Čtvrtek 18. srpna 2022, svátek má Helena
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Čtvrtek 18. srpna 2022 Helena

Jak vyjednat s druhými řešení „win-win“ a posilovat vztahy i kariéru

V práci i v životě musí každý z nás řešit s druhými lidmi řadu důležitých věcí. Dosáhnout při vyjednávání výsledek, který obě strany považují za výhodný a jsou přesvědčení, že dosáhli víc, než očekávali, však neumí každý. Takové jednání posiluje dlouhodobé vztahy a nazývá se „win-win“. Jde o řešení, o které se vyplatí usilovat. Jak na to, radí psycholog Jan Urban.
ilustrační snímek

ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Jednání s výsledkem „win-win“ bychom neměli zaměňovat s kompromisem, a už vůbec ne se smlouváním. Při nich totiž obě strany od svého výchozího požadavku částečně ustupují. A i když výsledek vyjednávání přijmou, zcela spokojeny být nemusejí. Má-li navíc jedna z nich pocit, že ustoupila víc než druhá, může se domnívat, že od vyjednávání odešla jako poražená. Jeho výsledek pak nechápe jako „win-win“, ale spíše jako „win-lose“, tedy prohru provázenou výhrou druhé strany.

Chcete být úspěšní? Najděte si novou práci na internetovém pracovním portálu jobDNES.cz

Vyjednávání, končící výsledkem „win-win“, nepatří v praxi k nejčastějším. Přesto nám k němu může pomoci šest nepříliš složitých pravidel.

1.Věřte tomu, že výsledek „win-win“ je možný

S výjimkou situací, kdy zájmy stran jsou zcela neslučitelné či kdy mezi nimi vládne nepřekonatelná nedůvěra, je vyjednávání vedené touto snahou možné téměř vždy. Předpokladem je možnosti tohoto výsledku věřit, a při jednání se na něj zaměřit. Tedy důvěřovat tomu, že se společně s druhou stranou k němu lze dopracovat.

Jan Urban (1953)

  • Je autorem řady publikací, z článků, které několik let publikoval na iDNES.cz, vznikla jeho nejnovější kniha Vezměte život do svých rukou.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
„Platy některých státních úředníků, především těch vedoucích, u nás patří k...

Stejně důležité je udržovat s ní během jednání přátelský vztah, a odlišnosti vzájemných zájmů nebrat osobně. Tedy oddělit osobní a věcnou stránku jednání. 

Na lidi, se kterými jednáme, bychom proto neměli nijak útočit, ani je z ničeho obviňovat. Nedávat jim tedy například vinu za obtížnost jednání nebo různost stanovisek.

Vyjádřeno jinak, naše vyjednávání by nemělo přerůst v konfrontaci. Mimo jiné i proto, že konfrontační vyjednávání může na druhou stranu působit jako snaha poškodit jejich sebeúctu. Taková vyjednávání lidé často odmítají: pocit vlastní hodnoty pro ně bývá důležitější, než možnost překonání neshod.

K omezení sklonu ke konfrontaci pomůže, a to i v napjatější situaci, často jen drobná změna způsobu, kterým se vyjadřujeme. Namísto vyjádření: “Tímto sporem jen zbytečně ztrácíme čas“, dejte přednost formulaci: “Nemohu bohužel tomuto problému věnovat příliš mnoho času. Myslíte, že existuje nějaký způsob, jak bychom ho spolu mohli vyřešit rychle?“

2.Snažte se druhou stranu co nejlépe poznat

Pokud chcete dosáhnout výsledku, se kterým budou obě strany spokojeny, měli byste přijít na jednání připraveni. Tedy vědět o druhé straně co nejvíce, a rozumět nejen jejím zájmům, ale i obavám.

Pokud se vám to před začátkem jednání nepodaří, měli byste se o to snažit průběhu setkání, a to vhodným kladením otázek. Respektujte přitom fakt, že mezi skutečnými zájmy druhé strany a tím, jak je prezentuje, může být určitý rozdíl. Pokud si to uvědomíte a její skutečné zájmy rozpoznáte, můžete jí snáze vyjít vstříc.

Příkladem je zaměstnanec, který si stěžuje, že se mu při práci nedostává dostatečné podpory. Jeho vedoucí je však přesvědčen, že tato podpora je nejen dostatečná, ale dokonce možná větší než u ostatních pracovníků. Vhodným kladením otázek můžete však zjistit, že skutečným zájmem zaměstnance je mít kolem sebe na pracovišti více přátel či spolupracovníků, se kterými si může promluvit.

