Vespa se prodává spíš jako součást šatníku než garáže, vysvětluje v exkluzivním rozhovoru pro iDNES.cz a představuje svůj vynález, který „upletli“ v rekordně krátké době: operativní leasing na motorky.
Tři týdny. Přesně tolik trvalo upéct produkt, který na českém trhu s jednostopými vozidly ještě nikdo nenabídl: operativní leasing na motorku nebo skútr. Stojí za tím právě šéf importéra skupiny Piaggio, který tvrdí, že Aprilia SR GT 125 může být vaše za 1 900 korun měsíčně a že nejde o trik, ale o srovnatelnou hodnotu s produkty denní spotřeby.
„Ještě před lety bývala motorka hlavně víkendovou vášní a doménou nadšenců. Dnes na skútry usedají šestnáctiletí, mladé ženy i lidé, kteří potřebují projet městem rychleji než autem,“ vysvětluje v rozhovoru Ivo Řehák.
Přechod ze světa čtyř kol ke dvěma kolům je takový dětský sen, který se konečně proměnil v pohodovou práci. Navíc u úspěšného importéra...
Když pracujete s produkty, které vás baví, je to samozřejmě příjemné. Pořád je to ale byznys jako každý jiný. Výhoda je, že děláte s produkty, které máte rád.
Není motocykl dneska v některých místech spíš nutnost?
O to lépe pro nás. Zákazníky dělím do dvou skupin. Jedni si motorku kupují právě proto, že je v některých oblastech, třeba ve velkých městech, možná nutností. A pak jsou nadšenci, kteří chtějí jednostopý stroj se zvukem a pocitem svobody.
Kdo je dnes typický zákazník? Padesátník v krizi středního věku?
Nevím, jestli je to úplně typický zákazník, ale určitě jde o jednu ze skupin. Nevím ani, zda mají krizi středního věku. Spíš se dostávají do období, kdy mají velké děti, mohou si motorku dovolit a chtějí zkusit něco nového. Sám mám v okolí několik známých, kteří si udělali řidičák na motorku až po padesátce, někteří dokonce po šedesátce. Začínali na skútru a postupně přešli na větší stroje. Nenazval bych to krizí středního věku. Je to zkrátka určitý vývoj a lidí, kteří na těchto strojích jezdí, přibývá. Komunita roste.
Nejslavnější skútr vynalezli před 80 lety v Itálii. Vespa je hit i v Česku |
To jsou pořád lidé, kteří motorky pamatují z mládí, třeba ze střední školy nebo od patnácti let. A jak se k motorkám dostává mladá generace?
Určitě dorůstá. Když se podíváte na trh, nejvíc roste segment nejmenších strojů do 125 kubických centimetrů. A nemluvím jen o skútrech, ale i o motorkách. Teď je na nás, jak tuhle skupinu uchopíme. Jestli ji dokážeme převést na větší a dražší stroje a jestli se z těchto lidí stanou skuteční milovníci motocyklů.
Auta pořád zdražují. V padesátých a šedesátých letech si lidé kupovali motorky, protože auta buď nebyla, nebo na ně nebyly peníze. Vozili na motorce věci na chatu, třeba i svody od kamen, a jeli s nimi 140 kilometrů z Prahy. Motorka je přece jen o něco levnější. A na trhu se značky snaží držet ceny co nejníž, mimo jiné kvůli čínské konkurenci. Nesměřuje to k tomu, že lidé přesednou na motorky, protože na auta už nebudou mít?
Nechci úplně hodnotit, jestli lidé budou mít na auta. Zdražují totiž i motorky, co si budeme povídat. Také my jsme letos ceny trochu upravili. Když se ale podíváme na hodnotu motocyklu, vzpomínám si, že jsem si někdy kolem roku 2000 kupoval skútr jedné nejmenované značky za 80 tisíc korun. Dnes, po 26 letech, stojí podobný skútr pořád 80 až 90 tisíc. Je tedy mnohem dostupnější, protože před 25 lety jsme reálně vydělávali méně než dnes. Částka zůstala prakticky stejná, ale její hodnota ve srovnání s tehdejšími příjmy klesla. Motorky jsou proto rozhodně dostupnější. Nemyslím si ale, že by na ně všichni hromadně přestoupili. Také automobilky budou chtít auta prodávat a udělají pro to všechno.
Ivo Řehák působí od února 2025 jako Country manažer společnosti Faber moto pro Českou republiku a Slovensko, kde zodpovídá za rozvoj značek Aprilia, Moto Guzzi, Piaggio a Vespa na obou trzích.
