„Báli jsme se, že nás nízkými cenami zlikviduje,“ vzpomíná Vladimír Myslík, spolumajitel tuzemského lídra Kytary.cz se zhruba třetinovým podílem na trhu.
Thomann měl všechny předpoklady k tomu, aby českým prodejcům zatopil. Zázemí s obřími sklady, široký arzenál zboží i kapitál. V roce 2015 se německý e-shop blížil obratu 20 miliard korun, zatímco největší tuzemský prodejce Kytary.cz 300 milionům. A oddělení bicích nástrojů v megaprodejně rivala v bavorském Burgebrachu zhruba rozlohou odpovídá letos rekonstruované prodejně v Modřanech, jež je na české poměry neobvykle velká.
Kytary.cz i ostatní – zejména řetězec Muziker a společnost AudioMaster CZ, provozující prodejny Music City – nájezd z Německa přežily, i když je stál část zisků.
„Thomann hodně tlačí ceny dolů, což má negativní vliv na marže obchodníků,“ říká Ondřej Chlumský, ředitel prodejen Music City, které meziročně rostou dvouciferným tempem. Firma provozuje kamenné obchody v Praze, Brně a v Uherském Hradišti, ale obratově těží hlavně z dovozu a velkoobchodu audiotechniky, servisu a instalací.
Housle pro Ameriku, kytary pro Rusko. Český výrobce plánuje expanzi |
Podle Chlumského situace uškodila zejména malým. „Z dlouhodobého hlediska se může stát, že už si zákazník nezajde pro struny a radu ke svému lokálnímu prodejci, protože tam už prostě nebude. Toto přežijí jen ti nejsilnější,“ říká a dodává, že ceny jsou kvůli velké konkurenci na internetu na hranici smysluplnosti.
„Příchod Thomanna před pár lety na český a slovenský trh s hudebními nástroji nepochybně nastavil nové parametry cenové politiky mnohým firmám, ale pro nás to tak významná změna nebyla,“ shrnul ředitel maloobchodu firmy Muziker SK a ČR Peter Síleš.
Slovenská společnost má poměrně ojedinělý koncept. Otevírá prodejny v obchodních centrech (v Česku má šest prodejen, na Slovensku čtyři) a v posledních letech také odbočila k nabídce vedlejšího sortimentu, jako je vybavení na kolo či golf.
Nejlepší obrana je export
„Do našich obchodů zavítá mnoho náhodných návštěvníků včetně rodin s dětmi,“ vysvětluje Síleš, že cílová skupina je úplně jiná než u e-shopu, kde spotřebitel přesně ví, co chce. „Je běžné, že rodina odchází s kytarou pro dceru, DJ pultem pro syna a o digitální klavír se nakonec podělí rodiče,“ říká. Strategie se zřejmě vyplácí. Muziker roste meziročně o desítky procent. V loňském roce obrat celé skupiny přesáhl 25 milionů eur.
Retailery živí hlavně amatérští muzikanti. Za hudební vybavení utratí v Česku převážnou část z odhadovaných útrat ve výši jedné až dvou miliard korun. Ale největší firmy už cítí, že prostoru pro růst ubývá, a snaží se exportovat. Muziker prodává on-line do 27 evropských zemí. Z centrály na Slovensku, kde operátoři vyřizují přeshraniční objednávky, je slyšet angličtinu, chorvatštinu, španělštinu, němčinu a další jazyky.
Za hranice vyrazily i Kytary.cz. Nedávno spustily e-shop v Británii a v Německu, tedy v hlavních baštách německého Thomanna. Ten zatím z českého trhu podle Vladimíra Myslíka ukousl jen málo.
Táhnou španělky i ukulele
Hudební nástroje se stejně jako hračky nejvíce prodávají na konci roku. Módním hitem je podle prodejců ukulele či perkusní bedýnka cajon. „Jsou to nástroje, na které se za relativně krátkou dobu naučí hrát na nějaké úrovni skoro každý,“ tvrdí Ondřej Chlumský.
Naopak prý klesá obliba výkonných kytarových zesilovačů a elektrických kytar. Dlouhodobým evergreenem jsou akustické kytary a digitální piana. Muziker také sleduje vyšší zájem o techniku pro DJ, bezdrátové audio, komponenty pro domácí nahrávání nebo elektronické bicí.
Všechny velké obchody se udržely na trhu a posilují i díky tomu, že se alespoň zčásti opírají o vlastní distribuci. V sektoru nepanuje typické konkurenční prostředí, protože rivalové díky exkluzivitě na některé značky zároveň musí spolupracovat a odebírat zboží od konkurence.
„Velcí konkurenti jsou často zároveň nejlepšími zákazníky,“ popsal šéf Music City, které se opírá o nejsilnější distribuci v Česku, Praha Music Center. Ta sice stojí samostatně, ale je s prodejnami vlastnicky propojena. Výhradně dováží a prodává ostatním například kytarové aparáty Marshall.
Protože konkurenti často prodávají zboží za stejné maloobchodní ceny, je pro ně distribuce i přímý prodej cestou, jak si zvýšit jinak nízkou marži. Ulovit do portfolia nějakou novou zajímavou značku je však těžké. Ty velké už jsou rozebrané a zbývají jen ty méně známé, které tolik netáhnou.