S názory, které druhá strana při vyjednávání vyjádří, pochopitelně nemusíme souhlasit. Tato skutečnost však nemusí být důvodem k tomu, abychom ji či její názory nerespektovali. Reagovat na ně proto můžete o například slovy: “Vyjádřil jste se velmi jasně, a vaše stanoviska teď dokážu podstatně lépe pochopit. Přesto …“, nebo „Je mi jasné, že vám na této věci velmi záleží. Na druhé straně však z mého hlediska…

Čím více druhé straně porozumíte, tím snadněji se vám podaří i vaše a její cíle vzájemně propojit, tedy najít jejich styčné plochy či společné zájmy. Mnohdy tak najdete i řešení, jež využívá předností obou stran.

3.Vyložte karty na stůl

Jestliže má vaše vyjednávání skončit jako „win-win“, je třeba, abyste hráli fér. Tedy dali jasně najevo i své vlastní zájmy a cíle. Pokud to uděláte, zvýšíme svou šanci na to, že i druhá strana pochopí, jak vaše zájmy uspokojit, tedy jak dosáhnout toho, abyste i vy mohli výsledek vyjednávání chápat jako své „vítězství“.

Zvýšíte tak její důvěru, a omezíte snahu protějšku s vámi „bojovat“, tedy dosáhnout příznivého výsledku na váš úkor. Zvýšíte tím i ochotu druhých otevřeně vyložit i jejich cíle.

Když je však z průběhu vyjednávání zřejmé, že se k tomu druhá strana příliš nemá, můžete své karty vykládat na stůl postupně. Mnohdy tak zvýšíte naději, že druhá strana toto jednání napodobí. Tedy že i ona bude své zájmy a požadavky dávat najevo postupně.

Pravidlo, jež radí dát své zájmy jasně najevo, lidé v praxi často porušují. Domnívají se, že pokud je skryjí, ocitnou se ve vyjednávání ve výhodě. Zpravidla však dříve či později dosáhnou jen toho, že jejich zájmy i sklon je skrývat vyjdou najevo. Důvěru druhé strany tím zpravidla ztratí, a z vyjednávání majícího šanci přinést oběma stranám to nejlepší, se stane zápas, kdo získá více.

Tento zápas pak často končí výsledkem „lose-lose“, tedy tak, že v něm prohrají obě strany. Žádná z nich totiž nezíská, co chtěla, nebo získat mohla, a žádná s ním není příliš spokojena.

Vyložit karty na stůl byste však – obrazně řečeno – měli i před sebou samými. Důležitým předpokladem úspěšného vyjednávání je totiž často i porozumění vlastním emocím. Především těm, které tomuto výsledku brání.

4.Předložte více návrhů

Pro vlastní výsledek jednání je toto pravidlo většinou nejdůležitější. Dohody typu „win-win“ vznikají zpravidla tak, že obě strany jsou otevřeny více možnostem řešení. Přichází-li tak jedna či druhá strana na jednání s více než jen jedním návrhem či nabídkou řešení, šance na dosažení vzájemně výhodného řešení roste.

Větší počet nabídek stimuluje vzájemnou komunikaci. Ta se stává produktivnější, kreativnější a snadněji dospívá k řešení, jež dokáže původně protichůdné zájmy skloubit. Jediná nabídka vede naopak většinou k tomu, že diskuse se zaměřuje jen na ni a nedokáže se od ní odpoutat. Po čase se tak začíná jen neplodně opakovat.

K posílení schopnosti přijít s více návrhy řešení může pomoci brainstorming. Tedy metoda, založená na cílené a neomezované snaze nalézt co nejvíce možných návrhů, cest i způsobů, jak neshody vyřešit a objevit či dosáhnout společný zájem.

Uplatněním této či obdobných metod kreativního myšlení se povaha vyjednávání mění. Stává se z něj společné řešení problému. Výhodou je spolupráce stran, zvýšení motivace dosáhnout vzájemně výhodného řešení a posílení týmové atmosféry. Společné řešení problému vede navíc k odosobnění, tedy snížení sklonu k osobním sporům.

5.Využijte pomoc třetí strany

Pokud výše uvedené metody zcela nepomohou a mezi stranami nadále přetrvávají určité třecí plochy, může být řešením pomoc třetí strany.

Nezávislá třetí strana se může pokusit dosavadní dohodu, které strany dosáhly, zlepšit. Může se pokusit navrhnout i lepší novou dohodu a navrhnout řešení, na které žádná z vyjednávajících stran nešla. Pomoci jí k tomu mohou i dodatečné informace, které jí obě strany pod slibem důvěrnosti sdělí, například informace o vzájemných podezřeních, které vůči sobě nadále chovají.

