Koupili jste společnost Global Energy, co si od toho slibujete?’
Dnes je velmi obtížné získávat nové zákazníky, je to velmi náročný a zdlouhavý proces, který je také poměrně nákladný. Jednu z cest tak představují akvizice, které se nyní na trhu odehrávají a budou odehrávat. A my jsme nyní převzali zákazníky Global Energy.
Jiří Písařík Vystudoval ekonomii na Západočeské univerzitě v Chebu. Před rozjezdem Bohemia Energy, kterou dnes spoluvlastní a je jejím šéfem, pracoval pro poradenskou společnost Rödl & Partner a jako obchodní ředitel české pobočky francouzské společnosti Areva. Několik let bojuje s někdejším spolupracovníkem Tomášem Bártou. Ten si nárokuje desetinu firmy. Soudy stále probíhají. Jezdí vytrvalostní závody s okruhovým speciálem GT3 od Ferrari. Je mu 37 let. Je ženatý a má tři syny. |
V čem je pro vás firma zajímavá, kolik má klientů?
Ze dvou důvodů. Získáváme nové zákazníky, je jich přes 13 tisíc, což v našem měřítku sice není tolik zásadní. My nyní obsluhujeme v Česku a na Slovensku téměř 800 tisíc zákazníků. Nevyrostli jsme tím o desítky procent, ale určitě je to zajímavé z pohledu konsolidace trhu. Tím druhým důvodem je to, že Global Energy má velmi specifický systém získávání nových zákazníků a my ho tímto přebíráme. Vedle našich distribučních kanálů, které jsme využívali nyní, získáváme ještě jeden, a to velmi zajímavý.
O jaké rozdíly v obchodních modelech jde?
My jsme od začátku jako hlavní prodejní kanál primárně podporovali přímý prodej. Později jsme ho doplnili o další, akviziční call centrum, televizní reklamu a internet. Global Energy ale stavěl na získávání zákazníků přes různé spotřebitelské multilevel společnosti, třeba Amway. To je prodejní kanál, který jsme dosud neměli. Sice se nejedná o velký objem, ale zákaznická báze je velmi stabilní a loajální.
A zároveň sami zákazníci mohou být v tomto případě distribučním kanálem, že?
Ano, přesně tak. V tuhle chvíli jim komunikujeme změnu majitele a obchodní značky. Klienti tímto přechodem získávají velmi kvalitní zákaznickou péči a zázemí velké stabilní společnosti.
Zachováte značku Global Energy?
Ne, my jsme nekoupili obchodní podíl, ale závod. To znamená, že jsme od Global Energy převzali zákazníky. Společnost Global Energy zůstává a i nadále bude pod touto značkou vykonávat své další aktivity. Je zajímavé mít na trhu více značek, ovšem jejich provoz a podpora je daleko finančně náročnější.
Naznačil jste konsolidaci trhu. Máte na spadnutí další akvizice?
Ano. Máme rozjednáno několik projektů a do několika měsíců by mohlo být hotovo. Menší obchodníci s energiemi totiž chodí spíše za námi, než za dominantními dodavateli. Vědí, že s námi je jednání příjemnější a hlavně flexibilnější. To jsme v minulosti už dokázali.
Kam až podle vás zajde konsolidace na trhu? Kdo přežije?
Trh se vyvinul poměrně rychle a takřka přetočil na druhou stranu. Před rokem se téměř žádný z malých dodavatelů dobrovolně do prodeje nehrnul. Ale jestli jsme v něčem skutečně dobří, tak je to právě schopnost konsolidovat zákaznickou bázi. Navíc pro prodávající je často důležitá samotná podstata celé transakce. Myslím tím to, že pokud například pět let tvrdíte, že alternativní dodavatelé jsou nejvýhodnější a pak firmu prodáte nějakému dominantnímu hráči, to asi nepůsobí moc dobře. A toho jsou si podnikatelé v oboru vědomi.
A peníze nehrají roli?
Nikdo z alternativních dodavatelů zatím nekývl na nabídku dominantních hráčů. Jistě, že jde i o peníze. Ale musí za tím být i příběh. A v této kombinaci máme velmi dobrou pozici. Jsme největší alternativní dodavatel energií v Česku, který nabízí zázemí velké stabilní společnosti. Jsme v jednání rychlí a nabízíme velmi konkurenční cenu. Nikdo z alternativních dodavatelů nemá důvod jednat s někým jiným.
Prozradíte cenu, za kterou jste Global Energy kupovali?
Jsme domluvení, že nebudeme ani naznačovat. Akvizic máme rozjednáno ještě několik, takže bych si nerad zúžil vyjednávací pozici.
Aktuálně se hovoří třeba o zájemcích kolem European Easy Energy, nebo o krachujícím COOP Energy. Zajímá vás některý z těchto subjektů?
Máme připravenu poměrně velkou investiční sumu na nákupy firem a konsolidaci trhu. Odpověď zní ano, jsme připraveni zkonsolidovat všechny firmy na trhu, které o to budou mít zájem. Pokud se budeme bavit o ostatních konkurentech, každý má nějakou svou motivaci pro koupi, a ne každý alternativní prodejce může té či oné skupině vyhovovat. Jedná se o to, že někomu více vyhovují zákazníci v plynárenství, těch na trhu není tolik, jiným zase v energetice. Další preferují malé a střední podniky, jiným zase vyhovují velké firmy. Vždy podle zaměření dané skupiny.
