Jestli něco odlišuje nejúspěšnější podnikatele od zbytku pelotonu, je to umění vycítit příležitost a jednat podle toho. Spoluzakladatelé Flixbusu Daniel Krauss, Jochen Engert a André Schwämmlein ji před šesti lety dostali v Německu v podobě deregulace meziměstské autobusové dopravy. Tamní trh jim však byl malý.
Zelené autobusy jezdí po Evropě, vstoupili jste na americký trh. Kam chcete jít dál?
Chceme expandovat na Východ, připravujeme se na spuštění našich služeb v Rusku, k němuž by mělo dojít ještě letos. Diskuse s našimi partnery v Rusku už pokročila. Už jsme si vyzkoušeli, jak náš produkt a technologie fungují. Obecně věříme, že budou fungovat kdekoliv na světě, ale chceme nejprve do kulturně bližších oblastí.
Co jiné trhy, o nichž se spekuluje, jako Latinská Amerika nebo Indie?
Na další regiony se koukáme, ale konkrétnější plány zatím nemáme. Určitě ne v letošním roce. Všechno, co je mimo Evropu nebo Spojené státy, je dlouhodobější otázka. I v Rusku se chceme zpočátku zaměřit především na evropskou část, i když do budoucna bychom chtěli vytvořit celonárodní síť. Uvidíme, jak nás přijmou zákazníci.
Flixbus Německá společnost přišla v roce 2013 s novým konceptem: Flixbus shání zákazníky, sestavuje jízdní řád, plánuje síť, zajišťuje marketing a prodává jízdenky, samotnou dopravu však zajišťují regionální partneři. Nyní působí ve 29 zemích, letos vedle autobusů spustili v Německu také Flixtrain. Samotný Flixbus má 1 200 zaměstnanců, partnerské firmy dalších sedm tisíc. |
Podobný plán máte asi i na americkém trhu...
Odstartovali jsme na západním pobřeží, v Kalifornii, abychom zjistili reakce zákazníků. Vsadili jsme na to, že se nám podaří získat zákazníky, kteří předtím nikdy neseděli v dálkovém autobuse. Dnes víme, že je to 40 procent našich klientů. Nikdy nevyužili Greyhound či Megabus, dopravovali se autem nebo letadlem. Díky využívání technologie se nám podařilo oslovit mladou generaci. Tento úspěch nám umožnil posunout se k východnímu pobřeží, začátkem příštího roku bychom chtěli rozjet celonárodní síť.
Proč jste vlastně šli za oceán?
Bylo pro nás důležité jít mimo Evropu, protože máme globální ambice. A USA jsou kulturně blízko, domluvíte se s dopravci v jejich rodném jazyce. Ale od Evropy se to trochu liší, protože autobusy tam mají nevalnou pověst. V Evropě se za posledních sedm osm let zlepšila. Kdybyste se před deseti lety zeptali na univerzitě, kdo pojede busem, mnohde – s výjimkou několika zemí, mezi nimiž je třeba Česko – by se nikdo nepřihlásil. Bylo by to znamení, že nemáte dost peněz na vlak. A za to by se každý styděl. Dnes je to jinak, většina lidí by ruku zvedla a pak jela Flixbusem. Musíme to udělat podobně i v USA. Když jen okopíruji Greyhound, nebude to stačit.
V Německu jste vedle autobusů spustili i Flixtrain. Co vás na tom lákalo?
Stejně jako u autobusů jsme přesvědčeni, že jsme přinesli přidanou hodnotu. V Německu, ve Švédsku či Itálii je to trochu jiné než ve střední a východní Evropě. Je tam typicky silná státní železniční síť, ale chybí něco mezi Flixbusem a vysokorychlostní železnicí. Neexistuje nízkonákladová železnice. My v tom vidíme díru na trhu a cítíme, že tu existuje poptávka po takovém produktu. Podobně jsme vlastně postupovali i s autobusy, viděli jsme, že existuje poptávka. A cestu otevřela na německém trhu i deregulace. Pokud jde o vlaky, jezdíme nyní na třech trasách a máme sedm vlaků. Kromě Mnichova pokrýváme největší města.
Dálkovou autobusovou dopravu ovládnou Němci. FlixBus koupil Eurolines |
Půjdete i s vlaky za hranice?
Je to trochu obtížnější než v případě autobusů, ale pokud to bude fungovat v Německu, chceme jít do mezinárodních linek. Primárně se nyní díváme na Švédsko a Itálii, ale zatím je to ještě daleko.
A co Česká republika?
