Středa 26. ledna 2022, svátek má Zora
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Středa 26. ledna 2022 Zora

Chcete zaujmout a přesvědčit? Vyprávějte příběhy, radí psycholog

Způsob, kterým se vyjadřujete, je stejně důležitý, jako to, co říkáte. Platí to zejména tehdy, když chcete druhou stranu zaujmout a přesvědčit. Třeba u pohovoru, nebo při jednání s klienty. Jeden z nejúčinnějších způsobů, jak toho dosáhnout, spočívá ve vyprávění příběhů. Proč je taková komunikace účinná a proč má smysl druhým vyprávět příběhy, vysvětluje psycholog Jan Urban.

Psycholog Jan Urban | foto:  Petr Topič, MAFRA

Příběhy nemusí být dlouhé. Většinou nezaberou více než několik málo minut. Jejich význam však spočívá v tom, že naše sdělení názorně ilustrují. Když jsou „k věci“, pak většinou zaujmou a přesvědčí podstatně více, než dlouhá odborná sdělení, zaměřená na fakta a argumenty.

Chcete zaměstnavatele zaujmout vašim příběhem? Najděte si práci na portálu jobDNES.cz

Od běžných sdělení, ale i jednoduchých příkladů, se příběhy liší tím, že mají osobní ráz, určitý děj a většinou obsahují i určité emoce. Někdy mají i svou „gradaci“, známou z literatury. Lidé si je proto většinou déle a snadněji pamatují, a poselství, které přinášejí, si tak ve své paměti zpravidla drží ještě dlouho potom, co fakta či obecnější sdělení dávno zapomněli. A pokud jsou zajímavé, inspirují je možná po celý život.

Příběhy mají široké využití

Využití příběhů jako nástrojů přesvědčivé komunikace je široké. Mohou podpořit prodej či marketing (a to produktů i argumentů), ale i vaši vlastní, osobní prezentaci, například během pracovního pohovoru. Stejně mohou posílit i vaši schopnost ovlivňovat, přesvědčovat a upozornit na určitý problém nebo od něčeho odrazovat.

Příkladem je situace, kdy chcete dosáhnout změny v jednání určitých lidí. Podstatně účinnější než přímé apely či dokonce hrozby sankcemi bývají v těchto situacích příběhy. Nejlépe o tom, jak určití lidé podobnou změnou úspěšně prošli, a to ke svému prospěchu a na základě vlastního rozhodnutí. Podobný přístup, opřený o příběh, lze použít i tehdy, když chcete o potřebě transformace přesvědčit velké počty či dokonce většinu zaměstnanců firmy.

Ve společenských situacích jsou příběhy nástrojem, jak prolomit ledy, navázat vztah, nebo druhé prostě jen pobavit. „Silný“ příběh vám tak často umožní si je i osobně získat.

Příběhy mohou mnohdy s úspěchem využít i lidé, kteří jsou spíše introvertní, a společenská konverzace jim působí problémy. Vyprávění příběhů, které zažili nebo si pro danou situaci připravili, jim v konverzaci dává potřebnou jistotu.

Proč jsou příběhy účinné?

Přímočará sdělení bývají pohodlnější, a v řadě běžných a jednoduchých situací mohou postačovat. Pokud jsou ale tvrzení, o kterých chcete přesvědčit, složitější a navíc skutečně důležité, jsou příběhy, kterými je podpoříte, zpravidla podstatně účinnější.

Jan Urban (1953)

Je autorem řady publikací, z článků, které několik let publikoval na iDNES.cz, vznikla jeho nejnovější kniha Vezměte život do svých rukou.

Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.

Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.

Důvody nejsou složité. Příběhy jsou názorné, a většinou i snadněji pochopitelné. Usnadňují tak vysvětlit pojmy, jejichž porozumění může být složitější, a dokládají fakt, že řešení, které navrhujete, v praxi skutečně funguje. Když tyto příběhy nejsou příliš dlouhé, většinou nesou i určité napětí a usnadňující získat i udržet pozornost.

Ti, kdo svá sdělení provázejí či dokládají příběhy, bývají navíc i osobně důvěryhodnější. Způsob, kterým svá sdělení prezentují, vyznívá totiž autenticky, nenásilně a přirozeně.

