Ačkoliv většina lidí v Česku věří, že se ve svých financích dobře orientuje, data ukazují opak. Podle průzkumu agentury Ipsos z roku 2024 dokázala na tři základní otázky o inflaci, úrocích či diverzifikaci správně odpovědět téměř pouhá třetina dotázaných. Index finanční gramotnosti České bankovní asociace přitom za posledních deset let stagnuje na 57 bodech ze 100 a do toho vstupuje stále složitější finanční prostředí, ve kterém přibývají nové produkty, mění se podmínky hypoték i investic a roste odpovědnost jednotlivce za vlastní rozhodnutí.
Přístup investorů k expertním službám konzultantů se ale postupně mění. „Za posledních deset let se konzultantský sektor výrazně posunul dopředu. Konzultanti stále více pracují s nástroji a znalostmi srovnatelnými se zahraničními standardy. Klienti tento vývoj vnímají, což se promítá nejen do rostoucího objemu spolupráce, ale také do její větší komplexnosti. Lidé se na experty obracejí jako na průvodce napříč celým jejich finančním životem,“ říká Martin Novák, analytik společnosti Broker Consulting.
Emoce stojí peníze
Výzkum společnosti Vanguard ukazuje, že investoři často dělají závažné investiční chyby kvůli špatně zvládnutým emocím. Pod vidinou ztráty prodávají ve špatný moment, v době růstu naopak nakupují pozdě nebo důležitá rozhodnutí odkládají. Data společnosti Russell Investments navíc ukazují, že právě emočně motivovaná rozhodnutí připravují průměrného investora přibližně o 2 % výnosu ročně. Na první pohled malé číslo, v dlouhodobém horizontu ale může znamenat rozdíl v řádu stovek tisíc korun.
Společnost Vanguard již od roku 2001 zkoumá, jakou reálnou hodnotu klientům přináší kvalitní investiční poradenství. Na základě analýzy milionů investičních portfolií dospěl k závěru, že správně vedené konzultace mohou zvýšit čistý roční výnos až o 3 %, a to i po započítání běžných nákladů na tyto služby.
„Výzkum Advisor’s Alpha od společnosti Vanguard je jednou z nejrespektovanějších studií v oblasti finančního zprostředkování. A velmi zajímavé je zjištění, že přidaná hodnota často nevzniká z nějakých složitých finančních triků, ale z toho, že konzultant se nenechá strhnout momentálními mediálními trendy ani krátkodobými predikcemi vývoje,“ vysvětluje Martin Novák, analytik z Broker Consulting.
Martin Novák, analytik společnosti Broker Consulting.
Zkušený konzultant coby přidaná hodnota
Finanční trhy jsou ze své podstaty nepředvídatelné. Zkušený konzultant právě proto staví svou práci na osvědčených zásadách, které fungují bez ohledu na to, co trhy zrovna dělají. Udržet dlouhodobý plán, nereagovat impulzivně na krátkodobé výkyvy a mít portfolio složené tak, aby odolalo i těžším časům, jsou věci, které se měří v horizontu měsíců a let, nikoli týdnů. A právě zde konzultant přidává největší hodnotu.
Tomuto přístupu se říká behaviorální koučink. Je to osvědčená psychologická metoda zaměřená na to, jak lidé reálně přemýšlejí a jednají pod vlivem emocí a kognitivních zkreslení. V oblasti financí pomáhá klientům překonat propast mezi tím, co vědí, že by měli udělat, a tím, jak skutečně reagují ve stresových situacích.
Konzultant touto formou předává klientům svou praktickou zkušenost a učí je dělat v daný moment ta nejlepší rozhodnutí. Pomáhá odhalit běžné chyby v úsudku, soustředit se na své finanční cíle namísto krátkodobého dění v ekonomice, korigovat „následování davu“ na straně jedné, ale i přehnanou sebedůvěru na straně druhé. V kontextu finančního zprostředkování jde konkrétně o schopnost zabránit tomu, aby investor pod vlivem emocí prodal ve špatný moment nebo naopak zbytečně riskoval v době euforie.
Z luxusní služby běžný standard
Zájem o konzultace v oblasti financí stoupá, a to napříč příjmovými skupinami. Podle České asociace společností finančního poradenství a zprostředkování (ČASF) v roce 2025 konzultanti v Česku sjednali finanční produkty v rekordní celkové hodnotě přes 240 miliard korun, což dokazuje, že stále více lidí bere konzultanta jako běžnou součást správy osobních financí. Přispívá k tomu i fakt, že finanční služby v Česku jsou silně regulovanou oblastí, která se zejména v posledních letech velmi profesionalizovala a podléhá dohledu ČNB, registraci i požadavkům na odbornost, které jsou výrazně přísnější než v minulosti.
„Spolupráce s konzultantem se dnes stává běžnou součástí správy financí i pro klienty, kteří dříve podobné služby vůbec nevyužívali. Lidé si stále více uvědomují, že kvalitní konzultace může pomoci nejen s investicemi, ale i s nastavením hypotéky, pojištění nebo dlouhodobého finančního plánu. Velkou roli hraje i to, že úroveň finančních služeb v Česku dlouhodobě roste a služby jsou dostupnější než dříve. V Broker Consulting se navíc maximálně věnujeme všem klientům bez ohledu na výši příjmu,“ dodává Novák s tím, že společnost si dlouhodobě u klientů udržuje vysoké skóre spokojenosti (NPS s hodnotou 87).
