Jakubu Šultovi se i přes skeptické hlasy daří učit kupovat Čechy auta po internetu. Roste zájem o starší levná auta, všímá si zakladatel e-shopu s ojetinami, který je evropským unikátem.
Vypadá to, že začíná éra ojetin. Jak dlouho bude trvat?
Ojeté vozy se prodávají pořád v podobných objemech jako dříve, není tam zásadní rozdíl. Spíše teď nastává éra výrazně dražších ojetin, protože se mění pohled na ojetý vůz. Pro řadu zákazníků, firemních, movitějších, ale i těch opatrnějších býval etalonem nový vůz. Jenže na ty se dnes musí extrémně dlouho čekat – když přijdete do dealerství pro auto, řeknou vám, že bude za 16 měsíců. A je poměrně nejisté, jestli vůbec přijde a zda bude mít přesně takovou specifikaci, jakou jste chtěli.
Nové vozy podle mě nebudou ani v následujících pěti letech a zatím můžeme jen odhadovat, co s trhem udělá nástup elektrických aut. My předpokládáme, že stále více Evropanů bude vybírat z už použitých vozů. Jak poptávka roste, tlačí nahoru ceny – vzrostly za poslední tři roky asi o 30 procent. To je poměrně dost peněz.
Jakub Šulta, spoluzakladatel Carvago
Když mluvíme o ojetinách, co všechno za ně považujete?
Prakticky vše od šesti měsíců dál chápeme jako ojeté auto.
A mají lidé dost peněz na ty dražší ojetiny?
Ne všichni dnes dokážou auto ufinancovat. Oproti roku 2018 dosáhne na auto přibližně o 30 % méně zákazníků. A i ti jdou často o level níž. Takže roste zájem o vozy do 200 tisíc Kč, rychleji se začínají točit i vozy, které se prodávají kolem sta tisíc korun. O koupi dnes hodně rozhoduje výše měsíční splátky. Rodiny mají problémy s vysokými hypotékami, cenami za energie, měsíčními náklady na živobytí. A jestli máte za auto platit sedm nebo deset až dvanáct tisíc korun, to je velký rozdíl. Standardní úroková sazba se dnes pohybuje okolo deseti procent. Část lidí tedy nedosáhne na auto vůbec nebo musí upravit své nároky. Místo nového auta chcete maximálně dvouletou ojetinu, pak zjistíte, že ani na ni váš rozpočet už dnes nestačí, těžce uděláte kompromis a půjdete do čtyřletého vozu. Lidé si také auta nechávají déle, vidíme to na trhu a slyšíme to i od našich zákazníků.
Bude tedy aut na silnicích ubývat?
To si úplně nemyslím. V Rumunsku je 350 aut na tisíc obyvatel, na Západě se pohybujete na 600 vozech na tisíc obyvatel. A neustále to roste. Před deseti lety se říkalo, že východní země začnou v podílu aut na počet obyvatel dohánět Západ, ale ten se také posunul. V roce 2010 bylo v ČR 420 aut na tisíc obyvatel, roku 2017 to bylo už o 100 víc. Nejvíce má Lucembursko, 700 aut na tisíc obyvatel. Počet aut pořád poroste i u nás, budeme se přibližovat číslům, která jsou na Západě. Auta přibývají od roku 2005 zhruba o 3–5 % ročně, v Evropě rychleji než počet obyvatel.
A stárne vozový park?
Jak se to vezme. Statisticky ano, dnes je v ČR stáří vozového parku téměř 16 let. Jenže otázkou je, jaká auta jsou na silnicích; mnoho jich stojí v garážích, na dvorech a podobně, jen nebyly odhlášené z registru. Když si stoupnete v Praze na Argentinskou, což je výpadovka na Teplice, tak tam opravdu nejezdí čtrnáct let stará auta. Většina aut, která procházejí Stanicemi technické kontroly, je podle našich údajů ve stáří do deseti let.
