Výjimečný jev nebo se české strojírenství skutečně řadí mezi světovou kvalitu? Oboje: to, že zrovna specialista na kovo a dřevoobráběcí stroje má velmi dobré jméno až v Japonsku, určitě není náhoda. Předcházelo tomu však mnoho tvrdé práce.
„Musíte usilovně pracovat a přesvědčit asijské obchodníky, proč si mají vybrat zrovna vaše výrobky. Je to cesta pro další české firmy,“ říká v rozhovoru pro MF DNES majitel rychnovské společnosti Petr Rojek.
Jak je možné, že o výrobky české strojírenské firmy mají zájem v tak technologicky rozvinuté zemi, jako je Japonsko?
My se vývojem a výrobou strojů, které nyní začínáme vyvážet do Japonska, zabýváme už 15 let. Bylo to 15 let každodenní práce a postupného vývoje. Každý rok se účastníme světových veletrhů a ukazujeme, co umíme. Tím jsme se postupně dostávali do podvědomí, až ta situace vyvrcholila loni na podzim na výstavě v Hannoveru, kde nás navštívili pánové z japonské firmy AuthenTec, se kterými jsme se dohodli na nějaké úvodní spolupráci.
Co bylo dál?
V únoru k nám do Rychnova přijela šestičlenná delegace, kde jsme hovořili o konkrétních strojích a jejich požadavcích. My totiž každý stroj děláme speciálně na zakázku, každý je originál. Na začátku května byly stroje hotové a z Japonska k nám přiletěli dva inženýři na přejímku. Velmi zajímavé je, že ty dva stroje přejímali tři dny.
To není obvyklé?
V našich zeměpisných šířkách je to velmi neobvyklé, běžně to trvá půl nebo maximálně jeden den. Svědčí to o jejich obrovské preciznosti a důkladnosti.
Jak byste popsal setkání s japonskou delegací? Mají ve světě obchodu jiné návyky?
Hodně je zajímalo, jaká jsme firma, jak jsme organizovaní, jaká je naše mentalita. Ze všeho byla cítit ta jejich preciznost. Někdy jsme měli jednání od devíti ráno až do pěti odpoledne a během toho dne se třikrát vrátili k jedné a té samé věci, kterou jsme už řešili. Jsou hrozně vytrvalí a pilní. Překvapilo mě, když nám říkali, že v jejich firmě pracují od osmi ráno do půl desáté večer.
Takže platí, co se říká, že Japonci skoro neznají volný čas...
Jeden ze softwarových inženýrů mi dokonce říkal, že jeho bratr odejde v šest ráno z domova a vrací se o půl jedné v noci. A tak to funguje celý týden. Japonci jsou vystaveni neuvěřitelnému vypětí, jejich nasazení je pro nás Evropany někdy až nepochopitelné. Avšak japonští obchodníci, kteří za námi do Česka přijeli, vypadali, že je to velmi zajímá a alespoň navenek působili velmi uvolněně.
V čem je tedy vaše konkurenční výhoda oproti japonských firmám?
Rozhodně je to poměr kvality a ceny. Naše stroje jsou na stejné technické úrovni jako výrobky předních světových výrobců a zároveň je prodáváme o něco levněji.
Od vstupu na východní trh si slibujete navýšení prodejů v zemích jihovýchodní Asie, vedle Japonska také v Taiwanu, Singapuru, Filipínách a Číně. Jaká jsou specifika těchto trhů?
Tamní obchodníci velice dají na osobní kontakt a osobní jednání. Prodat do východní Asie obráběcí stroje „po drátě“ prostřednictvím mailů nebo po telefonu je téměř nemožné. Buď se musíte účastnit nějakého veletrhu, kde si vás všimnou, nebo se s nimi musíte přímo setkat. Bylo to tak i v případě našeho zákazníka v Singapuru. Osobní kontakt a schopnost přizpůsobit se jejich trhu jsou naprosto nezbytné.
Liší se nějak obchodování s Japonci a s Číňany?
V Číně jsem byl asi čtyřikrát a musím říct, že tam je situace docela odlišná. Setkal jsem se s tím, že někteří lidé předstírají zájem o vaše výrobky, ale jejich hlavní snahou je spíš získat nějaké knowhow, aby vás mohli napodobit, založit si vlastní firmu a výrobky poté na světových trzích nabízet za dumpingovou cenu. Také se stává, že se na něčem domluvíte, ale ono to pak mnohdy neplatí. Naopak Japonec když něco řekne, tak to platí vždycky. Ani to nemusí být psáno ve smlouvě. Nejspíš to vychází z jejich národní hrdosti. To je asi hlavní rozdíl, v Číně musíte být mnohem opatrnější.
Japonce zaujal váš ovládací systém strojů, který je založený na obrázcích, nikoliv psaném textu. Jak to funguje?
Abych mohl odpovědět, nesmím zapomenout říct, že na našem úspěchu v Japonsku má velký podíl společnost Schneider Electric, od které používáme na našich strojích kompletní řídicí a ovládací systém. Toto dotykové ovládání neobsahuje žádné texty, všechno jsme převedli do formy obrázků a ikon. Vyloučili jsme tím různé jazykové mutace, do kterých je docela složité vše přepisovat. Systém je pro uživatele velmi přátelský, což se Japoncům moc líbilo.
Existuje v Japonsku a dalších asijských firmách příležitost i pro další české firmy?
Šance tu rozhodně je, byť konkurence třeba ve strojírenství je obrovská. Firma musí pracovat velmi usilovně a vytrvale, aby zákazníka z Asie přesvědčila, že je jeho produkt a servis natolik dobrý, že se jim to vyplatí. Myslím si však, že máme v českých firmách dostatek inteligentních lidí, kteří jsou schopni prorazit i na asijský trh, který má obrovský potenciál. My bychom chtěli v nejbližších letech do Japonska vyvážet řádově desítky procent naší produkce.
Co české strojírenské firmy limituje?
V Česku začíná být velký nedostatek mladých obráběčů a dalších odborných specializací. Když chci dnes sehnat člověka, který bude schopen pracovat na souřadnicovém numerickém stroji, tak se nám většinou hlásí lidé starší padesáti let. Právě nad tím by se mělo zamyslet ministerstvo školství a ministerstvo průmyslu a domluvit se na společném postupu, aby podpořili učňovské školství. Po mladých odbornících začíná být skutečně velký hlad.
