Pondělí 17. ledna 2022, svátek má Drahoslav
  • schránka
  • Přihlásit Můj účet
  • Pondělí 17. ledna 2022 Drahoslav

Kdy a jak využít v komunikaci „zrcadlení“ a co tím lze získat

Jde o poměrně běžný jev, který si nemusíme vždy uvědomovat. Spočívá v tom, že při rozhovoru s druhou stranou se naše gesta a držení těla, ale i tempo, hlasitost a tón řeči začnou postupně sbližovat. Tento projev je označovaný jako zrcadlení. Dá se využít i vědomě a v komunikaci pak může velmi pomáhat. Jak na to, přibližuje psycholog Jan Urban.
ilustrační snímek

ilustrační snímek | foto: Profimedia.cz

K napodobování gest, výrazů, držení těla, výšky hlasu nebo tónu partnera dochází jak při osobní komunikaci mezi partnery či v rodině, tak i v situacích pracovních a obchodních. V jednoduché podobě dochází k napodobování dokonce i u primátů. Jde o způsob, jak si u druhé strany získat při komunikaci náklonnost.

Chcete být v zaměstnání úspěšní? Najděte si vhodnou práci dle vašich schopností na jobDNES.cz

Toto chování, nazývané i jako „efekt chameleóna“, vyvolává u druhých přesvědčení, že když se chováme podobně jako oni, pak s nimi i souhlasíme, zastáváme podobné názory, postoje nebo máme obdobné zájmy. Díky tomu toho nás pak vnímají příznivěji, a zpravidla nám i více důvěřují. Nevědomým bývá přitom nejen sklon k zrcadlení, ale i to, jak na nás působí.

Dokázaly to četné výzkumy, mimo jiné ty, které se zabývaly prodejní úspěšností. Ukázaly, že prodejci, kteří zrcadlení využívají, bývají při prodeji úspěšnější. Pomáhá nejen těm, u kterých se zrcadlení „spouští“ nevědomě, většinou proto, že jim na schopnosti vyjít vstříc požadavkům jejich zákazníků skutečně záleží, ale i těm, kteří ho s určitou citlivostí využívají vědomě a záměrně.

Výzkumy potvrdily, že ti, kdo byli požádáni, aby při prodeji napodobovali neverbální i verbální projevy zákazníků, byli úspěšnější, než ti, kteří se takto nechovali. Jejich úspěšnost se přitom projevila nejen v tom, že více prodali, ale i v tom, že jejich zákazníci byli se svými nákupy spokojenější.

Kdy a jak k zrcadlení dochází

K zrcadlení dochází nejen mezi dvěma jedinci, ale i ve skupině, například na schůzi. K jeho typickým projevům, vedle sklonu napodobovat gesta, mimiku či další formy řeči těla, patří i tendence dávat v určitých situacích najevo podobné emoce. Příkladem je sklon se podobně jako druzí v určitých situacích smát, nebo naopak mračit.

Jan Urban

  • Je autorem řady publikací, z článků, které několik let publikoval na iDNES.cz, vznikla jeho nejnovější kniha Vezměte život do svých rukou.
  • Věnuje se personálnímu a manažerskému poradenství a firemnímu vzdělávání.
  • Je absolventem VŠE Praha a Filozofické fakulty UK, obor psychologie práce a řízení.
Psycholog Jan Urban

Napodobovat můžeme i osobní tempo druhé strany, například tím, že jednáme či hovoříme rychleji, či naopak pomaleji. Předmětem našeho zrcadlení mohou být i verbální projevy druhé strany, například volba slov. Dochází k němu v situacích, kdy přebíráme slova či výrazy, které používá, a to přesto, že jde o výrazy, kterých bychom v dané situaci nepoužili nebo které nejsou příliš běžné.

K nevědomému zrcadlení dochází i v případech, kdy druhé vnímáme jako někoho s vyšším postavením či autoritou. Často třeba při jednání s nadřízenými, ale i při vyjednávání, zejména tehdy, když máme pocit, že je druhá strana v silnější pozici.

Nevědomé zrcadlení vede někdy i ke sklonu projevovat vůči druhému podobné postoje, ať již spíše přátelské, nebo naopak odtažité. Jeho projevem tak může být například sklon vyhledávat s druhou stranou přímý oční kontakt, nebo se mu naopak vyhýbat. Na tuto formu zrcadlení je však dobré si dát pozor. Pokud nám totiž záleží na úspěšné komunikaci, v nevstřícných projevech bychom druhou stranu napodobovat neměli.

Pomůže to například u přijímacího pohovoru. Pokud protistrana nejedná příliš vstřícně, můžeme své šance zlepšit tím, že se podobných neverbálních projevů vyvarujeme. Totéž se může týkat situace, kdy za svým nadřízeným přicházíme s žádostí o zvýšení platu.