Trh s ojetinami je specifický, lidé přece mají touhu si auto osahat. Vy fungujete téměř jako e-shop, ale auto asi nejde prodávat jako jakýkoliv jiný produkt?
Moje historická zkušenost není založená na tom, že bych dělal standardní e-shop. Buď jsem prodával jídlo na Košík.cz, nebo teď auta. Ani jeden z těchto produktů není ve světě e-commerce úplně normální. Auta považuji za vyšší dívčí kvůli tomu, kolik věcí musíte zkontrolovat ještě předtím, než je vůbec na trhu ukážete. Pak při kontrole a převozu musíte hlídat, jakou je třeba zajistit dokumentaci a podobně, aby to odpovídalo legislativě, která není napříč Evropou sjednocená.
Děláte vše online, ale přijde mi, že v tom je Česko banánová republika. V bazaru vám dají smlouvu jako doklad k vozidlu, velký techničák se doposílá. Na zákazníka musí působit špatně, že zaplatí za auto, a pak musí ještě jinam.
Ale třeba Itálie a Slovensko jsou na tom ještě hůř, tam nám musíte na všechno dát plnou moc. Registrace auta funguje v Česku s ohledem na celkový stav veřejné správy ještě dobře. Třeba dokážeme registraci urychlit tím, že jedeme auto přihlásit do jiného města. Dáváme středočeské a ústecké značky, protože tam to odsýpá. Každý chce mít na značce A, ale žádnou výhodu to nemá. Máme logistický hub ve Varnsdorfu, další v Kolíně.
Slovensko je jednou ze zemí, kde je systém nastaven tak nešťastně, že z mého pohledu vytváří korupční prostředí a vlastně motivuje vlastníky vozidel hledat neoficiální cesty, jak přihlásit auto rychleji. V Itálii vždy čekáte na registraci auta 30 dní. Je to opatření proti praní špinavých peněz, známé jako´Ndrangheta law (´Ndrangheta je jméno kalábrijské mafie, pozn. red.).
Lidé jsou s tím srozuměni, auto máte po 10 dnech v hubu a musíte 30 dní čekat na jeho vydání – Italové jsou tak zvyklí koupit si auto a čekat 60 dní, než do něj nasednou. V Německu je to rychlé, jejich systém funguje nejefektivněji.
Tržiště s ojetými vozy Carvago funguje online. Vůz si vyberete, necháte jej zkontrolovat, zaregistrovat a klidně i přivézt před váš dům.
Šel byste do tohoto podnikání znovu?
Mně se to strašně líbí, víc než potraviny. Je to výzva. Jsem tím projektem opravdu nadšený a šel bych do něj určitě znovu. Myslím, že se nám daří díky týmu. Od začátku Carvago staví na skvělých lidech z branže, ne na mně. Já tomu dal vizi a kontroluji vztah se zákazníkem. Díky kolegům jsme dokázali rozhýbat něco, co v Evropě nemá obdoby. Nikdo jiný nezajišťuje výkup v jednom a prodej ve druhém státě. Auto je ale velmi specifický druh zboží. Zhruba po roce jsme si uvědomili, proč do toho nikdo jiný nešel, ta komplexita je ohromná.
Máme dnes přes 250 inspekčních bodů, které musíme zkontrolovat, než auto nakoupíme. Naštěstí to dnes už z velké části orchestrujeme automaticky. Na začátku to bylo horší. Nakoupit auto v Německu a dovézt ho do Itálie, aniž byste jej viděli, vyžadovalo zapojení třeba 20 lidí. Dnes vše z velké části běží automaticky, v logistice sedí všeho všudy 20 lidí pro všechny země. Pořád to ale vyžaduje manuální dohled. Měsíčně zkontrolujeme přes 600 až 700 aut a pak reálně prodáme přes 200. To je obrat kolem pěti až šesti milionů eur.
Náklady však musejí být ohromné. Kolik se dá na takovém obchodě vydělat?
