Finanční poradce je zejména při diskusích čtenářů k téměř jakékoliv tématu komentáře na těchto stránkách velmi vděčným objektem.Když finanční poradce otevře Fincentrum, musí z některých příspěvků nabýt dojmu, že zde není zrovna vítanou návštěvou. Ve skutečnosti je tomu naopak. Finanční poradci jsou pro každý server jako je Fincentrum důležitou a ceněnou cílovou skupinou. To jen několik stále stejných a patrně zatrpklých rozumbradů se do zástupců této profese z neznámých důvodů snaží trefovat. Pro zachování objektivity je třeba poznamenat, že těmto hlasům postihujícím i slušné poradce poskytují argumenty osoby, které si označení finanční poradce neprávem osvojují. Problém je, že pro seriózní debatu na téma dobrých či špatných poradců a jejich působení na trhu je v několika řádcích diskusního příspěvku obvykle velmi málo prostoru. Předně je potřeba se shodnout na skutečnosti, že pojem poradce je na tuzemském finančním trhu používán v tak širokém spektru významů, že je naprosto nemožné jednoduše konstatovat směrem k těm, co se k této profesi hlásí, cokoliv obecného. Jeden pól tvoří skupina, která má ke skutečnému významu finančního poradenství nejblíže, totiž skuteční finanční poradci. Druhý ovšem patří agentům pojišťoven, případně firmiček, které si sice hrají na nezávislost, ale ve skutečnosti jsou jen předsunutými jednotkami opět nejčastěji jedné z pojišťoven.
Je agent poradce?
Začněme významnou částí trhu, na kterou kritika účastníků diskusí asi nejčastěji míří, agenty pojišťoven. Jejich vizitky většinou nesou hrdé označení pojišťovací poradce, případně dokonce finanční poradce. Tato skupina se díky svému někdy až nevybíravému stylu obchodního jednání stala pro řadu domácností víc než nevítaným hostem. Marketing pojišťoven na problémy protlačit se přes práh reaguje například honosnou nálepkou osobní finanční plánování pro označení nabídky, v níž stejně převažuje životní pojištění. Díky vysokým provizím zůstává uzavření pojistky hlavním cílem lidí, o kterých pojednává tento odstavec. Traduje se, že agenti jedné nejmenované zahraniční pojišťovny ani neotevřou notebook, pokud nevětří patřičně tučnou provizi z životní pojistky.Pro tento segment trhu se opravdu nejvíce ze všeho hodí označení agent či obchodní zástupce. Platí to jak pro přímé zástupce pojišťoven, tak pro dceřiné či jinak spřízněné společnosti. Jediná „rada“, které se lze v tomto případě dočkat obvykle spočívá v uzavření kapitálové životní pojistky, na kterou jen klientovi stačí rozpočet. Platby v řádech desítek tisíc korun ročně za nesmyslně vysoké pojistné částky u mladých svobodných a většinou úspěšných mužů a žen jsou toho smutným důkazem.
Kdo je nezávislý?
Častým trikem firem, které se chtějí tvářit seriózně, je vylepit si na štít zastoupení desítek ústavů jako údajný důkaz nezávislosti. Ve skutečnosti potom stejně pracují s podstatně zúženým sortimentem, který vyhovuje z hlediska kvality produktu, v horším případě kvůli výši provize. Nabízí se totiž logická otázka. Proč mít v nabídce všechny produkty, když lze předem vyhodnotit potřebný počet nejlepších v každé kategorii. Tyto firmy, případně jednotlivci, tvoří střední skupinu mezi přímými zástupci ústavů a opravdovými poradci, která je velmi nepřehledná. Najdou se v ní subjekty, které mají mnohem blíže k agentům i firmy, které disponují velmi kvalifikovanými spolupracovníky. Jako v jiných oborech činnosti i ve finančním poradenství záleží na individualitách, jejich postoji k profesi, k zákazníkovi a v neposlední řadě na charakteru.
Je provize nemorální?
