Obracejí se na vás společnosti, které se ocitly v problémech, nebo se chtějí posunout dál. Máte během pandemického období více práce?
Ano. Koronavirus spoustu firem výrazně posílil, například internetové prodejce. Jsou společnosti, kterých se koronavirus prakticky ani nedotkl, mezi nimi jsou i velké mezinárodní korporace. Pandemii si nejvíce „odskákaly“ firmy pohybující se v oblasti gastronomie či ubytovací služby. Gastro podniky si však většinou nenajímají krizového manažera, své problémy si řeší samy. Ostatní firmy, kterých se pandemie dotkla v negativním dopadu, se na nás obracejí s tím, jestli mají na trhu se svými produkty či službami ještě šanci uspět. Uděláme analýzu, zda mají šanci se z toho dostat, nebo jestli je lepší projekt ukončit, firmu prodat jako celek nebo rozprodat po částech.
Z jakých segmentů jsou firmy, se kterými nejčastěji spolupracujete?Našim typickým zákazníkem je firma s obratem v řádech stovek milionů korun, která chce udělat do budoucna změny, ať už z hlediska toho, jak se vyvíjí trh, potřeby zákazníků, nebo vyřešit určitý problém. Může jít o obchodní firmy, technologické společnosti, výrobní firmy, marketingové agentury či startupy, které vyrostly z malé garáže. Průřez je velmi široký. Necílíme na konkrétní segment, jako třeba v Německu. Česká republika je malý trh.
Pomáhali jste během pandemie třeba i hotelům?
Pomáhali jsme dvěma penzionům. Chtěly postavit určitou marketingovou strategii, aby byly po skončení covidového období více vidět. Takže jsme se soustředili na online marketing, připravili jsme určitou kampaň v médiích. Ale to byly spíše takové „mini projekty“.
Firmy mají nejčastěji zájem o revize marketingových a obchodních strategií. Řešili jste někdy úplnou změnu produktu?
Několikrát, produkt jsme však ve finále nikdy celý nezměnili. Pokud přijdu do firmy, vidím ji externíma očima. Majitel nebo manažer podniku je tam několik let a má takzvaně klapky na očích. Řekne, že jejich produkt nefunguje a chce přejít na nějaký nový. Vždycky se však ukáže, že produkt má potenciál, ale je špatně uchopený z pohledu toho, jak se zákazníkům prodává. Zjistí se, že obchodníci nepracují stoprocentně a je potřeba zlepšit řízení obchodu, uchopit jinak marketing a zákazníkům nabídnout stávající službu jinak, aby klienti skutečně pochopili, že tam existuje třeba určitá konkurenční výhoda.
Co to znamená nabídnout stávající službu jinak? Můžete to uvést na příkladu?
Nákupní zvyky zákazníků se mění, a to nejen kvůli vlivu covidu. Doby, kdy si obchodník nastudoval prodejní argumenty svého produktu nebo služby a utloukl jimi svého zákazníka, jsou dávno pryč. A přesto se s tímto způsobem prodeje stále ve velké míře setkáváme. V dnešní době je potřeba intenzivně zjišťovat, co zákazník očekává, a přizpůsobit svůj produkt nebo službu těmto očekáváním. Nedávno jsem pro jednu expandující firmu pomáhal najít nové kanceláře. Makléři jsem velmi pečlivě vysvětlil, jaká jsou očekávání a potřeby této firmy z pohledu jejího působení, a ptal jsem se ho, zda tato očekávání může naplnit. Vyjmenoval mi celou řadu argumentů, proč si pronajmout kanceláře od jejich firmy, aby mi následně nabídl prostory, které byly v úplném opaku toho, co jsme poptávali. Když jsem se ho ptal, proč jeho nabídka nekoresponduje s našimi očekáváními, díval se na mě jako na marťana a vůbec nechápal, co řešíme a proč jeho nabídka není zajímavá.
Jak často řešíte s klienty náklady a změny cen?