Jak při zrcadlení postupovat

Vědomé zrcadlení pomáhá v mnoha situacích. Posiluje naši schopnost navazovat kontakty, získávat přízeň a působit důvěryhodně, mimo jiné i na opačné pohlaví. Jeho význam spočívá i v tom, že druhým dokážeme díky tomu lépe porozumět. Napodobováním projevů druhých totiž zvyšujeme svou empatii, tedy vcítění se do druhých.

Účinnost zrcadlení souvisí ale většinou s tím, nakolik si ho druhá strana uvědomuje. Pokud má působit, pak by si jeho vliv neměli druzí příliš uvědomovat. Lepší je, když působí jen podvědomě.

Zrcadlení bychom proto neměli využívat nadměrně a ne dříve, než s druhou stranou navážeme určitý osobní kontakt a dáme najevo svou otevřenost, například tím, že pozorně nasloucháme. Začít můžeme nejlépe tím, že při tomto naslouchání přikyvujeme hlavou či svou hlavu mírně nakloníme. Oba projevy jsou totiž výrazem zájmu a porozumění tomu, co druhá strana říká.

Přikyvování hlavou, jak ukázaly výzkumy, působí přitom nejsilněji, když ho provedeme krátce třikrát po sobě. Druhá strana tak získává dojem, že jí nejen nasloucháme, ale sdělení přisuzujeme i větší význam. Díky tomu má pak sklon hovořit déle a s délkou vyjádření se většinou zvyšuje i její náklonnost.

Náš sklon přikyvovat může protistrana začít i sama napodobovat, a souhlasit tak s tím, co říkáme. Její sklon souhlasit s námi a přistoupit na naše návrhy můžeme zvýšit tím, že jí položíme několik jednoduchých otázek, na které velmi pravděpodobně odpoví „ano“. Příkladem je otázka typu: „Dneska je ale horko, že“. Pokud na několik jednoduchých otázek odpoví pozitivně, pak vzroste pravděpodobnost, že kladně odpoví i na otázky další.

Další postup zrcadlení může spočívat v tom, že se pokusíme napodobit tón jejího hlasu či tempo a hlasitost řeči. Hlas, který zní podobně jako náš, nám totiž bývá sympatičtější. Pokud tím na druhou stranu zapůsobíme, můžeme postoupit k napodobování jejího postoje a gest, například způsobu, jakým sedí. Postupovat je však třeba opatrně, aby naše jednání nepůsobilo dojmem, že je předstírané.

Čeho se vyvarovat

Záměrně využívané zrcadlení se může stát jedním z nástrojů manipulace i dokonce i nástrojem, jak téměř neviditelně zvýšit nad ostatními svou moc. Když je ale zrcadlení používáno nadměrně a nevyznívá upřímně, může se snadno, podobně jako jiné formy manipulace, stát příliš zřejmým a spíše nám uškodit.

Jestliže nejsme zrovna přirozenými herci, neměli bychom se při napodobování gest, pohybů či výrazů druhé strany snažit příliš. Přílišná „důkladnost“ se většinou nevyplácí. Vyhnout se napodobování je dobré i tehdy, když jsme nervózní. V této situaci totiž většinou nejsme příliš přesvědčiví.

Napodobovat bychom neměli ani neverbální projevy, jejichž povaha je negativní. K nejčastějším patří zkřížené držení rukou, při rozhovoru vedeném vsedě se zaklánět nebo při konverzaci ve stoje ustupovat. K podobným projevům patří i tendence zavírat při rozhovoru oči a dívat se do stran. Tyto projevy svědčí o tom, že rozhovor s námi je pro našeho partnera nepříjemný, nebo se mu snaží z určitého důvodu vyhnout. Jejich napodobováním můžeme tyto pocity posílit.

Sledovat bychom měli i to, zda druhá strana napodobuje nás. K vzájemnému zrcadlení dochází přitom častěji, než si uvědomujeme. Zrcadlení, kterého si u protějšku všimneme, bude nejčastěji nevědomé. Velmi pravděpodobně půjde o výraz toho, že se cítí v naší společnosti dobře, a podvědomě nám dává najevo, že by s námi možná rád trávil času více. Může tím dávat najevo i svůj zájem s námi spolupracovat nebo s námi zlepšit své osobní či pracovní vztahy.

Možné je však i to, že vědomě nebo nevědomky tím dává najevo, že bychom pro ni mohli něco udělat nebo že od nás něco potřebuje, a snaží se proto na nás udělat dobrý dojem. Možné je i to, že se snaží zvýšit důvěru. Na této snaze nemusí být nic špatného. Náš sklon protistraně důvěřovat by však toto jednání nemělo příliš ovlivňovat.

