Neděle 27. září 2020, svátek má Jonáš
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Neděle 27. září 2020 Jonáš

Jak agenti prověřují „potřeby“ klienta?

aktualizováno 
Průzkum potřeb pomocí dotazníku přispívá k tomu, že je poradce pokládán za profesionála. Slouží tento dotazník k tomu, aby poradce navrhl klientovi takové pojištění, které odpovídá jeho skutečným potřebám?

Chceme-li přejít od průzkumu potřeb k zevrubnějším otázkám, musíme k tomu mít souhlas. Zeptáme se např.: Vážení, abych mohl upravit svoji nabídku podle vašich potřeb, chtěl bych vám položit několik otázek týkajících se rodiny, domácího rozpočtu, majetku – s tím, že odpovědi, které dostanu, jsou důvěrné.

Pokud budou souhlasit, ptáme se na:

  • výdaje na domácnost: potraviny, nájemné, elektrický proud, plyn, telefon, výdaje na automobil
  • výdaje na školní vzdělání dětí (školné, výuka cizích jazyků apod.)
  • výdaje na odpočinek (prázdniny, záliby)
  • případné úvěry
  • některým klientům je třeba vysvětlit, že jednou tady mohou být výdaje při převzetí dědictví

Jak vydělat při odchodu z firmy maximum?
Více ZDE.

Dobře provedený rozbor potřeb pomocí např. informačního dotazníku, který si připravím sám nebo jej připraví pojišťovna, napomáhá přípravě nabídky, odpovídající skutečným potřebám klienta. V takové dotazníku máme veškeré nezbytné informace o pojištěních klienta (životním pojištění, pojištění domácnosti, havarijním pojištění) a o jeho potřebách v této oblasti v budoucnosti. Takový dotazník je dále důkazem, že klient si přál právě takovou pojišťovací částku, např. 150 000 korun, přestože z analýzy vyplývalo 300 000 korun. Dotazník umožňuje snadno uspořádat všechny údaje o klientovi. Tento dotazník zůstane uložen společně s další dokumentací a za nějakou dobu – v případě změn situace u klienta – bude základem pro další změny ve výši pojištění. Situace klienta se totiž samozřejmě mění: splácí úvěr, bere si další, děti začínají nebo končí studia apod.

U příležitosti každoročních setkání můžeme provést změnu částky pojištění podle měnící se klientovy situace, nabídnout doplnění pojistky, zvýšit nebo snížit částku pojištění. Částka pojištění není jen tak vymyšlena, ale je to výsledek propočtu klientových potřeb. Nabídka pojištění figurující na papíře (v dotazníku) nejednou poprvé informuje klienta o tom, co mu hrozí ve stáří – snížení příjmů, nebude-li mít dodatečné úspory. Průzkum potřeb pomocí dotazníku přispěje k tomu, že je poradce pokládán za profesionála. Dotazník slouží k tomu, aby poradce navrhl klientovi takovou částku pojištění, která odpovídá jeho skutečným potřebám; nikoliv podle zařízení domu, značky automobilu, vybavení domácími spotřebiči apod. Snažme se zjistit, co klient potřebuje a po čem touží. Potřeby jsou logické a tužby emocionální. Prodej některých produktů (např. životního pojištění) není možný bez vyvolání emocí u klienta. Trochu nadneseně řečeno: Neprodávejme svým klientům jen produkty a služby, ale i myšlenky a řešení. Při zkoumání klientových potřeb musíme být skutečnými diplomaty, abychom nikoho neurazili netaktní otázkou.