Dostáváme se k bodu, který je skutečnou příčinou mnohdy nevybíravých útoků na „finanční poradce“. Pokud poradce, ale klidně i agent sjedná produkty v rozumném složení, s odpovídajícími parametry, a také později je klientům k dispozici s radou či řešením vzniklých problémů, pak si provizi jednoznačně zaslouží. Nad výší u jednotlivých produktů lze diskutovat, ale to už je asi téma pro samostatný článek. Nemorální je určitě tehdy, když namísto potřebných například tří stavebních spoření (třeba také na babičku a mladší sestru) potřebných na pozdější financování bydlení uzavře agent mladému muži s vysokým příjmem životní pojistku za 60 000 Kč ročně. Nebo tehdy, když oblastní zástupkyně jedné nejmenované stavební spořitelny bez posouzení bonity mladého páru (podnikatel ve ztrátě a mateřská dovolená) navrhne zvýšení cílových částek na miliónovou hodnotu, o úvěru mluví jako o samozřejmosti a zrovna už by uzavírala miliónovou pojistku od jejich vlastní životní pojišťovny. Jedním z vrcholů cynismu je potom přebíhání od ústavu k ústavu a přetahování klientů, což se týká nejčastěji smluv penzijního připojištění se státním příspěvkem a kapitálového životního pojištění. Zrovna teď je aktuální problém jedné z makléřských „myší“ opuštivší loď IPB Pojišťovny v době nejistoty mateřské banky. Bez skrupulí tihle přeběhlíci ruší smlouvy klientům, za které už jednou provizi inkasovali a uzavírají Filipa od České podnikatelské. A pochopitelně inkasují provizi znovu, zatímco ztráty klientů z předčasně zrušené pojistky mohou jít do tisíců. Ačkoli se i v této skupině mohou najít poctiví jednotlivci, riziko špatného obchodu pro zákazníka je tady nejvyšší.
Poradce za peníze?
Málo početnou, ale o to hlasitější skupinu zejména po založení Komory finančních poradců, tvoří opravdoví poradci, jejichž složkou příjmu je vedle provizí také honorář od klienta. Jak zakladatelské firmy znám, většinou mají vytvořeny nástroje na kontrolu svých poradců v podobě sjednocené provize v jednotlivých oborech či schvalování návrhů osobního finančního plánu pověřeným pracovníkem. Firmám tohoto typu by měla patřit budoucnost, přestože agenty a různé jiné naháněče z trhu nikdy úplně nevytlačí. V tuto chvíli se největší prostor pro poskytování placených služeb nalézá ve financování bydlení a různých modelech investování. Dokud se bude dělit trh, což se ve většině oborů stále ještě děje, lze klienta základním servisem souvisejícím s tvorbou osobního finančního plánu obsloužit i bez výběru honoráře. S ubývajícími novými smlouvami stavebního spoření, penzijního připojištění či životního pojištění bude pochopitelně přibývat prostoru pro placené služby.
Jak se v tom vyznat?
Vyřknout jednoznačný ortel o celé skupině je nemožné. Jsem přesvědčen, že poctiví i nepoctiví se najdou ve všech popsaných segmentech. U agentů jsem jmenoval několik častých prohřešků.Poznat agenta je poměrně snadné, už v telefonu se prozradí tajemným obcházením skutečného důvodu osobní schůzky. Pokud při domlouvání používá nějakou nálepku jako osobní finanční plánování a ve skutečnosti mu jde jen o životní pojistku, v prvních minutách schůzky jej rovněž odhalíte. Je ale o tolik lepší někdo, kdo mi roli „poradce“ poradí špatně a ještě si nechá zaplatit honorář?
Určitou míru samoregulace vedoucí k oddělení a jasnému označování agentů a poradců by tento trh co nejdříve měl mít. Lobby pojišťoven, penzijních fondů a stavebních spořitelen se zatím jeví příliš silná na to, aby jejich naháněči byli zákonem přímo znevýhodněni. Přirozenou obranou klientů by mělo být také jejich vzdělávání, což právě média jako Fincentrum naštěstí začínají zajišťovat.
Máte dobré či naopak špatné zkušenosti s agenty, nebo finančními poradci? Jaké odlišení agentů a poradců byste navrhovali? Jaká konkrétní opatření by podle vás pomohla?
 |