Projevy zrcadlení si můžeme během rozhovoru i ověřit. Nejlépe toho dosáhneme tak, že své typické neverbální projevy, například gesta, která při rozhovoru děláme rukama, trochu zdůrazníme. A pak sledujeme, zda je začne druhá strana dříve či později napodobovat.

Autor:
  • Nejčtenější

Začínal se čtyřmi zaměstnanci, dnes jich má devadesát a prodává i do světa

Svou firmu založil navzdory již existující konkurenci. Po úspěšném startu začal s vlastní výrobou výtahů, později...

Inflace dopadá i na české milionáře. Jak řeší, aby nezchudli?

Inflace zrychluje, meziročně stoupla na 6,6 % a podle ekonomů bude zdražován pokračovat. Z růstu cen mají obavy i čeští...

Spoříte na důchod v penzijku? Jak vytěžit maximum a vyhnout se zdanění

Penzijní spoření je u nás velmi oblíbené, nabízí totiž hned několik výhod a benefitů od státu. Na co se zaměřit, pokud...

Jak si nešlapat po štěstí a spokojenosti, radí psycholog

Většina našich osobních přání se kromě zdraví zaměřuje především na štěstí a spokojenost. Co však dělá člověka šťastným...

{NADPIS reklamního článku dlouhý přes dva řádky}

{POPISEK reklamního článku, také dlouhý přes dva a možná dokonce až tři řádky, končící na tři tečky...}

KVÍZ: Víte, kdo je nejbohatším člověkem nebo kolik stojí nejdražší byt?

V novém roce většina z nás bilancuje ten uplynulý, a to jistě i po stránce finanční. Ti zodpovědnější možná právě...

Velký test samotestů na covid: lépe fungují výtěrové, některé neodhalí nic

Premium Ještě před dvěma lety znamenaly dvě čárky na testu, že se budou chystat křtiny, delta byly americké aerolinky, gama...

Nečekaný příbuzenský vztah. Vévodkyně Kate a Meghan pojí krev Přemyslovců

Premium Učebnice mluví jasně. Přemyslovci vymřeli po meči v roce 1306, kdy byl mladičký král Václav III. zákeřně zavražděn...

Češi investují do kryptoměn ve velkém. Stát řeší, jak je přinutit přiznat zisky

Premium Ještě nedávno byly virtuální měny jako bitcoin investicí především pro lidi, kteří chtěli experimentovat a nebáli se...

  • Další z rubriky

Za energie lze ušetřit, s pomocí dotací opravdu výrazně. Na co a jak čerpat

Premium Ceny energií letí raketově vzhůru. Řada lidí proto přemýšlí, jak spotřebu snížit. Ovšem nikoliv na úkor komfortu...

Chcete mít víc peněz? Poradíme, jak lépe spravovat své finance

Premium Počítejte, řekněte si o peníze tam, kde je nabízejí, a neutrácejte zbytečně. Rady, které asi neslyšíte poprvé. Řídit se...

Kdy a jak využít v komunikaci „zrcadlení“ a co tím lze získat

Jde o poměrně běžný jev, který si nemusíme vždy uvědomovat. Spočívá v tom, že při rozhovoru s druhou stranou se naše...

Kam s nimi? Jak naložit s penězi v inflační době, radí expert

Také řešíte otázku klasika, kam s nimi? Tím nemyslíme starý slamník, ale peníze. „S penězi na účtu jste šťastný člověk...

Co bolí nejvíc? Ani porod, ani kopanec do varlat. Lékaři sestavili žebříček

Bolí nejvíc porod, nebo když muže nakopnete do varlat? Ani jedno. Podle průzkumu britské Národní zdravotnické služby...

Lela má poměr s jiným. Hrál si na kamaráda, spal s mou ženou, říká Vémola

Karlos Vémola (36) se v emotivním nočním živém vysílání na sociálních sítích svěřil s tím, že opět řeší problémy ve...

Ženy před objektivem: Když činžák ukrývá milovnici BDSM

Je to jako nahlédnout do života neobyčejné obyvatelky obyčejného domu. Fotoset slovenské modelky Patrície naznačuje, že...

Chybné ceny Lega vyvolaly vlnu nákupů. E-shop objednávky stornoval

První lednový víkend byl plný slev napříč všemi kategoriemi. Ovšem pro milovníky Lega se stal infarktovým momentem. Na...

Zemřela Adalia Rose. Holčička, která předčasně stárla

Adalia Rose byla velkou bojovnicí. Podle lékařů měla zemřít kvůli progerii krátce po porodu. Dožila se ovšem patnácti...