Jaká je teď nálada na trhu?
V posledních měsících začala auta zase trochu zlevňovat. A jaká je nálada? Obecně bych řekl, že se zhoršila. Zhruba od poloviny září. Prázdniny byly nadstandardně dobré. Prodejci prodali hodně aut, včetně nás. V letním kvartálu jsme udělali asi stoprocentní nárůst oproti stejnému období minulého roku. A každému to vlilo do žil optimismus, že sezona, která začíná zhruba v září a končí někdy na konci listopadu, bude skvělá. Ovšem prodej ojetých aut se v meziročním srovnání propadl o nějakých 20, možná 30 %. My v Carvagu sice stále rosteme, ale namísto očekávaného stoprocentního nárůstu jsme vyrostli jen o 20 procent.
Carvago nedávno oslavilo milník 15 000 zákazníků.
A proč? Lidé nemají peníze?
Nad tím přemýšlíme od rána do večera. Myslím, že to je kombinace faktorů. Jednak je drahé financování aut. Půjčovat si dnes na auto za 9 až 10 % je prostě hodně. Druhým problémem jsou drahá nová auta. A myslím, že teď vidíme první následky toho, že před nějakými dvěma lety skokově zdražila. Z původních kupříkladu šesti set tisíc za novou Škodu Octavia je dneska třeba devět set tisíc korun. A zároveň prodejci přestali dávat slevy.
Takže ve výsledku máte jak vysoký úrok, tak vysoký základ, ze kterého cena padá dolů. Když padá z milionu a padne o třicet procent, skončí na sedmi stech tisících. Přičemž dřív, když spadla ze šesti set tisíc, tak to bylo na 450 tisíc. To má nyní doběh prakticky po roce a půl, dvou letech, kdy se dostávají první fleetová auta na trh a vlastně nemají likviditu, kterou by měla mít. Protože si drží vysokou cenu.
Kolegové teď hledali octavii s automatem a pohonem všech kol, dieselovou. Auto s 20 tisíci kilometry bylo za 900 tisíc korun. Před dvěma roky za to byl pětkový bavorák. A ta octavia se prodala dřív, než jsme ji stihli pro zákazníka „vykoupit“. To je úlet.
Další věcí jsou objednávky, ne registrace, nových aut. Troufnu říct, že objednávky na nová auta mohou být na 60 %, že 40 % je propad. Výrobci měli „plné trubky“, teď tam nemají nic.
Ono to zní hrozně negativně, zase tak negativní to naštěstí není, trh prochází nějakými trendy, vzorci. Ale myslím si, že tuto krizi nikdo nečekal, všichni nakupovali poměrně ve velkém, předzásobili se. Čekali, že přijde silná sezona, a lidi, co si odložili peníze na plyn a elektriku, a nakonec je možná tolik nepotřebovali a mají nasysleno, je budou chtít utratit za auta. A to se nestalo. Myslím si, že jsme hodně narazili na kupní sílu, takže lidi asi nemají tolik nasysleno, nebo nechtějí dávat tak velké peníze za auto.
Lidé byli zvyklí si koupit ojetou oktávku s nájezdem do 50 tisíc kilometrů za něco kolem půl milionu. To už dávno neplatí. Prostě se musí mentálně ztotožnit s výrazně vyšší částkou.
Jaké jsou tedy ty magické cenové hranice?
Česká republika je specifická země napříč Evropou. Český spotřebitel by si vzhledem ke své výplatě měl dovolit fabii, jenže my máme tendenci jezdit v octavii. Když se na to podíváme přes paritu kupní síly a porovnáme se s německým trhem, tak bychom si měli kupovat fabii někde na úrovni maximálně 300 tisíc korun. Novou, nebo ojetou. Ale my prostě máme tendenci koukat na oktávky za 450 až 500 tisíc. Prostě bychom měli kupovat řádové levnější auta.
A teď úplně vynechávám totální segment aut do 50 až 100 tisíc korun, což je svět sám pro sebe. Ano, průměr cen ojetin možná je nějakých 300 tisíc korun, ale je tažený těmito hrozně levnými auty.
Kolik jich je? Kolik aut do padesáti, sta tisíc korun se ročně prodá. Z těch 700 tisíc ojetin, které se na českém trhu za rok prodají?
Ony jsou v tom i přeregistrace stejných aut, které změní v roce vícekrát majitele, ty můžete rovnou škrtnout. Ale odhadujeme, že až čtvrtina trhu ojetin jsou tyto nejlevnější vozy, řekněme do 100 tisíc korun.
Za čím k vám zákazníci jdou?
