Dá se na prodejích ojetin vysledovat, že Češi chudnou?
Minimálně na našich prodejích to tak zatím nevypadá. Také se zvyšuje průměrná cena vozu. Dalo by se to vysledovat zvýšením podílu prodeje směrem k úvěrům, co se nyní děje.
Vám se daří, když se nedaří celé ekonomice. Křivka je tedy naopak?
Je pravda, že trh s ojetinami je trochu rezistentní. U nás se jen mění skladba a zájmy zákazníků. Mění se u toho cena. Buď je zájem o levnější auta, nebo o dražší.
Jakou máte marži? Dnes se o tom mluví nečekaně otevřeně, že automobilky nemluví jen o produktu, ale o tom, že potřebují vydělat. Obchod s novými auty je nízkomaržový, jak je to u vás?
Co vždy říkáme je, že se nezaměřujeme primárně na marži, ale na to, abychom aut hodně otočili. Nevyděláváme na každém jednotlivém voze, ale na velkém množství zobchodovaných aut. Ročně jich vykoupíme a prodáme přes 86 000.
Tlak na cenu je velký, věříte, že se to zastaví? Vozy zdražují raketově.
Nepředpokládám, že se to letos zastaví. Nejvíce to ovlivňuje nedostatek vozů na trhu. V průběhu dubna a května se dá říct, že se počet ojetin lehce navýšil. Díky tomu by mohlo začít docházet ke stabilizaci. Ale nemyslím si, že se zastaví zvyšování cen, spíše se lehce zpomalí a nebude tak skokové.
Meziročně to bude kolik?
Před covidem v roce 2019 jsme se u cen ojetých aut na trhu pohybovali na mediánu 135 000 Kč, teď je to 180 – 190 000 Kč. To je nejběžnější cena na trhu. Ve středoevropském prostoru stále chybí asi 100 000 ojetin. To je nejzásadnější, proč ceny dále porostou.
Říkal jste, že chybí mladé ojetiny a levné vozy. Kvůli tomu jsou asi i ta nejlevnější auta dnes na trojnásobné ceně. Co tedy konkrétně chybí?
Obecně vozy značky Škoda. Český zákazník má svůj vkus a poptávku příliš nemění. Vozy značky Škoda tvoří 30 % našich prodejů. Jako každý výrobce, i Škoda má problémy s výrobou nových vozidel, kvůli dodávkám dílů. Chybí Octavie, Fabie, Superby. Pak vozy Volkswagen – Passat a Golf.
Určitě chybí zánovní vozy, o které začal být velký zájem v souvislosti s nedostatkem nových vozidel. Pak jsou to levnější vozy, které začaly být nedostatkovými kvůli válce na Ukrajině a větší poptávce ze strany ukrajinských zákazníků.
Ukrajinci kupovali auta v jaké cenové relaci?
Je to hodně rozmanité, průměrně kolem 200 000 Kč. Na začátku to byla dražší vozidla. Musíme rozlišit dvě skupiny zákazníků z Ukrajiny. Díky zrušenému dovoznímu clu toho nevyužili jen Ukrajinci, kteří přišli o vozidlo v rámci konfliktu nebo potřebují být mobilní v rámci uprchlické krize. Zájem byl i o levnější vozidla, a pak také ze strany dovozců vozidel, kteří mají zájem o dražší vozy.
Vy jste si doplňovali sklad také novými auty koupenými přímo od dealerů s množstevní slevou. Když nejsou auta a nechtějí vám slevit, tak to nedává ekonomický smysl. Odpadl vám tento kanál?
Ztenčil se, ale neodpadl. Pořád se vyrábějí a prodávají nějaká nová auta, i když v daleko menší míře. Další zdroj těchto vozidel je v zahraničí.
Automobilky otevřeně mluví o tom, že nechtějí vyrábět na sklad a chtějí omezit slevování, zaměří se na přímý prodej. Jak se na to připravujete?
Samozřejmě neustále na trhu hledáme možnosti zdrojování vozidel. Nově máme pod hlavičkou Driverama pobočky v Německu.
Luboš Vorlík, výkonný ředitel autocenter AAA AUTO a Mototechna v České republice
Když se automobilky zbaví dealerů, protože chtějí prodávat napřímo, aby si sáhly přímo na marži, myslíte, že se dokážete domluvit přímo s nimi?
