Uloví mobilní distribuční síť i vás?

Získat kreditní kartu, požádat o spotřebitelský úvěr či hypotéku svou banku je celkem běžná praxe. V několika posledních letech však bankám klasické nástroje pro získávání klientů a distribuci svých produktů, jako je reklama, přestávají stačit a snaží se potencionálního klienta oslovit i jinou cestou. Jaká je? Co vám může přinést?

Novinkou na českém bankovním trhu je mobilní bankovní poradce. Tento distribuční kanál je již úspěšně používán stavebními spořitelnami nebo pojišťovnami, ale nyní má pomoci bankám získat více klientů. Finanční poradci se dobře prosazují, protože zmapují finanční situaci klienta a vyberou mu vhodnou kombinaci produktů, díky kterým by měl nejen naspořit, ale i např. získat úvěr (ty však byly prozatím spíše ze stavebního spoření či od hypotéčních bank). Doporučení poradců se tak více či méně vyhýbala bankovním produktům, které jim nepřinášely kýženou provizi.

Banky však tuto mezeru na trhu postupně vyplňují. Pro ně je finanční poradce daleko menším finančním nákladem než vlastní zaměstnanec a také se dostane přímo ke klientovi, který by na pobočku třeba vůbec nezavítal. Tohoto faktu jsou si vědomi zejména Česká spořitelna, Citibank, Živnostenská banka, Raiffeisenbank a HVB Bank, která svou mobilní distribuční síť právě nedávno představila.

Mobilní finanční servis HVB Bank

NENECHTE SI UJÍT

Povinnost platit nekončí daněmi
Po uzavření daňových povinností je třeba se ještě vyrovnat s formuláři a s platbami sociálního a zdravotního pojištění. Za koho platí zdravotní pojištění stát?

Leze vám kolega na nervy?
KONFLIKTY NA PRACOVIŠTI jsou někdy i přínosné; mohou pročistit vzduch. Ale jejich výsledkem nesmějí být rozvrácené vztahy a špatné pracovní výkony.

Nebezpečí: Domov plný chemie
Test MF DNES přinesl nedávno důkaz, že osvěžovače vzduchu uvolňují škodlivé látky. Osvěžovače jsou jen jedním z mnoha výrobků, které máme doma a které obsahují chemikálie.

HVB Bank patří do velké pětky našich bank. Svou pobočkovou síť však nemá příliš rozsáhlou a podle postupného a pomalého otevírání nových poboček vše svědčí o tom, že se rozhodla jít stejnou cestou jako její mateřská banka v Rakousku, která má s externími prodejci svých produktů již mnohaleté zkušenosti. Banka proto vybudovala během minulého pololetí mobilní útvar HVB Bank Finanční servis, který má klientům pomocí speciálně vyškolených poradců umožnit přístup k produktům z vlastní nabídky i z nabídky partnerských společností (HYPO stavební spořitelna, Generali pojišťovna). Zároveň s vlastní distribuční sítí chce banka využívat i exkluzivních partnerů a nezávislých finančních poradců.

Mezi produkty, které banka touto cestou nabízí, jsou hypotéční a spotřebitelské úvěry, kreditní karty, cenné papíry či úvěry pro podnikatele. Rozšířeny jsou samozřejmě i o produkty partnerských společností (stavební spoření, životní pojištění). Produkty mají být poskytovány za standardních podmínek jako na pobočkách HVB Bank. Jak takové úrovně banka dosáhne? Jednoduše. Sama mobilní prodejce vyškolí a jejich prodejní způsobilost certifikuje. Aby si banka úroveň poradců pohlídala a zároveň, aby distribuční kanál byl efektivně využit, bude každé regionální pobočce spravovat síť mobilních poradců a externích firem manažer, který má zároveň úzce spolupracovat s ředitelem pobočky, aby si „nelezli do zelí“ jako v případě jiné banky na trhu, která musela striktněji obě sítě oddělit.

Aktivních poradců má banka momentálně řádově stovky a noví stále přibývají. Banka se snaží svou reputaci a dobré jméno uchránit nejen odpovídajícím školením, ale i podpůrnými nástroji, které poradcům poskytuje. Patří mezi ně kalkulátory pro spotřebitelské a hypotéční úvěry, či simulátor hypoték. Tyto aplikace mají k dispozici i pobočkoví pracovníci, a tak komfort pro klienta by měl být zaručen. Zejména pokud bude poradce vyškolen bankou tak, aby nemyslel při sestavování finančního plánu na provize, které mu z případě uzavřené smlouvy kynou, ale na blaho klienta.