Naše marže se pohybuje okolo 6 %. Nejvíce nám ukrojí marketingové náklady. Na každém autě nám zůstane asi tisíc eur. Ze zisku dnes zaplatíme marketing a provoz v každé zemi, ale už ne uzpůsobení platformy pro další země. Na tom tratíme, ale pevně věřím, že to do konce roku také zlomíme a začneme vydělávat. Prakticky do tří let od spuštění.
Těch šest procent je možná lepších než u leckterých automobilek, které auto vyvinou a vyrobí. Je to u bazarů normální?
Myslím, že u „kamenných“ bazarů je to ještě více. My máme marži limitovanou tím, že jsme na každém autě naprosto transparentní ohledně cenotvorby. Na každém autě máme 4% přirážku, zbylá 2 % nám tvoří něco z pojištění, prodloužení záruky, logistiky, přihlášení a tak dále. Ale bazar dnes standardně pracuje s nějakou 10% marží, samozřejmě za cenu vyššího rizika.
Online prostředí je pro vás asi dvousečné: na jednu stranu přitahuje mladší klientelu, jíž nedělá problém vybrat a koupit auto online, na druhou stranu na web chodí hodně poučení zákazníci, kteří vědí, kolik by auto mělo stát, takže je nemůžete „natáhnout“.
Naši zákazníci si kupují třetí nebo čtvrté auto v pořadí. Mají nějakou historickou zkušenost a nechtějí znovu podstupovat martyrium při prodeji či nákupu auta. Lidé, kteří kupují auto poprvé, jsou často trochu naivní. Vidí atraktivní cenu na webu, zavolají do bazaru a dozví se, že auto se právě prodalo. Ve skutečnosti přitom třeba ani neexistovalo. Zákazníci, kteří kupují několikáté auto, už ten proces znají a jsou velmi rádi, když jim někdo poskytne službu, která všechno vyřeší a dává jim záruky jako nikdo jiný. Proto u nás nakupují.
Jak často vám zákazník auto vrátí?
Do konce roku 2022 jsme měli pouhých devět vrácených aut, pod 0,2 %. Prakticky se nám to nestává. A stávat nemá. Chceme, aby se zákazník do auta zamiloval, takže mu ho musíme poslat v perfektní kondici. Když je s autem něco špatně, snažíme se udělat všechno pro to, aby byl zákazník ve finále spokojený. Může dojít třeba k poškození při nakládce. Nebo se stane, že auto dojede do destinace a po 100 km se mu najednou rozsvítí kontrolky. V takovém případě ho odvezeme do servisu, opravíme a s omluvou vrátíme. Chceme, aby koupě ojetiny byla radost.
Tržiště s ojetými vozy Carvago má vlastní techniky, kteří auto důkladně zkontrolují a podají zákazníkovi ještě před prodejem podrobnou zprávu.
Máte štěstí, že podnikáte v době, kdy ojetiny jsou lepší, než bývaly. Jsou ojetá auta pro vás stále sázka do loterie, nebo už jistota?
Jestli někdo říká, že stav aut je dnes lepší, tak se plete. Máme za sebou asi 20 tisíc konkrétně prověřených aut, denně dostaneme přes pět milionů inzerátů z celé Evropy – a na webu jich zobrazíme kolem 800 tisíc. Takže 15 procent. O 85 % aut z evropského trhu se nezajímáme. Z těch 15 % je asi 98 % od autorizovaných dealerů. Naše zkušenost s bazary je naprosto katastrofální. Klasický prodejce desetiletých aut má na skladě vozy ve strašlivém stavu. Musí nějaké vykoupit, aby mohl prodávat, ale kvalita je hrozná. Značkový dealer má alespoň slušnou dílnu a musí si držet reputaci kvůli zákazníkům, protože k němu budou jezdit na servis.
Vozový park se mění i podle ceny paliv, když zdražuje nafta, kupují se víc benziňáky. Není zvláštní, jak rychle reaguje trh na situaci, když auto je po bydlení druhá nejdražší věc, kterou kupujeme?