Asi nebude jiná možnost, trh bude pořád fungovat, myslím, že s dobrou poptávkou pro ně budeme výhodný partner a vozidla nám budou prodávat. Pořád máme asi 1 800 služebních vozů, jsme zákazník kupující nové vozy přímo do svého majetku a totéž se dá říct o naší půjčovně vozů Mototechna Drive, tam je asi 150 aut v krátkodobějším pronájmu. Na těchto místech se auta točí, nejsme pro ně překupník, ale koncový zákazník. Máme spolupráci s fotbalovými kluby, kam se dává velké množství aut. Ojetinami se vozy stávají podle zákona, tedy buď po najetí 6 000 kilometrů nebo ve stáří 6 měsíců.
Mechanik si vydělá až 70 tisíc
Z českého pracovního trhu zaznívá, že nejsou lidi, jak jste na tom vy, také se potýkáte s nedostatkem personálu?
Nejsme výjimkou, většina zaměstnavatelů má tyto problémy. V rámci České republiky nám chybí obsadit asi 100 pracovních pozic. S těžší situací na trhu práce se potýkáme od konce covidových opatření.
Takže vám ti lidé odešli?
V rámci covidových opatření se zaměstnanci přesunuli do různých e-shopů, spedičních firem a podobně. To nás v oblasti zejména technických pozic, tedy podpory prodeje, mechaniků a přípravy vozidel, samozřejmě zabolelo.
Automechaniků je extrémní nedostatek. Na kolik je u vás odlišná práce mechanika od práce v klasickém servisu? Kde na tom úplně vyčerpaném trhu práce u mechaniků hledáte?
Pro nás je to ještě trochu složitější v tom, že zatímco se automechanik pracující pro autorizovaný servis většinou zabývá maximálně třemi značkami, u nás jich musí znát mnohem více.
Na kolik si u vás mechanik přijde?
U nás jsme aktuálně museli platové podmínky přizpůsobit trhu, abychom byli vůbec schopni pozice obsadit. Je to až okolo 70 000 Kč hrubého.
Daří se?
Musíme pracovní trh náležitě testovat a dostat se na hranice, abychom byli schopni tyto pozice obsadit. Oproti době před dvěma, třemi lety jsme museli jít s platovými podmínkami v podstatě na dvojnásobek, a díky tomu se nám je obsadit daří.
Kdo tu chybí akutně?
Jsou to vesměs technické pozice, tedy automechanici a obecně technická podpora a příprava vozidel.
Pociťujete výpadek mladých absolventů z těchto oborů? Máte pocit, že vám stárnou mechanici?
Určitě. Učňovské školství není atraktivní, což pociťujeme i my. Obecně absolventi učňovských oborů chybí.
Uvažovali jste nad nějakou kooperací s nějakým učilištěm? Že byste si vychovali své vlastní?
Snahy zde byly, jednali jsme s několika školami. Kupodivu nebyl příliš velký zájem.
Vzhledem k tomu, že jste dnes nadnárodní firma, rýsuje se nějaká výměna zaměstnanců ze zahraničí? Například z Ukrajiny?
U odborných pozic je to poměrně problematické. Pokud jde o čistě manuální práci, tak tam to již probíhá. Zaměstnáváme Ukrajince a Slováky.
Jak je to s prodejci? Je to jednodušší?
To je oblast sama pro sebe, určitě také nemáme stoprocentně naplněný stav. Je to trochu jednodušší než technické pozice, ale sehnat na trhu práce kvalitního obchodníka je také problém.
Luboš Vorlík, výkonný ředitel autocenter AAA AUTO a Mototechna v České republice
Měl jsem pocit, že před 15 lety to byla pozice, kde byla fluktuace a nebyla úplně specializovaná. Změnilo se to nějak?
Řekl bych, že stále trvá, že je jedno, jaký produkt dobrý obchodník prodává. Myslím si, že dnes je doba trochu jiná v tom, že před 15 lety bylo ohodnocení obchodníka orientováno na variabilní složku mzdy. Dnes už obchodníci vyžadují vyšší základní mzdu a k tomu částečně variabilní složku. Tedy se to trochu změnilo, podle mě ta pozice v v očích společnosti lehce stoupla.
