Neděle 7. března 2021, svátek má Tomáš
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Neděle 7. března 2021 Tomáš

Dva způsoby, jak přesvědčit druhé, aby převzali váš názor

V pracovním i osobním životě je velmi důležité umět přesvědčit druhé. Způsob, jakým to lze udělat, však může mít rozdílné výsledky. Kdy je lepší přesvědčovat „tlakem“ a kdy naopak „tahem“? Psycholog Jan Urban radí, jakou metodu použít v určitých situacích, abyste dostali druhé na svou stranu.
ilustrační snímek

ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

Přesvědčovat či ovlivňovat druhé můžeme v zásadě dvěma způsoby. Buď tak, že jim předložíme již hotové stanovisko, a očekáváme, že na něj přistoupí. Nebo tak, že s nimi vedeme dialog a snažíme se, aby k danému názoru dospěli s naší podporou sami. Prvý způsob bývá častější a jednodušší, a mnozí věří, že je i účinnější. Skutečností však je, že efektivnější většinou bývá ten druhý – přesvědčování „tahem“.

Co tyto metody v praxi znamenají? Projít dveřmi většinou můžeme tak, že na ně buď zatlačíme, nebo za ně naopak zatáhneme. Rozdíl ve výsledku nebývá velký. Přesvědčování na základě „tlaku“ a „tahu“ se liší. A to nejen postupem. Odlišné bývají i jejich výsledky.

V prvém případě se nám může podařit, že když tlačíme dostatečně, protistrana se nám podvolí. Většinou však z toho není příliš nadšena, a o přijatém názoru mnohdy pochybuje. Ve druhém můžeme dosáhnout toho, že názor, o kterém chceme přesvědčit, si druzí odvodí či vysloví sami.

Přesvědčování na základě tlaku

Ovlivňování či přesvědčování na základě tlaku bývá typické pro direktivní řízení. Projevuje se tendencí předkládat hotová, předem připravená stanoviska. Snahou je „racionálně“ je zdůvodňovat a podporovat připravenými argumenty, a očekávat, že je druhá strana přijme. Pokud se zdráhá, může být vystavena určitému nátlaku, ať již v podobě hrozeb či příslibů.

Přesvědčování formou tlaku může mít pochopitelně různé odstíny. V jemnějších případech je založeno „jen“ na tom, že člověk, který se snaží přesvědčit druhé, svá stanoviska navrhuje a zdůvodňuje. A očekává, že jeho autorita mu pomůže k tomu, že druhá strana na ně bez velkých diskusí přistoupí. Často i kvůli tomu, že se přijetí názoru očekává. Při silnějším tlaku se pak toto „přesvědčování“ mění v nátlak či vyhrožování, nebo sliby, že za to budou určité protihodnoty.

Lidé, kteří tento styl přesvědčování volí, bývají přesvědčeni, že je nejefektivnější a zcela přirozený. Své názory chápou jako správné, samozřejmé a velmi hodnotné, a proto je i tvrdě hájí. Ty, kteří vyjadřují názory jiné, mají sklon přerušovat, opravovat či dokonce napadat. Při „přesvědčování“ si často pomáhají i nejrůznějšími verbálními manipulacemi, například slovy „zvažte to rozumně“, „tomu dnes již nikdo nevěří“ nebo dokonce „máte s tím vůbec nějaké zkušenosti?“.

Přesvědčování navíc chápou jako „racionální“ proces, při němž emoce nehrají nebo by neměly hrát žádnou roli. Nechápou, že subjektivně nejpřesvědčivější bývají názory, ke kterým člověk dochází sám. Na tom, zda druhou stranu skutečně přesvědčili, jim navíc někdy ani příliš nezáleží. Stačí jim, že jejich názory vyjadřuje.

Kdy a proč tlak nepůsobí

Přesvědčování na základě tlaku může být vhodné, když je potřeba rozhodnout rychle a dosáhnout, alespoň navenek, shody. Namístě může být i tehdy, pokud znalosti toho, kdo přesvědčuje, podstatně převyšují znalosti ostatních, případně tehdy, pokud ostatní nejsou vlastního rozhodnutí schopni.

Jan Urban (1953)

  • Autor publikací Přestaňte se v práci stresovat a Jak lépe naložit s časem.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
„Platy některých státních úředníků, především těch vedoucích, u nás patří k...

Ve většině případů však tento postup nebývá příliš vhodný, účinný, ani taktický. A to z několika důvodů.

