Jak celá tato historie začala?
Naší strategií bylo posílit diverzifikaci naší činnosti. Historicky nám čtyři složky Agrotecu, náklaďáky, osobáky, zemědělská technika a stavební stroje, ukázaly určitou stabilizaci. Ta diverzifikace čtyř oborů pomáhá překonat výkyvy trhu.
Je to důležitá unikátnost, máme více trhů různě dělitelných. Pomáhá nám to udržet stabilitu. Nikdy se nepokazí zároveň český, slovenský a maďarský ani všechny části toho trhu. Když začne v sektoru krize, má to nějaký náběh, doběhy, překrývá se to. V posledních letech jsme hodně posílili objem přes zemědělskou techniku, tak jsme chtěli dovyvážit automobilovou část.
 |
Je to proto, že Čína byla volná, respektive tyto nové značky jsou volné? Nebo máte tradiční automobilky za vyčpělé?
Trh je rozebraný. Situace není jednoduchá. Jako dealer dnes máte jednostranné smlouvy. Oni to vědí, my to víme. Je to těžké. Nehledali jsme v tomto ohledu tradiční automobilku, od roku 2008 se díváme na Čínu. Toto nebylo jediné jednání, které proběhlo, potkali jsme se i s jinými značkami. U nich jsem ovšem ještě viděl nepřipravenost. Jsou tu, ale v jiných zemích to nefunguje, není tam systém.
Jeli jsme se tedy potkat se značkou DR do Itálie, seznámili jsme se s ní. Je to kombinace – zaujali nás produktem, rychlostí, změnami, kompletací pro Evropu. Přeci jen se v jejím případě vytváří určitá přidaná hodnota v Evropě, auta se zde kompletují a homologují. Lze doplnit alternativy jako LPG a podobně. Bylo to možná to rozhodující. Jsme importérem mnoha značek, i v tomto případě nechceme být jen dealerem. Chceme si to nechat ve vlastních rukách...
EXKLUZIVNĚ: První jízda italského drsňáka v Česku. Nová značka DR má své X |
Kdybyste měl srovnat jednání s tradiční značkou a některou z těch nových, můžeme DR považovat za čínskou značku, nebo je to ještě jiná liga? Italové jsou takoví specifičtí…
Je to kombinace, také mají na druhé straně jiného partnera. Je tam hodně lidí z Fiatu, hodně věcí se snaží přijmout z automobilového sektoru. Musí to mít logiku a systém, ale není to na pozici značek, které tu jsou, jsou stále v rozvoji, seznamují se s trhem.
DR působí v Itálii a Španělsku …
Pár aut jezdí ve Francii, Německu, Švýcarsku. Nyní tedy přibude oficiální import pro Česko a Slovensko.
A srovnání s tradiční značkou?
Děláme si plán sami. V ohledu jednání je to různé. Některé zvyky jsou italské, v tom se to učí. Nemám úplně srovnání. Povinnosti dealera a importéra jsou různé. Úplně to srovnat nejde.
Budoucností obchodu je služba. Z prodejce se stává poradce, říká šéf Agrotecu |
Kdo koho oslovil? Jak dlouho trvalo jednání?
Nakonec jsme je oslovili my. Dostal jsem kontakty od kamaráda z Turína. Viděl jsem DR jako progresivní značku, je to jasně vidět na Itálii, zejména Turíně. Napsal jsem jim, zkusili jsme to. Pak jsme se navštívili, setkal jsem se s majitelem, panem di Risiem. Shodli jsme se, že to zkusíme.
Je v té manažerské struktuře nějaký Číňan?
Nevím, ale s Číňany tam nejednáme. Viděl jsem tam čínského partnera, ale nejednáme s nimi.
Martin RadaŠéf společnosti Agrotec Group, kde pracuje od roku 1991. Od roku 2007 na pozici ředitele společnosti. Agrotec Group působí v Česku, na Slovensku a v Maďarsku. Společnost patří k největším distributorům pozemní techniky ve střední Evropě a je největším distributorem značky Iveco na českém i slovenském trhu. Martin Rada je také aktivní jezdec automobilové rallye. |
Jaké jsou tedy plány, ambice? První rok prodat tisíc aut?
