Jste nezávislým konzultantem a specializujete se na oblast psychologie vyjednávání a mediace. Můžete vysvětlit, co to znamená?
Má dlouhodobá životní vášeň je psychologie vyjednávání a řešením konfliktů. V praxi to znamená, že díky efektivnější a konstruktivnější komunikaci a vyjednávání pomáhám lidem a firmám hledat a nacházet řešení tam, kde ho oni nevidí, anebo ho nejsou schopni nalézt a dosáhnout.
K čemu je to dobré?
Tím, že se manažeři nebo obchodníci učí, jak lépe vyjednávat, mohou dosahovat lepších výsledků a mohou se při své práci vyhnout spoustě nedorozumění či konfliktů. To je v dnešní hodně žádaná dovednost.
Martin Konečný (38 let)
|
Co je to vlastně mediace?
Mediace je nový obor, který zahrnuje právní, psychologická, sociální a sociologická specifika. V Česku se už učí na několika univerzitách, většinou v rámci výběrového předmětu. V mnoha případech je využívaná jako jedna z metod řešení sporů mimosoudní cestou.
A jak je psychologie vyjednávání a mediace užitečná v praxi?
Pokud je ve firmě nějaký konflikt, tak se snažím s pomocí mediačních technik situaci usmířit a najít řešení, které je přijatelné pro obě strany. Výhoda znalosti psychologie vyjednávání je i v tom, že pokud se naučíte dobře vyjednávat, vaši obchodníci lépe prodávají a vaší nákupčí jsou schopni ušetřit a snížit náklady.
Můžete uvést nějaký konkrétní příklad?
V poslední době jsem například takzvaně stínoval obchodníky, což v praxi znamenalo, že jsem s nimi chodil na jednání s jejich klienty a zákazníky. Poté jsem jim dával jakousi zpětnou vazbu a doporučení, jak mohou daný rozhovor vést příště efektivněji a úspěšněji.
Jakých chyb se čeští obchodníci a manažeři při jednáních dopouštějí nejčastěji?
Hodně manažerů a obchodníků si myslí, že to nejdůležitější ve vyjednávání jsou argumenty. To, co ale řídí vyjednávání, jsou právě otázky, naslouchání a schopnost porozumět potřebám klienta, zákazníka, zaměstnance. Pokud chcete někoho přesvědčit nebo mu něco prodat, musíte nejprve porozumět jeho potřebám, musíte pochopit a porozumět tomu, proč se v dané situaci rozhodl tak, jak se rozhodl. Manažeři a obchodníci z mé zkušenosti často nekladou druhé straně otázky a vůbec jim nenaslouchají. Z vyjednávání se tak pak stává „souboj“ a dosažený výsledek není optimální tak, jak by mohl být. Někdy končí dokonce neúspěchem či konfliktem.
Zkušenosti jste čerpal také v zahraničí, kde jste pomáhal lidem v tísni a podobně. V čem vás tato pomoc obohatila, pomohla vám v tom, co děláte dnes?
Pracoval jsem jako manažer a koordinátor dva roky v Namibii v rámci projektu Člověk v tísni. Byl to projekt pro pomoc HIV pozitivním lidem. Spoluřídil jsem s kolegyní textilní dílnu, kde bylo asi šedesát zaměstnanců. Celé ty dva roky to byla jedna nepřetržitá intenzivní zkušenost, a to hlavně v oblasti vyjednávání.
Zajímavé profeseV rubrice Práce a podnikání přinášíme rozhovory se zástupci zajímavých profesí.  Chci si udržet lidi za každou cenu, říká manažerka Další zajímavé příběhy najdete zde: |
Co jste třeba vyjednával v tamní textilní dílně?
Bylo třeba vyjednávat při nákupech materiálu, důležitá byla jednání s obchodními partnery, kteří pak výrobky z naší dílny prodávali. V neposlední řadě to byli zaměstnanci a jejich platy, o kterých jsme jednali. Bylo toho ale samozřejmě víc.
Takže bylo všechno v pohodě díky vašemu vyjednávání?
