"Od letošního dubna používáme vůně působící pod prahem vědomí," říká Věra Hrdá za síť luxusních obchodů Wilvorst.
Navonění prodejny patří k jedné z tajných zbraní obchodníků, které se vyplatí hojně využívat obzvláště v předvánočním čase. Cíl je jediný, aby člověk nechal v obchodu více peněz.
Proto aby byly tyhle časy opravdu zlaté, je na zákazníky nachystáno celé minové pole nástrah. Z reproduktorů se line příjemná hudba, osvětlení je nastaveno tak, aby zboží vyhlíželo v co v nejlepším světle.
A někdy má ještě člověk při zkoušení v kabince pocit, jako by ze všeho toho běhání malinko zhubl. Ale chyba lávky, půjde spíše o dobře nastavené "hubnoucí" zrcadlo.
Vůně Vánoc
Používání vůní jako obchodního triku je v tuzemsku poměrně novinkou, ale v zahraničí je už hojně rozšířené. Třeba ve Švýcarsku je má v nákupní zóně každý třetí obchod.
Tamní parlament už dokonce řešil, jestli by neměli obchodníci, co vůněmi svádějí peněženky, mít povinně za výlohou výstražnou cedulku, která je prozradí. Koncem listopadu nakonec poslanci rozhodli, že ne.
"Vůně je další marketingová páka, aby se zákazník co nejvíce uvolnil, příjemně naladil a našel si na nakupování dost času," říká Jan Saidl z firmy Air Creative, která vůně v Česku nabízí.
Podle Saidla je prokázané, že po instalaci vůně foukajících přístrojů v prodejně stoupnou tržby obchodníka v průměru o osm procent. Před vůní se člověk neubrání, zvláště když netuší, že tam nějaká je.
"Manipulace to je, ale má pozitivní cíl. Něco jako když se na vás prodavač usmívá," připouští Saidl. "Klasické pravidlo maloobchodu je, že ryby nemají smrdět a pečivo má vonět," potvrzuje důležitost vonné politiky i Tomáš Krásný, zástupce vídeňské GfK zabývající se průzkumy trhu.
Podle psychologů se lidé takovým trikům ubrání těžko. "Podle mě tohle všechno účinkuje. Podprahově to vzbuzuje pocity chtění a blaženosti. Může to být i impulz k tomu, že se celá mašina nákupů a plných vozíků i za cenu velkého zadlužení rozjíždí," říká sociolog Jaroslav Sýkora.
Sami obchodníci z pochopitelných důvodů o tom, jaké lsti užívají, neradi mluví. Všichni například odmítají, že by měli v kabinkách zrcadla, která zeštíhlují.
"V prodejnách oděvů se běžně používají. Samozřejmě, že nebudete hubenější o půl metru, ale malinko ano," říká pracovnice jedné z firem, která obchody na zakázku kompletně zařizuje. "O zrcadlech vím, ale nepoužíváme je. Ale někteří jiní možná ano," říká Hilda Grandits z řetězce obchodů s oděvy H&M.
|
Obchodní triky • Vypouštění příjemných vůní • Hubnoucí zrcadla • Růžová zrcadla a osvětlení •Nejdražší zboží ve výšce očí |
Hodně důležité proto, aby se zákazník lépe chytil, je i osvětlení a barva prodejny. "Podle nás je důležitá správná kombinace barev. Na jednu barvu máme moc široké spektrum zákazníků," říká šéf sítě obchodů s oděvy C&A Aleš Drábek. Ale tam, kde se orientují jen na mladé, vládne třeba letos růžová.
Věda je také zvolit správné světlo. "Bílé osvětlení například nenajdete v obchodech s oděvy, v bílé každý vypadá vybledle," říká Jan Nedvěd z architektonického studia Mimolimit. Podobný účel mají i do růžova zabarvená zrcadla, v kterých člověk vypadá opálený.
Speciální světla jsou v obchodech s křišťálem, například Swarowski, aby zářil na všechny strany. "A zvláštní světla se používají v potravinářských obchodech u masa, aby vypadalo zdravě," dodává Nedvěd.
Svůj význam má i to, jak je zboží rozloženo po regálech či prodejně. Drahé zboží, kterého chce obchodník prodat nejvíce, bývá na policích v úrovni očí. V oděvech třeba často leží vedle sebe levnější věci s dražšími, aby se na ně lépe upoutala pozornost.
Cena zboží patří stále k tomu, co o nákupu rozhoduje nejvíce. "Důležité je navodit atmosféru, aby se lidi nebáli vejít do obchodu, že vypadá moc drahý," popisuje vlastní zkušenosti architekta Martin Tycar ze společnosti Znamení čtyř.
Letos před Vánocemi se zdá, že se zákazníci do obchodů jen hrnou, ačkoli růst celkových tržeb obchodníků nemá být takový jako loni. Prodejci jsou spokojeni, a to je hlavní extáze čeká teď o zlaté neděli.
"Už v polovině prosince se nám podařilo překonat loňské tržby," libuje si třeba Bohuslav Komín, mluvčí elektroprodejců Euronics.