Lidé nakupují emocionálně, avšak rozhodnutí o nákupu vysvětlují logicky

Protože některé dámy nemají rády otázky ohledně věku, je třeba se ptát: Ve kterém roce jste se narodila? místo Kolik je vám let? Jak zjistit, kolik je ženě let, vidíme-li ji poprvé v životě a přitom tento údaj budeme potřebovat pro předložení nabídky nebo pro počítačovou simulaci zisků z investic? Nejlepší je humorný přístup; vážně se zeptat přímo Kolik je vám let? je trochu trapné. Můžeme se zeptat nejdříve na měsíc a den a teprve později A v kterém roce to bylo? Jednou jsem tímto trochu záludným způsobem rozesmál klientku, která nejenže mi uvedla celé datum narození, ale hned jsme si dohodli termín setkání a dnes je mou sympatickou zákaznicí. Datum narození má při životních pojištěních veliký význam, zejména při stanovení výše platby a také při plánování dalších setkání. Zaznamenejte si v kalendáři, kdy bude klient o rok starší, a tehdy mu připomeňte, že by bylo dobře si opětovně pohovořit o pojištění, protože jeho potřeby se mohly za tu dobu změnit. Otázky ohledně výše měsíčního platu mohou být zvláště choulostivé. Místo otázky Kolik vyděláváte? je lepší se zeptat Kolik vydáváte měsíčně na živobytí? V takové chvíli můžete zlepšit atmosféru např. nějakým vtipem. Jeden z mých kolegů se zeptal klienta, jaké jsou jeho měsíční příjmy. Klient zareagoval trochu jízlivě na takovou netaktní otázku: Někdy více, někdy méně.

Poradce se z toho vtipně dostal:
To vám závidím, já nevydělávám ani polovinu. Po průzkumu klientových potřeb v oblasti majetkového pojištění a zajištění rodiny, nezbytnosti dodatečného zajištění příjmů v důchodu či pro vzdělání dětí, předkládáme řešení.

Úrazové pojištění vás ani vaši rodinu dostatečně neochrání.
Více ZDE.

Dovolíte, abych vám předložil plán finančního zajištění? Protože se hodnota života nedá vyčíslit, vymezíme závazky, jaké by měla rodina v případě, kdybyste odešel, nebo vzhledem k invaliditě už nemohl pracovat. Částka pojištění, které by zabezpečilo příjmy vaší rodiny, by měla činit tolik a tolik. Pro lepší ilustraci toho, jak je nutno si zajistit příjmy, můžete nakreslit domek se základy, které tvoří příjmy, a zeptat se: Co by se stalo s takovým domem, kdyby neměl základy? Zřítil by se.

Ptáme se:
Jak myslíte, ale nebylo by lepší vyhnout se takovému riziku? Aby se vaše příjmy nesnížily o 40–50 % ve srovnání s těmi současnými, měli byste si nastřádat částku přibližně takovou… (Uvedeme ji.) Různé rozbory udávají, že pravidelně odkládaných 10 % čistých příjmů už chrání před snížením příjmů v důchodu. V tomto místě je možno ve zkratce předložit a graficky zdůvodnit, jak se může objevit mezera v příjmech. Mohu se zeptat: Co je pro vás důležitější – zajištění příjmů pro případ nějaké nehody, neštěstí, či samotné příjmy v důchodu? Nyní se může u manželů objevit rozdíl při volbě priorit. Jeden z manželů může dávat přednost existenčnímu zajištění rodiny, druhý fondům na vzdělání dětí. Pro takové potřeby je nutno nalézt zlatou střední cestu. Jestliže si klient vybral pojištění i investice, předložíme mu vhodné řešení, které jsme vybrali z naší nabídky. Pokud má klient zájem o hromadění prostředků na vzdělání dětí a už je nějak zabezpečen, vybereme spoření pro děti. Z rozboru potřeb může vyplývat i nutnost pojištění v případě odpovědnosti za škodu, protože klient má povolání, které může způsobit někomu újmu, nebo má nedostatečně pojištěný dům, špatně nebo málo pojištěný např. drahý automobil apod.

Odpovídáte na otázky v dotazníku podle skutečnosti? Zatajujete před agentem některé informace? Děkujeme za vaše názory a připomínky.

Ukázky z knihy
Jana Warzecha: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

1. díl: Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?

2. díl: Jak vypadá úspěšný pojišťovací poradce?


Úryvek je z knihy "Jak se stát úspěšným pojišťovacím poradcem?" vydané nakladatelstvím Grada Publishing, které vydává další publikace v edici FINANCE jako např:
Financování vlastního bydlení
Povinné ručení - otázky a odpovědi

Autor:
  • Nejčtenější

Kvůli depresím si sáhla až na dno. Teď začala podnikat a je šťastná

Od dětství žila Pavla Šebková v zajetí úzkostí a depresí. Musela se dokonce vzdát studia na konzervatoři. Její...

