Nemůžu začít jinak než otázkou: kolik?
Prozatím 12 700.
Jak dlouho děláte prodejce?
Přesně 21 let, je mi jednašedesát. Ale nedělal jsem rovnou prodejce. Po nástupu jsem začínal na boxech, kde se auta myjí a čistí, pak jsem dělal podporu prodeje, jezdil jsem pro zákazníky a podobně. Teprve po roce a půl mě jednoho dne vyslali na plac zkusit prodávat, dařilo se mi, tak řekli, ať u toho zůstanu. Takže v aktivním prodeji jsem asi 18,5 roku.
Jak jste se vlastně do autobazaru dostal? Byl to sen, z nouze ctnost, nebo náhoda?
Auta jsem měl vždycky rád. Mám průmyslovku, chtěl jsem kdysi jít na techniku, ale bratr mi utekl za kopečky, takže to nešlo, myl jsem pak na nádraží nádobí. Nakonec jsem tam skončil jako prodejce ve stánku. Po revoluci jsem s kamarádem měl restauraci, během povodní v roce 2002 jsme o ni přišli. Tehdy dělal v Áčkách bratranec, slovo dalo slovo a přišel jsem na nábor.
S obchodováním s ojetinami AAA Auto pomáhá unikátní robot |
Když vstanete a je minus osm stupňů, chce se vám do práce?
Říkám si, že když už tam chodím dvacet let, tak to zvládnu i dneska. V mrazech je to samozřejmě horší, jsou zamrzlé kapoty, nemůžete auto otevřít, ztuhlá nafta, lidé jsou nervózní… Ale musíte si poradit. Není to jednoduché. Když se snažíte, za den obsloužíte pět až šest lidí, ale třeba neprodáte nic, tak jen doufáte, že to další den půjde lépe.
Soutěžíte mezi sebou?
To přímo ne, ale máme tabulky, jak to komu jde. Dříve byly jen na pět faktorů, dnes je jich tam mnohem více. Kolik aut a lidí na den, příležitosti, úspěšnost, procenta a podobně.
Kdy myslíte, že překonáte ten světový rekord, na který si děláte zálusk?
Už mi tolik nechybí, mělo by to vyjít někdy do léta letošního roku. Když si spočítám, jak dlouho tu jsem, počet pracovních dnů – děláme dlouhé a krátké týdny – vychází mi průměr asi 3,7 auta za den.
Jaký je váš denní rekord?
12 aut.
To se podařilo jednou, nebo opakovaně?
Tohle asi jednou, několikrát jsem prodal deset, devět...
Pamatujete si na první prodané auto?
Jedno z prvních byl Peugeot 206 od Vladimíra Franze (hudební skladatel a bývalý kandidát na prezidenta, pozn. red). Prodával jsem mu ho tehdy na protiúčet za starý model, bylo to nové auto z Francie. Trochu jsem se tenkrát zarazil, protože ten člověk je opravdu potetovaný od hlavy až k patě. Ale byl opravdu milý.
Víte, za kolik bylo?
Tenkrát se prodávalo kolem 280 tisíc korun, což bylo poměrně dost.
Kolik aut z těch prodaných vám uvízlo v paměti?
Všechny ne, už jsem prodával snad všechny modely, včetně dvou ferrari. Jedno z nich jsme nechali nádherně zrenovovat, byly tam krásné sedačky i lak. Koupili ho fajn lidi, hasiči z vesnice, kteří se na to auto složili.
Nenudíte se někdy?
Většinou se tu člověk nenudí, prodejců je na celý plac deset. Myslím, že tak 150 lidí za den přijde, samozřejmě s rodinami. Třeba v sobotu ráno, když je hezky, jsou tady houfy lidí. Někteří mají ovšem v ruce metr a jdou si jenom „proměřit kufry“. I ty ale musíte s úsměvem obsloužit. Nikdy nevíte, o co jde, nevíte, jakou napíší recenzi.
Milan Klik, prodejce rekordman z pražské pobočky AAA Auto
Celou tu dobu jste „na place“? Specializujete se na nějaký segment aut?