Vyprávěním příběhů, a to aniž si to uvědomujeme, vycházíme navíc vstříc jedné ze základních lidských potřeb. Naslouchání příběhům je totiž důležitou součástí naší „duševní stravy“. Jeden psycholog je již před časem označil jako naši čtvrtou nejdůležitější potřebu, a to po jídle, bezpečí a sociálních kontaktech. Z historického pohledu jsou i jednou z hlavních forem přenášení lidských zkušeností.

Pokud nejste schopni do svého sdělení určitý příběh zabudovat, může se vám snadno stát, že důležité informace, které chcete předat, ve vašem sdělení zapadnou. Nebo lidé vašemu sdělení neuvěří, protože se budou domnívat, že s tím, o čem mluvíte, nemáte žádnou osobní zkušenost.

Příběhy byste si měli připravit

V oblastech, kde komunikujete často, je proto dobré mít vždy několik příběhů „v rukávu“. Alespoň s jedním z nich byste měli vyrukovat již v úvodu vaší řeči, abyste druhé zaujali.

U témat, která jsou pro vás nová, byste si určité příběhy měli připravit předem. Spoléhat na to, že vás vhodný příběh, odpovídající cíli vašeho sdělení, napadne právě tehdy, až ho budete potřebovat, se většinou nevyplácí.

Vaše příběhy by však neměly vyznívat strojeně ani účelově. Dobré je také sledovat, jak působí, jak na ně lidé reagují, a jejich znění tak postupně vylepšovat. Může jít například o sledování toho, co druhé na příběhu zaujalo, o čem chtěli slyšet více a co z jeho vyznění pro sebe považovali za nejdůležitější.

Pozornost můžete věnovat i tomu, jak působivost příběhu ovlivňuje „řeč vašeho těla“, tedy gesta a mimika, kterými jej provázíte. Pomoci vám může i to, když budete sledovat, jak určité příběhy vyprávějí ostatní.

Jaké příběhy jsou úspěšné?

Nejúčinnější příběhy jsou ty, které vycházejí z vašich vlastních zážitků. Mohou se však týkat i lidí, se kterými jste v užším kontaktu. Ať tak či onak by však vaší zkušenosti neměly být příliš vzdálené.

Výjimkou jsou příběhy týkající osobností či firem všeobecně známých, například úspěšných podnikatelů. I v tomto případě by však měly přinášet informace, které zcela známé nejsou. Když chcete například zdůraznit význam, který má pro podnikání houževnatost, dá se opřít třeba o příběh německého průmyslníka Karla Benze, který v počátcích svého podnikání zkoušel různé typy motorů, a to tak dlouho, až na své pokusy vyčerpal téměř celé věno své ženy. Jeho houževnatost mu však přinesla ovoce.

Příběh je však třeba vždy přizpůsobit těm, k nimž promlouváte. Autentičnost příběhu pak můžete podpořit i živým jazykem. Při líčení situace se dá použít třeba obraznější vyjádření typu „svíral se mi žaludek“, namísto slov „byl jsem velmi nervózní“.

Tři vlastnosti, které zvýší působivost příběhů

Působivé příběhy, umožňující zaujmout, ovlivnit či přesvědčit druhé, mají několik základních vlastností. Patří k nim především tři následující:

1.Možnost ztotožnění

Úspěšné příběhy bývají ty, s nimiž se druzí ztotožní. Podobnost může spočívat v situaci, ve které se nacházejí, v problémech, které řeší, v perspektivách, které se před nimi otevírají apod. Příkladem jsou příběhy, jejichž cílem je snaha druhé k něčemu motivovat, často tehdy, kdy svou motivaci již téměř ztratili.

2.Napětí

Úspěšné příběhy se většinou neobejdou bez určitého napětí, tedy nejistoty, jak skutečně dopadly. Napětí či zájem o to, jak příběh dopadl, posluchačům dodává pozornost. Jistá míra napětí přispívá i k tomu, že na posluchače příběh více zapůsobí, a budou si jej déle pamatovat.

3.Podrobnosti

Známé úsloví „ďábel spočívá v detailu“ platí i pro příběhy. Působivé jsou totiž především ty, které nezapomínají ani na detaily. Detail či určitá realistická podrobnost je totiž často tím, co rozhoduje o jejich věrohodnosti.