Tím hlavním je, že lidé většinou nemají rádi, když jsou jim určité názory či řešení příliš vnucovány. Pokud mají pocit, že na ně někdo příliš tlačí a nedává jim tak čas pro vlastní zvážení věci, reagují spíše odmítavě. Někdy dokonce i tehdy, pokud s prezentovaným názorem původně v zásadě souhlasili. Důvodem může být, že přílišný tlak vyznívá podezřele, ale i pocit, že druhá strana podceňuje jejich schopnosti se rozhodnout či nalézt správný názor.

Příliš účinné nebývá ovlivňování „tlakem“ ani tehdy, když u přesvědčovaného narazí na jeho dosavadní zkušenosti a případně i obavy. Není přitom podstatné, zda tyto zkušenosti odpovídají skutečnosti, nebo zda jeho obavy jsou opodstatněné. Ten, kdo na druhé tlačí, si však tuto skutečnost neuvědomuje. Příliš vhodný není tlak ani v situaci, kdy protistrana názoru nevěří, i když navenek tvrdí opak. V takovém případě je jen zřídka ochotná se za něj příliš angažovat.

Není ani příliš taktické, když názor, o kterém přesvědčujeme „tlakem“, prezentujeme hned na začátku jako celek. Druhé straně a potenciálním oponentům tím dáme poměrně snadný terč, do něhož se mohou „strefovat“, a jako celek ho i odmítat. A pokud názor jako celek hned na začátku odmítnou, nechtějí zpravidla později připustit, že by mohl být oprávněný. A to ani tehdy, když dojdou k závěru, že je správný. Museli by totiž připustit, že se zmýlili.

Přesvědčování na základě „tahu“

Ovlivňování či přesvědčování na základě „tahu“ nenaléhá, působí však o to přesvědčivěji. Jeho podstatou je vzbudit u druhé strany zájem, ukázat jí, že názor, o kterém ji chceme přesvědčit, odpovídá jejím zkušenostem, a možná i naznačit okolnosti, o nichž zatím neuvažovala.

Tento názor však neuvádíme předem. Dospíváme k němu postupně a s druhou stranou společně. K účinnosti „tahu“ totiž napomáhá, když respektujeme názory a zkušenosti druhých, a to včetně těch, které se od těch našich liší. Dáváme jim čas, aby náš názor či stanovisko zvážili, případně je i doplnili, a s určitou podporou k němu dospěli sami. Tato podpora přitom nemusí být ani příliš viditelná.

Nejčastějším nástrojem, o který se přesvědčování na základě tahu opírá, jsou proto otázky. Tyto otázky mohou být „návodné“ a vedou druhou stranu k tomu, aby se na daný problém či názor začala dívat z poněkud jiné strany. Jsou to však otázky, jež netlačí a jejichž důležitou vlastností je i to, že vycházejí z jejích vlastních zkušeností, nebo s nimi nejsou v rozporu. Kladeny by měly být tak, aby si s jejich pomocí nový názor či pohled na věc na základě svých zkušeností druhá strana dříve či později sama odvodila.

Nově vytvářený názor by navíc neměl u přesvědčovaného vyvolávat žádné obavy. Tuto skutečnost je však třeba ověřit a případné obavy co nejdříve rozptýlit.

V čem se oba postupy liší

Přesvědčování na základě „tlaku“ a „tahu“ se liší ve třech hlavních ohledech. Prvním je vzájemná důvěra, druhým zájem, třetím je spolupráce.

Člověk, kterého se snažíme přesvědčit, by nám měl důvěřovat. Jeho důvěru podpoří, když získá dojem, že se s ním zájmově shodujeme a svým názorům skutečně věříme. Ještě cennější však zpravidla je, když cítí důvěru i z naší strany a dáme mu možnost se na tvorbě nového názoru a jeho dotváření podílet. Tuto důvěru je však důležité neztratit.

K zájmu druhé strany přijmout náš názor a lépe ho pochopit, přispívají i názorné příklady, příběhy a ilustrace. A také vlastním zájmem o názory druhé strany. Ve složitějších případech pomůže, pokud svůj názor nejprve jemně „nadhodíme“, necháme určitou dobu působit a poté, s určitým časovým odstupem, se k němu vrátíme. Prezentujeme ho tak po částech, jako určitý podnět či inspiraci, jež může vzbudit zájem, a nesnažíme se ho vnucovat jako celek.

Spolupráce s druhou stranou může být založena i na snaze o společnou definici problému a stanovení cílů, po kterém následuje společné hledání nejlepšího řešení. Přesvědčování metodou „tahu“ je proto často vhodné tam, kdy chceme přesvědčit skupinu. Zapojení ostatních může totiž nejen přinést nové názory, ale může i pomoci je společně prosadit.