Po Německu a zmíněných zemích chceme nejdříve „otestovat“ velké západní trhy, jako je Francie či Španělsko. U dalších zemí bude hodně záležet na struktuře trhu. Zjišťujeme, jak je daný trh otevřený a zda tam přineseme novou hodnotu. V Polsku a Česku jsme u autobusů poměrně silní, ale pokud jde o vlaky, není to teď naše hlavní priorita.
V Německu, Belgii či Polsku chce letos odstartovat francouzský startup BlaBlaBus, který dnes provozuje sdílená auta. Jak se vás to dotkne?
Ještě to nespustili, nyní hledají dopravce. Konkurenci nikdy nepodceňujeme. Jsme sice hlavní celoevropský hráč, ale na každém lokálním trhu máme konkurenci. V Německu jsme měli deset dvanáct konkurentů, BlaBla může být další. Většina z nich odešla. Bereme to vážně, ale zároveň nemáme strach.
Co kdyby s BlaBlaBus spolupracoval i RegioJet Radima Jančury?
Už dnes si s RegioJetem konkurujeme. Když se spojí dvě existující věci, nemusí to hned znamenat, že to na nás bude mít nějaký zásadní dopad. Už dříve jsme viděli, že volná spolupráce není ta správná cesta. V byznyse se musí všechno točit kolem zákazníka, samotný fakt, že se někdo s někým spojí, neznamená, že se zásadně změní situace na trhu.
RegioJet chce od Flixbusu odškodné za nekalé praktiky, požaduje osm milionů |
Váš model vystrnadil z mnoha trhů konkurenci, vede trochu k monopolistickým praktikám. To přeci není pro zákazníka v dlouhém období dobře…
My ale máme pořád slušnou konkurenci. A o zákazníka musíme bojovat každý den. Zvlášť tam, kde je silná železnice. Přestože jsme někde největším provozovatelem autobusů, neznamená to, že zákazník nemá volbu. Celá diskuse o tržní pozici spočívá v tom, zda má zákazník omezené možnosti cestovat. A tohle nikde nevidím. Pokud bychom někde zvedli ceny, dopravci by buď spustili nové autobusové linky, nebo by se cestující přesunuli k vlakům nebo sedli do aut. Všude, kde máme silný tržní podíl – což je celá Evropa – se snažíme tvůrcům politiky ukázat, že přinášíme hodnotu navíc.
Jaký je váš současný vztah s majitelem RegioJetu Radimem Jančurou?
Já s ním nemám žádný osobní vztah.
A co obchodní vztahy?
Byznysové vztahy zásadně nekomentuji. A to ani kdyby tam žádné vztahy nebyly.
Jak svou pozici v Česku tedy vnímáte?
Funguje to nyní přesně tak, jak jsme čekali. Je to konkurenční trh, pro nás velmi důležitý. Praha je pro naši evropskou síť významná, přitahuje hodně cestovatelů z celé Evropy. Když máte takový bod, dává smysl pak budovat i národní síť. Posilujeme linky s Polskem a Slovenskem, a v Česku chceme dál investovat. Co dělá RegioJet a Radim Jančura, je jeho rozhodnutí, náš byznys stavíme z naší perspektivy.
Co byste řekl na jeho argument, že převezmete celý trh díky „dotovaným“ cenám a zdražíte?
V Německu máme u autobusů tržní podíl přes 90 procent. Ceny jsou stejné, jako kdyby tam panovala silná konkurence. Když jsme začínali, nevěřili lidé dvěma věcem. Mysleli si, že autobus je nepřítelem vlaku. To není pravda. A zadruhé, zákazník je ten, kdo definuje cenu. Ve chvíli, kdy zdražím, půjde jinam. V Německu zůstaly ceny na stejné úrovni, jako když jsme tam začínali. Snažíme se upravovat naši síť, aby lépe odrážela poptávku. Více vydělat můžeme jen díky tomu, že budeme mít méně prázdných sedadel. Autobus má své místo v systému mobility, proto musí být cenově atraktivní. Nechci jít ale cestou jako Ryanair – prodávat letenky za nulu a vydělávat na dodatečných poplatcích. Jediný negativní aspekt pro klienta bude, že s ním nebude v autobuse sedět dvacet lidí, ale třicet.
Zvedněte ceny. RegioJet zažaloval Flixbus kvůli cenám pod náklady |
Někteří kritici také říkají, že ničíte trh, když přetahujete autobusové společnosti...