Realistické detaily bývají důležité především u popisů osobností, kterých se příběhy týkají. Posluchači si je totiž, v jejich důsledku, dokážou lépe představit, a příběh jako celek pak na ně působí silněji.

Autor:
  • Nejčtenější

KOMENTÁŘ: Co letos rekordně zdraží a kdo je nejvíc ohrožený

Inflace roste, v prosinci meziročně vykázala hodnotu 6,6 %. Stále však jde podle ekonoma Lukáše Kovandy o „zahřívací...

KOMENTÁŘ: Nová hrozba pro Česko je stagflace

Inflace zrychluje, ceny meziročně stouply o 6,6 procent a zdražování pokračuje. „Reálnou hrozbou pro Českou republiku...

Jste osobnost typu A, B nebo C? A co z toho pro vás a okolí plyne?

Z řady typologií lidských osobností, které psychologie za staletí vytvořila, patří rozdělení osob do takzvaných skupin...

Vláda nabízí příspěvek na bydlení. Kdo na něj má nárok, a kdo už ne

Zdražování energií, komunálních služeb i nájemného zvýší počet domácností s nárokem na příspěvek na bydlení. Ne každý...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

TOP finanční produkty roku má MONETA, Trinity, KB, Hello bank a ČS

V soutěži o nejlepší finanční produkty roku 2021 zvítězila mezi bankami v kategorii osobních bankovních účtů MONETA...

ANALÝZA: Tři důvody, proč Rusko vpadne na Ukrajinu. A tři další, proč ne

Premium Copak se asi odehrává v hlavě Vladimira Putina? To je otázka, kterou dnes řeší celý svět. Ruský prezident rozehrál...

Velký test samotestů na covid: lépe fungují výtěrové, některé neodhalí nic

Premium Ještě před dvěma lety znamenaly dvě čárky na testu, že se budou chystat křtiny, delta byly americké aerolinky, gama...

Nevěra dříve či později vztah zničí. A není cesty zpět, říká filmařka Sedláčková

Premium Vede doslova dvojí život ve dvou zemích. Ve Francii pracuje Andrea Sedláčková především jako střihačka filmů, u nás...

  • Další z rubriky

Za energie lze ušetřit, s pomocí dotací opravdu výrazně. Na co a jak čerpat

Premium Ceny energií letí raketově vzhůru. Řada lidí proto přemýšlí, jak spotřebu snížit. Ovšem nikoliv na úkor komfortu...

KOMENTÁŘ: Co letos rekordně zdraží a kdo je nejvíc ohrožený

Inflace roste, v prosinci meziročně vykázala hodnotu 6,6 %. Stále však jde podle ekonoma Lukáše Kovandy o „zahřívací...

KVÍZ: Umíte si zvýšit šanci na novou práci?

Aplikace pro hledání zaměstnání, kariérní profil online, sociální sítě či pohovor online. Moderní technologie pronikly...

Jak si nešlapat po štěstí a spokojenosti, radí psycholog

Většina našich osobních přání se kromě zdraví zaměřuje především na štěstí a spokojenost. Co však dělá člověka šťastným...

Mysleli, že mám miliony. A já žila na ubytovně, vzpomíná Nicol Lenertová

Premium Na biologického otce si Nicol Lenertová už nevzpomíná, jen říká, že byl pro ni i její mámu nebezpečný. Během dětství...

Survivor: Nahota i pomlouvání Pazderkové za jejími zády, že je labilní

Po odstoupení zpěváka Vojtěcha Drahokoupila kvůli psychickým potížím ze show Survivor se diváci dočkali i prvních...

Praktiky ve vile Playboy: orgie, orální sex se psem i ošklivé prostitutky

V novém dokumentu Secrets of Playboy (Tajemství Playboye) promluvily bývalé playmates o praktikách ve vile zakladatele...

Do Česka poprvé připlula loď naložená uhlím z Austrálie. Má pomoci Ostravsku

Do Děčína v sobotu ráno poprvé připlula po Labi loď naložená černým uhlím z Austrálie, informovala Česká televize a...

Devadesátky: Hlavně nehraj jako já, řekl Vetchý Bartošovi o společné postavě

Postavu Tomáše Kozáka v Případech 1. oddělení hraje Ondřej Vetchý. V mladší verzi policisty v Devadesátkách se proměnil...