Ne, prodávám všechno. Máme tu specialisty na dražší vozy v Mototechně, ti mívají speciální školení jako prodejci nových aut, měli jsme experta na dodávky. Ale za tu dobu už stejně znám všechno. I když hybridy a elektromobily jsou ještě trochu v plenkách.
Netáhne vás to někam jinam, baví vás to?
Baví. Rád dělám lidem radost.
Jak se pozná, že to ten den půjde? Nebo je každý den jiný?
Když přijdu ráno do práce a chumelí, půlka zaměstnanců nedorazí, protože se sem neměli jak dostat, tak už vím, že to za moc stát nebude. Ale například zítra půjdu do práce s tím, že tu mám dvě zálohovaná auta. A věřím, že oba koupí. Zejména o Vánocích mají lidé lepší náladu, jsou usměvaví, všechno jde líp.
Takže záleží na teplotě, na počasí…
Samozřejmě, ale taky na náhodě, na koho člověk narazí. Projeví se i to, jak to člověku klape doma, jestli je spokojený, pak to jde dobře i tady. Ale jsou lidi, na kterých je vidět, že mají doma trápení.
Jak dlouho takový prodej trvá? Vzpomenete si na nějaký superrychlý, kdy bylo za pět minut vyřízeno, nebo naopak na dlouhé přesvědčování?
Nejrychlejší bylo, když tady pán kolem čtyřicítky prodal Mercedes A. Přišel domů, tam měl problém a další den si jej šel koupit zpátky. Ale nedávno jsem prodával Hyundai Matrix, kupci byli dva bratři, měli s sebou mechanika a řešili jsme to tu čtyři a půl hodiny. Byli hodně opatrní, jeli jsme s autem skoro až do Kralup a zpátky, diagnostika, rampa, chtěl vidět všechny štítky. Bylo to dlouhé.
Česká štika německého trhu ojetin. Její supermozek počítá ojetiny v Botswaně |
Prodej trvá i pár dní
To vám asi nevadí, ne? Nejste placený od hodiny, ale provizí z prodaných aut. Je to tak, že čím dražší auto prodáte, tím vyšší provizi máte?
Kdepak, to je pověra. Mám fixní plat, provize není zas tak podstatnou částí. Takže když ty čtyři hodiny, co jsem strávil s matrixem, vydělíte čtyřmi, není to zase tak veselé. Ale v jedné věci je to samozřejmě lepší – když jsem zákazníkovi řekl, že mám fixní plat, že se ho nechci zbavit co nejdříve a rád s ním auto vyberu, že od toho tam jsem, tak se jeho přístup úplně proměnil a obchod proběhl klidněji. Ale neptám se lidí předem, zda chtějí koupit ten den, nebo později. Kdyby řekli, že jindy, tak ze mě třeba spadne dobrá nálada. Pak vás ale někdo zase mile překvapí.
Takže prodeje jsou spíše v řádu hodin než dní?
Ano. Ale někdy to trvá i dny. Lidé jsou váhaví, musejí si to rozmyslet, projednat doma. Já osobně jsem spíše střelec, svoje auto jsem kupoval pět minut, byt deset minut. Někdy lidem řeknete, že auto se může prodat, oni přijdou za dva dny a my už jej opravdu nemáme. To se pak diví. Když je auto hezké, tak ho dlouho taky nejde držet. Většinou se ale každý obchod vyřeší do dvou až tří dnů. Na jednu stranu jsme rádi, když zákazník koupí auto na první dobrou i s tím, že do deseti dnů ho může vyměnit. Jenže z pohledu prodejce, když pak nemáte ten den službu, tak o ten obchod přijdete.
Změnil prodej internet a mobily? Bylo to dřív jednodušší?
Dříve bez internetu to bylo jednodušší, dneska lidé hodně hledají v databázích o motorech a recenze vozů. Každý chodí s mobilem, kouká do něj a hledá vysněný vůz. Dřív to bylo úplně jiné. Chodili jsme mezi auty, povídali si. Dnes si to lidé chtějí zjednodušit. Nebaví je chodit mezi auty, vyberou si nějaké na internetu a přijdou pro to jedno konkrétní.