Všichni, kdo pro nás jezdí, se mohou svobodně rozhodnout, mohou odejít, když zjistí, že to není pro ně. Nikdo na nás přeci není závislý. Většinou jde o rodinné firmy, jezdí pro nás, ale také dodávají veřejnou službu, jezdí zájezdy. Flixbus je pro ně příležitost, jak mohou byznys rozšířit. A udělat to s malým rizikem, protože většinu rizika – pokud jde třeba o komerční úspěch – neseme my. Jde nám o to, abychom vytvořili prostředí, kde můžeme nabídnout dobrou cenu pro zákazníka a kde budeme vydělávat všichni. Funguje to díky tomu, že lépe rozumíme datům a technologii.
Podle čeho vybíráte trasy?
Nejprve hledáme analogie na jiných trzích, hledáme podobná města. Zjednodušeně řečeno – spojení New Yorku s Washingtonem může být podobné jako Berlín–Hamburk. Máme velký soubor dat. Česko je díky kratším vzdálenostem relativně specifické. Takže pochopitelně nesrovnáváme Německo s Českem. První návrh je tedy postavený na modelech, které vycházejí z našich dat a z údajů o provozu z veřejných zdrojů. Ale pak musíte číst data z chování skutečných klientů a jízdní řády upravovat. Aktuálně nás například překvapil zájem o cestování mezi Los Angeles a Las Vegas. Roste nová poptávka pro víkendové cestování, lidé přesedají z letadel a my zvyšujeme kapacitu. V tom se od klasických společností lišíme.
V čem přesně?
Podceňují to, co chce zákazník, a přeceňují zaměření na co nejefektivnější plánování jízdních řádů. Ale zákazníka nezajímá, jak efektivně máte naplánovanou operativu, on chce jet třeba ve tři odpoledne.
Jaká je aktuální obsazenost vašich autobusů? A jak se to mění v průběhu času?
Na mnoha evropských trzích byla dříve omezená konkurence. Buď kvůli regulaci, nebo kvůli tomu, že si silní hráči rozdělili trh mezi sebou. Ceny byly relativně vysoké, což umožnilo provozovatelům být v zisku i s malým počtem pasažérů. V takovém případě nemusíte tolik umět číst poptávku, nemusíte mít plné autobusy. My jsme srazili ceny, přitáhli nové cestující. V takovém prostředí se však prostor pro chyby zmenšuje. Pokud děláte chyby, proděláváte. Před Flixbusem byla průměrná obsazenost na evropském trhu 40 procent. Dnes je velmi problematické provozovat autobus ziskově pod 50 procenty. My můžeme mít na nějakém trhu na začátku 40 procent, ale postupně to musíme zvedat nad 60 procent.
Řekli jste, že se chcete stát v Česku jedničkou. Kdy se tak stane?
Takovou ambici máme ve všech zemích, chceme vybudovat tu nejsilnější síť. V Česku jsme už nyní na mezinárodních linkách s předstihem nejsilnější. Kombinujeme to s národními linkami, chceme obsluhovat i menší města. Ale nemáme žádný plán, kolik linek bychom chtěli mít přesně třeba za pět let. Jako jinde vycházíme z našich dat, když něco funguje, rozšíříme to. Pokud ne, musíme zjistit, jak to změnit, aby to fungovalo. Obecně ale českému trhu věříme.
V souvislosti s Flixbusem je mnoho stížností kvůli zpoždění. Co s tím můžete udělat?
Za zpoždění často mohou konstrukční práce na cestách, speciálně na dálnici D1 mezi Prahou a Brnem. Přesto z našich dat vyplývá, že spokojenost zákazníků je v Česku mnohem vyšší než ve většině jiných evropských zemí. Měli bychom oddělit diskuse na veřejnosti, které nemusí být vždy úplně objektivní, a to, co vidíme v našich datech.
Máte autobusy, vlaky. Chystáte něco jako Flixfly nebo Flixair?
Tyhle zvěsti se čas od času objevují. Ale nechystáme. Jsme zpět u toho, zda bychom přinesli na trh nějakou přidanou hodnotu. To se nám daří u autobusů, u vlaků by se to na některých trzích mělo podařit. Ale pokud jde o letadla, tam příležitost nevidím. Jsou tu vlajkové aerolinky, pak jsou tu nízkonákladové společnosti. Osobně navíc rád zůstávám na zemi. I když možná za dvacet let přijdeme s autonomními elektrickými létajícími auty. Flix je o technologii a datech a naplňování potřeb zákazníka. A pokud bude chtít létající auto mezi Prahou a Brnem, dám mu ho. Je mi to jedno. Zákazník je král.