Velmi často, typické zadání zní, zda můžeme ušetřit a kde konkrétně. Díváme se na ceny vstupů i výstupů, procházíme ceny energií, účetních služeb, telefonů, ale třeba jednáme ohledně snížení cen s dodavateli. Úspory mohou snížit konečnou cenu produktu nebo služby. Firmy během ekonomického růstu nabobtnaly a vždycky je pro ušetření nákladů prostor. Nemusíme však jít pouze cestou úspor ve firmě, ty mohou být naprosto v pořádku. Zjistíme třeba, že produkt má výrazně větší prodejní potenciál a můžeme si s klientem povídat o tom, že jich může prodat více nebo třeba s vyšší marží. K tomu je potřeba provést důkladnou analýzu. Majitele pak musíme nasměrovat a přesvědčit o cestě, o které si myslíme, že je správná.
V dnešní době je aktuální zdražování materiálových vstupů do výroby, což znamená zdražení produktu pro zákazníka. V tomto případě firmy řeší to, jak připravit na nové vyšší ceny své obchodníky, aby dokázali dražší produkty prodat a nebyli ve stresu, že budou odmítnuti.
Dochází mezi vámi a majiteli ke střetům?
Ano, stává se to. Majitel si myslí, že je jeho cesta správná, jenže my mu nabízíme jinou. Musíme jej přesvědčit, že naše uvažování je lepší než to jeho. Ne vždycky k tomu dojde. Většinou musíme být velmi dobře fakticky připraveni a předkládat přesná čísla. Nejde o diskusi, byznys stojí na faktech, maržích, zákaznících, aspektech trhu či na tom, jak se bude trh vyvíjet.
Co se stane, pokud se neshodnete?
Pokud se nedohodneme, projekt nemůžeme spustit. Skončí to pouze u analýzy, kterou jsme připravovali, a dále už nepokračujeme. Ale často se mi stává, že majitel mi za rok zavolá a řekne, že mě měl tehdy poslechnout, jelikož se jeho směr neukázal jako správný. Někteří však mají takové ego, že raději podruhé vůbec nezavolají. My přitom víme, že je daná firma v problémech. Tím vlastně přiznávají svou chybu.
Můžete firmám pomoci i s online marketingem a propagací na sociálních sítích. Je působení na sociálních sítích pro firmy vždy důležité?
Pokud tam má firma zákazníky, tak určitě. Jsou produkty, které na sociálních sítích prodat nelze, ale lze si tam udělat dobré jméno a prodat brand, což zvyšuje hodnotu firmy. Většina byznysu se stěhuje na sociální sítě, firmy se chtějí svým potenciálním zákazníkům ukázat nebo si udělat před konkurencí náskok.
Spolupracovali jste se společnostmi, které se propagaci na sociálních sítích bránily a vy je museli přemlouvat?
Ano, znám majitele firem, kteří jsou v kategorii 50+, na sociálních sítích se nepohybují a jsou velmi proti nim. Argumentují tím, že před dvaceti lety sociální sítě nebyly a také mohli bez problému fungovat. Stává se, že naše klienty nepřesvědčíme. Sepíšeme rizika, která z toho vyplývají, ale tím naše práce končí. A pak nám třeba za rok nebo dva zavolají, že jejich děti jsou na sociálních sítích a možná bychom s tím mohli něco udělat.
Firem je na trhu spousta a každá je jiná. Dají se problémy řešit univerzálně?
Firmy řeší obvyklé potíže a několik standardních problémů se neustále opakuje. Chtějí více prodávat, chtějí prodávat s vyšším ziskem, mají zájem expandovat do nových zemí nebo na nové trhy, dostanou se do finanční krize, nebo třeba chtějí firmu předat svým dětem. Kouzlo naší práce je v tom, že k ní musíme přistupovat velmi individuálně. Firma je postavena na lidech, kteří tam pracují. Pokud budeme mít dvě stejné společnosti a u obou se majitel rozhodne ji prodat, náš postup bude podobný, ale detaily se budou lišit. Každý majitel je jiný a sleduje odlišné cíle, má k firmě jiný vztah. Dá se to přirovnat k manželské poradně. Partnerské dvojice mají také většinou podobné problémy, řeší například netoleranci, nevěru, nedostatek financí, absenci komunikace. Každý člověk je však jiný a je potřeba aplikovat odlišný postup.