Operák upekli za tři týdny
Teď jste přišli s novým produktem, jakousi formou operativního leasingu. U motorek je to asi novinka.
Je to úplně nový produkt. Žádná klasická leasingová společnost v podstatě nenabízí operativní leasing na jednostopá vozidla. Protože ceny motocyklů rostou, chtěli jsme zákazníky odklonit od jednorázové ceny a nabídnout jim měsíční splátku. Říkáme tomu operativní leasing v uvozovkách. Kombinujeme výhody operáku a klasického účelového úvěru.
V našem případě jde o klasický účelový úvěr, na který si zákazník vozidlo bere na 60 až 72 splátek podle typu. Po třech letech financování, tedy po 36 měsících, má tři možnosti. Buď neudělá nic, pokračuje ve splácení a úvěr celý splatí. Nebo ho ve spolupráci s poskytovatelem jednorázově doplatí bez navýšení a jakékoli pokuty. Třetí možností je, že mu motocykl vykoupíme za předem stanovenou zůstatkovou hodnotu. Ta je definovaná už při koupi vozidla. Zákazník pak může peníze použít na nákup jiného motocyklu. Nebo na něj naváže dalším financováním.
V podstatě jde o balonový produkt, jak se mu říká u aut. Zákazník zaplatí určitou částku na začátku, i když my ho poskytujeme od nuly, a potom už jen platí a po čase vozidlo vymění. Spojujeme výhody operativního leasingu a klasického úvěru. Garantujeme zůstatkovou hodnotu vozidla po třech letech, ale díky úvěru je zákazník hned jeho majitelem a nemusí ho havarijně pojišťovat. Samozřejmě je to na něm, nenutíme ho k tomu.
A co s těmi ojetými motorkami?
Stejně jako u aut se chceme věnovat i prodeji ojetých jednostopých vozidel. Je to velmi zajímavý byznys.
Garantujeme to i našemu dealerovi. Pokud si zákazník vozidlo nebude chtít nechat a dealer ho nebude chtít následně prodat, vykoupíme ho my, respektive naše mateřská společnost. Vozidlo pak poputuje do Rakouska.
A je to váš český vynález, nebo to vzniklo v rámci skupiny?
To financování vzniklo vlastně shodou okolností. Moje myšlenka se potkala s myšlenkou majitele mateřské společnosti Faber. Před dvěma měsíci jsem seděl se zástupci poskytovatele úvěrů a bavili jsme se o příštím roce i o možnosti operativního leasingu v uvozovkách. Náhoda tomu chtěla, že mi hned druhý den zavolal majitel a začali jsme řešit právě financování. Pověřil mě, abychom ho co nejdřív uvedli do života, a garantoval zůstatkovou hodnotu. To byl totiž největší kámen úrazu.
Tak rychle se to upeklo?
Ano, zvládli jsme to skutečně během tří týdnů. Prvním krokem bylo, že naše mateřská společnost definovala zůstatkové hodnoty. Pak už šlo hlavně o technické detaily. Společně s leasingovou společností jsme připravili financování a dealerům poskytli potřebnou součinnost.
Prahu zaplavily bzučící italské vosy. Na vespařskou akci dorazila i dřevěná |
S produktem jsou samozřejmě spojené podmínky pro následný výkup. Zákazník musí jezdit na servis a plnit záruční podmínky. Připravili jsme proto podobný manuál, jaký používají leasingové společnosti. Popisuje technický stav vozidla při vrácení a to, jak má vypadat. Součástí je také dodatek ke kupní smlouvě pro dealera, který stanovuje podmínky, jež musí zákazník při vrácení splnit. Všechno jsme připravili během tří týdnů.
To jste všichni tak rychlí a flexibilní? A proč jste produkt spustili na konci sezony, když se většina motorek prodá na jejím začátku? Čekáte snad pokles prodejů?
Pokles prodejů nečekáme. Myslíme už na příští sezonu. Jak říkáte, ta letošní je za námi. Máme za sebou sedm měsíců, což představuje více než 60 procent prodejů. Produkt, který jsme připravili, ale vyžaduje určitou edukaci. Nejen zákazníků, ale otevřeně řečeno i našich dealerů. Ti si ho musí osvojit, pochopit a svým přesvědčením pro něj získat i zákazníky.
