Přesvědčování je jednou z nejdůležitějších společenských schopností. Je to schopnost přimět druhé, aby dělali, co chceme, uvažovali způsobem podobným tomu našemu či viděli věci z naší perspektivy.
Přesvědčování a s ním i používání určitých přesvědčovacích metod na nás působí dnes a denně, aniž si to plně uvědomujeme nebo jsme ochotni to připustit. Bez ohledu na to, nakolik jsme si toho vědomi, nás prakticky každý den někdo o něčem přesvědčí. Nejviditelnější formou tohoto přesvědčování bývá to, které využívají prodejci, kteří se bez něj neobejdou.
Neméně častou formou přesvědčování je to, kterým se každý z nás, někdy úspěšně, někdy méně úspěšně, snaží přesvědčit druhé. Příkladem je situace, kdy se snažíme přesvědčit šéfa, že si zasloužíme, aby nám přidal, nebo když přesvědčujeme své spolupracovníky, že splnění cílů týmu je i v jejich osobním zájmu.
Jan Urban Je autorem řady publikací, z článků, které několik let publikuje na iDNES.cz, vznikla jeho nejnovější kniha Psychologie pro každý den. Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání. Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení. |
Nástroje, které při přesvědčování používáme, spadají většinou do dvou skupin. Prvé, zpravidla méně účinné, bývají založeny na argumentech, tedy snaze přesvědčit druhého na základě určitých důvodů nebo faktů. Ty druhé, většinou účinnější, spočívají ve snaze ovlivnit jejich emoce.
Šest jednoduchých metod přesvědčování
Schopnost přesvědčovat je mnohdy důležitější než řada jiných na prvý pohled důležitějších schopností. Řada lidí, kteří ji zvládli a cíleně ji využívají, si s její pomocí úspěšně vybudovala kariéru a mnozí se touto schopností celoživotně úspěšně živí.
Ve své snaze přesvědčit druhé přesto mnohdy zbytečně selháváme. Často proto, že při svém „přesvědčování“ na druhé příliš tlačíme. Přílišný tlak, abychom přijali určitý názor nebo provedli určité rozhodnutí, nebývá totiž příjemný, a k názoru či požadavku, o kterém nás druhá strana přesvědčuje, vyvolává spíše odpor.
Příliš přesvědčivé nebývají ani příliš obecné, nekonkrétní, složité nebo nesrozumitelné argumenty. Příliš úspěšná nebývá ani snaha působit na emoce, která je příliš viditelná a která právem vyznívá jako manipulace, či dokonce snaha nás zastrašovat.
Jiné metody přesvědčování jsou však přes svou jednoduchost často až překvapivě účinné, a většinou i méně průhledné. V rámci každodenního přesvědčování k nim většinou patří následujících šest. Pokud je nepoužíváme příliš okatě, fungují prakticky vždy a všude.
1. Oslovování jménem či funkcí
Kdy chceme někoho o něčem přesvědčit, je třeba si zajistit jeho náklonnost, tedy vytvořit si pro přesvědčování „úrodnou půdu“. Nejsnazší cestou, jak toho dosáhnout, je vyvolat u daného člověka pocit, že si ho vážíme, že ho respektujeme, a že nám může v důsledku toho i věřit.
Dosáhnout toho můžeme více způsoby, jednoduchou metodou, jež k tomu napomůže, je oslovovat druhého jménem nebo jeho funkcí, a to nejen na začátku vzájemného setkání, ale i v celém jeho průběhu.
Své jméno, případně významnou funkci lidé mají rádi. Rádi je slyší, a pro některé je doslova zázračnou hudbou. Pokud ho během rozhovoru s námi slyší opakovaně, cítí se polichoceni. Podvědomě se nám tak začnou cítit tak trochu zavázáni, což je povede k tomu, že budou ochotnější vyjít naší žádosti vstříc.
2. Nalezení společných osobních rysů či přesvědčení
Součástí úrodné půdy, kterou si pro přesvědčení druhé strany vytváříme, je i nalezení určitých osobních rysů, které nás s ní spojují.
Pokud má druhá strana pocit, že se jí v určitém pro ni důležitém ohledu podobáme, například tím, že máme podobné zkušenosti nebo že se s ní v určitých názorech shodujeme, stává se k našim názorům vnímavější. Snadněji tak bude zvažovat i naše požadavky, o kterých dříve neuvažovala. Příkladem je postup realitního makléře, který získává důvěru svých klientů tím, že jim naznačí, že bytové potřeby jeho rodiny jsou podobné.
Představu druhé strany o tom, že se jí v určitých rysech podobáme, můžeme často vytvořit i uměle a poměrně jednoduše, například tím, že to, co druhá strana říká, opakujeme. Podobná je taktika, která zdůrazňuje společné zájmy, uvádí společné známé či zážitky apod. Příkladem může být konstatování: „Z obrázku na vašem stole jsem si všiml, že chodíte na ryby. Je to i moje záliba“ nebo „Nevěděl jsme, že Davida taky znáte!“.
Někdy nám může pomoci i to, že obratně napodobujeme určitá gesta, ale i slova, která druhá strana často používá.