I přes všechna ta vyjednávání jsme jednou čelili stávce zaměstnanců, což bylo samo osobě dost kuriózní. Stávka totiž vznikla pro nás z naprosto nepochopitelných důvodů.
Můžete je prozradit?
Příčinou nespokojenosti zaměstnanců bylo, že po určité době, co dílna fungovala, jsme stanovili pracovní normy a začali lidi odměňovat nejen podle odpracované doby, ale také podle počtu vyrobených kusů. Bylo to nutné, protože jsme často čelili argumentu schopnějších a produktivnějších zaměstnanců, kteří se právem ptali, proč berou stejné peníze jako ostatní, když vyrobí dvakrát, třikrát více. Změna v odměňování měla zachovat původní platy těm, co dělali méně nebo stejně, více peněz k základní mzdě měli dostat jen ti, kteří vyrobili kusy navíc. Výsledkem tohoto dobrého záměru byla ale stávka.
Tak tomu nerozumím...
Také jsme zpočátku nechápali, co je z jejich pohledu špatně. Tak jsme začali se zaměstnanci vyjednávat. Díky mediovaným schůzkám jsme se nakonec dobrali příčiny a vše se vysvětlilo.
Takže to dobře dopadlo...
Ano, ale i přesto jsme neustále cítili, že v kolektivu panuje určitá nespokojenost. Požádali jsme proto lidi, aby nám na list papíru napsali, co je trápí. Když jsme pak jejich odpovědi pročítali, často se tam objevovala výtka, že už je nemáme rádi. Chtěli jsme přijít věci na kloub, a tak jsme o tom diskutovali a dozvěděli se, že je trápí, že už za nimi do dílny nechodíme tak často jako dřív. Bylo to pro nás velké překvapení, my to totiž brali jako jakýsi projev důvěry, že už je nemusíme tak často kontrolovat.
Jaké z toho pro vás vyplynulo poučení?
Že je potřeba neustále s lidmi ve firmě otevřeně komunikovat, vyjasňovat si věci a vést s nimi konstruktivní dialog ohledně věcí, se kterými nejsou spokojeni. Často zaměstnancům stačí, když se na ně šéf usměje nebo jim dá najevo, že je s nimi spokojený. Na to manažeři dost zapomínají.
DANĚ 2017Průvodce formulářem daňového přiznání a tipy jak ušetřit: SPECIÁL NA TÉMA DANĚ Jak správně vyplnit daňové přiznání a kde zjistit, jaká daňová zvýhodnění můžete uplatnit? VYPLNIT FORMULÁŘ ON-LINE |
Jak to chodí ve velkých českých firmách?
Musím přiznat, že podobně. V korporátních společnostech se často ve vedení něco v dobré víře rozhodne, ale než to doputuje ke všem lidem přes oficiální komunikaci a také neoficiální cesty, jako jsou kuchyňky, chodby nebo výtahy, tak se původně dobrá věc změní v něco, co je pro lidi strašné a ptají se, jak jim to mohlo vedení udělat.
Kde je příčina těch nešťastných „tamtamů“?
Neštěstí je, že hodně lidí řeší věci právě ve firemních kuchyňkách místo toho, aby to řešili přímo s konkrétním nadřízeným. Pokud se tak děje, pak vznikají různé polopravdy a zmatky a problém se nemůže vyřešit. Výsledkem je, že to ve firmě začne takzvaně zahnívat, lidé si stěžují mezi sebou a velký problém je na světě.
Zřejmě nemají manažeři na obyčejný lid čas. Víme přece, jak to v některých firmách chodí...
Pokud dojde nějaká situace do bodu mrazu a manažeři nemají čas nebo chuť to řešit, je možné si objednat služby externího konzultanta, který pomůže v takových napjatých vztahových záležitostech situaci efektivně vyřešit a napětí uvolnit. Pokud jde o mě, moje role je pak v tom, že se snažím s lidmi ve firmě téma otevřít, problém pojmenovat a společně hledat řešení přes efektivní a konstruktivní diskusi.