Operativní leasing před patnácti lety nebyl pro soukromníky úplně běžný. Dnes už i oni uvažují o tom, že si auto vezmou za pět tisíc měsíčně a za tři roky jednoduše vrátí klíčky.
Skútr v ceně energetického nápoje
Kolik takové financování stojí? Jaký je váš nejprodávanější model?
Nejprodávanějším modelem je skútr Aprilia SR GT 125. Můžete ho mít za 1 900 korun měsíčně. Dnes stojí tato motorka 95 tisíc včetně DPH.
A u nějaké větší motorky?
Vezměme nejlevnější Moto Guzzi V7, která je zároveň naším nejprodávanějším modelem této značky. Tu můžete mít za zhruba 4 800 korun měsíčně.
U nejlevnějších modelů, především skútrů, zákazníkům vysvětlujeme, že jde o částku srovnatelnou s běžnými výdaji. Za Netflix zaplatíte 500 korun měsíčně, za telefon dalších 500. Proč do rozpočtu nezařadit 1 900 korun za skútr, když víte, že ho za tři roky můžete vrátit, financovat dál, nebo doplatit?
Snažíme se zákazníky přesvědčit, že jde o přijatelnou sumu. U Aprilie používáme příměr: ušetřete jeden energetický nápoj denně. Stojí 60 korun, krát třicet je 1 800 měsíčně. A za to máte Aprilii.
Kolik motorek takto chcete prodat? Nemáte nějaký limit, aby vám to dávalo smysl? Nebojíte se, že bude zájem příliš velký?
Když bude zájem velký, budu šťastný. Opravdu se toho nebojím. Nemáme cíl, že letos prodáme třeba 100 vozidel přes tento typ financování. Chceme si letos otestovat trh. Jak jste řekl, uvádíme produkt v podstatě po sezoně, v polovině kalendářního roku, takže zjišťujeme, jak na něj publikum zareaguje.
Hlavně chceme naše dealery vzdělat a přesvědčit, aby byli připraveni na příští sezonu. Tomuto produktu se určitě chceme dál věnovat, ať to stojí, co to stojí.
Sezona už začíná v lednu
Jak dlouhá je dnes sezona pro motorkáře? Nahrává vám globální oteplování?
Myslím, že ano. Sám jsem byl překvapený, když jsem začal pracovat pro Faber. Když jsem v Rakousku, kde sídlí naše mateřská společnost, a v lednu se procházím Vídní, vidím tam spoustu skútrů. Lidé je používají téměř celoročně. Samozřejmě nemluvím o oblastech v Alpách a podobně. I u nás je vidět, že sezona se jednoznačně prodlužuje. Zákazníci si kupují zimní doplňky, například deky na kolena nebo rukavice. Sezona tedy začíná dřív a končí později.
Jak dnes vnímáte rozšířenost motorek jako dopravního prostředku pro každodenní potřebu? Nenaráží trh na strop? Ti, kteří byli ochotní motorku provozovat a chtěli ji, už ji možná mají. Roste ještě zákaznická základna? V Itálii si na motorku sedne skoro každý, podobně je to ve Francii, Paříži nebo Španělsku. Nejsme už i tady na hranici nasycenosti trhu?
To si nemyslím. Teď k nám určitě přicházejí noví zákazníci. Platí to hlavně pro kubaturu 125, ať už jde o motocykly, nebo skútry. Jsou to mladí lidé, klidně už od šestnácti let. Vezmu jako příklad svou dceru, která si udělala řidičák. Kolem dvaceti let už na motorku finančně dosáhnou. Mají třeba 80 tisíc korun, případně využijí financování s nulovým úrokem nebo jiný typ financování. Noví zákazníci tedy jednoznačně přicházejí.
U klasických motorek středních a vyšších kubatur je situace ustálenější. Noví zákazníci přicházejí, ale ne všichni, kteří začnou na stopětadvacítce, přejdou později na velkou motorku. Když se podíváte na trh, roste odspodu: od nejmenších kubatur přes střední segment až po nejvyšší, který roste řádově o jednotky procent. U nejmenších kubatur je meziroční nárůst vyšší než 40 procent. Celý růst trhu jednostopých vozidel tedy táhnou hlavně nejnižší kategorie.
A ještě jeden příklad. Faber je v Rakousku už více než 60 let importérem Vespy. Ta je tam jedničkou a nejprodávanější značkou. Potenciál tedy rozhodně máme. V rakouském vozovém parku je 150 tisíc Vesp. Takovou rezervu máme i tady.
