Cupra otevřela nedávno svůj další showroom zvaný Garage ve Znojmě. Proč jste zvolili koncept, že showroomy budou vypadat jako garáž?
Je to strategie výrobce. Klasické showroomy tady byly, jsou, a asi do budoucna i budou. Cupra Garage má za cíl odlišovat se od standardních showroomů, které všichni známe. Jde sice pořád o showroom, ale pokud do něj zákazník vstoupí, neměl by se tam cítit stísněně, naopak nasát atmosféru značky. V garážích se vždy scházela komunita lidí, kteří mají rádi auta, a takoví zákazníci by se u nás měli cítit dobře.
Aleš Novák, šéf českého zastoupení značek Seat a Cupra
Nemůže být klasický prodej aut ohrožen do budoucna online prodejem?
Pořád si myslím, že je rozdíl v tom, kupovat si televizi nebo auto. U prvního je online nákup běžná věc, ale auta jsou z velké části o emocích, o zážitku s konkrétním vozem. Člověk si do něj musí sednout a vyzkoušet, jestli mu vyhovuje motor, jestli se mu dobře sedí v sedačkách atd. S tím souvisí i náš koncept Cupra Garage. Není to sterilní prostřední, nějaká výstava aut, ale je to spíš místo setkání, chceme tam přilákat návštěvníky a vytvořit i nějakou komunitu lidi, které auta baví.
Aspoň informace si ovšem spousta lidí na internetu před nákupem auta hledá.
Určitě to nestavíme na tom, že to je všechno jen o showroomu a že díky němu budeme prodávat několikanásobně víc. Ale je to součást příběhu. Dnes už máme zákazníky, kteří ve většině případů vědí, co chtějí. Využijí webu, podívají se na nabídku, mnohdy si nakonfigurují auto a buď svou poptávku pošlou přímo na dealera nebo přijdou s odkazem na konkrétní konfiguraci. To znamená, že ve většině případů zákazník už ví, jaký model chce, jakou motorizaci, možná i barvu. Ale u nás si ho může vyzkoušet, jestli mu opravdu vyhovuje. Tato část procesu je podle mě nenahraditelná. Proti třeba televizi vidím velký rozdíl v procesu předávání. U televize většině lidí stačí návod k obsluze, ale o novém autě se toho člověk potřebuje dozvědět víc, tam je podle mě osobní kontakt těžko nahraditelný.
Jak jste spokojeni s personálem vašich prodejních míst?
Samozřejmě je to o lidech a lidský faktor má zásadní roli. Covid postihl mnoho oborů včetně prodeje aut. Prodejci neměli v lockdownu možnost prodávat, nemohli si vydělat, tak si mnohdy našli jinou práci a už se nevrátili. Trochu se to obrací k lepšímu, ale už to asi nikdy nebude takové jako dřív. Dnes už to ale zároveň není jen o autech, ale i o technologiích, o propojení auta s telefonem a s počítačem atd. Dealeři musí najít takové lidi, které tohle všechno baví. My je ale nemůžeme hledat za ně. My jim jen můžeme poskytnout standardy a školení, jak to má všechno vypadat. Klíčový bude vždycky ten člověk, který bude komunikovat se zákazníkem.
V tom, kolik lidí chodí na showroomy, je mezi značkami velký rozdíl. Nejvíc jich třeba vidím u Tesly nebo u MG. Jak zákazníci chodí k vám?
Samozřejmě různé značky mají různé zákazníky. U MG hraje třeba velkou roli cena, takže mají velkou část zákazníků, která nepracuje s webem a preferuje fyzickou návštěvu prodejny. My chceme, aby lidi přišli do Cupra Garage nejen z toho důvodu, že si chtějí prohlédnout auto, ale aby byli součástí našeho ekosystému, vraceli se a poznávali další naše produkty. A to je dlouhodobý proces. Třeba Seat měl vždycky věrné zákazníky, kteří se vraceli.
Jak dnes vypadají průměrní zákazníci značky Cupra v Česku?
Jsou výrazně mladší, než je průměr koncernu VW, zhruba 25–42 let. Přecházejí k nám od jiných koncernových značek a i od prémiových konkurentů typu Audi, BMW, Mercedes. Je to jiná klientela, než v případě Seatu nebo ostatních masovějších značek. A ve větší míře kupují originální příslušenství, ať už to jsou kompletní sety koly, střešní boxy, nosiče na kola apod. Kupní síla zákazníků Cupra je výrazně větší, než v případě jiných masovějších značek.
Probíhá na trhu prodeje nových aut nějaká větší celková změna třeba ve smyslu větší konsolidace? Posilují velcí hráči typu Auto Louda, dealerství skupují i pojišťovna jako třeba Kooperativa nebo Direct.