Jaký je zájem o služby v oblasti vyjednávání?
Zájem je velký. Zvlášť v poslední době se podmínky v byznysu přitvrzují. Jedná se hlavně o odvětví, jako jsou telekomunikace, IT technologie, farmacie, bankovnictví nebo trh s nápoji. Tam, kde se obchodu dřív dařilo jakýmsi samospádem, tam už to tak snadno nejde.
Co je příčinou?
Neustále se zvyšují prodejní cíle. To klade větší nároky na nákupní a obchodní oddělení. Obchodníci musí být mnohem víc aktivní při prodeji, musí čelit různým argumentům a tlaku na snižování ceny ze strany klientů a odběratelů, nákupčí ve firmách jsou zase pod tlakem ohledně stlačení cen ze strany dodavatelů.
Když se s nimi sejdete, co jim v takových situacích radíte?
Obchodníci i nákupčí potřebují rozvíjet své vyjednávací dovednosti, strategie a postupy. Když mě osloví, pomáhám jim hledat cesty a způsoby, jak třeba čelit tlaku na cenu a jak reagovat, když jim klient tvrdí, že cena jejich produktu nebo služby je příliš vysoká. Na druhé straně pomáhám také nákupčím pracovat s cenou u dodavatele, aby ji stlačili co nejníže, a to při zachování stejných podmínek nebo vlastností produktu.
Co klientům ještě radíte?
Pomáhám jim s postupy a strategiemi, radím jim, jak dobře vyjednávat a být takzvaně proklientský. Učím je, jak si mohou budovat dlouhodobé vztahy se svými klienty a obchodními partnery. Snažím se o to, aby nakonec obě strany odcházely s tím, že dosáhly to takzvané „win-win“ řešení. V byznysu to není jen o tom něco prodat nebo koupit, ale často je to o dlouhodobé spolupráci a o vytváření dobrých a trvalých vztahů s druhou stranou.
Můžete popsat váš typický den?
Takový typický den se skládá ze schůzek s klienty, ať už jsou to různé konzultace, koučování, mediace nebo obchodní schůzky. Mezitím si odběhnu na Vysokou školu ekonomickou, abych tam studentům přednášel, jindy třeba dva dny v kuse školím zaměstnance v určité firmě. Zrovna začátek roku je hodně hektický, takže takový typický den pro mě je, že v šest ráno vstanu, abych stihl projít e-maily a odpovědět na ně. Pak rozvezu děti do školy a školky a vyrazím za klienty. No a večer, když se nám se ženou podaří uložit včas všechny děti, tak ještě často oba pracujeme do půlnoci. Beru to ale tak, že je to přechodné období a že v počátku budování a rozvoje firmy je to potřeba.
Co je pro vás zásadní, když se rozhodujete o tom, zda firmě pomůžete nebo ne?
Vždy potřebuji vidět, že moje služba dané firmě pomůže. Taky mě zajímá, jak se daná firma chová na trhu. Občas mě osloví někdo z multilevel marketingu nebo finančních institucí, kde se používají nátlakové a manipulativní techniky při prodeji a s takovými společnostmi zásadně nespolupracuji.
Učíte na Vysoké škole ekonomické v Praze. Jaké máte ohlasy studentů na předmět, který učíte?
Učím tam více předmětů, ale nejčastěji to jsou vyjednávání pro manažerskou praxi a vyjednávání v obchodní praxi. Většina studentů hodnotí tyto předměty jako jedny z nejpraktičtějších a nejužitečnějších předmětů na VŠE. Třetina mých studentů si je schopná po absolvování přednášek vyjednat na svém pracovišti o deset až třicet procent vyšší plat.
Jaké máte další plány?
Rád bych vybudoval stabilní konzultantskou firmu v oblasti vyjednávání a řešení konfliktů. Mým snem je založit institut vyjednávání, kde by bylo možné ještě více oblast vyjednávání rozvíjet a zabývat se určitými tématy i více výzkumně a experimentálně a také rozvíjet spolupráci na mezinárodní úrovni.