Myslím, že částečně je to způsobeno velkým vlivem médií. Když zdražila nafta, psalo se, že jestli jezdíte po městě, je pro vás diesel zbytečný, kupte si benzin. A to zanechalo stopu, lidé ve městě se při výběru zaměřili na benzin.
Ale přece nevezmu auto, které mám a které funguje, a nepůjdu jej vyměnit, stálo by mě to peníze navíc. Je to zvláštní.
Nákup ojetiny je impulzivní, což je paradoxní. Zákazníci nevidí auto jen jako racionální investici. Překvapivě hodně lidí nakupuje na základě emotivního rozhodnutí, které je výsledkem třeba několikaměsíčního přemítání, procházení inzerátů a postupného zesilování touhy po novějším voze.
Auto je do značné míry statusová věc. Po čase se vám okouká a hledáte sami pro sebe argumenty pro jeho výměnu, přestože čistě racionálně vzato k tomu důvod není. Od rozhodnutí k nákupu to trvá asi 90 dní.
To je touha po novějším autě tak obrovská? Lidé přece musejí počítat s tím, že když kupují ojetinu, dostanou jiné auto, než když si jej nakonfigurují nové.
Jenže když nová auta nejsou, nic jiného než ojeté nezbývá. A naší výhodou je obrovský výběr z 800 tisíc vozů, z toho si už vybere i zákazník s velmi specifickými požadavky. Zato když si svoje požadavky vyfiltrujete v české inzerci, vidíte tam 25 až 30 tisíc aut do stáří 5 let. A ti, kteří hledají konkrétní model a konkrétní prvky výbavy, třeba sedm sedaček a tažné zařízení, a mají limit milion korun, jich v české nabídce najdou pět. U nás pětadvacetkrát víc – a když si vybíráte z pěti Fordů Galaxy nebo ze 120, je to rozdíl. Když navíc chcete ideálně čtyřzónovou klimatizaci, tu najdete v jednom autě ze sta.
Máte v týmu nějaké psychology? Nebo zpětně analyzujete, co zákazníci chtějí a získáváte tak zkušenosti?
Před půl rokem jsme ještě hovory nahrávali, abychom věděli, co zlepšit. Takže dnes máme velkou databázi toho, co chtějí zákazníci vědět. Někdy například máme vyčerpávající sadu fotek auta a komplexní car audit, ale zákazník chce vědět ještě víc. Úplně nejlepší je, když nám zákazník do objednávkového formuláře napíše, na co se máme zaměřit. Píší tam celé elaboráty. Zákazník je v poslední fázi výběru auta poměrně erudovaný, ví, co chce – a nevidí to v popisu vozu. Leckdy jsou to specifické věci.
Jedna žena se třeba ptala, jestli má konkrétní Volvo XC90 systém BLIS (tak značka nazývá varování před autem ve slepém úhlu, pozn. red.), nebo elektricky sklopná zadní opěradla. Leckdy nás překvapí, co všechno lidé řeší. Minulý týden jsem se bavil s naším country managerem ze Slovenska, který říkal, že vlastně dělá spíše technického konzultanta – lidé se s ním nejvíc chtějí o autě pobavit. To asi naši službu nejvíce vystihuje.
Carvago si před koupí všechna auta důkladně prověří.
Ještě před třemi lety byla ojetina pro automobilky sprosté slovo, nehlásily se k nim. Teď je to pro ně byznys, otevírají programy na obchod s ojetinami, nové showroomy, protože na tom vydělají osm procent a ne 4,5 %. Je to pro vás velká konkurence?
Ani ne. Oni to moc neumějí. Nemají vzájemnou platformu pro obchodování s auty. Každý dealer si hraje na svém písečku, jeden má auta z leasingů, někdo z fleetů, další od koncových zákazníků. Nevidím v tom koncept. Měli by víc obchodovat auta mezi jednotlivými dealerstvími a vykrývat trendy napříč Evropou – aby se nestávalo, že jim v Německu leží passaty se 140 tisíci km, které tam nikdo nekoupí, přitom by se mohly poslat do Česka, Polska nebo na Slovensko, kde kupce mají. Vyměnily by se za ty české, které mají najeto 80 tisíc km a prodávají se za 1,2 milionu Kč, což je pro českého zákazníka dost drahé. Stojí tady dlouho, ale aby je poslali do Německa, to ne.
