Nepotřebujete pojištění? Agenta to nezajímá!

Jestliže potenciální klient říká, že chce počkat, ještě si to promyslet, není s největší pravděpodobností přesvědčen o výhodách nabízeného produktu. Odpověď, že si to musí promyslet, může být vyhýbavá. V této kapitole si uvedeme další námitky vyskytující se během obchodního jednání a vhodné odpovědi na ně.

16. Promyslím si to, pokud budu mít zájem, zavolám vám

Teď, když s vámi mluvím o potřebě finančního zabezpečení rodiny, mám dojem, že je mezi námi nějaká zbytečná bariéra, kterou bychom měli odstranit. Z jedné strany vám předkládám argumenty ve prospěch váš a vaší rodiny, snažím se vám ukázat, jakou hodnotu má to, co vám navrhuji, kdyby se osud obrátil. Na druhé straně se vy snažíte, aby se nic nedělalo, abychom na to pojištění zapomněli. Navrhuji vám, abyste přešel na mou stranu a dělal vše, co je možné, aby se odstranilo riziko a zabezpečily se vaše příjmy nezávisle na tom, zda situace bude dobrá, nebo se zhorší.

17. Uvidím zítra ráno, promyslím si to, promluvím si se známými

Nejhorší, co se může stát, jestliže dnes využijete nabídky, je, že pro důchod shromáždíte víc prostředků, že vaše rodina bude mít slušné živobytí nezávisle na tom, zda budete schopen pracovat a budete zdravý či nikoliv. Rozhodnete-li se dnes, máte zajištěno, že od zítřka začne pojištění platit, že pokud by se vám něco stalo, rodina nebude žít v bídě a bude vám vždy vděčná, že jste se o ni do budoucna postaral.

18. Ještě si to promyslím

Odmítnutím se agenta nezbavíte! 1. část ZDE.

Pokud bych se mohl dnes zeptat vašich dětí, zda tatínek bude dlouho žít a jestli bude zdravý, odpověděly by, že ano. Pro ně je to teď samozřejmé, protože vás mají rády a nedopustí myšlenku, že by to mohlo být jinak. Ale jak budou dospívat, začnou si uvědomovat, že jednou je opustíte. Budou si moci představit, kolik stojí živobytí rodiny, kolik šancí spojených se vzděláním, poznáním světa by ztratily, kdyby na to neměly prostředky. Budou vědět, komu za to vděčí. Kdyby věděly, že jsem vám to navrhoval a vy jste toho nevyužil, navzdory tomu, že jste se o ně doposud vzorně staral, určitě by je to mrzelo. Zazlívaly by také mně, že jsem vás coby profesionál nepřesvědčil. Musíte uznat, že otálíte-li s pojištěním, může to být nebezpečné.

19. Dnes toho nevyužiji

Kdybyste toho nevyužil dnes, a nedej Bůh by se něco stalo, určitě byste toho vy i vaše rodina hořce litovali. Proberme si vaše důvody proti. Jsou podstatné? Vyplatí se kvůli nim otálet s tak důležitou záležitostí?

20. Zatím nechci kupovat pojištění

Dovolte, abych vysvětlit slovo „kupovat“. Pojištění se nekupuje, nýbrž se do něj investuje. Během doby se stává stále cennější. Cennější proto, protože nám přibývá let, nestáváme se zdravějšími, ale naopak, a kromě toho – pojišťovna nemění podmínky pojištění.

21. Mám známého, který je poradce

Je mnoho dobrých poradců, nepochybuji, že váš známý je jím též. Ale co když nepracuje tak angažovaně, jak by měl, nebo vůbec nepracuje? Vaše známost by byla překážkou, abyste mu mohl něco vyčítat. Se mnou máte jen pracovní kontakt a můžete mi říct všechno na rovinu. Kromě toho vám zaručuji zachování služebního tajemství a nikdo z vašich známých nebude vědět, za kolik a co jste pojistil. Jiná odpověď: Kdybyste šel na operaci srdce do nemocnice, ve které by pracoval váš známý, nepříliš dobrý odborník, nehledal byste jiného, lepšího chirurga?

22. Upřímně řečeno, během celého života jsem nebyl nemocen

To je opravdu důvod k radosti. Ale určitě budete souhlasit, že nemůžeme vědět, kdy člověk poprvé onemocní. Pokud budete čekat na první nemoc nebo invaliditu, může být na pojištění pozdě. Nelze si koupit pojištění proti požáru, když už první patro domu hoří. Nejlepší čas pro pojištění je tehdy, než se něco stane.