Jak si to hraje s požadavky zákazníků? Jsou náročnější, šťouravější?
Jsou dnes daleko lépe informovaní, vědí, jakou chtějí koupit značku, jaké má třeba daný model nedostatky. Obchod se hodně přesunul do onlinu. Dříve se zákazník dozvídal primárně od nás jaké vozidlo, v jaké cenové hladině je v nabídce.
Klíčové je udržet zákazníka „na place“, neztratit obchodní příležitost. Jakou to vyžaduje dovednost?
Jednoznačně komunikaci. Schopnost zákazníka oslovit, být empatický, být schopen zjistit potřeby zákazníka. Když dnes nedokáže prodejce zjistit potřeby zákazníka, tak mu nemůže dát dobrou nabídku. Důležitá je i neverbální komunikace. V rámci adaptační doby proto mají pravidelná školení a tréninky.
Jak probíhá to školení prodejních schopností? Je to intenzivní psychologické školení?
Neřekl bych, že to je psychologické, to určitě ne. Používáme interní i externí trenéry a tréninkové společnosti. Trénink je zaměřený na naše potřeby v oblasti prodeje vozidel a prodejních dovedností.
Poznáte na první pohled dobrého obchodníka?
Rádi bychom, bylo by to ideální. Ne vždy se to ale podaří. Někdy je kandidát velmi dobře připraven na pohovor, ale pak v praxi selhává.
Máte vyčísleno, kolik vás stojí vyškolit jednoho člověka a jak dlouho to trvá?
U obchodnických pozic jsou to stovky tisíc korun.
Jaký je průměrný věk prodejců?
Někde kolem 30 let.
Jak dlouho u vás vydrží?
Já už nejsem obchodník, ale jsem tu 19 let. Dejme tomu, že 50 % obchodníků v České republice u nás působí déle než 5 let.
Prodat minimálně dvě auta denně
Jaké jsou parametry, které musí splňovat obchodník? Denně prodat 8 aut v ceně milion?
To by bylo ideální, ale tak to není. Máme pro ně určité klíčové ukazatele na denní prodej. Obecně se auta nepovažují za rychloobrátkové zboží, ale u nás tomu tak je. Prodejce by měl prodat minimálně 2 vozy denně.
Kolik za ním přijde lidí? Jakou musí mít úspěšnost?
Zákazníci přicházejí ze dvou zdrojů. Jednak jsou to schůzky domluvené přes naše call centrum a také klasická návštěvnost z ulice. Je to tak půl na půl. Denně by měl obchodník oslovit 10–12 zákazníků.
Jste v tomto zajímavější zaměstnavatel než prodejce nových aut v autosalonu?
Musíme být. Je to nutné pro to, abychom naše pozice dokázali obsadit. Musíme mít co nabídnout a dostat se na takové podmínky, abychom dokázali zaměstnance nabrat.
Před několika lety jste měli vietnamského a rusky mluvícího prodejce. Stále to držíte?
Stále máme cizojazyčné prodejce, kteří ovládají angličtinu nebo ruštinu. Vietnamského prodejce jsme mívali, ale už tomu tak není.
Jak vám to fungovalo? Minimálně zvenčí to vypadá, že hodně vašich zákazníků se rekrutuje z těchto jazykových skupin.
Pomáhá nám to, protože zástupci jednotlivých komunit lépe komunikují s prodejcem, který zná jejich jazyk, ať je to Ukrajinec nebo Vietnamec.
To se dostáváme ke struktuře zákazníků, logicky se nabízí otázka, kdo je typický zákazník. Ale spíše jak se liší zákaznické skupiny? Lidé z bývalého Sovětského svazu kupují dražší auta, Vietnamci cokoliv, Češi jsou vybíravější?
S ohledem na aktuální situaci se toho hodně změnilo. Poté, co ukrajinská vláda zrušila dovozní clo na ojeté vozy, přibylo hodně ukrajinských zákazníků. Týdně na Ukrajinu prodáme 30–40 vozů. To je jeden větší segment kromě typických zákazníků, což je střední třída.
Jak zasahují do nákupu aut ženy? Máte také prodejkyně?