Opětovné vypnutí ekonomiky by zabilo víc firem než to jarní, říká ekonomka

Exkluzivně Helena Horská je uznávaná analytička a hlavní ekonomka Raiffeisenbank. Se svým týmem zpracovává řadu ekonomických...

Co jsou „temné osobnosti“ a jak je rozpoznat

Psychologové se po léta snaží pochopit, jaké jsou hlavní osobní rysy, které člověka předurčují ke společensky...

Unikátní analýza čtyř tisíc hypoték: zjištění jsou mnohdy překvapivá

Premium Hypoteční trh zlevňuje a trhá rekordy. Jaká je ale realita při poskytování hypotečních úvěrů? Jak rychle je lze získat,...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Mladší lidé si na penzi musí naspořit. Důchod od státu nebude nic moc

Demografická křivka je neúprosná. A důchodová reforma, která by její dopady na výši budoucích penzí snížila, je zatím v...

Sundej vlajku, nebo ti vypálíme dům. Agresivita demonstrantů v USA roste

Premium Demonstrace proti policejní brutalitě, jak to nazývají protestující i média, začínají být docela brutální i vůči...

Felák, flexit nebo chillovat. Slovník dnešní mládeže uvádí rodiče do rozpaků

Premium Ač to možná ani netušíte, nejspíš i kolem vás denně chodí shiperky, které flexí s teniskami nebo iPhonem, díky čemuž...

Prodlužte životnost filtru pevných částic. Stačí pár jednoduchých kroků

Premium Výměna filtru pevných částic stojí desítky tisíc korun, jeho čištění a renovace pět až patnáct tisíc korun. Těmto...

  • Další z rubriky

Zlomená tlapka může bolet i vaši peněženku. Testujeme pojistky pro psy a kočky

Premium Sama pojištění nemám, a budu pojišťovat psa? Jsem snad blázen? Takhle jsem uvažovala do chvíle, než si moje fenka...

Ošetření úrazu v Rakousku ji stálo 300 euro, pojišťovna proplatila jen část

Nechat se ošetřit na zahraniční dovolené se může prodražit. Stačí navštívit zařízení, které nemá smlouvu s místním...

Zmapovali jsme, v jakých nouzových situacích pomohou pojišťovny zdarma

Když doma praskne vodovod, zabouchnete si dveře nebo nastane jiná havárka, sehnat obratem schopného řemeslníka bývá...

Čas na změnu zdravotní pojišťovny je do září. Co je třeba si ohlídat

Zdravotní pojištění je v Česku povinné. Pojištěnci však mají právo na výběr zdravotní pojišťovny. Pokud chcete změnit...

Octavia za 3 500 korun: boj s krizí, chaos a riskantní sázka na superslevy

Octavia za 3 500 Kč měsíčně, Kodiaq za 4 899 Kč, Passat za něco málo přes 6 000 Kč… Ačkoli automobilkám docházejí...

Blíží se katastrofa, jež zastíní pandemii covidu-19, říká princ Charles

Britský princ Charles (71) vyzval v pondělí ke zlepšení boje proti klimatickým změnám, jejichž dopad podle něj zastíní...

Herec Petr Čtvrtníček se nakazil koronavirem, leží v nemocnici na JIP

Herec Petr Čtvrtníček (56) skončil kvůli covidu-19 v nemocnici. Minulý týden měl pozitivní testy, a když se mu...

Počet úmrtí bude stoupat. Podívejte se, jaké měla křivka zpoždění jinde

Počet úmrtí s nemocí covid-19 u nás poroste. Byť ještě není jasné o kolik. Příklady z jiných zemí jasně ukazují, že...

Nebudu všem po rozchodu ukazovat, jaká jsem čičina, říká Mottlová

Muž roku 2016 Josef Kůrka (28) nedávno oznámil rozchod s herečkou a modelkou Barborou Mottlovou (33). Fitness trenér...