Oprátka upletená ze slev. Výrobci hledají cestu ke stabilním cenám

  6:00
Promoční akce snižují zisky výrobcům. Vymanit se ze stahující se smyčky ale není snadné. „Promo akce jsou droga a dnes jsme na srazu dealerů,“ uvedl na konferenci Retail in Detail Tomáš Formánek, marketingový šéf společnosti Logio. Ta firmám radí, kde jim cestou od nákupu po prodej utíkají peníze. A nemusí to skončit dobře, jak vyplývá například z příběhu Kofoly.
(ilustrační snímek)

(ilustrační snímek) | foto: Reuters

Kofola má za sebou perný rok a půl. Zisky a prodeje její dvoulitrové lahve připomínaly jízdu na horské dráze. Nejprve sešup, pak několik zákrut a v posledních šesti měsících cesta vzhůru.

To vše vyplývá z grafu, který tento týden ukázal na konferenci Retail in Detail šéf promoční strategie v Kofole Ondřej Žák. Ilustroval tím, jak vypadá slevová past. Do té spadli i jiní, ale jen málokdo má odvahu se tím „pochlubit“ veřejně.

Slevy v rámci promočních akcí jsou mezi výrobci a obchodníky velké téma. Už dvacet let, jak s hořkým úsměvem říkají. Zatímco zákazník má téměř jistotu, že v prodejně najde pokaždé ve slevě nějaké pivo, rum, jogurt či kávu, pro výrobce i obchody to znamená ztrátu části zisku. Zatímco před deseti lety se zboží prodané se slevou podílelo na celkových tržbách ze třiceti procent, loni už to bylo 55 procent.

Efekt motýlích křídel

Tuzemský výrobce limonád prošel všemi možnými negativními důsledky, které mohou z přílišných slev vzniknout. Na začátku v létě roku 2016 byla běžná cena dvoulitrové limonády většinou 29,90 koruny, akční se pohybovala mezi 17 a 20 korunami. Pak ale přišel obchodní řetězec Lidl s tím, že přestane černou limonádu promovat a běžná cena se bude rovnat akční ceně, v případě Kofoly 19,90 koruny. To znamená, že nižší bude už základní cena, ale žádné slevy z ní.

Mělo se to vyplatit jak výrobci, tak zákazníkovi. Lidl a další řetězce podobně postupují i v Německu. „Řekli jsme, proč ne, ale možná jsme to maličko podcenili,“ říká dnes Ondřej Žák. Došlo totiž na takzvaný efekt motýlích křídel. „Lidl nám mávl křídly a celý svět se změnil,“ vypráví poeticky.

Co se dělo dál, už pro Kofolu poetické nebylo ani trochu. Dříve akční cenu 19,90 koruny totiž vzali za standardní ostatní obchodníci a použili ji jako východisko pro další slevy. Dvoulitrovka stála náhle v akci 12,90 Kč.

„Nejde jen o nizoučkou cenu, ale úplně se nám rozsypalo portfolio,“ upozorňuje Žák. „Rozsypáním portfolia“ myslí to, že dvoulitrovka stála v akci méně než všechna ostatní balení, někdy i dost výrazně. Půllitr točené Kofoly vyšel třeba na 30 korun a zákazníci byli zmatení.

Jediné, co mohli v Kofole dělat, bylo chodit stále znova vyjednávat, vysvětlovat a snažit se ceny vrátit zpět. Trvalo to skoro celý rok. „Propad v prodejích, který nás potkal, odpovídá třem stům kamionům plným Kofoly. A ty když se postaví za sebe, je z toho čtyřkilometrová kolona,“ přirovnává Ondřej Žák.

Pomalá cesta z pekla

Promoční akce jsou zrádné. Výrobcům prudce zvyšují objem prodejů, a to o 50 až 400 procent v závislosti na tom, jak jsou načasované, zda je zboží dobře vystavené a včas dodávané do prodejen.

Na druhou stranu slevy způsobují výkyvy ve výrobě a ničí věrnost značce. „Z našich celosvětových průzkumů vyplývá, že 72 procent promocí se nevyplatí,“ říká Michal Čepek za společnost Nielsen zabývající se průzkumy trhu. Jde nejen o to, o co přicházejí výrobci na marži, ale také na nákladech na letáky, vystavení zboží či logistiku.

