Změny v zákulisí prodeje aut. Po Opelu dostali výpověď i dealeři VW

Exkluzivně aktualizováno 
Článek o tom, že všichni dealeři Opelu v Evropě dostanou výpověď a během dvou let jim budou nabídnuty nové smlouvy, vzbudil velký rozruch. Pátrali jsme dál, jak se situace vyvíjí a především jaký dopad to bude mít na zákazníky.
(ilustrační snímek)

(ilustrační snímek) | foto: Jaroslav Halamka, iDNES.cz

Výpovědi dostali i všichni dealeři Opelu v České republice. Stávající kontrakty skončí do roku 2020, během té doby dostanou prodejci možnost podepsat smlouvy v nové podobě (psali jsme zde). Změní se především ve dvou bodech. Dosud se odměny dealerů skládaly jednak z pevné části, jednak z variabilní marže za splnění určitých standardů (např. dostupnost předváděcích vozů, účast na školeních atd.). 

Nově bude variabilní část marže vyplácena za prodejní výkonnost. Druhým podstatným bodem je, že všichni dealeři Opelu budou moci pod jednou smlouvou prodávat všechny vozy, tedy jak osobní, tak užitkové, tak budoucí elektrické. Do současnosti byla samostatná smlouva na osobní a jiná na užitkové vozy, v době prodeje elektrického modelu Ampera jej pak prodávalo a servisovalo pouze několik málo vybraných českých dealerů.

„Uzavírání nových smluv je standardní záležitostí, ke které dochází opakovaně,“ vysvětluje celou akci generální ředitel českého Opelu Pavel Šilha. „Měnily se například už v roce 2004 a 2011. Nové smlouvy mají především reagovat na novou situaci na trhu. Lidé budou víc nakupovat přes internet, dojde k rozvoji elektromobility apod. Druhým hlavním důvodem je, že jsme přešli pod nového vlastníka a nové smlouvy jsou součástí dlouhodobého plánu rozvoje značky. Možnost prodávat všechny modely včetně elektrických považuji za výhodu. Jednoznačně chceme motivovat dealery, aby prodávali víc aut a díky nové smlouvě dosáhnou ti úspěšní na lepší marže. Samotná výpověď stávající smlouvy není nic mimořádného. Když chci do dealerské sítě aplikovat novou smlouvu, musím logicky nejdřív vypovědět tu starou.“

Výpovědi i u VW

Je pravda, že výpovědi smluv nejsou výjimkou. Na konci března letošního roku třeba podobnou věc oznámil Volkswagen. Jestli nějací dealeři už novou smlouvu nedostanou, VW neoznámil. Média spekulovala, že by o kontrakt mohlo v Evropě přijít až 400 dealerů, především ve venkovských oblastech. 

„Šlo o dlouho připravovaný projekt, jehož záměrem je aktualizovat současné smlouvy s rozvojem nových technologií a především elektromobility,“ potvrdil pro iDNES.cz David Valenta z českého zastoupení Volkswagenu. „Žádá si to především rozvoj elektromobility a plánované rozšíření produktového portfolia značky Volkswagen v nejbližších letech o celou řadu nových plně elektrických modelů a obecně příchod nových technologií, které kladou odlišné nároky například na vybavení jednotlivých dealerství, než tomu bylo dříve. Tyto změny jdou ruku v ruce s dlouhodobou strategií značky a dealerská síť byla o plánovaných změnách s předstihem podrobně informována. Všichni naši obchodní partneři dostali spolu s výpovědí smlouvy také dopis, který zaručuje podpis smlouvy nové. Redukci prodejní sítě v souvislosti s aktualizací smluv neplánujeme.“

Možnost nabízet všechny modely je však logická a správná. „V rámci dealerské sítě Kia v České republice není žádné omezení na prodej a servis modelů včetně těch na alternativní pohon. Možnost objednání elektrického modelu Soul EV, hybridního či plug-in hybridního modelu Niro a Optima je možné u kteréhokoliv z 52 dealerů v republice,“ řekla třeba PR manažerka českého importéra Kia Kateřina Jouglíčková.

„Dealerská smlouva je separátní na BMW a separátní na značku MINI. Prodej elektromobilů bude od října 2018 integrovaný pod BMW dealerskou smlouvu tak, aby všichni prodejci mohli prodávat BMW řady „i“ a na prodej elektromobilů nebude nutná dedikovaná agentská smlouva. Aktuálně máme 14 dealerů, z nichž 6 nabízí BMW i,“ řekl iDNES.CZ David Haidinger z BMW.

Soustředění na prodeje

Nedá se ovšem říct, že by vyplácení marží především za plnění prodejních cílů bylo jednoznačným trendem na trhu. Třeba prodejci značky Kia musí splnit podobné cíle, jaké mají dealeři Opelu ve svých stávajících smlouvách. „Kia Motors Czech uzavřela smlouvy s obchodními partnery na principu odměňovacího systému,“ říká Kateřina Jouglíčková. „Ten směřujeme na kvalitativní a kvantitativní plnění cílů. Naší největší prioritou je zákaznická spokojenost v prodejních i poprodejních službách a s tím spojené plnění globálních standardů Kia. Klíčovými aspekty je například velikost prodejní a servisní plochy, design celého dealerství Kia včetně počtu demo vozů a jejich jednotlivý mix, penetrace finančních služeb nebo tzv. mystery shopping a další.“

Zajímavé by bylo porovnat, jak je to u sesterských značek Opelu – Citroënu a Peugeotu. Bohužel čeští zástupci nechtěli podobu dealerských smluv komentovat.