Určitě za rozsahem nabídky. Na druhém místě si myslím, že to je kombinace služby a ceny. Protože je stále spousta lidí, a možná že jich dokonce přibývá, kteří se v autech nevyznají, nechtějí se v nich vyznat a je pro ně jednodušší si z nějakých obvyklých parametrů vyfiltrovat auto. „Mám na něj 400 tisíc korun, někde jsem se dočetla, že by nemělo mít nájezd větší než 50 tisíc kilometrů, líbí se mi červená a chtěla bych mít Isofix.“
A jsou i chlapi, kteří se vůbec o auta nezajímají. A ti vlastně nechtějí řešit nic. „Když auto není v pohodě, tak ho můžu vyreklamovat.“
Co je dnes klasická poptávka od vašeho zákazníka?
Stoprocentně tam je „chci elektromobil nebo hybrid do milionu“, pak „chci auto do 500 tisíc pro rodinu a chci nízké provozní náklady, takže malou spotřebu“, potom „chci velké SUV“ – spousta lidí přichází na BMW X5 a odjíždí s Volvem XC90, to je náš nejčastější posun, protože ta XC90 vychází cenově klidně o 400 tisíc levněji, navíc je umíme dobře zdrojovat ze švédského trhu a na tom ještě zákazník ušetří klidně dalších 100 tisíc. Pak tam máme malá městská auta, mezi nimi vede Mini. A MPV a sedmimístná auta, a těch je málo.
Takže jste asi trošku odbočili od toho původního záměru, že budete takový supermarket s auty, k takovému butiku.
To jsme si my nevybrali. Ano prodáváme dražší auta. Průměr máme nějakých 27 tisíc eur, takže necelých 750 tisíc korun. Přirovnal bych nás k autorizovanému dealerovi Volkswagenu. Nejsme prostě klasický bazar, kde je průměrná cena kolem 250 až 300 tisíc korun.
Že by to bylo to, co chceme, se říct nedá. Jenomže díky tomu, že děláme náš „car audit“, nám prostě auta, co jsou starší než nějakých 8 let a mají přes 100 tisíc kilometrů, neprocházejí. Jsou detaily, které vlastně při denním provozu možná nevadí uživateli. Ale když ho kupujete, tak prostě něco nechcete akceptovat. Anebo my na to nechceme dávat záruku.
Levná volva ze Švédska
Co je tedy váš zlatý grál v Carvagu?
Máme ten segment trošku specifický, kupříkladu u nás v jednu chvíli bylo nejprodávanější auto Volvo XC60. Prodávali jsme reálně třetinu všech Volv XC60 do 5 let stáří v republice.
Ta auta byla ze Švédska. Většinou dieselová. A vycházejí tam až o dvě stě tisíc korun levněji.
Takže jste je měli vlastně moc levná.
Máme stanovenou pevnou čtyřprocentní marži plus zákazník platí služby, kterých chce využít. Dynamické naceňování ale vlastně funguje, táhne ho trh. Třeba v České republice máme totální přebytek octavií. Škodovka má obecně 30% podíl na trhu a samotná Octavia je nějakých 12 % celého trhu, to je jedno auto, které tvoří víc než desetinu celého trhu.To je hrozně moc. To se nedá najít nikde jinde v Evropě, snad kromě Rumunska, kde jsou to dacie.
A ty octavie tady vlastně cenově nevycházejí vůbec špatně. Dokážete tu najít opravdu spoustu octavií, které jsou suverénně nejlevnější v regionu střední Evropy. Je u nich i velká poptávka. Ale nabídka je prostě velká. Dokonce fleety a firmy generují ještě víc oktávek, než kolik vlastně potom vůbec má schopnost „požrat“ český aftermarket. Ale je to těžké hodnotit v momentě, kdy se pohybujete v tak vysokých číslech.
A co na to říká zbytek Evropy?
Je to to samé. Ale Česká republika teď padá úplně nejvíc z celé Evropy. Myslím, že to je trošku odraz toho, jak jsme se poprali s inflací. Nebo spíš nepoprali. A k jakému mixu okolností to vedlo, tak teď jsme jednoduše v situaci, kdy e-commerce padá, druhý rok za sebou a asi osmý kvartál v řadě. Zároveň se tu ceny ojetin vyšponovaly na úplný nesmysl.
Určitě už máte jako vysledováno, co všechno ojetinový trh ukazuje obecně v ekonomice, ve společnosti.