Takže hodně lidí sem chodí na objednání dopředu. Stává se i dnes, že někdo vybírá přímo tady?
Ano, určitě. Lidi na objednávku rozděluje slečna na recepci, a té vždycky říkám, ať pomáhá slabším prodejcům. Já radši přesvědčuji lidi přímo na place.
Milan Klik, prodejce rekordman z pražské pobočky AAA Auto
Máte nějakou stálou klientelu, kterou oslovujete, například když se objeví hezké auto?
Spousta kamarádů ví, že tady pracuju, ti mají zase svoje kamarády, takže se to valí samo. Je to pak dost velká zodpovědnost vybrat auto pro známé. Každý by chtěl levnější auto za 50 tisíc, ale aby mu sloužilo pět let.
Říká se, že prodávat auto kamarádům je nejhorší...
Já se tomu nebráním. Všechna auta se tu důkladně prohlížejí a vyzkouší. A třeba i voláme člověku, který nám auto prodal, odkud vůz pochází a jakou má historii.
Jaké nejdražší auto jste prodal?
Neprodávám v Mototechně, kde se auta pohybují i kolem dvou až tří milionů, ale myslím, že nějaký mercedes ve zhruba dvoumilionové hodnotě jsem prodal.
Skvělá škola
Když přijdu a budu chtít auto za 250 tisíc korun, co mi na první dobrou doporučíte? Máte své favority?
Asi bych se zeptal, kolik najezdíte, jestli máte rodinu, nebo auto máte jen pro sebe, podle toho doporučím benzin nebo naftu. U benzinových vozů bych se vůbec nebránil Japoncům. Jenže lidé si málokdy nechají poradit – takový, který přijde, že tomu nerozumí a chce radu, je jeden z deseti. Maximálně někdo přijde s tím, že rozhodně nechce octavii a nechá si doporučit například forda.
Mám zkušenost, že když se lidé ptají, co mají koupit, chtějí jen potvrdit svůj nápad...
Je to tak. Každý má nějaký názor. Jsou lidé, kteří se rádi vracejí ke svým vozům. Chtějí ty samé značky, pokud je nezklamaly.
Jak často se stává, že je odvedete někam jinam?
Když je to jejich vysněné auto, tak jim v tom moc nebráním. Máme to i v popisu práce – když zákazník vůz chce, není důvod mu v tom bránit. Člověk se může i urazit. Pokud auto není v nějakém horším stavu, to bych jim pak doporučil něco jiného.
Když se lidí ptáte, stává se, že přijdou s nějakou nesmyslnou představou?
Jistě, kdo najezdí pět tisíc kilometrů ročně, jezdí pro dítě do školky a zpátky, tak si nemá kupovat dvoulitr v naftě. To nemá cenu.
A chodí takoví?
Chodí, protože si pořád myslí, že nafta je levnější, případně ji někde mají pod rukou. Ale je fakt, že už se od nafty tak nějak odchází.
Říkal jste, že řídíte starou octavii. To je pragmatismus, nebo to tak vyšlo?
Mám ji jako vzpomínku na tátu, auto je dobré, sice má rez, ale motor je skvělý. Koupil jsem ji tady v bazaru před deseti lety, od té doby na ní najel 220 tisíc km bez jediného problému.
Auta vás baví. Umíte si i něco opravit, máte nějakého veterána?
S dědou mám napůl Mercedes CLK. Umím si jej opravit, ale brzdy a podobně si spíše dělat nechávám. Sbírám modely aut, těch mám téměř 500, vždy po lepší výplatě si alespoň jeden model koupím.
Jsou to mercedesy?
Taky.
Máte nějaký prodejní „fígl“?
Určitě musíte k zákazníkovi přistupovat jako kamarád, aby se necítil pod tlakem. Taky jde o to, jak si s kým sednete, nemusíte být každému sympatický. Třeba někdy lidé přijedou pro auto, které se právě prodalo, a vy jste první, kdo jim to říká – pak jste vy ten nejhorší. Ale systém máme nastavený tak, že když se zákazníkovi nelíbí prodejce, stačí to říct a zavolají mu někoho jiného.