Česko patří v podílu zboží prodaného ve slevách v Evropě k šampionům. Číslo navíc trvale roste nehledě na to, že se ekonomice daří a mzdy rostou. Podle Čepka se jen ve 32 z 230 potravinových kategorií za posledních pět let snížil podíl zboží prodaného se slevou na celkových tržbách.

„Jsou to většinou potraviny, co už nejsou trendy, jako mražené hranolky, hotová chlazená jídla, směsi na přípravu knedlíků a podobně,“ přibližuje.

Žádné snadné řešení, jak se vymanit z nebezpečné spirály, neexistuje. Jak výrobci na konferenci vtipkovali s odkazem na antimonopolní pravidla, kdyby se domluvili, „půjdou sedět“.

Češi preferují lokální výrobky jen v průzkumech, ve skutečnosti jdou po ceně

„Ale cesta ze slevové pasti existuje. Je to kombinace relativně jednoduchých a rychlých opatření s dlouhodobějšími, chytrými tahy. Tedy okamžitě přestat dělat hloupé chyby, často dané nepochopením zákazníka a neujasněním si, proč konkrétní slevu vlastně dávám,“ uvádí Tomáš Krásný, partner agentury Blue Events, která zmíněnou konferenci pořádala.

Odhodlanými pomalými krůčky postupují třeba v Nestlé. „Jedna z možností je přesunout prodej z akčního do inovačního,“ zmiňuje šéf prodejů v čokoládovnách Jiří Ritter. V Nestlé uvedli na trh novinku Margot „čtyřprstovou“, kterou v obchodech prodávají jen u pokladen a speciálně vystavenou a bez slev. Stejně to dělají třeba s Hašlerkami v krabičkách, s nimiž rovněž cílí na takzvaný impulzivní nákup. Zkrátka aby si je zákazník bez většího přemýšlení přihodil před placením do košíku.

Obavy o budoucnost zatím výrobce neopouštějí, chování řetězců však naznačuje změnu k lepšímu. Zmíněný Lidl se snaží praktikovat strategii dlouhodobě nízkých cen, což mu jde relativně snadno, protože většinu na pultech zabírají jeho vlastní značky – od Pilosu po Freeway Colu. Slevy Lidlu nejsou příliš rozsáhlé, pár značkových výrobků a potom hlavně oblečení a nepotravinářské zboží. Mimo potravinářské řetězce využívá tutéž strategii Hornbach či dm drogerie.

Z velkých sítí se v poslední době podle hlasů z trhu snaží o změnu trendu Kaufland či Makro. Kaufland přestal dělat masivní promoční akce, i v letáku se snaží upozorňovat hlavně na své masné a uzenářské výrobky, čerstvé zboží. Makro zase zjišťuje analýzou dat, které akce nedělat, protože jsou neefektivní.

Přesun výroby do USA nechystáme, s Trumpem se EU dohodne, věří šéf Linetu v USA

Nejčtenější

Desetikoruna se prodala za 160 tisíc. Vysokou cenu má díky drobnému detailu

V aukci na serveru Aukro.cz se prodala vzácná desetikoruna z roku 1993. Příčinou její vysoké sběratelské hodnoty je snadno přehlédnutelný rozdíl od běžného kusu. Původně měly podobné mince sloužit...

Zatím nic nevíme. Odborníci spekulují, co způsobilo havárii letadla Air India

Video z havárie letadla společnosti Air India naznačuje možné anomálie, které budou nyní zkoumat orgány pro bezpečnost letectví, aby určily příčinu nehody. Odborníci spekulují, že letadlo možná...

Obchod mezi pódii zaujal. Tesco na Rock for People prodalo dvě tuny melounů

Mezi pódia pro vystupující kapely a stánky s pivem a občerstvením se letos na festivalu Rock for People v Hradci Králové vmáčkl i „jednorázový“ supermarket. V areálu vyrostla festivalová prodejna...

Po seznamkách ghosting ovládl i pohovory. Uchazeči o práci se jednoduše vypaří

Personalisty ve firmách stále více trápí nový sílící trend. Uchazeči o práci si totiž domluví pohovor, ale nakonec na něj vůbec nedorazí a nedají ani vědět. Nebo přijdou, projeví o práci zájem a pak...

Chorvatsko levné, nebo drahé? Záleží hlavně na tom, jak si to sami zařídíte

Premium

Od našeho zpravodaje v Chorvatsku Chorvatsko patří mezi nejvyhledávanější cíle českých turistů. Dovolená tam nemusí být drahá, jak se poslední roky říká. Zatímco ceny ubytování lze snížit mimo sezonu, na jídle se dá ušetřit kdykoli....

