"Ruským neplatičům voláme mezi sedmou a osmou ráno. To je největší šance, že dostaneme peníze zpět," říká Vyhnálek, který má svá tvrzení podložena detailními statistikami.
Řídí se riziko při půjčování na spotřebitelské úvěry v každé zemi jinými pravidly?
V podstatě ne, jsou jen lokální specifika. Například v Česku a v Rusku je mladý klient rizikovější, ale v Číně už ne. Jen se musí vědět, jak na něj. Rodina je tam totiž mnohem silnější, a když se její člen dostane do problémů, drží víc pospolu. Takže my zapojujeme do půjček mladým i jejich rodiny. Pro asijskou rodinu je totiž strašně důležité neztratit před okolím tvář, třeba i tím, že by například nemohla něco vypůjčeného vrátit.
Jak rodinu zapojíte?
Předem voláme rodičům a zeptáme se jich, zda si mladý může půjčit na mobil a zda jsou ochotni se za něj zaručit. Samozřejmě podstatně sofistikovaněji. Lidé na call centrech přesně vědí, jaké otázky musí pokládat a co znamenají jednotlivé odpovědi. Je to sada otázek, mezi nimiž jsou zařazené kontrolní dotazy, kde si operátor hned může nenápadně zkontrolovat, zda mu náhodou daný člověk nelže. Takové odpovědi už můžete převést do matematického modelu, na jehož konci je pak doporučení, nebo zamítnutí poskytnutí úvěru. To je v podstatě know-how oddělení řízení rizika. A musím říci, že chování úvěrů, kde jsou zapojeny rodiny, je nejlepší. Nesplácení je minimální.
Jak vypadá dobře a špatně položená otázka?
Špatná otázka: Znáte toho a toho? Dobrá otázka je: Jak se jmenuje váš syn? To je nejbanálnější příklad. Každý má představu, že risk management je matematika. Ale já myslím, že nejdůležitější je mít kvalitně sesbíraná vstupní data, hlavně v rozvíjejících se zemích, kde nefungují různé registry dlužníků. Když totiž sebelepší rizikový model nakrmíte špatnými daty, vypadnou vám nesmysly.
Pavel Vyhnálek (42)Šéf řízení rizik skupiny Home Credit. V bankovní branži pracuje téměř dvacet let, začínal v ČSOB. V letech 2002 až 2006 působil v GE Consumer Finance jako hlavní šéf rizik. Vyhnálek vystudoval zemdělskou univerzitu v Brně, je ženatý a má syna. Mezi jeho záliby patří golf. |
Musíte odstranit veškerou kreativitu lidí, kteří data sbírají. Takže přesné otázky, na jejichž konci mohou být třeba jen čtyři odpovědi. Nic jiného. A ty odpovědi se pak už dají přeložit do matematiky a dál s nimi pracovat. Vše samozřejmě směřuje k tomu zjistit, jaká je pravděpodobnost, že klient úvěr nesplatí. Díky detailní statistice jsme teď překvapivě spíše otevřenější novým úvěrům než dříve. Jinými slovy, zatímco velké kamenné banky se snaží riziko minimalizovat, my se ho snažíme optimalizovat.
Co to znamená?
Díváme se primárně na to, zda má klient dost peněz, aby každý měsíc splátku zaplatil. Dáváme třeba v Rusku v nejvyšší sezoně, více než 40 tisíce úvěrů denně, ale na zboží jen v průměru ve výši 200 až 400 eur. A úvěry jsou to krátké, se splatností do jednoho roku. To jsou údaje bez Česka, kde jsou sumy i splatnosti vyšší a kde dáváme i hotovostní úvěry.
Kde v Číně jste a kolik máte klientů?
Fungujeme tam v podstatě ve dvou podobách. V provinciích Kvang-tung a Chu-nan na jihu a Čchung-čching a S’čchuan na jihozápadě, se zhruba 200 miliony lidí, operujeme jako obchodní společnosti. Ve městě Tchien-ťin na severovýchodě už podle nového zákona o nebankovních finančních společnostech. Tchien-ťin je pro nás v čínských poměrech taková zkušební laboratoř, která má „jen“ 15 milionů lidí. (smích)
Tam máme jako jediní cizinci v zemi takzvanou pilotní licenci, která umožňuje vydávat úvěry přímo, bez nutnosti čínského kapitálu. A až pilotní provoz skončí, licence nám umožní takto operovat v celé Číně. Dnes tam podnikáme přes místní partnery, silné, polostátní fondy. A jsme přítomni ve stovkách místních maloobchodů i ve dvou největších celočínských řetězcích.
Centrálu máme v Šen-čenu, odkud obsluhujeme základními systémy všech pět provincií. Rozpůjčováno už tam máme přes 30 milionů eur, na konci letoška by to mělo být 81 milionů eur. (zhruba dvě miliardy korun, pozn. red.)
Půjčují si Číňané rádi?