3. Začněte v malém aneb metoda „nohy ve dveřích“
Metoda spočívá v tom, že člověka, kterého chceme o něco požádat, požádáme nejprve o určitou laskavost či drobnost. Pokud nám tuto laskavost vyplní, což je poměrně pravděpodobné, stává se pravděpodobnější, že bude příznivě reagovat i v případě, kdy za ní přijdeme s požadavkem, týkajícím se něčeho významnějšího.
Princip „nohy ve dveřích“ spočívá v tom, že drobnou laskavostí, kterou nám protějšek prokáže, se stane vůči našim návrhům či požadavkům přístupnější. Dojde totiž k závěru, že pokud nám již jednou vyšel vstříc, je nepochybné, že dospěl k závěru, že si to zasloužíme, a měl by tak učinit i příště.
Příkladem je situace, kdy se nás turista na ulici zeptá, kudy se dostane na určité místo. Poté, co mu to začneme vysvětlovat, však řekne, že si cestu nedokáže zapamatovat, a požádá nám, zda bychom nešli chvíli s ním. Je pravděpodobné, že naše ochota vyjít mu vstříc, proti situaci, kdy by nás o doprovod požádal hned na začátku, podstatně zvýší.
Obdobná, ale obrácená metoda spočívá v tom, že určitého člověka požádáme o určitou náročnější pomoc, a pokud odmítne, požádáme ho po krátkém čase o pomoc menší. Je pravděpodobné, že nebude chtít působit dvakrát po sobě jako nezdvořilý, a na náš druhý požadavek, o který nám od začátku šlo, přistoupí.
4. Opakování toho, co říkáme
Opakování není jen matkou moudrosti, ale i prostředek, jak druhou stranu přesvědčit. Sklon lidí přijmout určitý názor za svůj se totiž zvyšuje s tím, jak často jej slyší.
Když chceme tak svůj názor posílit a druhou stranu o něm přesvědčit, může nám k tomu pomoci, pokud ho budeme ve svém vyjádření různou formou opakovat. Opakovat můžeme slova i věty, a to jak ty, které jsme již použili, tak ty, které jsou mírně odlišné, ale mají stejný význam. Opakovaná slova bychom měli použít i ve svém závěru nebo shrnutí.
Opakováním dosáhneme toho, že protistrana získá pocit, že náš názor či požadavek zná a že by mu proto měla věřit. Vyjádřeno jinými slovy – protějšek nedokáže odlišit, zda jde o známé a pravdivé tvrzení a mnohdy může dojít i k názoru, že jde o tvrzení, které se opírá o pádné argumenty.
Jak jednat s lidmi, kteří odmítají přiznat chybu? Nepřít se, zaútočí, líčí psycholog |
Příkladem je situace, kdy se snažíme svého šéfa přesvědčit o tom, jak jsme ve své práci dobří. Jedním z jednoduchých, ale účinných způsobů, jak toho dosáhnout, je, že mu nepříliš nápadně, ale o to častěji, při nejrůznějších situacích naznačujeme, jak skvělou práci odvádíme.
5. Příklady, obrazy a podrobnosti
K přesvědčení druhé strany nestačí jen argumenty. Názory, přesvědčení či požadavky, o kterých chceme přesvědčit, je třeba doprovodit i příklady a ilustracemi.
Důvodem je, že slovní vyjádření jsou často příliš složitá a pro některé lidi i nesrozumitelné. Vhodně zvolený obrázek, příměr nebo příběh může tak podstatu či význam sdělení předat podstatně účinněji.
Výhoda obrazů či názorných sdělení spočívá i v tom, že si je lidé snadněji pamatují. Obrázky na rozdíl od slovních popisů vyvolávají navíc snáze určité emoce, ať již radost, překvapení nebo strach. Naše chování či rozhodování se však většinou řídí právě emocemi a obraz mající určitý emocionální dopad může tak pravděpodobnost, že lidé budou na naše přesvědčování skutečně reagovat, podstatně zvýšit.
Podobně jako vhodně zvolené příklady či obrazy mohou naši přesvědčivost zvýšit často i určité podobnosti nebo detaily, kterými své vyjádření doplníme. Znalost podrobností vytváří dojem, že věci skutečně rozumíme a že to, o čem se druhou stranu snažíme přesvědčit, známe z osobní zkušenosti.
6. Očekávané a předem připravené reakce na námitky
Tvrzení, návrh nebo nápad, o kterém chceme přesvědčit, vyvolá z druhé strany téměř vždy určité námitky, často i proto, že lidé nemají rádi změny. Na námitky proti našemu tvrzení však musíme dříve nebo později reagovat. Nejlepší způsob, jak to provést, spočívá v tom, že na ně reagujeme dříve, než zazní. Hlavní typy námitek lze totiž často poměrně snadno očekávat.
Když na námitky reagujeme předem, dříve než padnou, dáváme najevo, že jsme o svém návrhu dopodrobna uvažovali a že se dokážeme vcítit i do názorů či potřeb protistrany. To samo o sobě většinou vede k tomu, že se naše názory nebo návrhy stávají přesvědčivější.
Reagovat na námitky je třeba i tehdy, pokud je druhá strana nechce nebo není schopna vyjádřit otevřeně. Často jde totiž o námitky týkající se určitých obav, o kterých nechce otevřeně mluvit. Tyto obavy bránící v přijetí určitého názoru je třeba rozptýlit a cestou k tomu je pomoci druhému své obavy i jejich důvody jasně vyjádřit.
