Ke své práci se dostal náhodou. „V roce 1992 se na mě obrátil kamarád z vysoké, že s přáteli začali s takovýmto druhem podnikání a zda bych se k nim nechtěl přidat. Zkusil jsem to a už jsem u toho zůstal,“ vzpomíná Vladimír Nálevka, který kurzy a stáže pro rozvoj lidských zdrojů a zlepšování procesů absolvoval ve Spojených státech, i na Harvardově univerzitě.
„Vždy se přizpůsobujeme požadavkům klienta,“ říká o firmě, jejímž je spolumajitelem. Současně však dodává, že spolu se svými kolegy přísně dodržuje dvě zásady: neposkytují poradenství politickým stranám a nikdy nevyjednávají za nějakou firmu.
Vyjednávání je hra
„Když jsme začínali, zájem o naše služby měly především mezinárodní firmy, které takovéto kurzy znaly ze zahraničí,“ říká. „Na začátku připadalo potenciálním klientům v Česku mnohdy divné, že nabízíme školení takového typu,“ poznamenává s tím, že dnes mezi jeho klienty patří řada předních českých firem i státní správa, které pomáhal připravovat se na předsednictví v Evropské unii.
„Dnes už všichni vědí, že vyjednávání je dovednost,“ soudí. Je přesvědčen, že lidé často vyjednávání podceňují, přičemž právě detailní příprava zaručuje úspěch. „Nejde jen o to, naučit se orientovat v situaci, kdy vyjednávající strany mají nejen společné, ale současně i naprosto odlišné, či dokonce konfliktní zájmy. Musíte mít jasno i v tom, kam až můžete ustoupit, a představu o dalších řešeních, pokud se s druhou stranou nedohodnete.“
Konzultant Vladimír Nálevka (42 let)Jeho práce je rozmanitá. Kurzy pro své klienty pořádá na různých místech v republice i ve světě. Začíná v osm hodin ráno a končí kolem šesté. Dovolenou tráví na chalupě nebo na ostrově Korfu. Relaxuje na výletech do přírody s rodinou a nejraději čte Grahama Greena. |
„Pro výuku máme řadu metod. Jsou to především simulace,“ říká Vladimír Nálevka s tím, že mezi jeho klienty je na kurzech důležitá i výměna zkušeností. K nácviku obchodního vyjednávání mu například slouží modelové situace, jako když s partnerem diskutujete o tom, zda se pojede na dovolenou k moři nebo na hory. Příkladem může být i dohadování o tom, jestli se má v kanceláři otevřít okno, když jednomu z kolegů je zima a druhému vadí vydýchaný vzduch.
„Je to hra, ke které je třeba tvořivost. Při vyjednávání hledáte alternativy, které uspokojí zájem všech stran,“ říká. Podle něj jsou nejtalentovanější studenti ti lidé, kteří se umějí dobře vyjadřovat i dobře naslouchat. K tomu však potřebují i trpělivost a vytrvalost. Nejvíce je mu líto, když se mu nepodaří účastníky kurzu motivovat, aby se zapojili do hry. „Když nemám zpětnou vazbu, kurz ztrácí účinnost.“ To se však stává jen velmi zřídka.
. nenechte si ujít seriál o úspěšných podnikatelíchPřipravili jsme pro vás seriál rozhovorů se zajímavými osobnostmi, které se pustily do netradičního podnikání a uspěly. V jednotlivých dílech se s vámi podělí o své zkušenosti ze světa byznysu mimo jiné i známí herci, zpěváci či modelky. V předchozích dílech jste se mohli například dočíst, jaké to je, podnikat v showbyznysu, obchodovat s kávou či prodávat zbraně. |
Nejde o pravdu
„Špatní žáci jsou i ti, kteří do vyjednávání vnesou hodně emocí a za každou cenu se snaží dokazovat svou pravdu. Avšak při vyjednávání nejde o pravdu, ale o dohodu. Každý z principu prosazuje svou pozici. Když však lidé přinášejí jeden argument za druhým, aby dokázali svou pravdu, druhá strana dělá totéž. To je špatně,“ dodává Vladimír Nálevka, kterému se stane i to, že se jeho klienti na školeních hodně pohádají.
„Je to cena za to, že tyto kurzy jsou zážitkové. Ale právě umění vyjednávat vychází z praxe a samotného tréninku,“ dodává. Hádky na školení jsou ovšem výjimkou. Na kurzech se vždy snaží, aby panovala partnerská atmosféra, aby nezavládlo přílišné napětí a lidé se naučili přicházet s nečekanými možnostmi řešení.
K jeho základním radám patří tyto: „Vždy se ptejte proč. Musíte si vyjasnit s druhou stranou své zájmy. Společně pak hledejte vzájemně výhodná řešení… Zadruhé tvrdě přistupujte k problému, ale s lidmi vyjednávejte laskavě. Také se dohodněte na standardech férovosti - principech, na nichž bude řešení založeno dříve, než vyjednáte konkrétní dohodu.“