Aktuálně nemáme. Za mou devatenáctiletou kariéru jsem prodejkyně zažil. Byly úspěšné, nicméně se ženy příliš na tyto pozice nehlásí. Asi to není úplně to, co by chtěla žena dělat, zejména pokud jde o auta.
Jak moc musí být obchodník „ponořen“ do aut?
Myslím si, že musí být zejména obchodník. Technická znalost je příjemný bonus, který může přinášet prospěch u jednotlivých typů zákazníků. Někteří vyžadují, aby proti nim stál odborník, aby s nimi dokázal vést debatu o technických věcech. Není to ovšem úplně podmínka.
Počet ojetých elektromobilů roste, ale kupce hledají déle než spalováky |
Jak se auta elektrizují, stoupá tlak, aby se vyznali v elektronických věcech?
To je součást pravidelných školení. Školíme nejen obchodní dovednosti, ale i technické věci, které se s nástupem nových technologií mění.
Máte oddělení elektromobilů, prodávají je specializovaní odborníci nebo jste to přidali do portfolia lidí, kteří tu už byli a říkali, že je auto jako auto?
Proškolili jsme personál, nic jiného nezbývá. Důležitou součástí pohonu je baterie, což je něco jiného, než prodávat vůz se spalovacím motorem. Proto nyní máme pro tyto vozy specializované prodejce.
Má nižší kvóty?
Nezabývá se jen elektromobilitou, to by nebyla práce na plný úvazek…
Máte specialisty prodejců na kategorie zákazníků, aut, regionů? Bavili jsme se o rusky mluvících, Vietnamcích, elektromobilech. Ale je třeba někdo, kdo umí skvěle prodávat MPV?
To ne. U nás jsou prodejci vesměs univerzální, snad kromě elektromobilů a zánovních vozů, které prodáváme pod hlavičkou Mototechna. Tam máme specializované prodejce kvůli nutnosti znát technologické inovace.
Značka Mototechna vám funguje velmi dobře. Jak moc je to jiná disciplína?
Ještě se to umocnilo a jinou disciplínou stalo v této době, kdy je nedostatek nových vozidel a Mototechna a obecně zánovní vozidla se stala alternativou pro zákazníky, kteří dlouho čekají na nové vozidlo a v dnešní době se ani nemusí dočkat. Tím se to hodně změnilo a o tato zánovní vozidla začal být velký zájem.
S obchodováním s ojetinami AAA Auto pomáhá unikátní robot |
Máte velmi propracovaný systém výkupu. Jak moc je to náročná disciplína? Bavili jsme se o prodejcích, mechanicích a podobně. To jsou pak ti nejšpičkovější lidé?
U výkupčích je, na rozdíl od obchodníků, nejdůležitější technická znalost. Vyplácíme zákazníkovi za jeho vozidlo peníze v hotovosti, proto o tom vozidle chceme vědět vše.
Určitě je to i o zkušenosti, nicméně u každého vozu probíhá kontrola na diagnostice, kontrola přes externí společnosti a podobně. Pak technická kontrola v dílně a na zvedáku. Není to záležitost několika minut ani půl hodiny, trvá to až dvě hodiny.
Jak moc jsou pro vás tito výkupčí vzácní?
Průměrný věk bude hodně podobný jako u obchodníků, bude to přes 30 let. Adaptace je delší než u jiných pozic kvůli nutnosti technické znalosti, ale z části to musí být i obchodník, protože se zákazníkem vyjednává cenu. Role je tedy lehce složitější než u samotných prodejců. Takže adaptace tam trvá 3–4 měsíce.
Zkultivovali jsme trh
Jsou zákazníci, kteří se snaží prodat auto, kreativní? Snaží se, aby se nepřišlo na problém?
Určitě se snaží. Občas něco neodhalíme. Pak se snažíme s prodávajícími zpětně vyrovnat, protože to nás poškozuje.
Jak se to změnilo za ty roky? Bylo hodně takových výkupů a teď je to kultivovanější?
Je to určitě kultivovanější. I proto, že jsme největší obchodník ojetými vozidly ve střední Evropě. Té kultuře jsme hodně přispěli, protože pokud více než 65 % aut odmítáte, tak samozřejmě připravíte zákazníky na to, že kontrola bude zevrubná a pokusy jí obejít v naprosté většině případů odhalíme.