Cena platiny je na desetiletém rekordu. Růst živí poptávka i očekávání nedostatku

Cena platiny na světových trzích pokračuje ve výrazném růstu. Vyšplhala až na nejvyšší úroveň za více než deset let. K růstu přispívá vysoká poptávka a očekávání deficitu na trhu. Na spotovém trhu...

19. června 2025  13:40

Veganské „maso“ netáhne. Firma Nestlé propouští z české fabriky pětinu lidí

Společnost Nestlé propustí v závodě v Krupce na Teplicku 80 ze 400 zaměstnanců. Reaguje tím na nižší poptávku po rostlinných alternativách masných výrobků, jako jsou veganské burgery, vegetariánské...

19. června 2025  12:22

Česká pošta rozšíří službu Czech POINT. Bude na většině poboček v zemi

Česká pošta chce rozšířit Czech POINT z 750 na 2 400 poboček. Služba tak má být dostupná na všech poštách a partnerských pobočkách provozovaných obcemi. „Cílem je zpřístupnit občanům úřední služby co...

19. června 2025  11:20

Zlato jako symbol chudoby. Obyvatelé venezuelského města bankovkám nevěří

Ve venezuelském hornickém městě El Dorado lidé při každodenních nákupech neplatí penězi ani kartou, ale zrnky zlata. Ta v obchodech váží a používají jako běžné platidlo. Město nese jméno po bájném...

19. června 2025  10:11

Tatra Trucks chystá největší investice ve své historii, dosáhnou sedmi miliard

Nejstarší česká automobilka Tatra Trucks se připravuje na největší investiční program ve své novodobé historii. Cílem je zvýšit výrobní kapacitu až na tři tisíce vozidel ročně a posílit...

19. června 2025

Konec vajec z klecových chovů je v nedohlednu, obchodům hoří slíbený termín

Vajíček z neklecových systémů není aktuálně na evropském trhu dostatek, říkají půl roku před termínem, dokdy se většina řetězců zavázala k opuštění vajec od nosnic v klecích, zástupci obchodních...

19. června 2025

Hamburk ukazuje MHD budoucnosti. Vyjde ho na desítky miliard eur

Premium

Druhé největší město v Německu je známé svým rozsáhlým, integrovaným, a hlavně organizovaným systémem veřejné dopravy. Hamburk byl jedním z prvních měst na světě, v nichž byl takový řád vůbec...

19. června 2025

Five Guys opět odložil otevření. Fanoušci burgerů se dočkají snad na podzim

Fanoušci amerických burgerů si musí na první českou pobočku Five Guys ještě počkat. Otevření ve světě populárního řetězce v obchodním domě Máj v Praze se opět posouvá. Podle aktuálních informací se...

18. června 2025

Evropa hrozí AliExpressu pokutou. Čínský obchodník se kaje, slibuje nápravu

Evropská komise obvinila internetový obchod AliExpress ze systémového selhání při prevenci prodeje nelegálního a nebezpečného zboží na jeho platformě. Brusel proti této čínské společnosti...

18. června 2025

Akcie výrobce čínské medicíny vylétly o 82 tisíc procent. Nikdo neví proč

Malá čínská firma, která vyrábí mimo jiné bylinné léky na poruchu autistického spektra a ADHD, se ještě před dvěma měsíci obchodovala na americké burze Nasdaq v podstatě jen jako mikroakcie. Od té...

18. června 2025  15:25

Akční letáky
Akční letáky

Prohlédněte si akční letáky všech obchodů hezky na jednom místě!

Prodejce elektroniky a nábytku Okay míří do konkurzu, rozhodl soud

Věřitelský výbor po přezkumném jednání u Krajského soudu v Brně rozhodl, že bývalý brněnský prodejce elektroniky a nábytku Okay zamíří do konkurzu. Za prodejcem zůstaly zajištěné pohledávky 114...

18. června 2025  12:54

Turisté loni nejvíc ztékali Pražský hrad. Krajům opět vládly zoologické zahrady

Nejnavštěvovanější turistickou atrakcí roku 2024 se stal opět Pražský hrad, kam zavítalo celkem 2,59 milionu lidí. Zájem o něj stoupl ve srovnání s předešlým rokem o 56 procent. Následují lanová...

18. června 2025  12:15
Nastavte si velikost písma, podle vašich preferencí.