Z Ministerstva financí odešla na vládu začátkem října novela zákona o pojišťovacích zprostředkovatelích. Pojišťovny si od ní slibovaly, že se změní odměňování externích poradců za sjednávání pojistek. Systém vyplácení provizí, které mohou v současnosti dosáhnout i 200 procent roční částky, již klient pojišťovně zaplatí – tedy řádově až desítek tisíc korun, totiž pojišťovací domy trápí.
„Současný systém je neudržitelný,“ podotýká generální ředitel pojišťovny Aegon Jiří Schneller. „Systém odměňování pojišťovacích zprostředkovatelů se postupem času a kvůli obchodnímu tlaku velkých zprostředkovatelských sítí deformoval k nežádoucímu stavu, který vede k předčasnému ukončování těchto pojistných smluv,“ doplňuje výkonný ředitel České asociace pojišťoven (ČAP) Tomáš Síkora.
Na vytvoření současného systému se nicméně v honbě za plněním svých obchodních plánů podílely také pojišťovny. Problém se týká hlavně investičního životního pojištění. Kromě toho, že je systém nákladný, některé poradce motivuje k „přetáčení“ smluv – tedy k rušení existujících pojistek a uzavírání nových jen kvůli další provizi.
Každé dva roky nová smlouva i s provizí
Funguje to jednoduše. Pojišťovna získá nového klienta a vyplatí za něj provizi. Po dvou letech, kdy skončí takzvané storno období (po které musí poradce provizi v případě rušení smlouvy vrátit), o něj zase přijde. Poradce totiž původní smlouvu zruší a uzavře novou. Kromě pojišťovny na přepojišťování doplácí také klient. Často totiž neví, že v prvních letech jdou jeho peníze (tedy i ta část, která se má investovat) právě na výplatu provize poradce.
„Současná výše 200 procent je adekvátní odměna zprostředkovatele, pokud by smlouva trvala třicet let. Problém je, že provize je spotřebována během prvních dvou tří let na náklady pojišťovny a potažmo klienta. Hlavní problém není výše provize, ale délka trvání smlouvy a motivace poradce,“ upozorňuje Síkora.
Asociace proto přišla v červenci s návrhem řešení. Zprostředkovatel by v prvním roce trvání smlouvy dostal maximálně 90 procent ročního pojistného, zbytek by se rozpustil do čtyř let. Celkově by pak provize nepřesáhla 150 procent ročního pojistného. Rozložení výplaty odměny do několika let prosazuje také Česká národní banka (ČNB), která na pojistný trh dohlíží.
Ministerstvo financí však provize v zákoně řešit nechce s tím, že stát nemůže napravovat chybná rozhodnutí pojišťoven. „Takový státní zásah může navíc naplňovat znaky cenové regulace, ke které se v rámci předchozího projednávání novely velmi kriticky postavila Legislativní rada vlády,“ vysvětlil mluvčí ministerstva Michal Žurovec.
Zprostředkovatelé: změny zasáhnou celý trh
Omezení provizí může být hrozba pro zprostředkovatele fungující na principu multi-level-marketingu (MLM), tedy pyramidové struktury. Smlouvu sjednává jeden poradce, ale provize se rozkládá i mezi ty, kdo jsou v pyramidě nad ním.
„MLM by velmi poškodilo vyplácení odměny pay-as-you-go (průběžně tak, jak klient platí pojistné, pozn. red.). Oni potřebují získávat odměnu na začátku byznysu, aby byli schopni v rámci několikastupňového systému peníze rozdělit od manažerů po ty, kdo reálně byznys dělají,“ uvedl Síkora.
„Kdyby se to udělalo skokově, někteří menší zprostředkovatelé by odešli, problémy by asi měli i ti větší,“ potvrdil Jiří Šindelář, ředitel Unie společností finančního zprostředkování a poradenství. Tvrdí, že pro trh jako celek by bylo rozložení provizí v čase obrovský zásah, který by dopadl i na pojišťovny. Externí poradci, kteří by na trhu zbyli, by totiž nosili méně smluv.
Mezi nejvýznamnější externí zprostředkovatele finančních produktů v Česku patří Partners, OVB, Fincentrum, Broker Consulting, ZFP akademie nebo Swiss Life Select. Síkora přesto tvrdí, že ČAP neprosazuje nic, co by distribuční kanály nemohly ustát.
Pokuty se zvýší až na dvacet milionů korun
Sdružení zprostředkovatelů říkají, že regulace má být až druhým krokem. Nejprve je prý třeba se pokusit o kultivaci oboru, případně neřešit pouze provize, ale celkové náklady produktu pro klienta. „Není zaručeno, že by se produkt pro klienty zlevnil, spíše za tím vidíme snahu pojišťoven zvýšit si pomocí zákona svůj zisk na úkor distribuce,“ prohlásil sekretář Asociace finančních zprostředkovatelů a finančních poradců Petr Šafránek.
Ministerstvo financí v zákoně navrhlo například zpřísnit přístup do odvětví, posílit pravidla jednání vůči zákazníkům a zpřísnit následky jejich nedodržování. „V rámci opatření proti přepojišťování se mimo jiné zavádí povinnost pojišťovny bezodkladně informovat o výši odkupného, pokud zákazník smlouvu vypoví,“ uvedl Žurovec. Zákazník pak bude mít možnost vzít svou výpověď zpět. Větší bič na hříšníky do ruky dostane také ČNB. Zvýší se například maximální výše pokuty pro nepoctivce ze současných deseti na dvacet milionů korun.