To není jen česká specialita, děje se to i v zahraničí. Konkurence je převeliká a menší rodinné podniky nejsou mnohdy schopné odolávat větším subjektům. Druhá věc je, že často právě tito malí prodejci nemají nástupce, nemají to komu předat. A mnohdy je snazší nabídnout svoji firmu k prodeji. U pojišťoven to je logický krok, chtějí být svému zákazníkovi blízko nejen z hlediska pojištění a pojistných událostí. My to nemůžeme nijak brzdit, ale zároveň jsme částečně i díky pojišťovnám a dalším velkým subjektům schopni se dostat k zákazníkům, ke kterým bychom se normálně nedostali.
Auta za poslední dva roky dost zdražila. Mají na ně Češi ještě peníze?
Z čísel je vidět, že mnozí lidé si za covidu hodně naspořili a je jen otázkou, jestli tyhle peníze budou chtít utratit za auta, něco jiného, nebo budou chtít mít rezervu na horší časy. Je určitě hodně lidí, kteří peníze mají, a je bohužel také dost těch, kteří, i kdyby tisíckrát chtěli, tak bohužel si nové auto dovolit nemůžou. Naši klienti mají stabilní zaměstnání nebo svoje firmy. Nebudu říkat, že by neřešili peníze, ale rozhodně pro ně dostupnost pořízení nového vozu je diametrálně jinde, než u většiny populace. Jsou to často zákaznici, kteří samozřejmě jsou schopní dát 10–13 tisíc měsíčně na to, aby měli čím jezdit, a nepotřebují auto vlastnit.
Takže vidíte větší zájem o operativní leasing?
My se značkou Cupra rosteme v tomto způsobu financování každý měsíc. A platí to i u Seatu. Po Škodovce jsme byli v rámci koncernu první, kdo začal operativní leasing nabízet, už někdy v roce 2015. A zákazníci si na to zvykli, operativní leasing je pro ně rychlá varianta, jak jezdit autem. A zákazník Cupra je u toho ještě dál, nepotřebuje auto vlastnit. Kolem 70 procent zákazníků Cupra v Česku využívá nějakou formu financování, většinou právě operativní leasing. V západní Evropě je to až 90 procent.
Seat byla dřív značka menších aut, na kterých se ovšem hůř vydělávalo. Dnes je ale právě kvůli ziskovosti tlak na to, prodávat drahá auta. Důležitý není objem prodaných aut, ale zisk. Znamená to, že už nebudou malá auta?
Věřím, že ano. Na SUV jsou velké marže, ale není tady 100 % zákazníků, kteří mají prostředky na to, aby si koupili taková auta, a ne všem se také líbí SUV. Je potřeba myslet i na zákazníky, co hledají dostupnější vozy.
A co bude dál se Seatem?
Seat jede dál. Bude pokračovat ve vývoji nových modelů, stávající modely budou faceliftované. Všechny automobilky čekaly na rozhodnutí ohledně Euro 7, jestli bude dávat smysl obnovovat stávající motorizace. Nesmíme taky zapomínat na to, že Seat je globální značka a třeba v Latinské Americe, kde žádné euronormy nejsou, má velmi slušný podíl na trhu. Ale i v Evropě bude pokračovat obměna modelových řad podobně jako doteď. Nejdříve přijdou facelifty modelů Ibiza a Arona. Pokračuje i model Ateca.
A budou se modely Cupra a Seat od sebe víc vzdalovat?
Seat určitě trochu v posledních letech doplácel na to, že obě značky nabízely modely se stejným jménem, a tak se do budoucna budou od sebe obě značky určitě odlišovat víc než dosud. A máme informace ze strany výrobce, že Seat bude pokračovat a dostane i větší podporu.
Teď se sem ve velkém hrnou čínské automobilky. Není to trochu prohra evropských automobilek, že nedokázaly vysvětlit politikům, že jsou tady doma?
Dneska obecně asi polevuje nějaká věrnost k evropským výrobkům obecně, lidem jde prodat všechno. Je potřeba trefit poptávku, načasování a marketing. Před pěti lety bylo skoro nemyslitelné, že by si někdo v Evropě koupil za 2,5 milionu korun neznámé auto neznámého výrobce z druhého konce světa. Dnes si takhle čínská auta lidi dost často kupují. Otázkou je, kolik jich bude.
Spíš si ale myslím, že se evropské automobilky možná trochu moc shlédly právě v těch větších a dražších autech a zapomněly na to, že jsou tu spotřebitelé, kteří chtějí běžná, cenově dostupná auta. A právě tuhle skupinu teď dokážou oslovit značky jako MG nebo Dacia. Ale z koncernové sítě máme i tu zkušenost, že je mnoho zákazníků, kteří si sice kupují drahá auta, ale zajímá je, jak jezdí, jaký mají motor, ale neumějí a nechtějí si ani s autem spárovat telefon.