Možná. Nemáme ambice bojovat o procenta tržního podílu. To ani nejde. Ambice jsou trochu jinačí. Raději chceme prodat méně aut s dobrým profitem, aby se naše přidaná hodnota ocenila. Chceme mít dostupné služby, nabídnout dostatečný servis. Aby s námi byl zákazník v pohodě, věřil, že když jsme přivezli čínské auto, systém funguje, postaráme se a nemusí se toho bát.
Nemáme ambici prodat 5 000 vozů za první rok, když se nám to povede za 5 let, budeme rádi. Díváme se na to velmi pragmaticky, chceme postupně na trhu nabízet tuto značku. Nechceme se prát s Kiou ani Škodovkou, věříme, že si udržíme klientelu a budeme fungovat. Máme spoustu unikátních zákazníků, spoustu farmářů, dopravců, zákazníků, kterým chceme nabídnout balanc mezi cenou a přidanou hodnotou. Aby to plnilo svou službu.
Kolik už máte v těch autech najeto?
Jezdil jsem v některých modelech, mám v nich najeto řekněme do tisíce kilometrů. Jsem spokojený. Jsem překvapen, že to auto potřebuje zajet, to už neznáme. Auto se zlepšuje s každým stokilometrem. Po 150 kilometrech šla spotřeba dolů, auto bylo klidnější. Potřebuje si to sednout, ale byl jsem překvapený, jak se mi jezdilo s pickupem klasické konstrukce.
Kolik máte nasmlouvaných dealerů?
Nemáme, nechceme mít, chceme prodávat vše sami.
Takže z Litoměřic si lidé budou muset jezdit do Hustopečí?
To ne, my postupně budujeme další střediska. Rádi bychom v roce 2025 stihli sedm českých a čtyři slovenská. To je prodej. Časem určitě zkusíme i internetový prodej.
Potvrzeno: italská značka DR je v Česku. Auta čínského původu zabojují cenou |
Itálie je známá severojižním rozložením bohatství společnosti. Sever je superbohatý, jih naopak velmi chudý. Čím víc na jih, tím aspoň opticky víc DRek. Je to také cenovou kategorií té značky. Takže toto bude auto českého venkova?
Třeba. Nestydím se za to. Chceme nabídnout auto, které bude mít určitý komfort za rozumnou cenu. Nehledáme nejlevnější auto na trhu, spíše ten poměr. Když vezmete EVO 5, DR 5.0, které vám za tu cenu nabídne prostor, vybavení, komfort. Je možné, že budeme úspěšnější na venkově.
Na tom není nic špatného. Já to vnímám, na té Itálii je to velmi dobře vidět. Fabrika je také na jihu. Šíří se to také kolem. Začínáme s nějakým regionem, postupně se rozšiřujeme. Myslím si, že tam máme ten prostor. Nejsme natvrdo konkurenti těch velkých značek. Chceme se dostat mezi. Tam, kde prostor vidíme, je možnost zacílit. Proto jsme se rozhodli si vybudovat vlastní síť.
Generální ředitel Agrotecu Martin Rada
Massimo di Risio s čínskými auty začínal před dvaceti lety tak, že je nabízel v supermarketu. To do nich ještě montoval italské diesely. Není to také jedna z myšlenek?
Je. Nám to také připadá logické, časem chceme zkusit i tuto formu. Není to nic nového. Automobilky zkoušejí různé formy. V Miláně ukazuje čínská značka BYD svá auta na náměstí vedle dómu. Dva modely, dva stolky, dva lidé. Když jsem se tam byl podívat, pořád jsme se střídali, někdo chodil, nakukoval, ptal se. To je rozdíl oproti salonu, ale věřím, že úspěšnost prodejů může být velmi podobná.
Třeba i bez aut, ale zákazníkům až pod nos. Showroomy míří do center velkoměst |
Nejsou ty klasické paláce dealerů přežité? Renault otevřel v Paříži showroom, kde není ani auto.