Jste druhým největším importérem motocyklů v České republice...
Ano, po prvním pololetí letošního roku. Je to kombinace několika faktorů. Už jsem zmínil, že myslíme na příští sezonu. Tu letošní jsme začali připravovat už na konci loňského roku. Prvním kamenem do mozaiky byla dealerská síť. Loni jsme ji optimalizovali a rozšířili. Vstoupili jsme do měst, kde jsme dosud nebyli, například do Olomouce, Hradce Králové, Litoměřic a Hodonína, a posílili jsme Ostravu. To je podle mě základ.
Zároveň klademe důraz na kvalitu sítě. Budeme ji certifikovat, dealeři projdou auditem a všechny showroomy vybavíme korporátními prvky. Důležitá je také práce s dealerskou sítí. Letos jsme s Faberem po šesti letech uspořádali dealerskou konferenci a školení. Nebylo jen produktové, ale také obchodní. Výstava pro mě byla výkopem sezony a z mého pohledu se povedla. Připravili jsme k ní i různé promoakce, například skútr SR GT za 85 tisíc korun nebo čtyřleté záruky.
Myslím, že pomohlo i to, že jsme celý rok komunikovali několik důležitých témat. Vespa slavila 80 let, Moto Guzzi otevírá novou továrnu a určitě představí nějaký nový model. Všechny tyto faktory hrály dohromady.
Starý model dealerství se posouvá
Narazil jste na dealery. Prvních dvacet let po revoluci tu byli hlavně nadšenci. Dnes si přibírají motorky hlavně automobiloví dealeři jako doplněk, nebo jde o něco jiného? Jsou to také multibrandy, o kterých se dnes mluví v automotive? Když nejste multibrand, nepřežijete?
Naše síť je poměrně rozkročená. Máme dealery, kteří prodávají jen naše značky, i takové, kteří k nim mají ještě jednu další. Někteří prodávají více značek. Vždy ale trváme na tom, aby naše produkty měly vyhrazený prostor a aby v showroomu byly prvky korporátní identity. Zákazník tak musí naše čtyři značky na první pohled poznat, i když přijde k multibrandovému dealerovi. Domnívám se, že tyto čtyři ikonické značky jsou něčím výjimečné.
Myslím, že se to posouvá. Zmínil jste automobilový průmysl a přesně tím směrem se motorky vydávají. Mám výhodu, že jsem přišel od aut, takže znám fungování autodealerů i jejich standardy. Tyhle věci ostatně nezavádíme jen my, ale všechny značky. Jde o to, aby dealeři fungovali podle určitých pravidel, ať už mluvíme o skladu, předváděcích motocyklech nebo marketingu.
V uvozovkách je jednodušší pracovat s dealerem, který prodává zároveň auta a motocykly. Přesně ví, jak standardy z automobilového průmyslu fungují. Pro některé motocyklové dealery, kteří dělají jen motocykly, je to nová situace. Přichází to v podstatě se všemi značkami.
Když jste zmínil rozšiřování dealerské sítě, ještě před pěti až sedmi lety se všechny motorky prodávaly hlavně v Praze a Brně, možná ještě trochu v Ostravě. Znamená to, že regiony bohatnou? Nebo se tam lidé přesedlali ze starých motorek? Případně jsou velká města nasycená a prodej se teď šíří dál? Máte nějakou heatmapu?
Samozřejmě máme mapu a sledujeme tržní podíly v jednotlivých krajích. V některých z nich máme dokonce vyšší podíl než v Praze nebo Brně. Velmi silní jsme třeba v jižních Čechách. Pomáhá nám, že tam působí poměrně velcí dealeři relativně blízko sebe, ať už v Písku, Budějovicích, Sušici nebo Plzni, která už spadá do západních Čech. Je to ale také tím, že tamní dealeři svou práci umějí.
Některé kraje mají naopak slabší tržní podíl. Na ty se zaměřujeme a snažíme se s dealery pracovat tak, abychom se minimálně v každém kraji dostali na průměr.
Vespa patří spíš do šatníku
Já se vrátím na začátek. Znamená to, že Češi bohatnou, když si kupují tolik motorek?
Češi obecně bohatnou, to víme. Když se podíváme na průměrnou mzdu, neustále roste. Spíš si ale myslím, že hlavně motorky z toho menšího segmentu jsou pro zákazníky dostupnější. Zároveň jsme zmínili, že přeplněná města lidi vedou k tomu, aby si pořídili jednostopé vozidlo. Snadno zaparkujete, protáhnete se kolonami, jste na místě rychleji a samozřejmě i levněji. Skútry jsou z hlediska nákladů mnohem efektivnější.
