Prodejny tabáku jsou náš ring, říká ředitel tabáčnického giganta

  10:00aktualizováno  10:00
Tabákový průmysl objevil potenciální nový zlatý důl. Zahřívání tabáku místo jeho pálení. Na vývoj těchto zařízení se soustředí všechny hlavní tabákové koncerny. Také nadnárodní gigant British American Tobacco chce co nejvíc kuřáků přesvědčit o tom, že nikotin se dá užívat i jinou formou, než byli dosud zvyklí. „Nejtvrdší boje s konkurencí svádíme na prodejních místech,“ říká ředitel marketingu a prodeje BAT ve středoevropském regionu.

Štěpán Michlíček, marketingový ředitel British American Tobacco pro trhy severní a střední Evropy | foto:  Petr Topič, MAFRA

Před 11 měsíci jste na český trh uvedli produkt Glo, což je elektronický přístroj na užívání nikotinu. Jak nástup hodnotíte?
Máme radost, i když naše radost je počáteční. Od uvedení produktu Glo na český trh jsme získali přibližně 40 tisíc nových uživatelů. Počátkem léta jsme nabídku rozšířili o tabákové náplně s příchutí a klikací kapslí. Jedná se o obdobu klikacích cigaret s příchutí, které jsou v Česku velmi oblíbené a ukously si 13 procent trhu. Očekáváme, že mnoho stávajících kuřáků by mohlo přejít právě na Glo a tuto alternativu. Žádná konkurence ji totiž nenabízí.

Profil Štěpán Michlíček (43)

  • Vystudoval ekonomii na Mendelově univerzitě v Brně a MBA na LIGS University v Praze.
  • Poté pracoval osm let ve Scandinavian Tobacco (do roku 2008), z toho déle než čtyři roky jako ředitel marketingu a později jako generální ředitel pro Česko a Slovensko.
  • Od roku 2008 působí v marketingu British American Tobacco. V letech 2012 až 2014 pracoval v Londýně jako globální brand manager pro značku Rothmans a od roku 2014 je ředitelem marketingu a prodeje BAT ve středoevropském regionu, nyní se sídlem v Polsku ve Varšavě.

V čem se prodej Glo odlišuje od klasických cigaret?
V podstatě musíte spotřebiteli prodat dvě věci. Jednak zařízení na užívání a potom tabákové náplně. Přirovnal bych to k operátorům mobilních sítí. Ti prodávají data a hovory, ale aby je mohl zákazník využívat, potřebuje nejprve zařízení. Nová je pro nás i síť poradců, kteří pomáhají kuřákům přejít z klasických cigaret na elektronická tabáková zařízení, která mají potenciálně menší dopad na zdraví uživatelů.

Za zařízení si ale musejí lidé připlatit. Jak se k tomu staví?
Určitě se jedná o počáteční bariéru. Nicméně víme, že většina stávajících kuřáků má jakýsi vnitřní konflikt. Každý druhý kuřák, kterého se zeptáte, by chtěl přestat kouřit a omezit dopady kouření jak na sebe, tak na svoje okolí. To je první výzva, před kterou stojí. Druhou potom je zvyknout si na jinou chuť. Zahřívané tabákové výrobky chutnají jinak než klasické cigarety a zvyknout si na ně chvilku trvá. Peníze nehrají až takovou roli. Nejtěžší pro uživatele je nevrátit se ke klasickým cigaretám.

Nestává se, že kuřáci si ke svému zlozvyku přiberou ještě další v podobě elektronických cigaret, které mohou užívat v jinak nekuřáckém prostředí?V některých případech ano, ale spíš ze začátku. Kuřáci si často na nové technologie zvykají postupně, než s konvenčními cigaretami přestanou úplně. Potom jsou lidé, kteří přejdou na elektronické užívání tabáku a cigaretu si zapálí při nějaké příležitosti. Už se pro ně vžil i termín dualisté.

Kolik klasických kuřáků vašich značek chcete převychovat na tyto produkty?
Jde nám v první řadě o to nabídnout našim zákazníkům co nejširší škálu výrobků – ať už zmíněné zařízení Glo či nikotinové sáčky Lyft. Zákazník by měl mít možnost volby.

Co je to Lyft? A proč věříte, že by mohl oslovit českého kuřáka?
Jedná se o nový produkt na českém trhu, který nabízí kuřákům a uživatelům nikotinu další způsob, jak konzumovat nikotin bez kouře. Jsou to v podstatě sáčky, které si uživatel vloží pod horní ret. Neobsahuje tabák, pouze nikotin.

Konkurenční Iqos od společnosti Philip Morris začal s přemlouváním kuřáků dříve než vy. Jak je chcete dohnat?
Je pravda, že konkurence přišla s technologií zahřívaného tabáku dříve. Většina lidí ale stále kouří klasické cigarety, takže máme spoustu potenciálních zákazníků, které chceme oslovit. Navíc počítáme s tím, že se do segmentu zapojí další firmy. Samozřejmě že chceme přesvědčit uživatele konkurenčních bezdýmových produktů.

Éra cigaret pomalu končí. Prodeje klesají, tabáčníci vyhlížejí alternativy

Na koho se tedy především zaměřujete a jak?
Soustředíme se jen na dospělou kuřáckou populaci, respektive na stávající uživatele tabáku a nikotinu. To znamená, že pokud chceme zvýšit svůj podíl na trhu, nezbývá než ubírat konkurenci. Například v Česku jsme v posledních letech narostli o dvě procenta tržního podílu. Obdobně se nám daří i v sousedním Polsku.