Nešťastná komunikace

Dealeři Opelu jsou nejspíš z celé situace rozladěni především vzhledem ke způsobu komunikace vůči dealerské síti. Redakce iDNES.cz mluvila s několika z nich, a pokud se chtějí vyjadřovat, shodli se na tom, že na změně smluv jako takové není nic výjimečného, ale způsob, jakým se to dozvěděli, nebyl šťastný. K podmínkám nové smlouvy se však nemohli vyjádřit, protože s nimi ještě nebyli seznámeni.

Za rozruchem kolem smluv stojí především nezvládnutá komunikace ze strany německé centrály Opelu. Výpověď všech smluv „oznámil“ v rozhovoru pro časopis Automobilwoche vedoucí prodeje a marketingu společnosti Opel Automobile GmbH Peter Christian Küspert dřív, než automobilka tuto novinku sdělila dealerům. Tak se zkrátka s klíčovou částí celého výrobního a prodejního řetězce nejedná.

V každé zemi je situace trochu odlišná a v některých státech, například ve Velké Británii, importér nejspíš situace využije k omezení prodejní sítě. „Pro nás to ale určitě není prostředkem k redukci dealerské sítě,“ tvrdí Pavel Šilha. „Máme 35 prodejních míst, a to je relativně málo. Jiné konkurenční značky mají třeba dvakrát víc. Můžu proto prohlásit, že v Česku v naprosté většině případů dostanou dealeři příslib nové smlouvy. Jestli se s někým rozloučíme, tak půjde o jeden, dva případy prodejců s nejnižší výkonností.“

Zákazníci Opelu by tak z celé situace měli spíš profitovat. Nejenže budou mít na jednom místě všechny modely, ale tlak na výsledky bude znamenat, že dealeři budou mít větší motivaci prodat. To znamená lepší nabídky a větší vyjednávací prostor. Zase o něco víc by tak mohlo platit „náš zákazník – náš pán“.

Autoři:
  • Nejčtenější

Odbory ve Škodě se bouří kvůli změně strategie, reagovat musel šéf značky

Odbory automobilky Škoda Auto kritizují chystanou strategii koncernu Volkswagen, který podle některých médií chce Škodu...

Premium

Škoda může zahýbat trhem elektroaut, dotované citigo trápí konkurenci

Elektrické citigo je na trhu zhruba měsíc a v Česku sesbíralo na 360 objednávek. To je podle Luboše Vlčka, šéfa českého...

Tragédii na D1 předejít nešlo, řekl v Rozstřelu zástupce šéfa dopravní policie

Není den, aby se nepsalo o tragické nehodě na silnicích. Začátkem týdne zůstala paralyzovaná dálnice D1, kde při srážce...

Premium

Turecký atak v Sýrii může urychlit konec Škody Superb

VW odložil rozhodnutí o nové továrně kvůli vojenské akci Turecka v Sýrii. Fabrika měla téměř jistě vyrůst v tureckém...

Spousta zábavy za tisícovku: chytrá krabička přidá starému VW nové funkce

Konektivita a různé inteligentní funkce získávají v osobních automobilech čím dál větší oblibu. Některé z těchto funkcí...

Premium

Havel byl z jiného těsta, vzpomíná v rozhovoru exprezident Klaus

Jeden z hlavních aktérů polistopadového vývoje Václav Klaus starší hovořil pro LN o nepochopení kuponové privatizace i...

Premium

Sex je snadno dostupný, ale nevěra ještě není důvod k rozchodu

Tolerance je podle něj jen povýšenecký postoj k druhému a vytváří korupční prostředí, proto do partnerských ani jiných...

Premium

K jídlu suchý chleba, místo chráničů molitan. Zpověď Pastrňákovy mámy

Příběh jak z hollywoodského filmu. Marcela Ziembová je máma hokejové hvězdy světového formátu Davida Pastrňáka, kterému...

  • Další z rubriky
Premium

Pasti na cyklisty: ani na přejezdech nemají přednost před auty

Takzvané přejezdy pro cyklisty vypadají podobně jako přechody pro chodce. Rozdíl je však zásadní - cyklista nemá...

Test zimních pneumatik: obout dobře dodávku je kumšt

Evropské autokluby otestovaly pneumatiky na malé vozy a dodávky. Z třicítky plášťů pětina propadla – většinou pohořely...

Svodidla jsou věda, kamion je nesmí přeprat. V Ostravě vyvinuli nový typ

Huť Liberty Ostrava otestovala na letišti u Pacova inovovaný typ svodidla, které je lehčí a má lepší parametry než jeho...

Nová Toyota Yaris je menší, ale dospělejší. Prozkoumali jsme ji

Japonská značka pevně usazená v Evropě ukázala světu novou generaci tradičního malého modelu Yaris. Auto šité podle...

Najdete na iDNES.cz