6.Na druhou stranu netlačte

Šestým a závěrečným, neméně důležitým předpokladem úspěšného vyjednávání, je na druhou stranu netlačit. Tedy nesnažit se jí určitá řešení či návrhy vnucovat. I složité vyjednávání by mělo zůstat vyjednáváním.

Pro určité řešení se totiž obě strany rozhodnou daleko spíše, když budou mít oprávněný pocit, že je výsledkem, ke kterému podstatně přispěly samy. Tedy že k němu napomohly, a že jsou v něm zohledněny jejich nápady a návrhy.

Autor:
  • Nejčtenější

Zápach z grilu, hluk sekačky i večírků. Právník radí, jak na sousedské problémy

Sousedy si nevybíráme, ale musíme vedle nich žít. Co když nás však obtěžují jejich letní grilovačky nebo bujaré...

Spořicí účty už zhodnotí vklady i o více než 5 procent. Kde úročí nejvíc?

Inflace meziročně stoupla na 17,5 procenta a nejspíš dál poroste. Základní úroková sazba, kterou se ČNB snaží krotit...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

KOMENTÁŘ: Přichází doba stěhování, paneláky jsou časovaná bomba

Premium Bydlení v Česku prochází prudkým vývojem. Díky nízkým sazbám hypoték si i méně majetní Češi mohli dopřát vlastní...

Očekávám těžký rok, rok a půl, říká ekonom Bezděk. Zdražování se mu zdá přehnané

Premium Vladimír Bezděk je uznávaný ekonom a investor. Má zkušenosti z České národní banky i korporátu a byl expert na...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

Tisícovka za registraci. Co (ne)musíme u lékaře platit

Účtuje si váš lékař roční poplatek? Požaduje úhradu doporučených vyšetření nebo péče? Jak je to s poplatky u lékaře a...

Porucha imunity je první známka, že je v našem životě něco špatně, říká lékařka

Premium Lidí s poruchami imunity přibývá. Příčinou je často špatný životní styl, což vede k vážným nemocem, třeba k rakovině....

Bude hůř. Považuji za férové sdělit to divákům předem, přiznal šéf ČT

Premium Inflace, energie, válka na Ukrajině a k tomu nízké koncesionářské poplatky. Současná situace postihla i Českou...

První díl rozhovoru s Shopaholicadel: Práci neseženu, každý den můžu umřít!

Premium Rozhovorům se dlouho úspěšně vyhýbala, nyní ale udělala výjimku a Expresu poskytla exkluzivní sondu do své duše....

  • Další z rubriky

KVÍZ: Od denáru ke koruně. Jak dobře znáte historii naší měny?

Víte, jak se jmenovaly naše první mince? Nebo co byly bankocetle? Ověřte si své znalosti o české měně v kvízu, který...

KVÍZ: Pečujete o nemocného? Víte, jak vám pomůže stát?

Váš blízký zůstane nemohoucí a vy se rozhodnete, že s ním zůstanete doma a budete o něj pečovat. Asi tušíte, že to bude...

Domácnosti mají podle odborníků revidovat své rozpočty hned teď

Vyšší šanci zvládnout aktuální zdražování mají ty domácnosti, které ho vezmou na vědomí. To mimo jiné značí revizi...

Proč už před svatbou je třeba mluvit otevřeně o financích i zdraví

Vyložit karty na stůl ohledně financí se v partnerském vztahu vyplatí ještě před uzavřením manželství. Stejně tak by...

Bude hůř. Považuji za férové sdělit to divákům předem, přiznal šéf ČT

Premium Inflace, energie, válka na Ukrajině a k tomu nízké koncesionářské poplatky. Současná situace postihla i Českou...

K vulgárnímu nápisu musela tatéra přemluvit sexem. Teď ho chce pryč

Její nápad se v salónech nikomu nelíbil. Žádný tatér s ním nechtěl mít nic společného, tak moc nápis svou nositelku...

Herečka Anne Heche zemřela, nepřežila následky zranění po autonehodě

Třiapadesátiletá herečka Anne Heche zemřela. Uvedla to její přítelkyně Nancy Davisová. Herečka skončila v nemocnici v...

Stav herečky Anne Heche je téměř beznadějný. Má vážně poškozený mozek

Herečka Anne Heche (53) s největší pravděpodobností nepřežije nehodu, při níž autem narazila do dvoupodlažní budovy v...

Rýn během pátku přestane být splavný. Ekonomické dopady pocítí celá Evropa

Hladina řeky Rýn v německé oblasti Rheingau podle úřadů v pátek klesne na kritickou úroveň, na klíčovém místě naměří už...