Kromě správné ceny je důležité mít i dobré vztahy s místními maloprodejci. Spotřebitelé potřebují prostředí, kdy si naše produkty napřed vyzkoušejí, a potom se rozhodnou volit naše značky místo těch konkurenčních. Drtivá většina našeho marketingu se omezuje na místo prodeje, kde svádíme bitvu s konkurencí.

Říkáte, že cílíte jen na stávající uživatele nikotinu. Vy jste ale zodpovědní svým akcionářům, kteří požadují co nejvyšší zisky. Proč vám máme věřit, že o nové kuřáky nestojíte?
Máme vnitřní předpisy, a to jak právní, tak etické. Schvaluje je nejvyšší vedení firmy. Oslovujeme pouze stávající kuřáky, těm zároveň nabízíme alternativy, jako je zahřívaný tabák nebo nikotinové kapsle. Na úplně nové spotřebitele necílíme.

Tabákové firmy mají omezené možnosti, jak nabízet své produkty. Jak se s tím vyrovnáváte?
Za ta léta v branži už jsem si na to zvykl, takže mi ani nepřijde, že máme větší regulaci. Do budoucna se drobnohled, jaký je u tabáku nebo léčiv, bude týkat více odvětví. Zejména v Evropské unii. Čeká to i cukrovinky. Podívejte se na zákaz sladkostí ve školních kantýnách. Obdobných opatření bude přibývat.

Tabákový průmysl má kvůli minulosti pošramocenou pověst. Komunikujete s veřejným sektorem?
Jsme přesvědčeni, že si vlády na celém světě začínají uvědomovat, že ačkoliv jsme dříve byli součástí problému s kouřením, teď jsme se stali součástí jeho řešení. Opravdu bychom si přáli, aby kuřáci postupně přešli k zahřívaným tabákovým výrobkům a užívali naše zařízení Glo. Na trh jsme uvedli řadu produktů, kde nedochází k procesu spalování tabáku. Pokud nabídneme zákazníkovi produkty, které jsou potenciálně méně škodlivé, měl by být spokojený on i vláda.

Fotogalerie

Jak vnímáte návrh českého ministerstva financí na zvýšení spotřebních daní na cigarety?
Navrhované dramatické a skokové zvýšení spotřební daně je bezprecedentní. Následný prudký nárůst cen cigaret by mohl mít na státní rozpočet ve skutečnosti opačný efekt a objem vybraných peněz se může dokonce snížit. Pokud stav veřejných financí vyžaduje vybrat na spotřební dani z tabáku a cigaret více peněz, jsme přesvědčeni o tom, že by takové zvýšení mělo být rozloženo do více let. Ze zahraničí jsou totiž známy příklady, kdy při dramatickém růstu sazeb spotřebních daní naopak došlo k poklesu objemu vybraných finančních prostředků.

Skokové navýšení sazeb spotřební daně povede k nárůstu objemu černého trhu a legálních nákupů tuzemských rezidentů v okolních zemích, jako je například Polsko, které již nyní má cenovou hladinu pod úrovní Česka. Další oblast, která bude negativně postižena, je příhraniční prodej do Německa a Rakouska. Přibližně 30 procent cigaret prodaných v Česku je zakoupeno turisty ze zemí s vyšší úrovní cen než v ČR.

Nejčtenější

Saúdská Arábie přišla útokem o polovinu produkce ropy. Cena poletí vzhůru

Ve dvou ropných zařízeních na východě Saúdské Arábie vypukl požár. (14. září...

Útok na ropná zařízení společnosti Saudi Aramco na východě Saúdské Arábie uvrhl světový ropný trh do stavu, kterého se...

S bezkontaktními platbami do 500 korun mohou být od soboty problémy

Ilustrační snímek

Kvůli nový pravidlům pro ověřování karetních plateb, která budou platit od 14. září, mohou platební terminály zamítat...

Koruna jako rozvojová měna. Od intervencí se neoklepala, sráží ji riziko

Ilustrační snímek

Už je to skoro dva a půl roku od ukončení devizových intervencí a koruna ne a ne výrazněji posílit. Spíše naopak....

Pozor na pohádky o suchu, píše v eseji agrární analytik Petr Havel

Takto vypadá v květnu 2018 vyschlá půda v areálu Všesportovního stadionu v...

Za sucho u nás nemůže méně srážek, nedostatek dešťů je jen jednou z pohádek o tom, jak Česko brzy zůstane bez vody....

Míra klientelismu v Rakousku mě šokovala, řekl v Rozstřelu Radim Jančura

Majitel RegioJetu Radim Jančura v diskusním pořadu Rozstřel. (11. září 2019)

Budoucnost svého byznysu vidí dopravce RegioJet spíše ve vlacích než v autobusech. Ve středečním Rozstřelu to řekl...

Další z rubriky

Google zaplatí ve Francii miliardu eur kvůli daňovým podvodům

Ilustrační foto

Americká internetová společnost Google se dohodla s francouzskými úřady, že zaplatí téměř jednu miliardu eur (25,9...

Bublina brzy splaskne. Investor, který předpověděl krizi 2008, opět varuje

Ilustrační snímek

Finančníci každý den lijí peníze do stovek firem, do kterých by se investovat nemělo, tvrdí americký investor Michael...

První škodovka na elektřinu startuje na 430 tisících korunách

Elektromobil Škoda Citigo-e iV při natáčení v centru Prahy

Malý elektrický Citigo bez stokoruny za 430 tisíc a hybridní Superb iV s cenou začínající na 876 900 korunách. Škoda na...

Akční letáky
Akční letáky

Všechny akční letáky na jednom místě!

Najdete na iDNES.cz