Když to porovnáte s léty u aut, jaké to pro vás dneska je? Je to větší pohoda?
Je to mnohem uvolněnější. Nechci říct úplná pohoda, ale určitě je to volnější. Přijdete k dealerovi a hned si tykáte. Motorkáři si tykají, takže spolupráce je neformálnější. Když jsem pracoval u aut, většinou jsem k dealerovi jezdil minimálně v saku, později třeba v džínách. Dneska bych k motorkářskému dealerovi v saku přijel jen těžko. Jedete v tričku, ve svetru a džínách, v létě v kraťasech, nebo přijedete rovnou na motorce. To mě jako člověka, který od patnácti jezdí, strašně baví. Navíc máte možnost vozidla vyzkoušet a dealer vidí, že na něm přijíždíte, že jste o něm přesvědčený a víte, o čem mluvíte. Podle mě je základ všechno si vyzkoušet, osahat a projet, aby člověk opravdu věděl, co prodává a nabízí.
Kult vespy je fenomén...
Každá z našich značek má trochu jinou cílovou skupinu. O Vespě se říká, že je spíš součástí šatníku než garáže. Je to módní a emoční záležitost. Myslím, že Vespa bude mít vždycky svůj okruh zákazníků, pro které cena není jediným rozhodujícím faktorem – důležité pro ně je, že je to Vespa. Kult, historie, móda, komunita a doplňky. Je to určitý životní styl.
Zástupci luxusních značek dnes říkají, že už vlastně nejsou v automobilovém průmyslu, nýbrž v průmyslu luxusního zboží. Mluvíte podobně. Je to tak?
Vespa není úplně luxusní zboží, ale patří do prémiového segmentu. Není to snadné k něčemu přirovnat, ale prémiové zboží to určitě je. Vespa je spíš součástí šatníku. Koupíte si Vespu v určité barvě a k ní kufřík, přilbu, oblečení. Všechno je s tím spojené, což nabízí jen málokterá značka. Je to celé okolo, je to komunita.
A ještě jedna zajímavost k Vespě: u nás je vnímaná jako ženský produkt, ve světě to tak ale není. Třeba v Rakousku si ji kupuje 70 procent mužů a také na ní jezdí. Já jsem na Vespě začal jezdit teprve nedávno a jsem z toho nadšený. Nikdy bych neřekl, že budu jezdit právě na ní. Když ji ale jednou ochutnáte, začne vás to bavit. Jedete a máte úsměv na tváři. A hlavně na Vespě jezdíte, protože chcete. Ne proto, že si chcete pořídit levný skútr. Prostě chcete Vespu. Nevím, kdo to říkal, ale někdo pronesl: „To není skútr, to je Vespa.“ A to v sobě asi říká všechno. Kdo si chce koupit Vespu, ten si ji koupí. A to je asi celá pointa.
Ivo Řehák působí od února 2025 jako Country manažer společnosti Faber moto pro Českou republiku a Slovensko, kde zodpovídá za rozvoj značek Aprilia, Moto Guzzi, Piaggio a Vespa na obou trzích. Do vedení společnosti přinesl více než dvacet let zkušeností z oblasti obchodu, marketingu a business developmentu, které získal během působení ve společnostech KIA Motors Czech, Jaguar Land Rover Austria nebo Minolta. Během své kariéry se věnoval zejména rozvoji obchodních strategií, budování dlouhodobých partnerských vztahů, řízení mezinárodních projektů a rozvoji značek na středoevropských trzích. Ve společnosti Faber moto se zaměřuje na další posilování postavení skupiny Piaggio na českém a slovenském trhu, rozvoj dealerské sítě, zkvalitňování zákaznické péče i budování silnějšího vztahu mezi značkami a motocyklovou komunitou. Dlouhodobě prosazuje strategii založenou na inovacích, otevřené komunikaci a dlouhodobém partnerství s obchodními partnery i zákazníky. Vedle profesních zkušeností přináší do své role také silný mezinárodní přesah. Hovoří plynně anglicky a německy a dlouhodobě se pohybuje v prostředí nadnárodních společností. Ve své práci klade důraz na týmovou spolupráci, strategické řízení a hledání nových příležitostí pro další růst společnosti. |