Co ostatní banky?

Proč Poštovní spořitelna měnila sazebník? Více se dočtete ZDE.

Česká spořitelna v rámci obchodní sítě integrovala pojišťovnu, penzijní fond a stavební spořitelnu, penzijní fond a hypotéky. Doškoluje všechny externisty, kteří dříve prodávali jen jeden produkt. Pomocí externí sítě získává své klienty i Citibank, a to již čtvrtým rokem. Stejně jako u HVB Bank tak navazuje na své mnohaleté zkušenosti ze zahraničí. Funguje i na podobném principu: manažeři kontrolují a řídí externí partnery. Jejich počet nepřekračuje řád stovek. Déle jak půl roku funguje i síť Raiffeisenbank. Externisté prodávají její kreditní karty. Podobná situace panuje i v Živnostenské bance, která přes své partnery nabízí hypotéky a kreditní karty, do budoucna uvažuje i o spotřebitelských úvěrech a některých investičních produktech.

Obecné pravidlo

Externí partneři ale nikdy neuzavírají obchod (pokud se jedná o úvěrové produkty), jejich úkolem je jen akvizice a poradenství. Finální rozhodnutí o přidělení úvěru a sepsání smlouvy je věcí banky, a tak i pro odměňování poradce platí, že získá provizi pouze v případě, kdy je "jeho" klientovi úvěr od banky skutečně přidělen.

Úvěry na prvním místě

Hlavním produktem pro externí mobilní sítě bank jsou jednoznačně úvěrové obchody (spotřebitelské a hypoteční úvěry, kreditní karty). Z jakého důvodu? Těch je hned několik. Tím prvním je poskytování úvěrů jako takových, protože lidé si pomalu zvykají žít na dluh a banky mají dostatek finančních zdrojů, aby úvěry poskytovaly. Druhým je fakt, že externí partner banky, který získá klienta pro úvěr v konkrétní výši, může být snadno ohodnocen (procenty z objemu úvěru) a třetím motivem je kontakt s žadatelem o úvěr a shromáždění povinných údajů. Tyto činnosti lze bez problémů přenést právě na dobře vyškoleného externistu.

Lze otevřít běžný účet, nebo produktový balíček? Touto cestou jít banky příliš nechtějí, ale jak HVB Bank, tak Citibank se této možnosti nebrání a pokud si klient bude přát zařídit i tuto službu, vyjdou mu vstříc. To je rozdíl např. od České spořitelny, která takovou službu rozhodně nabízet rozhodně nehodlá.

Externí poradci do každé banky

Za co své bance skutečně platíte?Neprůhledné poplatky nebo nezájem klientů? Více ZDE.

Síť externích partnerů funguje dnes u pěti bank na českém trhu, většina ostatních o této možnosti uvažuje anebo již připravuje vlastní projekty. Výjimkou je eBanka, která si tento koncept vyzkoušela v minulosti a dnes již jejich služby nepoužívá, protože si vybudovala poměrně hustou obchodní vlastní obchodní síť.

V současné době si mobilní poradci ve většině případů vyhledávají potenciální klienty sami. Do budoucna však mohou fungovat i jako "prodloužená ruka banky". (S tím počítá ve svých plánech právě HVB Bank) Například pokud klient projeví zájem o produkt při volání na infolinku banky, ale přijít na pobočku nechce. Banka kontaktuje poradce a ten pak má cestu k potenciálnímu klientovi otevřenou.

Banky díky mobilním poradcům mohou přijít až domů za klientem. Otázkou ale zůstává, zda jejich zástupci poskytnou služby na takové úrovni, aby vždy jen šířili dobré jméno banky a kvalitní poradenství. Protože ne vždy je klient na prvním místě, někdy ne něm může stát výše provize za prodaný produkt.

Využili byste služeb externího poradce banky? Je pro vás tento způsob prodeje úvěrů či kreditních karet zajímavý? Napište nám, těšíme se na vaše názory.