Je to extrémně neefektivní systém. I jednotlivá dealerství stejné značky bojují s jazykovou bariérou, pro něj je jiná pobočka v Německu úplně neznámý subjekt, se kterým se neumějí hladce domluvit. Dokud nebude existovat platforma, která by řešila technickou kontrolu, převzetí auta a logistiku, tak tento systém nikdy nebude efektivní.
Vy byste jim svou platformu nabídli, nebo je to pro vás konkurence?
Takové spolupráci bychom se nebránili. Už jsme koupili jednu firmu v Belgii, která vymění ročně 50–70 tisíc aut mezi dealerstvími, což není málo. Obchodují primárně v Beneluxu, atraktivní renaulty posílají do Francie, BMW do Nizozemska.
Vidíte nějaké rozdíly po Evropě v přístupu lidí? Švýcaři nejsou moc na ojetiny, u nás tvoří trojnásobek trhu nových aut. Takže je to dáno pouze poměrem ceny aut a příjmů?
Určitě rozhoduje kupní potenciál země. Švýcarovi nebo Lucemburčanovi zbude z výplaty i po pokrytí vysokých životních nákladů tolik, že za rok má na nové auto. U nás to je výrazně náročnější. Na nové auto našetříte i se slušným příjmem za pět až šest let. To je to strašlivý rozdíl. Na Západě je v číslech vidět rychlejší obrátka nových aut: v Čechách 4,5–5 let, v Německu čtyři roky a v Belgii asi 3,5. Němci mají auto s nájezdem 70 tisíc km za hodně ojeté, u nás je považováno téměř za nové; v Belgii je ta hranice kolem 50 tisíc.
V Česku kupujeme octavie, přestože na to v poměru ke mzdě nemáme, měli bychom kupovat fabie. V Německu vede v prodejích nových i ojetých aut golf. Což je paradox: německá výplata k ceně golfu, česká k podobné ceně octavie. V Belgii dnes vede prodeje trojkový bavorák v hybridu, totéž v Nizozemí. Ale třeba ve Francii je nejprodávanějším autem Renault Clio.
Ve Francii je to dáno hodně registrační daní.
Ano, a nejen tam. Třeba dodat do Belgie auto s výkonem více než 130 kW také už něco stojí. Ale z hlediska jejich výplaty a těchto nákladů to není tak dramatické. Máme firmu v Belgii, kupovali jsme tam hybridní toyotu – měli jsme možnost koupit i Mercedes GLC a rozdíl byl ve výsledku asi 1 400 eur na rok, tedy něco přes 30 tisíc korun. Většinu tuzemských zákazníků by tohle odradilo, pro Belgičana už to skousnutelné je. A výkonový rozdíl mezi autem s motorem 110 a 170 kW je velký.
Co elektromobilita? Je to pro vás nějaká změna?
Pro nás je elektromobilita fajn z hlediska prodejů. Prodáme elektrických aut asi desetkrát více než standardní prodejce v ČR, protože je na platformě máme. Chystáme pro ně na webu i novou kategorii s rozšířenými možnostmi filtrování podle kapacity baterie a dalších parametrů, jinou metodiku kontrol…
Jak moc jste ponořeni do financování. Nabízíte nějaké?
Umíme nabídnout specifický produkt, který umožňuje financovat auto i ze zahraničí a nebereme si ani procento provize. Je to vyřešeno za 15 minut. V online prostředí je záležitost pár kliků zjistit si lepší úrokovou sazbu, zjistit, kolik nabídne vaše banka a kolik někdo jiný. Kamenné bazary to vidí nerady, protože to tlačí dolů jejich marži z prodaného úvěru.