Firmu během vaší práce poznáte do úplných detailů. Jak máte tuto problematiku smluvně ošetřenou?
Klientům potvrzujeme a máme smluvně podepsáno, že jejich know-how nemůžeme vynášet ven, nebudeme jej nikde prodávat a nebudeme převádět lidi z jejich firmy jinam. Není možné ani pracovat pro firmy, které jsou konkurenční. Nefunguje to tak, že bychom přišli do firmy, oznámili jim, že jsme zpracovávali podobný projekt u konkurence a podobně to uděláme i u nich, jelikož byl projekt úspěšný. Ctíme etické a morální hodnoty. S firmou podepisujeme smlouvy, aby nám důvěřovala. Pokuty jsou vysoké. Nemůžeme ji ani do budoucna poškodit či nakládat s ní jakýmkoliv způsobem negativně. Náš byznys stojí na pevných profesionálních a etických základech.
V jaké výši se pokuty pohybují?
Částky jsou od jednotek statisíců až po milionové hranice. Záleží na tom, jak sofistikované, speciální a unikátní know-how firma má. Pokud vyroste jedinečný start-up, má know-how, které je jediné na světě a start-up má našlápnuto k tomu, aby vyrostl v obrovskou firmu, penalizace je obrovská.
Při vaši práci vstoupíte do prostředí, které neznáte, potkáte se s lidmi, které jste nikdy předtím neviděl. Jak dlouho vám trvá „aklimatizace“?
Čím má interim manažer více zkušenosti a realizovaných zakázek, tím se doba „aklimatizace“ zkracuje. Dneska už vím, s kým se musím ve firmě potkat, musím prokouknout, jaké tam jsou vztahy, firemní kultura. Doba „aklimatizace“ by měla být v řádech dní až jednotek týdnů.
S kým je nutné se ve firmě potkat?
S vrcholovým managementem, akcionáři i personálním oddělením. Ale chci se setkat i s nižším personálem a zjistit, jaké jsou ve firmě vztahy a znát jejich pohled. Často se od nich dozvím zajímavé věci. Majitelé mnohokrát vidí věci jinak a tvrdí, že takhle to určitě není.
Stává se, že majitel nechce, abyste se s nižším personálem setkal?
Ano, často dostanu od majitele přesně nalinkováno, na co všechno se mám podívat a s kým bych se měl potkat. Musím mu pak vysvětlovat, že i třeba personální vztahy jsou pro mě důležité. Ke společnosti musím přistupovat jako k jednomu velkému celku, který se skládá z mnoha částí. Pokud člověk přijde k lékaři s určitým problémem, lékař postupuje komplexně a jedinec mu také nemůže diktovat, na jakou část lidského těla přesně se má podívat nebo na jaké vyšetření jej má objednat. Musím říct, že někteří majitelé se za využitích našich služeb dokonce stydí. Úspěchem se každý rád pochlubí, ale nikdo se nechce chlubit tím, že se potýká s problémy.
Stalo se vám, že zákazník po nějaké době službu reklamoval?
Ne. Většinou už na začátku naší spolupráce zjistíme, že se v názorech neshodujeme a mezi námi to nebude fungovat. Pokud to nefunguje, rozloučíme se. Nemůžeme přistupovat ani k nějakým velkým kompromisům, pokud víme, že takový směr není úplně ideální. Jde i o naše jméno, to nemůžeme riskovat.
Na začátku vaší spolupráce s klientem provedete určitou analýzu, následně už podnikáte akční projektové kroky. Podle čeho si stanovujete odměny?
Úvodní konzultace k projektu je vždy zdarma. Cílem je pochopit, co klient očekává a jaké jsou jeho cíle. Následná analýza situace a realizace akčních projektových kroků je placená služba, jejíž výše je ovlivněna složitostí projektu a také odborností a zkušenostmi konkrétního interim manažera. Tím, jak je každý projekt individuální, liší se výše odměny. Jiná je odměna za rozjezd on-line marketingové komunikace a jiná například v rámci expanze firmy například do Polska.