Je nějaké specifikum českého trhu, které není nikde jinde?
Hned na začátek mě napadá lehká rezistence a konzervatismus v oblíbenosti spalovacích motorů oproti elektromobilitě. Ve zbytku Evropy je příklon k elektromobilitě větší.
Prodeje nových aut ukazují odklon od dieselu...
Určitě převládá benzín, jinak to ani nejde, trh se tak zformoval.
Koupíte jakoukoliv značku a model auta? Nebo máte na něco embargo?
Embargo máme na vozidla ve špatném technickém stavu či na vozidla s právním problémem. Každé vozidlo má svou cenu, některé vozy jsou atraktivnější, jiné méně. Něco koupíme za více, něco za méně. Nevykoupení vozů kvůli značce nebo modelu, pokud je auto po technické a právní stránce v pořádku, jsem nezažil.
Bavili jsme se o nákupních zvyklostech České republiky, kterou máte na starost. Existují regionální rozdíly? Kupují se jiná auta v Ústí nad Labem a jinde?
Je to hlavně rozdíl v cenových segmentech. Ve větších městech je průměrná cena vyšší. Podle našich statistik je dojezdová vzdálenost až 90 % zákazníků na naše pobočky do 50 km.
Jak často se stane, že člověk má vybrané vozidlo a odjede v něm?
Je to tak 50 %. Je zajímavé, že poté, co zákazník přijde a vidí šíři naší nabídky, tak je schopen svůj výběr hodně změnit.
Existuje ještě v ČR místo, kde nejste a měli byste být?
Tyto analýzy si běžně děláme, abychom věděli, kde bychom případně chtěli nové pobočky budovat. Nicméně těch míst se už v České republice moc nenabízí. Spíše jdeme cestou rozšiřování stávajících poboček. Nicméně určitě taková místa, kde zatím nejsme, jsou na Moravě, kupříkladu na Uherskohradišťsku.
Jsme v digitální době. Nemáte ve výhledu digitální model, kdy se to bude virtuálně nabízet a dovážet bez fyzické pobočky?
Online prodej auta nabízíme již nyní. Nicméně pořád cítíme ze strany zákazníků zájem si vybrat auto fyzicky na místě, kde mají širokou paletu možností.
Kolik stojí, když vezmeme pobočku jako je v Českých Budějovicích a chtěli ji postavit v Uherském Hradišti? Jaké jsou náklady? Samozřejmě to bude proměnlivé v parcele a podobně, ale má to nějaký rámec...
Vybudovat novou pobočku stojí několik desítek milionů korun. Liší se to podle toho, zda jsme v nájmu nebo ve svém, kolik aut musíme vykoupit a umístit je tam. Pak jsou tu i náklady na marketing, zaměstnance a podobně.
Mercedesář
Kdybyste si měl vy osobně vybrat pohon – benzín, nafta, elektřina, vodík, co by to bylo a proč? A čím skutečně jezdíte?
Je to otázka možností. Kdybych měl neomezené možnosti, tak elektromobil, pokud by došlo ke zlepšení infrastruktury, tedy sítě dobíjecích stanic. Mými favority jsou koncernové vozy, tedy Škoda a Volkswagen. Možná z pohledu cena/výkon bych při neomezených možnostech volil Mercedes. Jezdím škodovkou a mercedesem.
Co vás sem před těmi 19 lety dovedlo?
Předtím jsem podnikal v úplně jiném oboru, byl to obchod, ale jiný obor, zbraně a střelivo. Pak jsem s podnikáním skončil, chvíli jsem se rozkoukával na trhu a tehdy AAA Auto nabízelo nejlepší podmínky. Zůstal jsem tedy v obchodu, přestože jsem změnil produkt a samozřejmě platové podmínky a získal jistotu.
Začínal jste na place?
Ano, tehdy to ani jinak nešlo. Do manažerských pozic se v roce 2003 nepřijímalo, každý zaměstnanec musel začít od začátku a pak kariérně růst. Prodejcem jsem byl asi půl roku.
Jaké bylo vaše první auto?
Škoda Fabia.
Vysněné auto?
Asi Mercedes Maybach.
