Tak jako si nespravují sami zuby nebo auto, vzdali se i pátrání po nejlepší pojistce, investici či penzijním fondu.
Své peníze svěřují do rukou Maschmeyerovy společnosti AWD, která platí za evropskou jedničku ve svém oboru.
Tento týden přijel Maschmeyer odstartovat svou invazi i do Česka, kde už má okolo pěti set vyškolených pěšáků, připravených vyrazit do terénu. Další skupina se připravuje.
V Česku se podle AWD může najít až dva a půl milionu rodin, které si rády nechají udělat inventuru svých domácích šuplíků, aby si daly rodinný rozpočet do pořádku.
"Chceme být jedničkou všude tam, kde působíme," říká Maschmeyer, kterého týdeník Welt am Sonntag označil za jednoho z nejbohatších Němců. Pochvaluje si, že drobní střadatelé začínají o jeho službách více přemýšlet i díky tomu, že si uvědomují nutnost připravit se na důchod.
V Maschmeyerově oboru svého času zbohatl i italský premiér Silvio Berlusconi a ani v Česku ambiciózní Němec nepřichází na neorané pole. Například u pojistek se dnes čtyři smlouvy z pěti prodávají v terénu, nikoli na pobočce pojišťoven. Z toho nejvíc obchodů dělají agenti jednotlivých finančních a pojišťovacích domů, ale přibývá význam zprostředkovatelských firem.
Ani Maschmeyer nemusel v Česku budovat novou síť a spojil se zavedenou značkou finance.eu, která převzala jeho způsob práce a od ledna se přejmenuje na AWD. Bude mít řadu konkurentů, mezi nimiž jsou OVB, Broker Consulting, Slon, Sophia Finance a další.
Všichni stavějí svůj podnik na stejné myšlence: být na bance či pojišťovně co nejvíce nezávislý a získávat nové klienty díky pověsti, že ze změti mnoha produktů dostane člověk to nejlepší. "Banky by byly nejraději, kdybychom neexistovali," tvrdí Maschmeyer.
Chyták však spočívá v tom, že služby poradců bývají pro klienta "zdarma". Zdrojem obživy konzultantů jsou provize za prodej od bank, pojišťoven či penzijních fondů. Proto je každý poradce v pokušení prodávat produkty, kde je provize nejvyšší a nejvíc vydělá.
Navíc jedna z pojišťoven může mít třeba silnější reklamu, a tak se po ní klienti více ptají a prodej opět může být snazší, byť podmínky nejsou tak dobré jako u konkurence. "Je těžké prodávat ty nejlepší produkty a zároveň vydělat," připouští Martin Nejedlý, šéf další poradenské firmy Fincentrum (která je majetkově propojena s MF DNES).
Příkladem je podle něho rozmach kapitálového životního pojištění. Jeho prodej je stimulován velkými provizemi, ale v mnoha případech může být pro klienty méně vhodné než pojistka proti smrti a spoření jinou formou. Jenže nároky na poradce rostou, konkurence také, a jak lidé bohatnou, věnují rodinným financím větší péči. To nezávislým poradcům pomáhá.
Zatímco dnes trhu silně diktuje nabídka, do budoucna by se měla dostat ke slovu více poptávka, jako tomu bylo třeba při nástupu hypermarketů. Lidé sice možná nedostanou ve velkých řetězcích to absolutně nejlepší zboží, ale obchody jsou díky své velikosti schopny dojednat s výrobci nižší ceny, a zákazník tak ušetří.
Nejedlý věří, že do pěti let budou lidé své finanční záležitosti řešit v nadpoloviční většině s nezávislými poradci. Podobné tendence čekají i lidé z bank a pojišťoven. "Během dvou tří let očekávám u prodejních sítí velkou koncentraci, a tak proti nám budou stát silnější hráči. To bude pochopitelně pro nás nová výzva," uvádí Martin Janovsky, šéf prodeje a člen představenstva Pojišťovny České spořitelny.
S AWD má zkušenosti z rodného Rakouska a paralela s hypermarkety je podle něho trefná. "Sotva bude někdo nabízet ty stoprocentně nejlepší produkty, protože trh se rychle vyvíjí a také je třeba brát ohled na byznys. Spíše udělají předvýběr firem, s nimiž se dohodnou, zatlačí na lepší provize a pak budou dávat na výběr z několika produktů," říká Janovsky.
Klient může ušetřit
Podle Maschmeyerovy české spojky, šéfa firmy finance.eu Michala Pyšíka, lze tímto tlakem a výběrem nejlepší nabídky ušetřit lidem až 15 tisíc korun ročně. Na tom má být postavena nová kampaň, která by měla proměnit finanční poradenství v masově rozšířenou službu zahrnující i penzijní plán a návrh, jak zhodnotit ušetřené peníze například v realitách.
Vstup AWD a rozmach větších, koncentrovaných sítí má ještě jeden důvod. Od Nového roku začínají v pojišťovnictví - klíčové obživě poradců a zprostředkovatelů - platit nové evropské směrnice.
Ty kladou na podomní obchodníky podstatně větší nároky. Poradci se musí za poplatek registrovat na ministerstvu financí, složit zkoušky, pojistit se pro případ způsobení škody. Kdo bude chycen, aniž vše splňuje, riskuje pokutu od jednoho do deseti milionů korun.
"Cílem je zkvalitnění výkonu této činnosti a vyšší ochrana spotřebitele," říká mluvčí ministerstva financí Marek Zeman. Větší nároky táhnou samotáře buď ven z trhu, nebo pod křídla větších sítí.
Vzrůstají i nároky bank, pojišťoven a stavebních spořitelen, které zvyšují tlak na prodejce, aby neprodávali více konkurenčních produktů, a naopak zařadili více produktů ze skupiny. "Příležitostní nedělní prodejci zmizí. Odhaduje se, že finanční služby dnes prodává až 200 tisíc lidí a po regulaci jejich počet klesne na dvacet tisíc," dodává Pyšík.
 Finanční poradci jako Michal Pyšík a Casper Maschmeyer si chtějí vzít na starost spoření či pojistky. Slibují klientům úsporu tisíců ročně. (15. prosince 2004) |