Je to zbytné zboží, které se nemusí kupovat. Takže v momentě, kdy dochází k nějaké ekonomické krizi, to trh s ojetinami postihne jako jeden z prvních segmentů. A můžete tam pozorovat hrozně zajímavé vzorce. Kupříkladu vidíte z měsíce na měsíc propad v ceně. To je příklad autorizovaných prodejců v České republice, kdy průměrná cena vozů na skladě byla nějakých 718 tisíc, chvíli dokonce i přes 740 tisíc. To byl asi tak květen tohoto roku. Teď je to 650 tisíc, takže vlastně za půlrok srazili skoro 15 % z ceny. Mají totálně přecpané sklady. Před dvěma roky byli na 530 tisících. A otázka je, kam vlastně to až klesne. A do toho ještě inflace.
Když to propočítáme, vlastně se teď normalizoval růst cen. My si myslíme, že průměrné ceny spadnou až k nějakým 620 tisícům. Takže po odečtení inflace budeme kupovat ojetiny levněji než před těma dvěma lety.
Nyní vydáváte cenovou mapu ukazující rozdíly cen v Evropě. Vždyť tím přece necháváte nahlédnout do své kuchyně, kde levně koupit a kde draze prodat.
Ano. Ale víme, že to ten člověk sám za sebe neudělá. Kupříkladu ze Švédska je prakticky nemožné pro fyzickou osobu si auto takto dovézt. Říkáme, „toto auto je ve Švédsku o dvě stě tisíc levnější než v Čechách.“ My se toho nebojíme, a tušíme, že spoustu lidí zkusí dovážet auta ze Švédska. Ale právě kvůli tomu, že věřím, že naše služba je natolik prozákaznická, vidím velký rozdíl oproti malému dovozci, který vám v nejlepším případě dojedná záruku u švédského prodejce. V našem případě vozidlo kontrolujeme před výkupem a když ho doporučíme, přebíráme odpovědnost, tedy i záruky, a v případě, že se něco stane, zákazník to řeší s námi, a ne s prodejcem třeba ve Stockholmu.
Auta z Německa jsou v očích veřejnosti jednoduchá záležitost. První problém je však ten, že Německo je v centru Evropy a všichni si myslí, že jsou tam ojetiny nejlevnější a nejlepší. Takže tam všichni pro ně jezdí. Realita je úplně jiná. Máme dnes nejmíň doporučených aut z Německa. Prostě se nám nelíbí kvalita.
Z Itálie si taky nikdo moc nechce vozit sám auto. Opět, je to velmi složité s úřady.
Zákazník je zase pán
A jdou lidi po kvalitě, nebo stále hlavně po ceně? Změnilo se to nějak?
U nás je cena dána nabídkou. A pak tedy zákazník primárně očekává, že to auto je v pořádku. Lidi jsou často překvapení, když jim dáme náš report a napíšeme, co všechno je na autě špatně. Potýkáme se ovšem s tím, že lidé odmítají auta i pro zcela banální kosmetické detaily. Každé auto, které má za sebou 50 či 80 tisíc kilometrů, má na sobě pár šrámů od kamínků. A jsou to desítky, někdy stovky aut měsíčně, které zákazníci odmítají. Má to souvislost i s tím, jak auta zdražila. Pro mě osobně je to naopak potvrzení toho, že když na tom autě vidím nějaké stopy od kamínků a zároveň je technicky naprosto v pořádku a někdo mi na něj dává garanci, je to správná volba. Spíš bych se díval divně na auto, co má 80 tisíc a je vyleštěné, bez jakéhokoliv šrámu. Lidé prostě chtějí mít auto jako nové. Kolikrát doopravdy v kondici nového auta. A to je zvláštní nastavení.
Dlouhodobě říkáte, že obecně stav ojetých aut v nabídce je velmi špatný. Čím to je?
Velmi špatný byl před rokem, kdy byla ohromná poptávka a prodejci byli díky tomu ve velmi výhodném postavení. Diktovali si podmínky a zákazníci na to přistupovali. To byla doba, kdy se nevyráběly nové vozy a ojeté, zejména zánovní, strašně rychle mizely z trhu. Zároveň zdražovaly. A to se totálně změnilo. Po roce se dá říct, že jsme v opačné situaci. Ne co se týče kvality aut. Ale v otázce nabídky a vztahu prodejce-zákazník.
Chystáte se uveřejnit blacklisty aut, se kterými nechcete obchodovat. Proč?
Žádný bazar nikdy nepřizná, že má blacklist aut a značek, ale pracuje s ním. Jsou zkrátka napříč značkami motorizace a modely, které se nepovedly a pro druhé majitele znamenají velké riziko. A díky našim zárukám představují finanční riziko i pro nás, a to nemalé. Proto chceme část našeho katalogu delistovat a vyřadit z nabídky. V současné době pracujeme s blacklistem interně a děláme to tak, že když si zákazník vybere problematický model, snažíme se mu vysvětlit všechna rizika s ním spojená a většinou si naštěstí nechá poradit. Ona jsou tato problematická auta totiž často lákavá cenou; ne náhodou. Plánujeme to pro začátek příštího roku.
