, jeho obranu vůči odlišným názorům alespoň dočasně oslabí. 

Čtěte také

Naši ochotu vnímat reálná fakta či být otevřený novým pohledům na věc ovlivňuje i skupina, se kterou se ztotožňujeme nebo do níž chceme patřit. I zde je ve hře především naše sebejistota.

Přijmeme-li názory určité skupiny, je vyšší šance, že se staneme její součástí. Jako takoví se můžeme cítit i bezpečnější. Lidé jsou „sociální zvířata“ a příslušnost ke skupině jejich pocit bezpečí podstatně zvyšuje.

Součástí „motivovaného uvažování“ je proto i tendence přijímat jen názory charakteristické pro určitou skupinu lidí. I tato motivace může být nevědomá. I zde platí, že bývá tím silnější, čím ohroženější se cítíme, ať již ekonomicky či jinak. Nižší pocit vlastního ohrožení naši názorovou flexibilitu naopak zvyšuje.

Jak tedy přesvědčit ty, kdo patří do určité skupiny? Jejich názor většinou nezměníme, jestliže jim nenabídneme možnost členství v jiné skupině.

Zapamatujte siZásady úspěšného přesvědčování

  • Pokud chcete přesvědčit osobu, která má jiné názory a postoje, nestavějte svou snahu alespoň zpočátku na faktech a argumentech. Názory, kterým osoba věří, jsou totiž pro ni „emocionální“ záležitostí a jejich opuštění vnímá jako ohrožení své bezpečnosti.
  • Snažte se upozornit přesvědčovanou osobu na rozpory v její vlastní argumentaci. Zejména pak na nebezpečí, které pro ni tyto rozpory či její názory jako takové přinášejí. To však nemusí být vždy jednoduché.
  • Příliš vám nepomůže ani to, když budete zdůrazňovat přednosti vlastních názorů či argumentů před jinými. Výsledkem většinou bývá jen to, že druhá strana se ve svých názorech zatvrdí a vytvoří si obranou zeď.
  • Podstatně produktivnější než argumentovat fakty je požádat přesvědčovanou osobu, aby vám řekla něco o sobě. Nejlépe tak, aby zmínila své silné stránky, uvedla, čeho se jí podařilo dosáhnout, jaké úspěchy zaznamenala, jaké pochvaly se jí dostalo, případně jí vyslovte určité uznání. Dosáhnete tím toho, že „obranné mechanismy“, které protějšku brání v přijetí nových názorů, oslabíte.

Rada na závěr: Neškodí, pokud se o něco podobného - v zájmu otevřené komunikace - pokusíme i vůči sobě samému. Vaše komunikace velmi pravděpodobně získá povahu rozhovoru, nikoli jen sporu či vzájemného ohánění se fakty, které druhá strana nevnímá nebo jim nevěří.

Autor:

Daňové přiznání 2019

Do 1. dubna musí podat daňové přiznání osoby samostatně výdělečně činné, ale i zaměstnanci (více zde). Využijte interaktivní formulář pro daňové přiznání za rok 2018.

Nejčtenější

Daňové přiznání za rok 2018: využijte chytré interaktivní formuláře

Ilustrační snímek

Vyplnění daňového přiznání není pouze záležitostí živnostníků a podnikatelů, ale často jej podávají i zaměstnanci....

Na dovolené v Rakousku rozbili drahý servis. Naštěstí byli pojištění

Jako je nutné si včas rezervovat zimní dovolenou, je nutné si včas sjednat...

Se dvěma malými syny vyjeli nedávno lyžovat do Rakouska. Před odjezdem se nechali pojistit a udělali dobře. Devadesát...

Vyrábějí jedinečné výrobky z kůže. A stačí jim k tomu baťovské stroje

Brašnářství Tlustý

Ivan Petrův je vystudovaný právník a 15 let řídil softwarovou firmu. Před sedmi lety ovšem svět IT opustil a vrhl se do...

Bolavý zub mu neošetřili. Zanedbal jste prevenci, vzkázal dentista

Ilustrační snímek

Praktik, zubař a gynekolog. Ke všem těmto lékařům můžeme na preventivní prohlídku. Podle údajů pojišťoven svého práva...

Důchodcem načisto: reportáž, jak jsem si začala vyřizovat státní penzi

Ilustrační snímek

Začít si vyřizovat starobní důchod je pro mě tak trochu zvláštní situace. Už samotné slovo starobní mi zní divně. Moje...

Další z rubriky

Kvíz: Víte, jaké zásadní změny přinese novela zákoníku práce?

Ilustrační snímek

Chystá se novela zákoníku práce. Co nás jako zaměstnance může čekat? Vyzkoušejte náš kvíz a ověřte si své znalosti.

KOMENTÁŘ: Česku ujíždí vlak v přetahované o ukrajinské pracovníky

Tomáš Surka z personálně-poradenské společnosti Devire

Český trh práce trpí nedostatkem zaměstnanců. Řadu pracovních příležitostí tak u nás našli lidé z Ukrajiny. Teď o ně...

Deset nejčastějších chyb, kterých se dopouštějí začínající podnikatelé

Ilustrační snímek

Podle statistik nepřežije první rok podnikání pětina firem, 30 % skončí po druhém roce, po pěti letech jich zanikne...

Víkendář: Americko-evropská šaráda skončila, nikdo už se nepřetvařuje

Víkendář: Americko-evropská šaráda skončila, nikdo už se nepřetvařuje

Kurzy.cz „Evropa a Trump přestali předstírat vzájemnou úctu. Během posledních dvou let jsme sledovali transatlantickou šarádu, k...

Najdete na iDNES.cz