Mladí ano. Nejraději na mobilní telefony a různé technické výstřelky. Ale pro starší generaci jsou půjčky dosud něčím nepřirozeným, s čím nemají žádné zkušenosti. Musíme je proto přesvědčovat reklamní kampaní v duchu: proč koupit dnes, a zaplatit až zítra. Snaží se o to i vláda, která by ráda, aby si půjčovali hlavně na déletrvající výrobky: například motorky či nábytek. Vláda chce přes půjčky podpořit domácí spotřebu, a tím ekonomiku.
Jaké máte zkušenosti se splácením lidí ve Vietnamu? Prý si tam nejčastěji berou úvěr na motorku a až překvapivě dobře splácejí.
Vietnamci si opravdu berou úvěry téměř výhradně na motocykly, občas nějakou hotovost. S tím dobrým splácením to tak úplně není. Na začátku jsme si nastavili pro Vietnam určitý proces, chvíli fungoval, což nás uspalo, ale pak začala přicházet horší čísla. Zkoumali jsme proč a zjistili jsme, že jsme měli podstav lidí na vymáhání, kteří nesprávně dodržovali procesy. Takže je diskutabilní tvrdit, že by některé národy splácely hůře a některé lépe. Vždy záleží na tom, co povolíte.
Ve Vietnamu také zapojujete do ručení rodinu?
Ne. Motorka je tam totiž součástí životní potřeby. Veřejná doprava v evropském smyslu neexistuje. Proto tam můžeme začít i s vymáháním později, pokud někdo neplatí. Vietnam má v určování rizika jiná specifika. Zatímco u nás se díváme při hodnocení lidí hlavně na příjem, ve Vietnamu je důležité i to, na jak široké ulici žijí. Čím je širší, tím je člověk zámožnější, a je tedy nižší riziko, že nebude splácet.
Může Vietnamec o motorku přijít?
Ne, není to leasing. Ale může na něj přijít exekutor, který tam má statut státního úředníka, a motorku mu zabavit. Ale opět jsme u asijské povahy, kdy je zásadní neztratit tvář. K soudu to tedy málokdo nechá dojít, v našem případě je to ve Vietnamu méně než 0,3 procenta z poskytnutých úvěrů.
Zkoušejí lidé ve Vietnamu nebo Číně falšovat údaje, aby dostali úvěr?
Zkoušejí to na začátku. Stejně jako v Rusku. Je tam takový zvyk, nejprve vyzkoušet, zda něco nejde nějak obejít. Když ale zjistí, že ne, tak obvykle přijmou realitu a zaplatí. V Česku to lidé nezkoušejí na začátku, ale když se dostanou do problémů, mají různým kličkováním tendenci vše zdržovat.
Jak určujete riziko v Rusku?
Tam nám pomáhají například pracovní knížky, takový pozůstatek socialismu. Každý má napsáno, kde pracuje. A my z naší databáze s téměř 20 miliony klientů již víme, že instalatér z Novosibirsku může mít jen takový a takový plat. Pokud však uvádí, že bere dvojnásobek oproti naší databázi, hned vidíme, že ho musíme více prověřit. Jen na tohle máme v Rusku 800 lidí v call centrech.
Využíváme dvě centra, jedno přímo v Rusku, druhé na Ukrajině, která pokrývají všech jedenáct časových zón celé země. Z našich statistik totiž vyplývá, že lidé jsou nejčastěji doma k zastižení mezi osmou a devátou ráno a největší šanci vymoci z nich zaplacení je mezi sedmou a osmou ráno. Takže naši lidé jedou po těch jedenácti časových zónách od východu na západ a stále volají „poránu“ lidem. To neumí v Rusku žádná kamenná banka ani pro to nemá potřebná data. My děláme měsíčně 8 600 tisíc hovorů.
Stále máte pro ruský Home Credit otevřenou linku na půlmiliardový úvěr v eurech od PPF?
Ano, ale nikdy jsme ho nepoužili. Ta možnost nám byla dána v největší krizi a PPF tím deklarovala, že svému byznysu spotřebitelských úvěrů věří a podporuje ho. Jsme už ale schopni se financovat z trhu a depozit, která k nám lidé ukládají.
Jaké máte s Home Creditem další plány?
V Rusku se snažíme rozvíjet univerzální jednoduché bankovnictví, kterému pracovně říkáme bankovní McDonald’s. Dále tam posilujeme vklady a takzvaný payroll program. Zaměstnanci si totiž úplně nevybírají, kam se bude posílat jejich mzda, ale určuje to jejich firma. My tedy získáváme malé a střední společnosti, které k nám posílají výplaty, a my zaměstnancům vydáváme karty na jejich výběr a můžeme jim zakládat konta. Jinak se v Home Creditu díváme na nové trhy. Určitě na ty asijské, částečně evropské a sledujeme také například severní Afriku. Je možné, že do konce roku oznámíme vstup do nové země.
V Home Creditu se rádi chlubíte tím, že jste včas rozpoznali krizi. Co teď? Čeká nás ještě její návrat?
Nemyslím si, že je krize úplně za námi. Nás moc nezajímá vývoj HDP, ale spíše míra nezaměstnanosti a výše reálného příjmu populace. A samozřejmě její chuť utrácet. To jsou věci, které se začnou lepšit obvykle až rok po odeznění krize. A zatím jejich zlepšení nevidíme.