Chybí kvalitní lidé
Jakou pozici má dnes online prodej aut? Ujalo se to? Budou se někdy prodávat auta po internetu jako oblečení nebo mobily.
Na trhu má online prodej minoritní podíl, ale roste. My jsme stále absolutní pionýři napříč Evropou. Myslím si, že naše pozice je velmi výhodná a silná. I z toho důvodu, že na pět let dopředu nevidím jediného konkurenta, který by mohl postavit něco podobného, co děláme my. Bookingu taky trvalo prakticky 10 let, než vlastně trefil cíl.
Stejně nevidím absolutně žádný důvod pro to, proč by se vlastně auta měla prodávat fyzicky. A to mluvím o ojetých i nových. Protože všechno jsme dnes schopni přenést do onlinu. A ten poskytuje tolik dodatečných výhod, jako je velikost trhu, cena, výbava vozidel, množství služeb, jejich dostupnost, rychlost... Z mého úhlu pohledu je tedy jen otázka času, když se etabluje na trhu něco podobného, jako je booking.com. To je úplně zásadní vize toho, čeho musíme dosáhnout. A pokud toho nedosáhneme, tak jsme propásli nějakou příležitost, to může být jenom naše chyba, jenom my jsme udělali něco špatně.
Jaká je struktura vašich zákazníků?
Typicky třicet až padesát let, zákazník kupující třetí, čtvrté auto v životě. Ale sám se divím, že jsou to kolikrát i starší zákazníci. Jako typického klienta vidím chlapa, kterému je pětačtyřicet a má dvě děti kolem deseti let. Velmi často přijde na doporučení někoho, kdo přes nás koupil auto.
Česká republika nám nabízí ohromnou výhodu toho, jak rychlá je tady adopce nových e-commerce digitálních služeb. Myslím, že máme skvělé výsledky na tak malou zemi. Ale do velký míry je to dáno tím, že naše afinita k e-commerce projektům je jednoduše výrazně větší než kdekoliv jinde v Evropě.
Celý prodej aut je obecně nesmírně archaický. Prodávají se, jako se prodávaly před sedmdesáti lety. Nic se nezměnilo. Snad jen papírová inzerce se změnila na digitální, to je asi všechno.
Naprosto chybí analýza čísel. A především je zde neflexibilita, schopnost a snaha se přizpůsobit něčemu novému. Možná bych to nenazval neflexibilitou, ale kolikrát neodborností lidí v oboru. Stále říkám, že tento segment je lidsky nejvíc vykradený, co jsem kdy viděl. Je hrozně těžké v automotive branži najít kvalitní lidi.
Na opačném konci je přístup Elona Muska, který vede Teslu trošku jako burzu. Podle toho, kolik má aut na skladě a kolik má zrovna peněz na účtu, se skoro každým měsícem mění ceníky. Což je do extrému dovedený váš model. Datová analytika přelila úplně všechno. Není to přece jen trošku krátkozraké? Koukat na to jenom optikou analytiky čísel a statistiky.
Myslím si, že je to stále obor, ve kterém je to extrémně o vztahu se zákazníkem. To je alfa omega. Pokud bych měl vyzdvihnout jednu věc, ve které jsou tradiční prodejci dobří, tak je to vztah se zákazníkem. To by se od nich mohli učit v řadě jiných odvětví.
Pořád si myslím, že fyzická dealerství jsou pořád a ještě dlouho budou extrémně atraktivním business modelem a jenom otázka toho, až sem přijdou dravci, kteří budou mít nový, mnohem progresivnější a agresivnější přístup.
Jaká je situace s elektromobily?
My jich prodáme nadstandardní množství. A to tak bylo vždycky. Je to dáno tím, že tady nejsou subvence, tak jich je obecně málo a pak je tedy malý výběr ojetin. Takže zákazníci jdou na Carvago a tam si prostě elektroauto najdou, protože v okolních zemích jich je nabídka i stokrát větší. U elektroaut to tedy máme výrazně jednodušší.
Elektroauta jsou určitě zajímavý trend. Lidem chceme vysvětlit, jak vlastně fungují, typy baterek nebo nabíjení. Takže pro nás je to jednoznačné téma.
Na druhou stranu bude zajímavé, jaký dopad bude mít rozšíření elektromobilů na sítě servisů. Začínají se ozývat hlasy, že elektromobily k nim prostě nejezdí na opravy. Nejsou tak sofistikované jako auta se spalovacími motory, a mají tak méně součástek, které se mohou rozbít.