Takže naznačujete, že se třeba s Křetínského EP Energy, či Komárkovými MND, kteří prý chtějí nakupovat, na jednom tendru nepotkáte?
Ano, třeba nepotkáme. Někteří dodavatelé preferují různě vyhraněné obchodníky. Pro nás má smysl skoro každý obchodník, snad kromě skutečně velkých průmyslových zákazníků, kteří fungují jako skvělý dodavatel z hlediska objemu dodávané komodity, ale s minimální marží. To my ale nepotřebujeme, naopak stavíme na tom, že umíme obsluhovat velké množství zákazníků. To je to, co chceme kupovat, a to jsou právě firmy, které se nyní nabízí.
A o Coop Energy jste zájem neprojevili?
Byli jsme s nimi v úzkém jednání ještě před insolvencí. Po důkladné analýze jsme však vyhodnotili, že zákaznické portfolio je příliš malé ve vztahu k dluhům, které firma měla. Ekonomicky nám to nedávalo smysl.
Ale zájemci o tuto firmu prý jsou. Proč?
Nevím. Předpokládám, že někteří dodavatelé nebyli ve svých akvizičních kampaních příliš úspěšní tak, jak předpokládali, a proto potřebují získávat zákazníky jiným způsobem.
Takže se z tohoto pohledu nové konkurence v podobě velkých investičních celků nebojíte?
Pro všechny nové hráče to bude velmi těžké. Většina zákazníků je fixovaná na několik let, dodavatelé dnes jen tak někoho nepustí. Trh se podobá telekomunikacím, firmy dnes takřka udělají vše pro to, aby své zákazníky udržely. Boj o zákazníka se dostal do velkých obrátek. Jedinou cestu představují akvizice již existujícího, ideálně velkého obchodníka.
Třeba vás?
Třeba. Ale my na prodej nejsme. Stále cítíme, že dokážeme růst sami bez cizí pomoci. Bylo by to předčasné. Nabídky ale přišly skoro od všech.
Je vidět, že situace na trhu není snadná. Ceny energií jsou dole, nové zákazníky je těžké získat. Z čeho tedy plyne váš optimismus?
Každou akvizicí si vlastně jen rozmělňujeme náklady, které už dnes máme, a každým dalším nákupem dokážeme být vnitřně efektivnější. Navíc nejsme výrobce, ale obchodník. Pokles cen energií na nás tak přímo nedopadá. Podle ceny, za kterou nakoupíme, pak stanovíme prodejní cenu. I my samozřejmě bojujeme s tlakem na marže, ale nikoliv tak dramaticky, jak to dopadá na zadlužené evropské energetické společnosti, které se díky splátkám obřích úvěrů dostávají do záporných čísel. Naše čísla jsou pořád velmi pěkná, dluhy nás netrápí.
Jak jste na tom vy s kapitálovou sílou? Přece jen zde konkurujete silným investičním skupinám, jejichž kapitálové zázemí je asi jinde. Máte vlastní zdroje, nebo si na nákupy půjčujete?
Máme obojí. Všechny akvizice jsme si ufinancovali z vlastních zdrojů. Investujeme tak, abychom se neudýchali, což se týká nákupů obchodníků s energiemi, kteří mají zhruba do sta tisíc zákazníků. Pokud by se prodávalo něco skutečně velkého, jako se svého času mluvilo o Pražské plynárenské, tak i toho bychom se rádi účastnili, ale pro tyto případy už máme předběžně vyjednané externí financování.
Jak to vypadá se spory s Tomášem Bártou o desetinu společnosti?
Právní konstrukce, na základě které se Pavol Krúpa respektive Tomáš Bárta domáhají desetiprocentního podílu, se prakticky rozpadla. Znalecké posudky potvrdily nejen to, že kritéria vydání podílu nikdy nebyla splněna, ale že Bártovým společnostem byly neoprávněně vyplaceny desítky milionů korun. Krúpa ani Bárta nemají na dění ve společnosti Bohemia Energy žádný vliv a soudy, přes jejich zdržovací taktiku, postupně zamítají jednu žalobu za druhou.
Ale přece jen to asi nemůžete úplně hodit za hlavu. Podíl pana Bárty je zapsán v rejstříku. Kdybyste teď chtěl prodávat firmu, jakože nechcete, tak vám existence těchto sporů situaci značně zkomplikuje. Nebylo by lepší se domluvit?
Jejich ideální záměr je, abychom firmu společně prodali. Což rozhodně nemáme v plánu. Já se opravdu s nikým domlouvat nehodlám, nevidím důvod. Nechám to na soudech.
Jak se vedlo firmě v loňském roce? Aktuální čísla jsem nenašel, ale hovořilo se o mírném poklesu tržeb v Česku.
Zatím nemáme auditovaná čísla. Každopádně se nám velmi dobře projevily akvizice, které jsme realizovali rok před tím. Loňský rok hodnotím jako velmi úspěšný.
