Úterý 22. září 2020, svátek má Darina
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Úterý 22. září 2020 Darina

Kí-ekaunti měli poradu zní trochu kosmicky...

  10:00aktualizováno  10:00
Už v několika pokračováních série na tomto místě jsem kritizoval řízení firem a rozhodování z neformálních struktur, ze zákulisí. A z odezvy čtenářů vím, že mě někteří mají za velmi naivního.

Už v několika pokračováních série na tomto místě jsem kritizoval řízení firem a rozhodování z neformálních struktur, ze zákulisí. A z odezvy čtenářů vím, že mě někteří mají za velmi naivního. "Cožpak se někdy rozhodovalo o obsazení důležitých postů, o hlavních zakázkách, o spojenectvích někde jinde než na golfu, tenisu, na večírcích, v přítmí luxusních restaurací?" ptají se.

Řízení a rozhodování od golfového greenu nemusí být nutně méně kvalifikované než rozhodování od ředitelského stolu. Ba - vyjednávání a rozhodování mimo oficiální zasedačky má svůj půvab, své přednosti. Z marketingových mozkových center se proto už nějakou dobu šíří moderní know-how péče o zákazníka. Každý zákazník je pánem, ctěnou osobou či institucí - nicméně přece jen někteří jsou ještě ctěnější. Podle Paretova pravidla 20 procent nejlepších zákazníků dělá 80 procent zisku. Pro ty nejlepší se vžil anglický název "key accounts", čti "kí-ekaunts", tedy klíčoví obchodní partneři, klíčoví zákazníci.

A u firmy, která to se svou prosperitou myslí vážně, musí být na každého takového klíčového zákazníka vyčleněn jeden pracovník, který se nestará o nic jiného než právě o toho klíčového zákazníka. Takovému pracovníkovi se říká "key account manager", v poangličtěné češtině právě jen stručně "kí-ekaunt". A tak se také skloňuje: "Terezko, sežeň mi kí-ekaunty na deset hodin na poradu."

Když jsem nedávno dostal zadání pomáhat těmto kí-ekauntům k úspěchu, situace byla obdobná jako v 70. letech s výpočetní technikou. Kdekdo to urychleně zaváděl, málokdo o tom znal podrobnosti - jak to strukturovat, organizovat. I v největším světovém internetovém knihkupectví byla o řízení vztahů s klíčovými zákazníky jedna jediná knížka. Není to jen jiná nálepka pro staré dobré Baťovo "náš zákazník - náš pán", ptal jsem se? Je a není.

Celé to know-how chytře spojuje euroatlantickou férovost a východní kuloárový styl managementu. S odpovědným manažerem klíčové zákaznické firmy se lépe jedná mimo kancelář - při kultuře, sportu, po sauně s masáží... Kíekaunt je tedy člověk, který většinu své pracovní doby tráví u zákazníka, visí mu na rtech, odhaduje jeho potřeby. Jeho rozmazlenost nebere jako obtíž, ale jako příležitost firmy učit se. Dobrý kí-ekaunt dokáže bez jediného úplatku postavit kolem sebe a zákazníka zlatý plot, kterým konkurence nepronikne, i když ceny dané firmy nejsou zdaleka nejnižší.

Autor:
  • Nejčtenější

Kvůli depresím si sáhla až na dno. Teď začala podnikat a je šťastná

Od dětství žila Pavla Šebková v zajetí úzkostí a depresí. Musela se dokonce vzdát studia na konzervatoři. Její...

Hypotéky stále zlevňují, ale již mírně. Rekordní rok je na dosah

Hypoteční trh dál zlevňuje a trhá rekordy. Zájem o hypotéky byl v srpnu velmi vysoký. Banky poskytly hypotéky v objemu...

Co jsou „temné osobnosti“ a jak je rozpoznat

Psychologové se po léta snaží pochopit, jaké jsou hlavní osobní rysy, které člověka předurčují ke společensky...

Porouchaný bankomat mu spolknul kartu. Na novou má čekat deset dní

Premium Stále častěji platíme kartou, někdy i chytrým telefonem či hodinkami. Občas ale přece jen potřebujeme hotovost. Co...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Za letenky zaplatila 70 tisíc. Let zrušili, ale peníze jsou stále ve vzduchu

Premium Pokud letecká společnost zruší let, má podle unijních regulí do sedmi dnů vyplatit klientům zpět cenu letenky. Všichni...

Nebezpečná místa Česka: brněnský Cejl. Místo, kde vidíte policii jen projíždět

Premium Reportéři MF DNES mapují místa, která podle statistik nejsou výjimečně nebezpečná. Ve skutečnosti jde o no-go zóny,...

Němci kritizují Česko a vzkazují: Podívejte se na naše opatření. Fungují

Premium Koronavirová propast mezi Českem a Německem se nadále prohlubuje. Z premianta třídy se stal problémový žák, popisují...

Když ne jeho, tak aspoň jeho dítě! Psycholog Šmolka nejen o zoufalých milenkách

Premium Ve třiceti už se neprovdáš. Věta, kterou kdysi běžně slýchaly dívky nad třicet let, považované už za staré panny. Dnes...

  • Další z rubriky

Ženy si myslí, že musí pracovat víc než ostatní. To muži neřeší, říká manažerka

Premium Nedělat věci na sílu a věřit, že všechno má svůj čas. To si často opakuje Petra Ondrušová, ředitelka prémiového...

Kvůli depresím si sáhla až na dno. Teď začala podnikat a je šťastná

Od dětství žila Pavla Šebková v zajetí úzkostí a depresí. Musela se dokonce vzdát studia na konzervatoři. Její...

Každá věková skupina se na pracovním trhu uplatní. Víme jak, radí personalisté

Premium Každý má šanci a každý věk má své přednosti. Co je nejsilnější stránkou uchazečů absolventů, lidí ve věku od 30 do 50...

Tvrz není podnikatelským projektem, ale projektem lásky k historii

Měl našlápnuto na skvělou kariéru. Zastával manažerské posty v několika významných nadnárodních společnostech. Pak ale...

Vyzkoušeli jsme eRoušku 2. Podívejte se, jak může pomoci i vám

Největší nadějí na zpomalení šíření covidu-19, která navíc nikomu nezkomplikuje život, je malá aplikace pro chytré...

Volali ji k večeři, ale nepřišla. Zemřela s ohořelým mobilem v ruce

Patrně neoriginální příslušenství si vybralo další z mnoha obětí. Stala se jí šestnáctiletá thajská školačka. Poté, co...

Benešová: Nečekala jsem, že synova svatba bude tak emocionálně náročná

Závěr prázdnin byl pro Lucii Benešovou ve znamení svatebních příprav. K oltáři dovedla svého nejstaršího syna Luciána,...

Jeho prsty byly najednou ve mně, obvinila fotografa ze zneužití Ratajkowski

Emily Ratajkowski (29) zveřejnila obsáhlou esej, ve které obvinila fotografa Jonathana Ledera ze sexuálního zneužití....

Nová data ukázala alarmující poměr pozitivních testů. Už je nad 20 %

Epidemie koronaviru se v Česku vymyká kontrole. Napovídá tomu ukazatel, který měří poměr pozitivních testů oproti všem...