Nechci stavět paláce či showroomy. Často sem chodí lidé připravení, nakonfigurovaní, chtějí jednat o ceně. Někteří si to někde půjčili. Pro značky DR Automobiles jsme si v Hustopečích postavili montovanou stavbu, aby bylo zázemí, kde si s člověkem sednete a proberete jeho představy. Venku je nachystaná plocha, kde budou všechny námi nabízené modely stát. Když už přijdete, pojďte si to zkusit, osahejte si to. Můžete vyjet, zkusit si to. Je to jeden z modelů, které chceme dělat, nechceme investovat do showroomů. Je potřeba, abychom auta měli a mohli je ukázat. Zda bude zázemí v obchodním centru jedna buňka, je úplně jedno.
Sám jste zmínil, že nejprodávanější bude EVO 5 či DR 5.0. Těch značek je víc, vyzná se v tom zákazník?
EVO má nést ekonomická, méně vybavená auta, levnější. DR je o kategorii výš, dá vám větší komfort a výbavu. Pak je luxusnější brand Sportequipe. ICH-X je prostě terénní X, to je samo o sobě. Celé je to ovšem prezentované jako DR Automobiles.
Ta automobilka nespí, nově má připravenou značku Tiger. V Itálii by výrobu rádi rozšířili, postavili další věci, další halu. Slibují italské vládě, že by vytvořili nová pracovní místa. Vnímáme, že mají progres, jde to dál. S tím přichází další projekty.
DR má pod minimálně značkou EVO elektrické modely. Ty jsou také v plánu?
To přijde. Máme nějakou strategii, které elektrické vozy bychom si chtěli vzít. Zatím nechceme vozit velká auta. Uvažujeme, jak zasáhnout elektromobilitu, ale potřebujeme najít modely, které nám budou pasovat do prostoru na trhu. To je pro nás důležité. Teď se sem dostane hodně elektroaut, ta fáze přijde, proto nechceme slibovat a odhadovat. Hledáme model, který zákazníka může oslovit. Myslím si, že velmi rychle přijde.
Postupně budeme linii rozšiřovat, ale s tím, že budou díly, diagnostika, vyškolení lidé.
Chápu to tak, že to bude spíše prodej ze skladu než na objednávku?
To je naše představa. Už proto, že bude jednoduché je pak dodávat. Chceme centrální sklad pro hodně aut pro oba trhy. Jednotné výbavy, různé barvy. My nepotřebujeme konfigurátor, musíme vám ukázat, že auto máme. Pokud jste viděli konfigurátor, přesně tak to je. Jediné auto, jen měníte barvu. To strašně zjednodušuje logistiku i výrobu.
Na to zákazníci před 10–15 lety žehrali u asijských aut. Změnilo se něco? Změnili se zákazníci? Je jim to už jedno? Nechali se přesvědčit? Je nabídka tak různorodá, že to není téma?
Hodně se dnes hraje na infotainment. Když máte navigaci v mobilu, co chcete v tom autě více dělat? Dříve se řešilo, že vám každý prodával auto v základní výbavě, i Asiati. Dnes je to tak, že tam vše máte, i asistenční prvky. Ale větší automobilky do toho jdou, snižují možnosti konfigurace. Je to náročné finančně, na techniku, montáže, logistiku. Stojí to peníze. Zjistili, co Asiaté vědí, že se vyplatí vyrábět dobře vybavené auto a dát to vlastně zadarmo. Nedělat to stupňování. Efektivita jde i tímto způsobem. Zákazník se nezměnil, dostává hodně příslušenství v autě, je toho málo, co si může přát. Pak je důležitá barva. Když se neodliším ničím, tak barvou. Zákazník má rád výbavu co nejplnější. Spoustu zákazníků dnes začínají automobilky štvát, což způsobila legislativa, že neustále řešíte všechny asistenty.
Mění se doba. Přichází generace, pro které auto není tak velký status, začínají přemýšlet o tom, že chtějí, ať je jen auto doveze z místa na místo. Není to to nejdůležitější, že bych musel sousedovi ukazovat, jaké auto mám.
Hon za prodejem už je nesmyslný, klíčová je kvalita, říká šéf Agrotecu Rada |
Dostáváme se k zákaznické skupině. Říkal jste, že chcete obsadit zatím neobsazený prostor. Možná i mezi ojetinami, ale i levnějšími vozy. Nejmladší zákazníky v Evropě má Dacia a Seat. U Dacie je to 45 let. Mladé auta nezajímají, nebaví, nemají na ně. Je spousta značek a modelů, o kterých se říká, že cílí na mladé, ale nakonec to je důchodcovská značka. Nedopadne to stejně?