23. Lépe uspořím své peníze, lépe je investuji

Možná, že to tak bude, ale nikdo vám to nezaručí. Hodnota vaší osoby, pokud jste zdráv a vyděláváte, se pro rodinu nedá vyčíslit. Kdyby se stalo neštěstí, váš výdělek musí něco nahradit. A to je právě pojištění, které vám nabízím. Žádná jiná investice nevytvoří majetek, který zajistí vaší rodině existenci, pokud by se vám něco stalo.

24. Je to slabá investice

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum? Více ZDE.

Nepochybuji, že kdybyste byl zdravý a všechno probíhalo úspěšně, mohl byste peníze investovat lépe, než si koupit pojištění. Avšak pojistné, které se platí, jen z menší části leží v pojišťovně, větší část je investována podobně jako v bance, nebo ještě lépe. Pojištění potřebujete kvůli neočekávané události, smrti, invaliditě, které by mohly zmařit vaše plány. Jak by vám pomohly investiční plány, kdybyste je nemohl realizovat?

25. Nepotřebuji životní pojištění

Kdybych k vám přišel s petrolejovou lampou, kolik byste za ni dal? Klient se shovívavě usmívá. Má přece elektřinu. A kdyby došlo k výpadku proudu? Kolik byste pak zaplatil? Tak vidíte, a stejná situace je s pojištěním. Teď je nepotřebujete, ale až bude jednou potřebné vaší rodině, bude šťastná, že jsem vás kdysi navštívil.

26. Chci poznat nabídky jiných pojišťoven

Co budete hledat u jiných pojišťoven? Abyste mohl srovnat nabídky, je nutno dokonale znát podmínky smlouvy, mít několik let praxe v oboru, a i tak není jednoduché se v tom vyznat. Proč myslíte, že klienti vybírají tak často naši pojišťovnu? Odhadnete, kolik osob se u nás pojišťuje týdně? Uvádím číslo. To je tolik, kolik lidí se v jiných pojišťovnách pojišťuje během měsíce, čtvrt roku.

27. Určitě někdy využiji vaší nabídky

Jsem rád, že myslíte na pojištění, tedy na zabezpečení příjmů rodiny. Dbáte o budoucnost svých nejbližších. Kdyby bylo tak starostlivých a předvídavých lidí víc, nebylo by tolik chudáků na ulicích. Řekněte mi, nebylo by lepší se rozhodnout teď, kdy máte všechny informace o pojištění?

28. Raději budu spořit v bance

Proč chcete raději spořit v bance? My nemluvíme jen o spoření, ale i o ochraně, kterou vám a vaší rodině poskytuje naše pojišťovna pro případ nejrůznějších nepředvídatelných událostí. Banka vám to neposkytne.Můžete tam peníze ukládat, banka vám připíše úroky, ale pokud uložíte málo, pro vaši rodinu v případě neštěstí to nebude znamenat téměř nic. Pojišťovna již po zaplacení prvního pojistného vás pojistí na vysokou částku. A kromě toho – větší část pojistného je investována rozhodně lépe než v bance.

Penzijní připojištění představuje výhodnou formu dlouhodobého a bezpečného spoření, zvláště pokud nemáte daleko do důchodu. Více o této zajímavé formě spoření se dočtete ve speciální příloze Fincentra o penzijním připojištění.

29. Moje manželka může prodat dům, aby získala peníze

Takový prodej je nerozumný, nesmyslný, rodina ztrácí jednu z nejcennějších věcí, výsledek celého vašeho snažení převezme úplně cizí osoba. Pojištění, které vám navrhuji, znamená perfektní zabezpečení za malé peníze, tak proč riskovat dům?

30. Nemůžu si dovolit takové pojištění

Velmi mnoho klientů si to na počátku myslelo také. Pak se rozhodli, peníze na pojistné našli a nelitují toho. Když se v bytech zvyšuje nájem, také se nestěhujeme jinam, ale musíme začít jinak hospodařit. Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem. Říkáte-li teď, že na to nemáte, představte si, co by se stalo s vaší rodinou, kdybyste nemohl vydělávat!

Jak reagoval agent na vaše odmítnutí? Děkujeme za vaše názory a připomínky.

Ukázky z knihy Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?
1. díl: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?
2. díl: Jak vypadá úspěšný pojišťovací poradce?
3. díl: Jak agenti prověřují „potřeby“ klienta?
4. díl: Smrt, bída: trumfy agentů na stole!
5. díl: Odmítnutí: výzva k další akci!
6. díl: Jak reaguje agent na vaše odmítnutí?	7. díl: Jak agenti získali na vás kontakt?
8. díl: Odmítnutím se agenta nezbavíte!

---

Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi