Neděle 27. září 2020, svátek má Jonáš
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Neděle 27. září 2020 Jonáš

Smrt, bída: trumfy agentů na stole!

aktualizováno 
Na mnoho lidí působí taková slova jako smrt, bída, nezaměstnanost, vzdělání dětí, apod.? Víte, jakých nástrojů v daném případě agent použije ke svému prospěchu? Víte, jak se agent zachová, když neví na vaši otázku odpověď, nebo na ni nechce odpovědět?

Nabídku předkládáme s využitím různých forem prezentace (slovní, písemné, grafické). Snažme se vyhnout formě přednášky. Nejlíp zaujmeme klienta tím, že ho zaangažujeme do diskuse s pomocí nákresů, obrázků, zvláště barevných, narychlo psanými poznámkami na kouscích papíru. Je nutno využít každé příležitosti, abychom zvýšili přesvědčivost svých tvrzení a výpočtů. Staré čínské přísloví říká, že jeden obraz je výmluvnější než sto slov.

Z takové prezentace si zákazník zapamatuje nejvíce. Bude-li nudná, náš klient se bude hlavně dívat na hodinky a čekat, až skončí. Je třeba mluvit pevným hlasem, se zájmem. Dělat krátké přestávky, doplňovat výklad anekdotami, vyhýbat se žargonu pojišťovacích neprofesionálů. Po vyslovení otázky počkejme tři vteřiny a pak pokračujme. Používejme často klíčová slova typu smrt, bída, nezaměstnanost, vzdělání dětí apod.

Správná otázka: Představil jsem vám vše jasně? Nepotřebujete něco zopakovat, ještě jednou vysvětlit? Nelze se netaktně ptát: Nerozuměl jste něčemu?

Z charakteru produktu udělejme výhodu, protože klient si pojištění kupuje kvůli výhodám, které mu skýtá:

  • Naše pojištění je časově neomezené. To znamená, že v budoucnu můžete sami rozhodnout, jak dlouho chcete být pojištěni.
  • Platí od zítřka. Nepoužíváme právní pojem „bez karence“ (dočasné vyloučení ručení).
  • Chrání v každém místě, v každé době – celých 24 hodin.
  • Je možné libovolně měnit frekvenci plateb.
  • Platby pojištění nejsou zdaněny.

Vyberme dvě nejdůležitější přednosti a podrobně je rozeberme, protože je konkurence třeba nemá. Zákazník ochotně naslouchá jenom tomu, co mu může přinést výhody, ale v průběhu rozhovoru se ptejme, zda je všechno pro něj přijatelné. Bude-li jeho akceptace výrazná, tím větší je naděje, že uzavřeme obchod. Můžeme využít dvou způsobů prodeje pojištění, a sice přístup logický, nebo emocionální.

Způsob logický

Úrazové pojištění vás ani vaši rodinu dostatečně neochrání.
Více ZDE.

Je poměrně náročný, protože se týká především klientů z finančních kruhů, bankéřů, účetních, většiny podnikatelů. Často chtějí vědět, jaké budou mít zisky, jak vysoké jsou splátky, proč je alokace peněz právě taková a ne jiná, jaké byly dosavadní zisky. V majetkových pojistkách se zajímají o všechna omezení odpovědnosti, vlastní spoluúčast na pojistné události apod. I když se přímo neptají, je nutné zmíněné profese upozorňovat na tyto skutečnosti, informovat o procentech a různých ukazatelích. Tito lidé mají velmi aktivní levou mozkovou hemisféru, ovlivňující logické myšlení.

Způsob emocionální

Zde máme co do činění s lidmi, kteří mají silnější pravou mozkovou hemisféru. Na setkáních s nimi je vhodné používat nákresy, ilustrace, barvy. Říkáme například:
• Určitě byste chtěli, aby se vaše děti vzdělávaly nezávisle na tom, zda budete schopen pracovat či nikoliv, třeba následkem nehody nebo nemoci.
• Určitě si uvědomujete, že kdyby vám osud nepřál, váš dosavadní příjem musí být něčím nahrazen!

Těmto osobám je vhodnější navrhovat ochranné životní pojistky. Na ně působí taková slova jako smrt, bída, nezaměstnanost, vzdělání dětí.

Formy prezentace nabídky

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum?
Více ZDE.

V procesu sjednávání pojištění hodně záleží na náladě klienta a poradce, na způsobu prezentace nabídky.

Pokud poradce nemluví monotónně, bezvýrazně, klade otázky a snaží se působit na smysly zákazníka, pak je větší šance na uzavření obchodu. Pokud si všimneme, že zákazník je spíše zrakovým typem, doporučuji poskytovat mu co nejvíce vizuálních podnětů. Kreslíme mu nákresy, grafická znázornění apod. Pokud je orientován spíše sluchově, říkáme: Určitě jste slyšel, že pojištění za dvacet let… Musíme být zdvořilí, udržovat zrakový kontakt, potvrzovat, že chápeme to, co klient říká, tzn. aktivně poslouchat: „ano“, „máte pravdu“, „opravdu“, „skutečně“, „to, o čem mluvíte, je zajímavé“. Musíme akceptovat jeho námitky, nesmíme mu vnucovat svůj názor. Poradci s velkou zkušeností, kteří již od zákazníků slyšeli téměř vše a nic je nemůže překvapit, protože mnoho věcí se opakuje na každém setkání, mají tendenci se vnitřně vypínat. Mají pokušení přejímat iniciativu. Tomu se musíme vyhýbat, protože nám může uniknout hodně cenných informací, potřebných pro uzavření pojistky.

Převážně mají lidé rádi ty osoby, které mají podobné názory, a proto během setkání není vhodné vyjadřovat diametrálně odlišné názory. Nic se tím nezíská – naopak lze snadno ztratit sympatie klienta. Doporučuji vysílat kladné signály, souhlasně pokyvovat hlavou a projevovat svůj souhlas. Častou chybou poradců je, že v přítomnosti dvou osob soustřeďují svoji pozornost jen na jednu z nich. Zapomínají na druhou, která má zdánlivě menší zájem o pojištění. Je to velká chyba a jejím následkem může být nepodepsání pojištění. Partner může říct: Bylo by dobré se pojistit, ale ten poradce se mi nelíbí. Proto musíme všem osobám věnovat pozornost, hlavně když mluvíme s manžely.

Jestliže jednáme s nadšením, klient to také pocítí

Pokud neznáme odpověď na otázku související s pojištěním, které nabízíme, je vhodné říct: Jestli dovolíte, řeknu vám to zítra, v této době jsou zaváděny změny. Pro odůvodnění čehokoliv musíme používat příklady ze života. Snažme se najít společné zájmy se zákazníkem.

Poznáte, kdy agent nezná na otázku odpověď? Je pro vás důležitá forma prezentace, jakou vám agent představuje svá doporučení? Děkujeme za vaše názory a připomínky.


Ukázky z knihy
Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

1. díl: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

2. díl: Jak vypadá úspěšný pojišťovací poradce?

3. díl: Jak agenti prověřují „potřeby“ klienta?


Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi

Autor:
  • Nejčtenější

Kvůli depresím si sáhla až na dno. Teď začala podnikat a je šťastná

Od dětství žila Pavla Šebková v zajetí úzkostí a depresí. Musela se dokonce vzdát studia na konzervatoři. Její...

Opětovné vypnutí ekonomiky by zabilo víc firem než to jarní, říká ekonomka

Exkluzivně Helena Horská je uznávaná analytička a hlavní ekonomka Raiffeisenbank. Se svým týmem zpracovává řadu ekonomických...

Co jsou „temné osobnosti“ a jak je rozpoznat

Psychologové se po léta snaží pochopit, jaké jsou hlavní osobní rysy, které člověka předurčují ke společensky...

Unikátní analýza čtyř tisíc hypoték: zjištění jsou mnohdy překvapivá

Premium Hypoteční trh zlevňuje a trhá rekordy. Jaká je ale realita při poskytování hypotečních úvěrů? Jak rychle je lze získat,...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Mladší lidé si na penzi musí naspořit. Důchod od státu nebude nic moc

Demografická křivka je neúprosná. A důchodová reforma, která by její dopady na výši budoucích penzí snížila, je zatím v...

Sundej vlajku, nebo ti vypálíme dům. Agresivita demonstrantů v USA roste

Premium Demonstrace proti policejní brutalitě, jak to nazývají protestující i média, začínají být docela brutální i vůči...

Felák, flexit nebo chillovat. Slovník dnešní mládeže uvádí rodiče do rozpaků

Premium Ač to možná ani netušíte, nejspíš i kolem vás denně chodí shiperky, které flexí s teniskami nebo iPhonem, díky čemuž...

Prodlužte životnost filtru pevných částic. Stačí pár jednoduchých kroků

Premium Výměna filtru pevných částic stojí desítky tisíc korun, jeho čištění a renovace pět až patnáct tisíc korun. Těmto...

  • Další z rubriky

Čas na změnu zdravotní pojišťovny je do září. Co je třeba si ohlídat

Zdravotní pojištění je v Česku povinné. Pojištěnci však mají právo na výběr zdravotní pojišťovny. Pokud chcete změnit...

Zlomená tlapka může bolet i vaši peněženku. Testujeme pojistky pro psy a kočky

Premium Sama pojištění nemám, a budu pojišťovat psa? Jsem snad blázen? Takhle jsem uvažovala do chvíle, než si moje fenka...

Zmapovali jsme, v jakých nouzových situacích pomohou pojišťovny zdarma

Když doma praskne vodovod, zabouchnete si dveře nebo nastane jiná havárka, sehnat obratem schopného řemeslníka bývá...

Povodeň není záplava. Poradíme, jak se vyznat v pojišťovácké mluvě

Premium Povodeň není záplava, dům není domácnost, kouř není požár a krádež není loupež. Ačkoliv v běžné mluvě tyto pojmy dost...

Octavia za 3 500 korun: boj s krizí, chaos a riskantní sázka na superslevy

Octavia za 3 500 Kč měsíčně, Kodiaq za 4 899 Kč, Passat za něco málo přes 6 000 Kč… Ačkoli automobilkám docházejí...

Blíží se katastrofa, jež zastíní pandemii covidu-19, říká princ Charles

Britský princ Charles (71) vyzval v pondělí ke zlepšení boje proti klimatickým změnám, jejichž dopad podle něj zastíní...

Herec Petr Čtvrtníček se nakazil koronavirem, leží v nemocnici na JIP

Herec Petr Čtvrtníček (56) skončil kvůli covidu-19 v nemocnici. Minulý týden měl pozitivní testy, a když se mu...

Počet úmrtí bude stoupat. Podívejte se, jaké měla křivka zpoždění jinde

Počet úmrtí s nemocí covid-19 u nás poroste. Byť ještě není jasné o kolik. Příklady z jiných zemí jasně ukazují, že...

Nebudu všem po rozchodu ukazovat, jaká jsem čičina, říká Mottlová

Muž roku 2016 Josef Kůrka (28) nedávno oznámil rozchod s herečkou a modelkou Barborou Mottlovou (33). Fitness trenér...