Pochopení rozdílů mezi přesvědčování „tlakem“ a „tahem“ je důležité v práci, obchodě i osobním životě. Umožňuje zvolit ten, jenž odpovídá konkrétní situaci. Přesvědčení „tahem“ může být časově náročnější, je však téměř vždy trvalejší. Navíc vede k změně názorů a většinou i k širším pohledům na věc.

Autor:

Daňové přiznání za rok 2020

Interaktivní daňové formuláře vám usnadní práci, protože umí vypočítat daně za vás. Termín pro odevzdání formuláře a úhradu daně za rok 2020 připadá na 1. dubna 2021.

  • Nejčtenější

Nepřizpůsobila chůzi chodníku, odmítlo město odškodné ženě. Rozhodl soud

Pokud spadnete a zraníte se na neupraveném chodníku, máte nárok na náhradu škody. U koho nárok uplatnit a jak se...

Podnikatelský nápad brali jako recesi, uspěli u zákazníků i v soutěži

Martin Zrzavý a Tomáš Jeřela mají společnou zálibu, folklor. Potisk krojové košile na tričko vznikl před sedmi lety...

Vyrábí obličejové masky a filtry. Ve světě je znali už před covidem

„Ochranné prostředky“ či „obličejové masky“, to jsou pojmy, které až do loňského jara většina lidí prakticky neznala....

Spořit na penzi s příspěvkem státu půjde v novém účastnickém fondu

Skupina Partners získala od centrální banky licenci na vlastní penzijní společnost. Na jejím základě pak zažádala o...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

KVÍZ: Zvládnete daně přiznat bez chyb a neplatit víc, než je třeba?

Na odevzdání daňového přiznání je ještě měsíc času. Než se ale pustíte do vyplňování růžového formuláře, ověřte si v...

Exploze viru: v domově důchodců ve Vrchlabí zabil polovinu seniorů

Premium Tragédie v domově seniorů varuje, jak rychle se šíří nákaza koronavirem a jak smrtelná může být. Celorepublikově pak...

Randění pod rouškou. Reportérka absolvovala sedm pokusů o seznámení

Premium „Jestli si někoho nenajdeš, než ti bude třicet, nainstaluju ti seznamku,“ oznámila mi moje nejlepší kamarádka. Patřím...

Zavřené nezavřené restaurace. Jak vypadá zapovězený společenský život?

Premium Zaplněné stoly, skupinky lidí se sklenicemi vína a smích nesoucí se až na ulici. Nejde o výjev starý víc než rok, ale o...

  • Další z rubriky

S úspornou ledničkou můžete ušetřit tisíce. Áčko s třemi plus už ale nenajdete

Od letošního března se mění energetické štítky u některých domácích spotřebičů. Jaké hlavní změny a výhody pro...

Penzijní spoření se státním příspěvkem nabízí i úlevy na daních

Penzijní spoření neboli pravidelná úspora na stáří mimo státní systém důchodového pojištění se uzavírá ideálně s...

Kdo věří spikleneckým teoriím typu, že očkování není ku prospěchu

Spiklenecké teorie nejsou ničím novým. Vyskytovaly se odedávna a šíří se i dnes. Vzhledem k rychlosti informačních toků...

Nepřizpůsobila chůzi chodníku, odmítlo město odškodné ženě. Rozhodl soud

Pokud spadnete a zraníte se na neupraveném chodníku, máte nárok na náhradu škody. U koho nárok uplatnit a jak se...

Gabriela Koukalová se pochlubila, že čeká miminko. Změnila si i příjmení

Bývalá biatlonistka Gabriela Koukalová (31) bude maminkou. V ranním vysílání na Primě se pochlubila šťastnou novinou a...

Nepravda a účelovka, říká Koukal o tvrzení exmanželky Soukalové

Po obviněních bývalé biatlonistky Gabriely Soukalové (31), že ji exmanžel Petr Koukal (35) podváděl a utrácel její...

Zemřel rockový bubeník kapely Citron a podnikatel Radim Pařízek

Zemřel rockový bubeník spjatý zejména s heavymetalovou kapelou Citron Radim Pařízek. Hudebníkovi, který se uplatnil i v...

Amatérské porno je realita, která lidí baví, říká pornoherečka

Porno je film, fikce, představení. Amatérská videa jsou však realita. „A to na nich lidi baví. Nikdo nechodí po...

Jeden partner byl sadista, druhý asexuál, říká autorka erotické trilogie

Blanka Lipinska (35) se proslavila svou erotickou trilogií s názvem 365 dní. Polská spisovatelka si momentálně užívá na...