Dopadne. Jsem přesvědčený, můžeme ukázat, proč by to mladé zajímalo, ale neznamená to, že to půjdou koupit. Je otázka, zda na něj mají, či ne. Dobře víte, že dnes jsou nástroje a programy, aby to bylo pro mladé dostupné. Jsou programy pro studenty.
Na druhou stranu spousta mladých řekne, že je auto nezajímá, ale pak jím jezdí.
Jaká bude na auta záruka?
Standardně počítáme s pětiletou zárukou. Připadá nám to v dnešní době jako nutný standard.
DR Automobiles existuje od roku 2006. Proč už tu nejsou? Je to vlastně evropská značka. Neříkali vám důvod? Nebavili jste se o tom?
Myslím, že někdy v roce 2016 si uvědomili, že potřebují italský trh a hodně se mu věnovali. Není jednoduché se domluvit s Čínou. Než si nastavíte pravidla, dostanete se do nějakého režimu. Byl to takový restart. Potřebovali homologace, nastavit vzájemné jistoty. Oni mají několik značek, se kterými mají spoustu modelů. Číňané jsou na to zvyklí, proto to tak může fungovat. Sestavit řadu z Volkswagenu, Renaultu, Kie a Citroenu je tady nemyslitelné. Zato v Číně to je možné, je tam relativně hodně výrobců, kteří s tím umí pracovat. Vědí, že potřebují partnera, když se s vámi dohodnou, začnou vám věřit, tak splníte své závazky a můžete to dělat.
Zkoumali jste dopodrobna auta z pohledu kvality? Oni mají auta asi pěti značek.
Ptal jsem se známých v Itálii, lidí z Fiatu a říkali, že nevidí výrazný rozdíl kvality. Auta splňují standardy evropských norem. Nemám zprávu od lidí, kteří prodávají, že by tam byly nějaké výrazné problémy s kvalitou. To, co nechceme zopakovat, je nedostupnost dílů. Budujeme centrální sklad pro obě republiky a snažíme se dostat na jednotlivé typy díly. Definujeme objemy, nastavení s centrálním skladem a podobně.
Čekali vás s otevřenou náručí, nebo to bylo spíše takové ťukání na dveře?
Šli jsme se představit. Mě potěšilo, že jméno Agrotec pro ně bylo partnerské, takže nás přijali, že s námi budou mluvit. Začali jsme velmi otevřeně komunikovat. Bylo to velmi pozitivní, líbilo se mi, že jsme byli přijatí v pozici možného silného partnera a dodnes jsme. Dnes s firmou komunikujeme, že bychom mohli dělat různá školení pro firmy. My máme ve skutečnosti více zkušeností s importem a exportem než oni. Mluvíme s nimi v různých školících centrech o vzájemné pomoci. Dostáváme se více do pozice budování partnerství než importérství.
Kolik za vás ten projekt obnáší investic?
Vím nějaké číslo, které máme projektově dané, ale nechci jej zveřejňovat. Jsou to stovky milionů.
Komunikujete tedy v podstatě přímo s automobilkou. Dokážete případně domluvit nějakou modifikaci?
DR pracuje s různými automobilkami, značku si skládá z různých výrobců. Jedna řada není od jednoho výrobce. Jsou ovšem schopni reagovat na podnět, je to jen úprava jejich stávajícího auta. Je vidět, že chodí různá vylepšení. To, že se vozy montují, skládají a finalizují v Itálii, způsobilo určité evropské úpravy. Čína je nemá, ale my je již v autech máme, protože to je standard. Myslím si, že to jde. Nevím, jak rychle by se to stalo. V automobilce to funguje tak, že auta se postupně skládají, rozkládají a připravují na kompletaci. Nezvládnu nyní říci, jak rychle by se taková úprava udělala, ale díky tomu, že je to takto napojené, základ se vyrábí v rychlé Číně, tak by ta úprava šla, je také otázkou pro jak velký objem produkce má takovou úpravu smysl dělat.