Odehrávají se takové výměny často?
Výjimečně. Tahle práce je dobrá hlavně pro mladé kluky, aby se naučili, jak zacházet se zákazníky, jak se chovat. Je to vynikající škola. Vidím to na svém synovi, který tady pracoval šest let, teď je pět měsíců v Toyotě a už tam dělá vedoucího. Jeho kariéra tady dostala obrovskou injekci.
Říká se, že auto platí muž a vybírá žena...
Jsou chlapi, kteří mají oči navrch hlavy, pak přijdou s manželkou a všechno je jinak. Minulý týden jsem prodával skvělého tiguana za tři čtvrtě milionu, pán přijel sám a byl nadšený, ale manželka pak řekla, že to nejde. Že tohle auto nemá výsuvnou stehenní opěrku sedadla a že se jí tam špatně sedí. Tak jsem z toho byl otrávený, ale nakonec se paní nechala přesvědčit.
Pamatujete si na nějaké tutovky? Jeden čas býval ideálem Ford Focus Combi 1.6, nerozbitné auto za dobré peníze. Vzpomenete si na další hity?
Francouzská auta, lidé hodně brávali Peugeoty 306 a 307. Samozřejmě vždy frčely felicie, fabie, octavie, to si Češi vždy koupí. Pamatuji si, že kdysi bylo v Mountfieldu kolo štěstí, kde člověk mohl vyhrát cadillac. Ten býval také populární, nikdy jsme jej tu neměli dlouho. Ale každému vyhovuje něco jiného, lidé se nikdy neupínali jen na jednu značku.
Ojetiny budou stále zdražovat, chybí škodovky a volkswageny |
Co táhne právě teď?
Docela velký zájem je o malá auta s automatem, teď třeba máme na bazaru Citroën C3 za padesát tisíc. Není sice moc hezký, ale automat a vše ostatní funguje. Už jsem na něj měl zákazníky, dělali jsme zkušební jízdu. A docela se shánějí fabie do 50 tisíc korun. Pokud je trochu slušná, je hned pryč.
Éra ojetin
Vypadá to, že začíná éra ojetin.
To je pravda.
Ojetiny hodně zdražily, teď to vypadá, že ceny mírně klesají. Má to vliv na poptávku?
I když auta donedávna zdražovala, lidé zase dostali víc na protiúčet při výkupu, takže se jim to vyrovnalo. Ale teď na konci roku auta zlevnila o deset i dvacet tisíc korun.
Co lidé zkoušejí nejčastěji?
Hlavně slevy. Snaží se na autě hledat každou drobnost, aby si o slevu mohli říct.
Stává se vám, že si lidé připlácejí, když je hodně dobré auto?
Stane se, že přijdou dva zákazníci na jedno auto. Zažil jsem případ starého sedmičkového BMW z devadesátých let, přivezli jsme jej z Itálie. Bylo tu asi týden a u recepce se o něj začali hádat tři lidé. Prostě přihazovali, kdo si to koupí. Bylo to hezké, dotáhli to na nějakých 130 tisíc korun.
Když jste říkal, že chodíte na výkup a čekáte, co vám tam přijde pod ruku, to je normální postup?
Ano. Přijedou lidé, mají zimní nebo letní kola v kufru, takže vidím, že chtějí auto prodat. Zeptám se, zda chtějí jen prodat, nebo jestli by i vybírali nový vůz. Když vybírají, tak jejich auto nechám zkontrolovat a projet, výsledek mi pak zavolají. Mezi tím s nimi vybírám nový vůz.
Vzpomněl byste si na nějaké zajímavé „historky z natáčení“?
