Zatímco u housky nebo auta je to každému jasné a obchodník vám při jejich koupi netvrdí, že to děláte pro "dobro svých financí“ nebo že u něj budou vaše "peníze v bezpečí", bankéř-obchodník si to troufne.
Možná proto má tolik lidí pocit, že své služby poskytuje zadarmo nebo nemá ani představu, jak velkou provizi z obchodu platí.
Bankéř má navíc v zádech mateřskou firmu, která ho poměrně agresivně motivuje, aby prodával co nejvíce produktů. Pokud si chce k základnímu platu vydělat další slušný příjem, musí se snažit.
Tím se stává, že namísto výhodnosti pro klienta jsou uzavírané obchody výhodné hlavně pro banku, pojišťovnu, stavební spořitelnu či penzijní fond, jež inkasují peníze na poplatcích a úrocích. A tlak na prodeje roste hlavně v době krize, kdy obchodů obecně ubývá, a tím vysychají finančníkům příjmy, na něž byli dříve zvyklí. Systém motivačních provizí samozřejmě nefunguje jen mezi zprostředkovateli, ale týká se i usměvavých úředníků za přepážkou nebo "velkých“ bankéřů pro nejlepší klienty a firmy.
"Každé oddělení je motivováno trochu jinak, ale vždy je cílem maximální výdělek banky, na jehož základě jsou rozdělovány odměny dál,“ říká jedna z pražských bankéřek, jejímž úkolem je především starost o úvěry menších a středních firem.
Když lidé vidí, za kolik si produkt kupují, tak často couvnou
"Když splním roční plán na sto procent, mohu dostat tak čtyři platy navíc. Rozhodně tedy nejde o žádné drobné desetitisíce,“ dodává.
Podobně hovoří také bankéř konkurenčního peněžního domu. "V odděleních, která se starají o firmy, je motivace nastavena obvykle na roční bázi. Naproti tomu třeba na přepážkách, kde se nabízejí produkty lidem, berou zaměstnanci odměnu většinou měsíčně za každý sjednaný obchod,“ vysvětluje principy odměňování bankéř.
Třeba při vstupu do podílového akciového fondu může inkasovat banka kolem pěti procent z investované sumy. Z milionu je to tedy padesát tisíc, z nichž pak dostane část prodejce, který klienta k investici přesvědčil.
U penzijního připojištění záleží na délce spoření a výši úložky. Za ulovení mladšího klienta spořícího do tisícikoruny měsíčně může prodejce inkasovat několik tisíc korun.
Ministerstvo financí minulý rok prosadilo, aby penzijní fondy uváděly, jaká odměna prodejci za uzavření smlouvy náleží. To se jim pochopitelně nelíbí, protože jako jediní na trhu musí s kůží na trh. A částečně to také odrazuje lidi od uzavírání pojistek, protože si při pohledu na sumu uvědomí, za kolik peněz si produkt kupují.
"Lidé se tak radši penzijně nepřipojistí a investují jinak. Neuvědomují si, že každá služba něco stojí,“ hořekuje šéf poradenské firmy IMGVratislav Hybner.
