Znáte seriál Simpsonovi?
Ano.
V jednom dílu Marge Simpsonová pracovala v realitní kanceláři, ale moc úspěšná nebyla. Nechtěla lidem lhát a říkat, že malý byt je útulný nebo že rozpadající se dům je rustikální. Vnímáte, že má makléřská profese v realitách negativní nádech?
Bohužel ano. Lidé se mi občas svěřují s hroznými zkušenostmi s jinými makléři a nakonec se stačí podívat na některé realitní servery a vidíte, jakým způsobem někteří pracují.
Jaké jsou nejčastější makléřské triky?
Věta: Už mám kupce. Prodávajícím tvrdí, že už mají kupce, aniž by nemovitost vůbec viděli. Nebo jim slibují nereálné prodejní ceny jen proto, aby se jim upsali jako výhradním prodejcům. Mnoho makléřů je totiž nuceno mít co nejvíce nemovitostí v nabídce, ale pak se o ně nestarají. A jakmile mají klienta jistého, přejdou do druhé fáze, kterou je silný tlak na zlevnění a rychlý prodej nemovitosti. Kupujícím zase rovnou lžou či zatajují informace o stavu nemovitosti. Například tvrdí, že dům je po rekonstrukci, ale přitom má jen novou plovoucí podlahu.
S čím se lze na českém realitním trhu ještě setkat?
Fiktivní nabídka. Pokud naše realitní kancelář bude nabízet třeba pět bytů v jedné lokalitě za cenu kolem dvou a půl milionu korun, může jiná realitka dát fiktivní inzerát na vymyšlený byt za dva miliony. Cílem je stáhnout na svou stranu poptávku kupujících, kterým pak řeknou, že už je byt rezervovaný, ale mají podobný. Samozřejmě za cenu dva a půl milionu.
Vy nejste občas v pokušení uzavřít obchod za každou cenu a získat provizi?
Naší devízou je spokojený klient, ať už kupující či prodávající, protože se vrátí nebo nás doporučí dál.
Pozor na krátký popis bytu a tlak na čas
Jak důležité je správné nafocení nemovitosti a text nabídky?
Obojí je zásadní, v obchodě jde o emoce, ale obojí musí být pravdivé. Nafotit se dá velmi pěkně i ošklivý byt, do textu se dá napsat cokoli.
Jak upravit byt před prodejem?
Pokud to jde, měl by být prázdný a vymalovaný neutrální bílou. Například jeden klient opravil střechu, ale trval na tom, že nechá flek od dřívějšího protékání na stropě, aby zájemcům ukázal, že něco bylo špatně, ale už je to opravené. Tak to samozřejmě nefunguje a jen to vzbudí nedůvěru a sníží cenu. Pokud nejde nemovitosti vyklidit, tak by prodávající měl aspoň před prohlídkou odstranit co nejvíce osobních věcí. Žádné zubní kartáčky a ručníky v koupelně, žádné velké vaření v kuchyni. Dobře nepůsobí přeplněnost nábytkem. Prostě čisto, uklizeno a vyvětráno.
Je nějaký způsob, jak přimět k nákupu váhajícího zájemce?
Můžete zkusit udělat společné prohlídky nabízené nemovitosti s dalšími zájemci. Pokud se v ní třeba jen zahlédnou ve dveřích, může je to povzbudit k nákupu, či můžete zkusit zvýšit cenu. Základní předpoklad ale je, že nabízená nemovitost se jim líbí, že jsou vážní zájemci. Makléři se však takto chovat nemají, hromadné prohlídky nejsou v zájmu klientů.
Poznáte už od pohledu kupujícího, který navštívenou nemovitost skutečně koupí?
V první fázi se to dá těžko odhadnout a lidé se obvykle snaží, aby jim nesvítily oči, když se jim byt líbí. (smích) Měla jsem klientku, která se tvářila velmi odtažitě až naštvaně, ale nakonec poměrně drahou nemovitost koupila. Snadněji to poznáte u lidí, kteří skutečně vědí, co hledají.
Na co dát pozor jako kupující?
Pokud je inzerát velmi krátký a nic moc neříká. Stejně je nutné být obezřetný při tlaku na čas. Nemovitost není houska, prodej se musí důkladně připravit.
Do branže jste vstupovala na vrcholu realitního trhu, pak ale přišla krize. Jak se trh změnil?
Ceny byly na úplně jiné úrovni. Vzpomínám si na svůj první prodej. Byl to pěkný byt 4 + 1 v Újezdě nad Lesy, který se prodal za 3,6 milionu. Po roce tam byl podobný byt o milion levnější.
Vy jste ale dosáhla největších prodejů v krizových letech 2009 a 2010. Jak se vám to povedlo?
Ve firmě jsme se soustředili na poptávku, tedy na lidi, kteří mají peníze a chtějí nakupovat. Na Západě je to pro makléře běžné. Když máte sto nabídek a jednoho kupce, obchod uzavřete. Hodně makléřů tehdy ale říkalo, že s nakupujícím pracovat nechtějí, že to nemá smysl. Do té doby totiž byla na trhu dominance prodávajících, kteří si diktovali ceny a podmínky. My jsme vystihli okamžik, kdy se situace otočila.
Takže jste se tehdy dali na stranu kupujících, kteří chtějí maximálně snížit kupní cenu?
Ano, ale musí to být na únosnou mez. Pokud kupující řekne, že chce určitou nemovitost, ale o půl milionu levněji, tak mu prostě musíme často říci, že toho nelze dosáhnout. Tržní ceny fungují.
Stále se soustřeďujete na kupující?
Děláme prodeje i nákupy, ale stále spolupracujeme s investory, kteří chtějí rozšířit portfolio svých nemovitostí. Reality jsou teď kvůli poklesu cen zajímavou alternativou na uložení kapitálu.
Ceny bytů v dohledné době neporostou
O kolik se podle vás snížily ceny oproti roku 2008?
Co se týká vývoje cen v Praze a okolí, kde trh známe, pozemky klesly velmi mírně, teď stagnují. Panelové byty klesly až o třicet procent, nejvíce ty velké. U cihlových starších bytů záleží hodně na lokalitě, nejvíce klesly v centru Prahy, také zhruba o třetinu. Díky velké síti Re/Max máme k dispozici přehled o nabídkových a realizačních cenách podle lokalit. Dosažené ceny v 99 procentech případů neodpovídají nabídkovým cenám na realitních serverech, kde jsou zhruba o 15 procent vyšší. Proto klientům rovnou říkáme, aby na inzerované ceny zapomněli.
Jak se vyvíjejí ceny domů?
Pokles není tak velký jako u bytů, zhruba deset až dvacet procent. A v poslední době se začínají hodně projevovat rozdíly podle adres.
Co čekáte pro letošek?
Zatím v naší kanceláři nevidíme prostor pro růst cen. Nabídka nemovitostí je velká, další se dostavují. Ani růst DPH nezpůsobil zdražení realit. V krátkém období předpokládáme u vybraných realit ještě pokles, dobré adresy stagnují. Ve střednědobém horizontu tří až pěti let čekáme mírný nárůst cen.