Není to tak dávno, kdy přišla dívka, na níž bylo vidět, že v noci byla na party. Její partner, voják, říkal, že hodně pospíchá – prý „ona mi slíbila, že mi dá ráno 80 tisíc a já potřebuju rychle koupit auto“. To byl také rychlý prodej. Pak tady byl pán s manželkou a dvěma dětmi, solidní rodina, bylo vidět, že mají peníze. Kupoval si drahé SUV za asi 700 tisíc korun, pak jsme šli k výstavním rampám, kde stálo kupé Mercedes. Plácli jsme si na SUV a on mi pak jen pošeptal: „Zabalte mi ještě toho mercedesa.“ Ten byl asi za 250 tisíc. Někdy byste do těch lidí ani neřekl, že ty peníze mají. Kdybyste viděl pána, který si přišel pro ferrari, tak mu ze soucitu dáte padesátku. Vypadal neuvěřitelně, říkal, že je hledač pokladů.
Nebo přišel mladý kluk s rodinou, vybral si Fabii Monte Carlo, atraktivní auto. Chtěli ji na leasing. Kluk byl šťastný, jenže v kanceláři zjistili, že jak je auto dražší, měli by i vysokou splátku. Leasingový prodejce mi volal, že je potřeba vybrat levnější auto, asi o 80 tisíc. Tak jsme vybrali tuctovou fabii, ale na tom klukovi jsem viděl, že je z toho smutný, skleslý. Pak zase šli do kanceláře, domluvili se na vyhovující splátce, mezitím ale za mnou přišla jeho maminka a řekla, ať mu dám to černé Monte Carlo, že mu na to auto přidá. To bylo hezké, kluk měl vážně radost.
Říkají vám lidé sami, že mají nějaký finanční limit?
Říkají, že chtějí něco hezkého do 200 tisíc korun, ještě to třeba specifikují, zda chtějí automat a podobně.
Když jste říkal dražší auto, co je tady u vás tak bráno?
Hranice 700 tisíc korun, Premium vozy, Mototechna. Tedy vlastně prémiová a zánovní auta.
Chodí dnes i lidé, kteří říkají, že by původně nešli do ojetiny?
Ano, dokonce mi i přiznali, že si jdou auto vyzkoušet a pak že si půjdou něco koupit na showroom. Jenže nová auta teď beztak nejsou, na škodovku se čeká klidně 13 měsíců. Ale když přijdou sem, dostanou skvělý servis, zákazníci si tu musejí připadat dobře. Všechno se kolem nich točí, jsou bazary, kde prodejci ani nevylezou…
Říkal jste, že ročně najezdíte asi 20 tisíc km. Jaký jste řidič?
Mám rád svižnější jízdu. K mému věku jezdím poměrně svižně, ale ohleduplně. Pouštím na přechodu, na nikoho se netlačím.
Pokuty?
Přiměřeně. Body nedostávám.
Jaké to je, když máte s někým projet auto? To musíte sedět jako spolujezdec a doufat, že se nic nestane. Bojíte se?
Někdy ano. Přijdou třeba dva mladí kluci, že si chtějí projet nějakou „raketu“. Chtějí vědět, jak to jede, jen pro zajímavost.
Boural s vámi někdo?
I to se stává, zákazník měl i havárii, naštěstí to byla jen plechařina. Minule jsem zase jel s pánem a jeho rodinou, chtěl auto s automatem. Ptám se ho, jestli zná automat, on říká, že jasně, a dupnul oběma nohama na brzdu – chtěl vyšlápnout spojku. Celá rodina se začala smát, on byl nalepený na předním okně, nebylo to moc příjemné. Naštěstí za námi nikdo nebyl.
Ale zase se svezete hezkými auty...
To ano. Dostávám třeba německy mluvící zákazníky, protože mluvím dobře německy, bydlel jsem tam. Jednou přišli Němci na BMW M3, motor měl 331 kW. Chtěli ho koupit a ani si ho předtím neprojet. Skoro jsem si před ně klekl, abychom ho projeli. Pak na to šlápli, jeli asi 250 km/h, bylo to asi nejrychlejší auto, v němž jsem jel. Byl to zážitek, a auto si koupili.
Jsou lidé drzejší, než bývali?
Mladí ano. Když přijedou starší, většinou z vesnice, tak je to v pohodě. Mladí chodí se žvýkačkou, rukama v kapsách, nevrlí, jak dlouho ještě budou čekat. Slušných lidí ubylo. Někdy vás dokážou zdržet na dlouho a nechtějí vám dát ani telefon, je to takové zvláštní.
